《車(chē)險(xiǎn)存量客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧》

《車(chē)險(xiǎn)存量客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧》 

主講：李軒老師

【課程背景】

當(dāng)下產(chǎn)險(xiǎn)主體競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)，新車(chē)爆發(fā)和縣域發(fā)展的紅利期已接近尾聲，如何在新的形勢(shì)下保持增長(zhǎng)，是每個(gè)產(chǎn)險(xiǎn)公司都應(yīng)該考慮的問(wèn)題。

從歐美國(guó)家的保險(xiǎn)市場(chǎng)來(lái)看，紅利期結(jié)束后，仍能取得理想業(yè)績(jī)的公司，都是對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)進(jìn)行了深度開(kāi)發(fā)。

聚焦國(guó)內(nèi)，各家保險(xiǎn)主體考核指標(biāo)多與市場(chǎng)份額掛鉤，雖然此種方式很難短期改變，但通過(guò)「存量開(kāi)發(fā)」，可以在不影響市場(chǎng)格局的前提下，實(shí)現(xiàn)單邊增長(zhǎng)。

【課程收益】

該課程，旨在提升產(chǎn)險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的存量開(kāi)發(fā)意識(shí)與能力。

本課程幫助學(xué)員全面認(rèn)識(shí)“存量開(kāi)發(fā)”概念，并通過(guò)案例導(dǎo)入、理論梳理、小組討論、互動(dòng)演練等方式，讓學(xué)員深入全面的掌握相關(guān)基本技巧，與此同時(shí)老師會(huì)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員進(jìn)行評(píng)估，以匹配干貨實(shí)用的TIPS。

【課程特色】

課程內(nèi)容設(shè)計(jì)符合當(dāng)前客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的需求，能觸碰到客戶(hù)的實(shí)際痛點(diǎn)，便于伙伴掌握之后提高成交率。

課程過(guò)程中，帶著學(xué)員一同思考，采用翻轉(zhuǎn)課堂的方式，讓學(xué)員最快速掌握知識(shí)。干貨，沒(méi)有廢話(huà)；實(shí)戰(zhàn)，學(xué)了就能用；案例選取精彩、典型

【課程對(duì)象】產(chǎn)險(xiǎn)公司銷(xiāo)售人員

【課程時(shí)間】1天（可根據(jù)客戶(hù)需要進(jìn)行調(diào)整）

【課程大綱】

課程導(dǎo)入部分：

l  客戶(hù)存量開(kāi)發(fā)對(duì)公司的意義

l  客戶(hù)存量開(kāi)發(fā)對(duì)個(gè)人的好處

一、 存量客戶(hù)檔案管理

l  存量客戶(hù)檔案管理的意義

l  存量客戶(hù)檔案管理的基本原則與方法

l  存量客戶(hù)檔案管理的工具介紹

案例：通過(guò)存量客戶(hù)檔案查詢(xún)，尋找到某招標(biāo)業(yè)務(wù)關(guān)鍵決策人

二、 存量客戶(hù)信息收集

l  利用互聯(lián)網(wǎng)工具對(duì)存量客戶(hù)信息進(jìn)行收集

l  利用社交軟件拓展存量客戶(hù)的人脈資源 

l  內(nèi)部客戶(hù)信息收集：客戶(hù)旅程分析

l  現(xiàn)場(chǎng)演繹：通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)工具對(duì)存量客戶(hù)進(jìn)行信息收集

案例：在客戶(hù)旅程中洞察一次商機(jī)，贏得百萬(wàn)保費(fèi)

三、 存量客戶(hù)洞察

l  存量客戶(hù)畫(huà)像：有感/無(wú)感、年齡/職業(yè)/車(chē)型......

l  存量客戶(hù)分類(lèi)：特殊型、機(jī)會(huì)型、散單型、渠道型

l  建立存量客戶(hù)接觸優(yōu)先級(jí)別

l  重點(diǎn)客戶(hù)人格屬性分析

案例：通過(guò)某機(jī)會(huì)型客戶(hù)，拓展大型建工險(xiǎn)項(xiàng)目

四、 存量客戶(hù)分類(lèi)匹配策略

l  特殊型客戶(hù)：資源整合 深度信任策略

l  機(jī)會(huì)型客戶(hù)：向?qū)б?行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略

l  散單型客戶(hù)：鉤子產(chǎn)品 線(xiàn)上維系策略

l  渠道型客戶(hù)：利益驅(qū)動(dòng) 關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)策略

案例：四種類(lèi)型客戶(hù)開(kāi)發(fā)的真實(shí)案例

五、 重點(diǎn)存量客戶(hù)開(kāi)拓實(shí)施流程

l  接觸點(diǎn)設(shè)計(jì)

l  價(jià)值塑造

l  異議處理

l  橫向拓展

演練：RIDE流程模型

案例：通過(guò)價(jià)值塑造，挖掘某上市公司總經(jīng)理深層次需求，予以解決最終贏單

案例：通過(guò)橫向拓展，打開(kāi)深圳地區(qū)珠寶行業(yè)，年保費(fèi)1600萬(wàn)