營(yíng)銷戰(zhàn)略
培訓(xùn)搜索引擎
《工業(yè)4.0和互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)營(yíng)銷模式如何升級(jí)》
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內(nèi)訓(xùn)課程大綱
《工業(yè)4.0和互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)營(yíng)銷模式如何升級(jí)》
價(jià)值營(yíng)銷與企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略升級(jí)
主講：王珂老師
【課程背景】
營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定對(duì)于企業(yè)的生存與發(fā)展起到至關(guān)重要的作用，它將企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)決策緊密的聯(lián)系在一起。企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略既受之于市場(chǎng)的影響，也與產(chǎn)品的價(jià)值屬性，企業(yè)的自身能力與資源配置有關(guān)。
如何在日益同質(zhì)化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，最大化企業(yè)利潤(rùn)與產(chǎn)品收益？
如何精準(zhǔn)把握客戶的需求，將產(chǎn)品的價(jià)值主張傳遞給客戶并使其接受？
如何構(gòu)建企業(yè)的內(nèi)外部競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而有效應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)起的挑戰(zhàn)？
如何轉(zhuǎn)變企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，一步步由紅海轉(zhuǎn)向藍(lán)海？
這一系列挑戰(zhàn)既是每一家企業(yè)管理者所關(guān)心的共同話題，也是本課程所要解決的核心問(wèn)題。有別于傳統(tǒng)的銷售類課程，本課程更多從營(yíng)銷的底層邏輯出發(fā)，圍繞解決營(yíng)銷的三大核心問(wèn)題（即客戶為什么愿意購(gòu)買？為什么支付溢價(jià)？為什么只和我買？），指導(dǎo)企業(yè)由外向內(nèi)進(jìn)行思考，從客戶價(jià)值感知的角度，結(jié)合產(chǎn)品不同的價(jià)值屬性（內(nèi)在價(jià)值，外在價(jià)值、效能價(jià)值）去設(shè)計(jì)營(yíng)銷解決方案。針對(duì)企業(yè)所存在的問(wèn)題點(diǎn)，及常會(huì)犯的誤區(qū)，提供相對(duì)應(yīng)的工具、模型和方法論，以幫助企業(yè)在實(shí)操過(guò)程中可以有效的予以落地。并通過(guò)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的構(gòu)建，使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，立于不敗之地。
【課程收益】
? 了解營(yíng)銷的3大底層邏輯，掌握3種價(jià)值營(yíng)銷模式的適用場(chǎng)景與營(yíng)銷模式的設(shè)計(jì)
? 運(yùn)用2類工具去挖掘客戶需求，并采用4種方法對(duì)客戶需求的重要性進(jìn)行篩選
? 了解市場(chǎng)細(xì)分的目的和作用，掌握市場(chǎng)細(xì)分的6大前提，4種方法和7個(gè)維度
? 交易型銷售，如何針對(duì)不同產(chǎn)品、不同生命周期去設(shè)計(jì)營(yíng)銷策略，并構(gòu)建企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
? 方案型營(yíng)銷，如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品/服務(wù)的價(jià)值主張，并將產(chǎn)品價(jià)值與客戶進(jìn)行有效溝通與傳遞
? 效能型營(yíng)銷，目標(biāo)客戶篩選與效能方案設(shè)計(jì)，具體實(shí)施的7個(gè)步驟，以及企業(yè)能力構(gòu)建
? 高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的8大要素與團(tuán)隊(duì)發(fā)展的4大向心力，妥善處理成員間的沖突，有效提升銷售業(yè)績(jī)
【課程特色】
四維一體：從市場(chǎng)定位與客戶需求的挖掘，到價(jià)值主張的創(chuàng)建與量化，再到價(jià)值溝通與傳遞，以及企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的構(gòu)建，從而形成完整的營(yíng)銷閉環(huán)。
課堂培訓(xùn)：注重實(shí)戰(zhàn)，讓學(xué)員帶著問(wèn)題來(lái)，現(xiàn)場(chǎng)就地解決，并帶著工具、模型和方法論走
案例豐富：結(jié)合大量的商業(yè)案例，將晦澀的理論變的通俗易懂和趣味化，加深學(xué)員理解
課后輔導(dǎo)：對(duì)于需大量數(shù)據(jù)分析和較為復(fù)雜的企業(yè)問(wèn)題，可以深入企業(yè)，開(kāi)展專題輔導(dǎo)
【課程對(duì)象】
企業(yè)負(fù)責(zé)人，中高管理層，以及市場(chǎng)營(yíng)銷部，戰(zhàn)略規(guī)劃部等從事企業(yè)規(guī)劃與營(yíng)銷策略制定的相關(guān)人員。
【課程時(shí)間】
4天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
第1天：企業(yè)營(yíng)銷破局，實(shí)現(xiàn)倍速增長(zhǎng)
1. 工業(yè)4.0時(shí)代，企業(yè)營(yíng)銷的機(jī)遇與挑戰(zhàn) （0.5 課時(shí)）
(1) 互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢(shì)及影響：
- 萬(wàn)物智能互聯(lián)
- 大數(shù)據(jù)應(yīng)用
- 移動(dòng)趨勢(shì)化
- 營(yíng)銷模式變革
(2) 客戶需求變化及挑戰(zhàn)
- 個(gè)性化需求增加
- 品質(zhì)要求提升
- 交貨期要求更嚴(yán)格
- 服務(wù)需求升級(jí)
(3) 線上渠道開(kāi)發(fā)與運(yùn)營(yíng)策略
- 官方電商平臺(tái)建設(shè)
- 第3方平臺(tái)合作
- 社交媒體營(yíng)銷
- 搜索引擎優(yōu)化
(4) 線下渠道整合與協(xié)同發(fā)展
- 經(jīng)銷商體系建設(shè)
- 行業(yè)展會(huì)參與
- 跨界合作與資源共享
2. 營(yíng)銷的本質(zhì)與終極目標(biāo)是什么？(1.5課時(shí))
（1）企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程中的常見(jiàn)誤區(qū)
案例：法雷奧與大眾對(duì)于價(jià)值的不同認(rèn)知
（2）營(yíng)銷的3大核心與底層邏輯
- 客戶為什么愿意購(gòu)買？-- 客戶需求的挖掘
- 客戶為什么支付溢價(jià)？-- 價(jià)值量化與溝通
- 客戶為什么只和我買？-- 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的構(gòu)建
案例：斯凱孚如何在鋼廠客戶實(shí)現(xiàn)由三分天下變?yōu)橐患要?dú)大
（3）2種不同的營(yíng)銷思維導(dǎo)向
- 產(chǎn)品導(dǎo)向營(yíng)銷思維
案例：駕駛室頂升油缸密封件，營(yíng)銷失敗的原因匯總
- 客戶導(dǎo)向營(yíng)銷思維
案例：尿素催化還原管路的成功研發(fā)過(guò)程與底層邏輯
（4）價(jià)值營(yíng)銷模式的迭代與升級(jí)
- 第一代：交易型營(yíng)銷--內(nèi)在價(jià)值
- 第二代：方案型營(yíng)銷--外在價(jià)值
- 第三代：效能型營(yíng)銷—效能價(jià)值
案例：施樂(lè)打印三代營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變與升級(jí)
斯凱孚軸承的價(jià)值升級(jí)與業(yè)務(wù)迭代
3. 企業(yè)如何才能保持高速增長(zhǎng)？（1 課時(shí)）
（1）企業(yè)高速增長(zhǎng)的制約因素有哪些？
- 受制于大數(shù)定律
- 受制于主導(dǎo)地位
- 受制于文化延續(xù)
- 受制于大規(guī)模收購(gòu)
（2）快速實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的4種手段
- 擴(kuò)大現(xiàn)有客戶銷售額
- 搭售其他的產(chǎn)品/服務(wù)
- 嘗試銷售替代產(chǎn)品
- 提供完整解決方案
（3）如何尋找潛在的客戶群體？
- 潛在客戶的來(lái)源
- 提高產(chǎn)品的認(rèn)知度
- 告知購(gòu)買的收益
- 克服使用的風(fēng)險(xiǎn)
- 購(gòu)買前免費(fèi)體驗(yàn)
· 如何尋找新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)
- 將當(dāng)前類別放大
- 將當(dāng)前類別縮小
- 繪制市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)版圖
- 在臨近市場(chǎng)尋找機(jī)會(huì)
- 開(kāi)展異業(yè)的合作
4. 為什么市場(chǎng)細(xì)分如此重要？ (1.5課時(shí))
（1）市場(chǎng)細(xì)分的目的與價(jià)值
案例：寶潔與聯(lián)合利華的市場(chǎng)細(xì)分和產(chǎn)品定位
（2）市場(chǎng)細(xì)分需要具備哪些條件？
- 需求程度的不同
- 價(jià)格敏感性不同
- 串貨風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避
- 競(jìng)爭(zhēng)壁壘的構(gòu)建
- 細(xì)分成本的管控
- 不能招致客戶反感
案例：化工巨頭陶氏化學(xué)是如何做市場(chǎng)區(qū)隔的？
（3）市場(chǎng)細(xì)分都有哪些可用維度？
- To C類產(chǎn)品：地理因素、人口特征、心理因素、行為因素
- To B類產(chǎn)品：客戶維度、產(chǎn)品維度、交易維度
案例：美的空調(diào)是如何做市場(chǎng)細(xì)分的
世界第一的軸承品牌是如何做市場(chǎng)細(xì)分的
（4）市場(chǎng)細(xì)分的4種方法
- 單一變量法
- 綜合因素細(xì)分法
- 系列因素細(xì)分法
- 大數(shù)據(jù)聚類分析法
案例：服裝鞋帽類產(chǎn)品是如何進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的？
課堂演練：基于客戶的目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分工具的演練
5. 如何進(jìn)行市場(chǎng)分析與規(guī)模測(cè)算？ (1.5課時(shí))
（1）市場(chǎng)分析的目的及其注意點(diǎn)
（2）MICP工具的特點(diǎn)及運(yùn)用
- 宏觀市場(chǎng)分析
- 行業(yè)市場(chǎng)分析
- 企業(yè)自身分析
- 產(chǎn)品線分析
案例：共享單車品牌--摩拜的成功之道
案例演練：結(jié)合學(xué)員自己的產(chǎn)品，運(yùn)用MICP工具進(jìn)行市場(chǎng)分析
（3）潛在市場(chǎng)規(guī)模評(píng)估與測(cè)算
課堂演練：汽車后市場(chǎng)，輪胎年度消費(fèi)量的測(cè)算
第2天：交易型營(yíng)銷策略的制定與實(shí)施
6. 客戶到底需要什么樣的產(chǎn)品？（2課時(shí)）
（1）客戶需求的2種類型
- 隱性需求：“七宗罪”-暴怒、懶惰、色欲、貪婪、暴食、虛榮、恐懼
- 顯性需求：TO C客戶 -生理、安全、效率、社交、尊重、自我實(shí)現(xiàn)
TO B客戶 -設(shè)計(jì)與功能、生產(chǎn)與制造、品牌與質(zhì)量、運(yùn)輸與庫(kù)存、財(cái)務(wù)與資金、價(jià)格與利潤(rùn)、風(fēng)險(xiǎn)與安全
同樣的“橙子”，不一樣的價(jià)格
（2）如何挖掘客戶的需求？
- SPIN的九格探尋法
- 關(guān)鍵質(zhì)量要素法（CTQ法）
案例：大夫是如何看病的？
如何定義“好的”服務(wù)？
（3）客戶需求分析都有哪些維度？
- 因素分析法
- 對(duì)比分析法
- 抽樣調(diào)查法
- 權(quán)威預(yù)言法
- 歸納演繹法
- 正反推演法
- 數(shù)據(jù)分析法
（4）如何評(píng)判需求重要性與優(yōu)先級(jí)？
- 優(yōu)序圖法
- 層次分析法
- 利益相關(guān)分析
- KANO模型法
案例：蘋(píng)果公司是如何開(kāi)發(fā)新一代手機(jī)的？
課堂演練：基于客戶產(chǎn)品特征，KANO模型的工具演練
7. 交易型營(yíng)銷適用于哪些場(chǎng)景與產(chǎn)品？
7.1什么是交易型營(yíng)銷模式？（0.5課時(shí)）
(1) 交易型營(yíng)銷的產(chǎn)品特點(diǎn)
(2) 交易型營(yíng)銷適用的客戶群體
(3) 交易型營(yíng)銷的營(yíng)銷與推廣策略
(4) 企業(yè)的能力構(gòu)建與經(jīng)營(yíng)策略
7.2交易型產(chǎn)品的營(yíng)銷策略該如何制定？ （1.5課時(shí)）
(1) 什么是營(yíng)銷策略及其類型
(2) 產(chǎn)品組合的營(yíng)銷策略
- 互補(bǔ)品營(yíng)銷策略
大眾的SUV與轎車的營(yíng)銷策略
- 附屬品營(yíng)銷策略
案例：利樂(lè)包裝為何會(huì)免費(fèi)送生產(chǎn)線？
HP打印機(jī)的附屬品營(yíng)銷策略
- 捆綁營(yíng)銷策略
案例：Parker扣壓機(jī)的營(yíng)銷案例
SKF軸承的營(yíng)銷案例
- 產(chǎn)品線組合策略
案例：同樣是雜志訂閱，第一財(cái)經(jīng)與金融時(shí)報(bào)的策略為何有所不同？
(1) 價(jià)格營(yíng)銷策略的運(yùn)用
- 對(duì)比困難效應(yīng)
- 轉(zhuǎn)換成本效應(yīng)
- 價(jià)格—質(zhì)量效應(yīng)
- 支出效應(yīng)
- 價(jià)格比例效應(yīng)
- 最終利益效應(yīng)
- 分擔(dān)成本效應(yīng)
- 公平效應(yīng)
- 框架效應(yīng)
(2) 促銷組合策略的利與弊
- 優(yōu)惠卷
- 銷售返利
- 免費(fèi)試用
- 批發(fā)優(yōu)惠
案例：華為電話交換機(jī)是如何實(shí)施 “農(nóng)村包圍城市”的營(yíng)銷策略？
批發(fā)零售業(yè)巨頭麥德龍的促銷策略
7.3 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的構(gòu)建與價(jià)格戰(zhàn)應(yīng)對(duì)策略（2課時(shí)）
(1) 如何構(gòu)建企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
- 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的的來(lái)源
- 競(jìng)爭(zhēng)策略的手段選擇
- 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的的構(gòu)建
案例：拼多多為什么能這么便宜？
豐田“精益”生產(chǎn)背后的真實(shí)目的
加油站里為什么都有便利店？
（2）價(jià)格戰(zhàn)的本質(zhì)與結(jié)果
（3）3步法分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
- 辨別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
- 評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
- 選定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
（4）價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)分析流程圖
案例演練：結(jié)合學(xué)員實(shí)際案例，演練如何應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)
（5）價(jià)格戰(zhàn)的發(fā)起時(shí)機(jī)與考慮因素
第3天：方案型與效能型營(yíng)銷策略的實(shí)施
8. 方案型營(yíng)銷適用于哪些場(chǎng)景與產(chǎn)品？
8.1什么是方案型營(yíng)銷模式？（0.5課時(shí)）
(1) 方案型營(yíng)銷的產(chǎn)品特點(diǎn)
(2) 方案型營(yíng)銷適用的客戶群體
(3) 方案型營(yíng)銷與交易型營(yíng)銷的差異
(4) 方案型銷售的4個(gè)階段
(5) 方案型銷售的6個(gè)步驟
8.2 目標(biāo)客戶的篩選與關(guān)系建立（0.5 課時(shí)）
(1) 理想型目標(biāo)客戶的特征
(2) 如何篩選并找到目標(biāo)客戶
(3) 建立合作伙伴關(guān)系的9條原則
(4) 如何快速與客戶高層級(jí)領(lǐng)導(dǎo)建立聯(lián)系
8.3 客戶價(jià)值的設(shè)計(jì)與量化（2課時(shí)）
(2) 行業(yè)基準(zhǔn)價(jià)值數(shù)據(jù)庫(kù)的建立
- 為什么要定義行業(yè)基準(zhǔn)值
- 不同行業(yè)的劃分原則
- 流程與周期的建立原則
(3) 客戶價(jià)值的挖掘與設(shè)計(jì)
- 參照物的選擇方法
- 經(jīng)濟(jì)價(jià)值的定義與識(shí)別
- 心理價(jià)值的定義與識(shí)別
案例：農(nóng)夫山泉如何圍繞一瓶水的價(jià)值做文章
（4）價(jià)值主張的ADAMF設(shè)計(jì)模型
- 最佳次優(yōu)品的選擇（A）
- 價(jià)值差異點(diǎn)的設(shè)計(jì)（D）
- 價(jià)值點(diǎn)量化與確認(rèn)（A）
- 總價(jià)值計(jì)算與呈現(xiàn)（M）
- 其他因素的考量（F）
案例：履帶鏈軌節(jié)密封件的價(jià)值主張?jiān)O(shè)計(jì)
課堂演練：學(xué)員圍繞自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)價(jià)值主張方案
9. 效能型營(yíng)銷適用于哪些場(chǎng)景？
9.1什么是效能型營(yíng)銷？（1課時(shí)）
(1) 什么是效能型營(yíng)銷？
- 降低總擁有成本
- 提升資產(chǎn)的效能
(2) 效能型營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的區(qū)別
- 交付物
- 交付起止點(diǎn)
- 客戶關(guān)系
- 收費(fèi)模式
- 關(guān)注重點(diǎn)
(3) 效能型營(yíng)銷都有哪些類型？
案例：斯凱孚旋轉(zhuǎn)設(shè)備性能解決方案
米其林輪胎在商業(yè)運(yùn)輸車隊(duì)的解決方案
西門(mén)子智能樓宇管理系統(tǒng)
喜利得機(jī)隊(duì)工具管家服務(wù)
（4）實(shí)施效能型營(yíng)銷需要具備什么條件
（5）效能型營(yíng)銷實(shí)施的7個(gè)步驟
- 確定目標(biāo)客戶
- 訴求與能力匹配
- 期望與目標(biāo)設(shè)定
- 價(jià)值溝通與分配
- 持續(xù)跟蹤與反饋
- 數(shù)據(jù)優(yōu)化與迭代
課堂演練：學(xué)員結(jié)合自己的產(chǎn)品特點(diǎn)與業(yè)務(wù)形態(tài)，設(shè)計(jì)效能型營(yíng)銷方案
9.2哪些客戶適合效能型營(yíng)銷？（0.5課時(shí)）
（1）目標(biāo)客戶的篩選原則
- 產(chǎn)能過(guò)剩
- 連續(xù)生產(chǎn)
- 高資產(chǎn)利用率
- 自身?xiàng)l件受限
9.3如何設(shè)計(jì)效能方案并與客戶溝通？（1.5課時(shí)）
(1) 什么是資產(chǎn)效能優(yōu)化
(2) 為什么要重視資產(chǎn)效能優(yōu)化
- 提升資產(chǎn)的利用率
- 提高生產(chǎn)制造水平
- 降低制造的成本
- 提高產(chǎn)品的質(zhì)量
- 降低投入的資本
(3) 如何度量資產(chǎn)效能優(yōu)化
- OEE的來(lái)源與適用場(chǎng)景
- OEE的計(jì)算方法
- OEE分析對(duì)客戶的收益
- 如何分析與改進(jìn)OEE
案例演練：計(jì)算某工廠造紙?jiān)O(shè)備的OEE
（4）4步法實(shí)施資產(chǎn)效能優(yōu)化
- 評(píng)估審查
- 策略選擇
- 策略執(zhí)行
- 策略優(yōu)化
（5）如何對(duì)資產(chǎn)性能優(yōu)化進(jìn)行考核
- 現(xiàn)狀合理評(píng)估
- 目標(biāo)達(dá)成共識(shí)
- 盈利模式設(shè)計(jì)
第4天：高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理
10. 銷售管理者領(lǐng)導(dǎo)力修煉 （1課時(shí)）
(1) 銷售管理者的兩項(xiàng)核心職責(zé)
- 發(fā)展業(yè)務(wù)
- 發(fā)展組織
(2) 銷售管理者的領(lǐng)導(dǎo)力修煉
- 信任力修煉
- 責(zé)任力修煉
- 影響力修煉
(3) 團(tuán)隊(duì)文化的打造與凝聚力建立
- 信任是基石
- 影響團(tuán)隊(duì)文化的因素
- 團(tuán)隊(duì)精神的核心是團(tuán)隊(duì)文化
(4) 銷售管理者常見(jiàn)的12個(gè)錯(cuò)誤
11. 銷售目標(biāo)的制定與達(dá)成 （1課時(shí)）
(1) 銷售任務(wù)區(qū)的劃分
- 銷售任務(wù)區(qū)的定義
- 銷售任務(wù)區(qū)劃分要考慮的因素
- 銷售任務(wù)區(qū)分配表
(2) 銷售KPI目標(biāo)的設(shè)計(jì)
- 銷售常見(jiàn)的KPI目標(biāo)
- 設(shè)計(jì)銷售目標(biāo)的依據(jù)
- 目標(biāo)的激勵(lì)強(qiáng)度
- 如何保證銷售目標(biāo)的效用最大化
分組討論：?jiǎn)炭傔@樣制定銷售目標(biāo)有哪些不足……
（3）銷售目標(biāo)的分解與落地
- 分解銷售目標(biāo)的6個(gè)關(guān)聯(lián)因素
- 如何保證目標(biāo)分解的公平與公正
- 分解銷售目標(biāo)的5個(gè)策略
- 分解銷售目標(biāo)的5個(gè)維度
（4）銷售目標(biāo)的執(zhí)行與控制
- 影響目標(biāo)執(zhí)行的6大困境
- 目標(biāo)執(zhí)行的PDCA循環(huán)
- 執(zhí)行銷售目標(biāo)的5個(gè)配套措施
- 目標(biāo)控制：銷售目標(biāo)進(jìn)程表
12. 高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理 （1課時(shí)）
(1) 有效授權(quán)的團(tuán)隊(duì)任務(wù)管理
- 以結(jié)果為導(dǎo)向的工作管理
- 以素質(zhì)為基礎(chǔ)的任務(wù)授權(quán)
- 授權(quán)的原則與一般方法
- 不同情境與不同對(duì)象的授權(quán)技巧
(2) 基于有效溝通的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)
- 激勵(lì)的本質(zhì)與內(nèi)在機(jī)制
- 有效的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的原則與方法
- 不同情境與不同對(duì)象的激勵(lì)技巧
(3) 關(guān)于團(tuán)隊(duì)決策的思考
- 影響團(tuán)隊(duì)決策質(zhì)量和效率的因素？
- 群策群力：激發(fā)團(tuán)隊(duì)智慧
- 領(lǐng)導(dǎo)者在團(tuán)隊(duì)決策中的責(zé)任？
13. 銷售的激勵(lì)制度與創(chuàng)新 （1課時(shí)）
(1) 銷售激勵(lì)的心理學(xué)基礎(chǔ)
(2) 銷售人員的心態(tài)變化曲線
- 銷售人員的激勵(lì)心理：工資、獎(jiǎng)金、非金錢(qián)方式
- 激勵(lì)效用、激勵(lì)強(qiáng)度與激勵(lì)周期
(3) 銷售激勵(lì)制度的5個(gè)層面
- 業(yè)績(jī)激勵(lì)
- 關(guān)鍵指標(biāo)激勵(lì)
- 成長(zhǎng)激勵(lì)
- 貢獻(xiàn)值激勵(lì)
- 素養(yǎng)與精神激勵(lì)
案例：羅馬世家的激勵(lì)創(chuàng)新……
（4）激勵(lì)制度的創(chuàng)新策略
- 階梯式激勵(lì)制度
- 杠桿學(xué)習(xí)激勵(lì)制度
- 競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)制度
- 落差式激勵(lì)制度
（5）銷售激勵(lì)制度設(shè)計(jì)的關(guān)鍵要素
- 目標(biāo)KPI設(shè)計(jì)
- 激勵(lì)要素：對(duì)象、業(yè)務(wù)、環(huán)境
- 目標(biāo)層次
- 時(shí)間周期
小工具：激勵(lì)制度的框架設(shè)計(jì)
14. 課程總結(jié)與成果展示 （2課時(shí)）
講師 王珂 介紹
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