《客戶開發(fā)技巧培訓(xùn)》

《客戶開發(fā)技巧培訓(xùn)》

主講：祖武

【課程背景】            

隨著市場競爭的日益激烈和人員成本的逐步提升，提高銷售人員開發(fā)客戶的成功率，成為了保持銷售業(yè)績的穩(wěn)步增長的重要保證。而在現(xiàn)實銷售中銷售人員

不知道如何篩選潛在客戶;

不知道對客戶進(jìn)行分類;

不知道如何跟客戶搭訕;

總是找不到切入銷售話題的時機(jī);

面對客戶的質(zhì)疑無法進(jìn)行解釋溝通；

不知道如何向客戶介紹產(chǎn)品；

無法把握時機(jī)達(dá)成銷售目標(biāo);

……

諸多問題直接導(dǎo)致銷售業(yè)績無法達(dá)標(biāo)。如上的種種問題都是因為銷售人員沒有建立客戶開發(fā)基本邏輯，沒有行之有效的客戶開發(fā)方法所致。 

《客戶開發(fā)技巧培訓(xùn)》是主編人通過對長期客戶開發(fā)拜訪的實戰(zhàn)經(jīng)驗的整理，結(jié)合國際先進(jìn)的顧問式銷售技巧培訓(xùn)的思維邏輯編寫而成。整個客戶有理論，有技巧，更有實戰(zhàn)案例剖析，采用邊授課邊總結(jié)的授課模式，課程講授結(jié)束，也整理出一套新客戶開發(fā)拜訪的話術(shù)，幫助學(xué)員以最快的方式，掌握客戶開發(fā)拜訪的實用方法。

【課程收益】

1、潛在客戶進(jìn)行有效管理

2、在潛在客戶中找出大客戶

2、完成一次有效的客戶拜訪

3、提高客戶的拜訪效率

【課程特色】

從實戰(zhàn)出發(fā)，采用角色扮演、分組討論的模式，現(xiàn)場模擬拜訪客戶環(huán)境。讓學(xué)員學(xué)會發(fā)現(xiàn)問題，分析問題，解決問題的方法。同時在培訓(xùn)過程中，直接完成銷售話術(shù)的內(nèi)容編寫，后續(xù)銷售團(tuán)隊可以直接使用。

【課程對象】 TO B&TO  C渠道銷售人員和銷售經(jīng)理

【課程時間】 1-2天（6小時/天）

【課程大綱】

客戶開發(fā)技巧培訓(xùn)

• 為什么要開發(fā)客戶？
• 2080法則
• 潛在大客戶如何被發(fā)現(xiàn)？
• 潛在客戶分類法
• 如何給客戶做畫像
• 客戶開發(fā)拜訪六步法
• 訪前
• 拜訪準(zhǔn)備
• 如何做拜訪準(zhǔn)備
• 他是誰
• 大客戶的5種角色
• 為啥來
• 如何設(shè)定拜訪目標(biāo)
• 啥好處
• 能給客戶帶來什么利益
• 訪中
• 營造氛圍
• 為什么要營造氛圍？
• 如何營造氛圍
• 實踐練習(xí)：營造氛圍的腳本演練
• 了解需求
• 需求小故事：老太太買李記
• 客戶需求產(chǎn)生的原因？
• 需求的分類
• 如何找到客戶需求
• 了解客戶需求的三個層面
• 找出需求五步法
• 實踐練習(xí)：設(shè)計找出客戶需求的“問”的話術(shù)
• 解疑答惑
• 何時解疑答惑
• 如何進(jìn)行解疑答惑
• FAB語法
• 實踐練習(xí)：寫出我們產(chǎn)品的FAB
• 了解需求時，容易遇到的四大問題
• 隱性需求四步法
• 實戰(zhàn)案例：發(fā)掘客戶的隱性需求
• 顧慮、懷疑、缺點的問題應(yīng)對
• LCSP法則
• 角色演練：如何應(yīng)對客戶異議
• 達(dá)成協(xié)議
• 如何把握提出達(dá)成協(xié)議的時機(jī)
• 訪后
• 后續(xù)執(zhí)行
• 后續(xù)執(zhí)行三部曲

祖武老師

—渠道銷售實戰(zhàn)能力提升專家

?  中國科學(xué)技術(shù)大學(xué)高級工商管理碩士

?  亞利桑那州立大學(xué)  心理學(xué)碩士

?  曾任美國江森自控有限公司（全球500強(qiáng)）總監(jiān)級渠道培訓(xùn)顧問

?  曾任京瓷中國商貿(mào)有限公司（全球500強(qiáng)）培訓(xùn)部長

?  曾任柯尼卡美能達(dá)辦公系統(tǒng)中國有限公司（全球500強(qiáng)）大客戶經(jīng)理/培訓(xùn)經(jīng)理

?  國家二級企業(yè)培訓(xùn)師

?  英國City&Guilds國際職業(yè)培訓(xùn)師

【個人簡介】

企業(yè)經(jīng)歷：祖武老師擁有近20年營銷一線管理培訓(xùn)工作經(jīng)驗，銷售一線出身，從電話營銷專員到大客戶銷售經(jīng)理，從區(qū)域銷售經(jīng)理到營銷總監(jiān)。

?  在培訓(xùn)工作期間，主要負(fù)責(zé)兩方面工作，公司內(nèi)部營銷團(tuán)隊的銷售技巧、團(tuán)隊管理方面的培訓(xùn)輔導(dǎo)和經(jīng)銷商的企業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型和銷售團(tuán)隊的能力提升。

?  在柯尼卡美能達(dá)期間，前期擔(dān)任大客戶經(jīng)理，負(fù)責(zé)KA客戶開發(fā)工作，完成湖北/廣西高院、衡水老白干酒廠、合肥中院、福建省國稅、廣西大學(xué)等客戶的開發(fā)。后期轉(zhuǎn)入銷售支持部門，擔(dān)任培訓(xùn)經(jīng)理，負(fù)責(zé)經(jīng)銷商銷售能力提升工作。通過對經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊的培訓(xùn)和VPSE項目，在兩年時間內(nèi)，協(xié)助彩色復(fù)印機(jī)產(chǎn)品線銷量翻番。

?  在京瓷期間，擔(dān)任培訓(xùn)部長，協(xié)助銷售團(tuán)隊規(guī)劃企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和經(jīng)銷商培訓(xùn)課程體系，并協(xié)助咨詢公司完成京瓷復(fù)印機(jī)專業(yè)銷售課程體系的開發(fā)，在課程完成后，完成近百場培訓(xùn)。

?  在江森自控期間，擔(dān)任總監(jiān)級渠道發(fā)展顧問，主持江森自控經(jīng)銷商銷售培訓(xùn)管理指南和經(jīng)銷商管理手冊。完成PSS（專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)）和PCS（專業(yè)輔導(dǎo)技巧培訓(xùn)）TTT認(rèn)證，并完成近50場PSS和PCS培訓(xùn)，近百次關(guān)于產(chǎn)品，溝通、領(lǐng)導(dǎo)力方面的培訓(xùn)，全面協(xié)助經(jīng)銷商能力提升，協(xié)助銷售團(tuán)隊完成銷量從6個億只到12個億的銷量翻倍的任務(wù)。

?  在上海佳馳擔(dān)任營銷總監(jiān)的期間，完成上海佳馳銷售額從0到8000萬的華麗轉(zhuǎn)變。在銷售迅速增長的同時，組建營銷團(tuán)隊，6年時間，從零起步，組建了一支25人的成熟營銷團(tuán)隊。

咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗：

?  在柯尼卡美能達(dá)、京瓷株式會社、江森自控的工作期間，每年將近有150天的培訓(xùn)。培訓(xùn)人數(shù)近30000人次。

?  參與柯尼卡美能達(dá)VPSE項目，參與開發(fā)柯尼卡美能達(dá)營銷體系課程，課程囊括了從產(chǎn)品知識到銷售技巧，從渠道維護(hù)到大客戶開發(fā)，從銷售管理到營銷話術(shù)等。在課程開發(fā)完成后舉辦多期“經(jīng)銷商銷售人員實戰(zhàn)訓(xùn)練營”，此項目共為經(jīng)銷商輸送近千名銷售精英。

?  主持京瓷“經(jīng)銷商能力提升項目”，全面輔導(dǎo)京瓷200多家家經(jīng)銷商完成從作坊式門店到正規(guī)化公司的運營轉(zhuǎn)型。

祖武老師一直是以提升中小企業(yè)的營銷能力和為中小企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤為培訓(xùn)目標(biāo)。

【授課風(fēng)格】

?   風(fēng)趣幽默，寓教于樂，將工作經(jīng)歷、咨詢經(jīng)驗和培訓(xùn)授課有效融合，在輕松環(huán)境中，讓學(xué)員學(xué)會技能，掌握技巧。

?   以學(xué)員為中心，采用啟發(fā)引導(dǎo)式的教學(xué)設(shè)計，引導(dǎo)學(xué)員自動投入學(xué)習(xí)，強(qiáng)化參與度。

?   課程中提供實用的工具，增強(qiáng)學(xué)習(xí)效果，讓學(xué)員即刻上手，快速有效；課后清晰指引， 便于監(jiān)督執(zhí)行和落地轉(zhuǎn)化。

?  根據(jù)公司產(chǎn)品、客戶特征，定制培訓(xùn)課程，對學(xué)員可能碰到的問題，提供解決問題的思路和方法，針對性地訓(xùn)練，真正讓學(xué)員做到學(xué)以致用。