員工激勵(lì)
培訓(xùn)搜索引擎
《小企業(yè)部客群經(jīng)營(yíng)管理與員工能力提升》
《小企業(yè)部客群經(jīng)營(yíng)管理與員工能力提升》內(nèi)訓(xùn)基本信息:
周薇
(擅長(zhǎng):市場(chǎng)營(yíng)銷 商務(wù)談判 )內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):1天
小企業(yè)部客群經(jīng)營(yíng)管理與員工能力提升
前言導(dǎo)入:公司業(yè)務(wù)全面開拓,深度經(jīng)營(yíng)
田惠宇行長(zhǎng)的講話
第一部分:公司業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)與經(jīng)營(yíng)策略
“得賬戶者得天下”
案例:各家行對(duì)公客戶的增速
疫情暴露出的基建短板
美國(guó)挑起中美經(jīng)貿(mào)沖突的三種動(dòng)機(jī)
案例:道路千萬條,“芯”片第一條
支持中國(guó)經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)的因素都在減弱
外部環(huán)境分析:PEST
案例:環(huán)保政策沖擊下的民宿行業(yè)
案例:第一季度PCDI
“新動(dòng)能”的五新
為什么要做新動(dòng)能小企業(yè)?
新動(dòng)能小企業(yè)獲客渠道
第二部分:公司業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷策略
甄選客戶方向
經(jīng)濟(jì)周期影響小,衣食住行;
本地優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)----政府導(dǎo)向;
發(fā)展前景穩(wěn)定(非標(biāo))
流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè);
圍繞重點(diǎn)企業(yè)上下游;
產(chǎn)品易于落地,風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)可。
注:可以把結(jié)算放進(jìn)行業(yè)
討論:圍繞分行、支行分析我們周圍可重點(diǎn)開發(fā)與營(yíng)銷的客戶
對(duì)公市場(chǎng)開拓途徑與營(yíng)銷策略
對(duì)公市場(chǎng)開拓三大方向
(1)有貸戶續(xù)貸與有貸轉(zhuǎn)化
有貸戶粘性四維度分析
如何有效維護(hù)有貸戶
案例:某行客戶提出其他銀行比我行利率有優(yōu)惠的問題
案例:客戶提出別的行貼現(xiàn)利息低于我行
(2)如何實(shí)現(xiàn)有貸轉(zhuǎn)化
案例:某行房貸數(shù)據(jù)批量獲客模式
(3)存量客戶轉(zhuǎn)化
提升客戶粘性,挖掘臨界點(diǎn)客戶
存量客戶促有效——交易筆數(shù)
存量客戶促有效——產(chǎn)品覆蓋
存量客戶促有效——金融總量
強(qiáng)化客戶認(rèn)養(yǎng)機(jī)制,落實(shí)客戶認(rèn)養(yǎng)責(zé)任主體
案例:某行數(shù)據(jù)篩選獲取存量客戶營(yíng)銷機(jī)會(huì)
(4)外部客群拓展
平臺(tái)類----以企業(yè)共性為基礎(chǔ)的批量客群渠道
案例:稅銀平臺(tái)批量獲客模式
名單類----以數(shù)據(jù)挖掘?yàn)榛A(chǔ)的批量客群渠道
案例:工商企業(yè)類名單批量電聯(lián)獲客記
轉(zhuǎn)介類----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價(jià)值客群渠道
案例:“薪”想事成,代發(fā)薪的營(yíng)銷策略
精準(zhǔn)營(yíng)銷--目標(biāo)客戶需求分析與創(chuàng)新創(chuàng)新營(yíng)銷方案
采購(gòu)類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財(cái)類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
資金管理類客戶需求分析
重點(diǎn)案例:醫(yī)院設(shè)備經(jīng)銷商批量授信方案
重點(diǎn)案例:海天集團(tuán)批量獲客方案
重點(diǎn)案例:X集團(tuán)信托計(jì)劃
精準(zhǔn)營(yíng)銷--目標(biāo)客戶需求分析與創(chuàng)新創(chuàng)新營(yíng)銷方案
深挖客戶隱性需求的spin話術(shù)
S 提問 – Situation: 收集信息(尋找“癢點(diǎn)”)
P 提問 – Problem:發(fā)現(xiàn)問題(抓住“痛點(diǎn)”)
I 提問– Implication/Impact:將問題嚴(yán)重化(探究“要害點(diǎn)”)
N 提問 – Need-Payoff:引發(fā)解決之策(激活“興奮點(diǎn)”)
結(jié)束語(yǔ):您才是支行對(duì)公營(yíng)銷成敗的指揮官與第一責(zé)任人
周薇老師——銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家
周薇老師--多年銀行內(nèi)部培訓(xùn)師
2 復(fù)旦大學(xué)特聘講師
2 中國(guó)人民大學(xué)應(yīng)用心理學(xué)碩士
2 商業(yè)銀行對(duì)公與零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷資深專家
現(xiàn)任:
2 復(fù)旦大學(xué)寧波研究院資深專家團(tuán)隊(duì)成員
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與授課風(fēng)格
? 周薇老師擁有10年以上國(guó)有行銀行工作經(jīng)歷,歷任理財(cái)經(jīng)理、行長(zhǎng)、分行個(gè)人金融業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理,分行公司部總經(jīng)理等職務(wù),有銀行一線工作實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),又分管過零售與對(duì)公業(yè)務(wù),多年銀行內(nèi)部培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),非常熟悉業(yè)務(wù)營(yíng)銷和風(fēng)控要點(diǎn)。
? 授課內(nèi)容案例豐富,能緊密結(jié)合現(xiàn)當(dāng)下環(huán)境的變化分析對(duì)公營(yíng)銷重點(diǎn)思路與方向,在特定行業(yè)分析與營(yíng)銷方式上有獨(dú)特的見解,在內(nèi)訓(xùn)師期間磨煉了“如沐春風(fēng)”式培訓(xùn)技巧,在與銀行各級(jí)學(xué)員溝通與培訓(xùn)督導(dǎo)中效果顯著,長(zhǎng)期致力于對(duì)公營(yíng)銷類、個(gè)貸營(yíng)銷等課程,有著豐富的對(duì)公業(yè)務(wù)實(shí)操案例。為銀行提供培訓(xùn)服務(wù)的過程中,積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),形成了以案例為主的分析思維與授課風(fēng)格,受到學(xué)員的一致好評(píng)。
上一篇:《管理者溝通技巧與團(tuán)隊(duì)激勵(lì)》
下一篇:《戰(zhàn)略型股權(quán)激勵(lì):七步成詩(shī)法》