《提問式銷售》

《提問式銷售》 

通過提問輕松成交

主講：許婷婷

【課程背景】

回想一下你最近的一次銷售場(chǎng)景：你是客戶表達(dá)的更多？還是你表達(dá)的更多？你的表達(dá)中，關(guān)于我們的產(chǎn)品更多？還是關(guān)于客戶的需求更多？你花了多少時(shí)間尋找客戶需求？你精準(zhǔn)把握客戶需求了嗎？你提出的銷售方案能夠匹配客戶的需求嗎？

我們經(jīng)常有這樣的困擾：客戶總是在價(jià)格上跟我糾結(jié)，客戶總說要回去商量一下，自己費(fèi)了好大的經(jīng)歷跟客戶介紹產(chǎn)品，最后客戶卻冷冷的說：考慮一下。

這是為什么呢？

因?yàn)榻^大多數(shù)的銷售都不是提問的高手。

成為提問的高手是什么樣子呢？

學(xué)會(huì)獲取提問主動(dòng)權(quán)，客戶就準(zhǔn)備好被你提問了；學(xué)會(huì)把成交做到開始，讓客戶帶著成交目的跟你會(huì)談；學(xué)會(huì)做診斷高手，診斷的核心能力，就是提問。

提問高手在銷售中幾乎所向披靡，因?yàn)樗麄兾ㄒ魂P(guān)心的是客戶的需求，他們通過提問讓客戶自己成交自己。

【課程收益】

?  掌握提問式銷售的6大原則；

?  梳理并呈現(xiàn)出量身定制的銷售流程圖；

?  掌握電話中的提問技巧；

?  掌握提問式銷售的話術(shù)設(shè)計(jì)技巧和腳本設(shè)計(jì)；

?  掌握面對(duì)面銷售的框架；

?  設(shè)計(jì)量身定制的面對(duì)面提問式銷售腳本；

?  學(xué)會(huì)問題漏斗框架；

?  掌握用問題處理客戶異議。

【課程特色】干貨，實(shí)操；科學(xué)，邏輯清晰；實(shí)戰(zhàn)，學(xué)之能用；投入，案例精彩

【課程對(duì)象】總經(jīng)理、銷售副總、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售員

【課程時(shí)間】1天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

一、為什么學(xué)習(xí)提問式銷售？

1.     銷售場(chǎng)景1：為什么客戶總是糾結(jié)價(jià)格？

銷售場(chǎng)景2：?jiǎn)柫艘恍﹩栴}，為什么客戶不正面回答？

銷售場(chǎng)景3：銷售過程總被客戶帶著走？

銷售場(chǎng)景4：提出的問題不夠有邏輯，無法深入提問？

銷售場(chǎng)景5：無法跟客戶建立信任關(guān)系

練習(xí)：現(xiàn)場(chǎng)模擬提問銷售互動(dòng)和游戲，體驗(yàn)提問的威力。

2.     提問式銷售的原則；

       i.          原則一：找準(zhǔn)需求才提方案；

      ii.          原則二：情感是改變的動(dòng)力；

    iii.          原則三：開始提問前要獲得允許；

    iv.          原則四：堅(jiān)定的銷售信念；

      v.          原則五：敢于沉默3秒鐘；

    vi.          原則六：想好再提問。

二、區(qū)分提問式銷售的：提問，傾聽和反饋；

1.     現(xiàn)場(chǎng)通過對(duì)話幫助學(xué)員區(qū)分提問、傾聽和反饋；

2.     傾聽和反饋的技巧；

       i.          3F傾聽和3R傾聽法，現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)；

      ii.          積極反饋和建設(shè)性反饋，現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)。

三、如何設(shè)計(jì)銷售流程圖？

1.    分析本公司銷售路徑的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)；

2.    拆分步驟，定義步驟目標(biāo)和負(fù)責(zé)人；

三、如何進(jìn)行面對(duì)面提問式銷售？

1.     如何進(jìn)行前期關(guān)系建立？

2.     如何設(shè)計(jì)開場(chǎng)白？

3.     做面談定位：如何把成交做在一開始？

4.     提問漏斗的設(shè)計(jì)；

       i.          開放式問題；

      ii.          具體問題；

    iii.          提供解決方案；

    iv.          測(cè)試溫度；

      v.          細(xì)節(jié)處理。

5.     根據(jù)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)話術(shù)和腳本；

6.     提問的技巧

       i.          積極的反饋

      ii.          速記的本領(lǐng)

    iii.          敢于打斷對(duì)方

    iv.          始終關(guān)注目標(biāo)

四、如何跟不同的客戶進(jìn)行提問？

1.     DISC行為風(fēng)格；

2.     DISC行為風(fēng)格如何結(jié)合到銷售中？

3.     針對(duì)不同行為風(fēng)格的人的提問注意事項(xiàng)。