《銀行客戶經理對公營銷訓練營》

銀行客戶經理對公營銷訓練營課程大綱

題目與要點

模塊與內容

模型與工具

1.     對公存款營銷定位

我們要能回答：在各大銀行迫切需求優(yōu)秀對公客戶營銷人員的今天，有哪些要素在制約著對公客戶經理的成長以及如何能長為一名高效的關系經理人？

?  對公客戶經理日常營銷四大維他命。

?  對公客戶經理日常能力傾向點自測。

?  對公客戶經理能力晉級的四大臺階。

?  對公客戶經理營銷生命攸關四原則。

?  對公客戶營銷中八大核心致命盲區(qū)。

?  新形勢下內陸對公營銷的競爭趨勢。

?  對公客戶經理行為定位實操模型

?  三種類型客戶關系應用推動模型

2.     理清對公決策流程

我們要能回答：面對競爭激烈的銀行對公客戶項目

你如何影響客戶決策委員會里的關鍵成員，讓他們做出對我行最有利的決定，從而實現順利入圍。

?  打通決策流程是對公營銷成功關鍵。

?    銀行對公客戶招標公平還是不公平。

?    銀行對公客戶銷售的三種客戶關系。

?  打開銀行對公客戶營銷致命黑箱子。

?  精用銀行對公客戶策略營銷七工具。

?    找出影響對公客戶營銷七大關鍵人。

?  客戶決策過程關鍵點布局模型

?  客戶關鍵人核心動機應用模型

?  對公客戶影響力構建實操模型

?  客戶決策關鍵人亞群體抓取圖

?  客戶決策人關鍵動機鎖定模型

?  七大決策關鍵人核心信息抓取

3.       打造終端溝通影響

我們要能回答：面對客戶決策的關鍵成員：客戶經理如何提升自身的影響力，以便使對方快速而充分的喜歡和信任你，如何快速進入客戶預期頻道？

?  良好的營銷溝通是成交的根本保證。

?  專業(yè)的形象能產生專業(yè)的營銷效果。

?  高效率客戶溝通的三大基本功解析。

?  國內不同區(qū)域風土人情話題切入點。

?  調節(jié)銀行客戶經理心態(tài)的五大步驟。

?  掌握拉近客戶關系的六大溝通同步。

?  客戶會談中的行為檢測工具表

?  自我心態(tài)調整的五大核心步驟

4.     選擇業(yè)務競爭戰(zhàn)術

我們要能回答：在銀行對公客戶項目爭奪不擇手段的情況下，你如何面對市場價格戰(zhàn)，以及你用怎樣的策略戰(zhàn)術來贏得整個訂單的成功

?  從西方武士角斗品各銀行競爭策略。

?  銀行對公客戶解決方案的戰(zhàn)術分析。

?  如何認識對公客戶營銷中的價格戰(zhàn)。

?    附加價值與使用價值的有效之組合。

?    積極應對價格戰(zhàn)的六大基本之策略。

?  贏得客戶競爭優(yōu)勢十六大基本戰(zhàn)術。

?  競爭戰(zhàn)術的應用階段分析模型、

?  競爭戰(zhàn)術應用動態(tài)指導變化表

5.       客戶價值鏈條開發(fā)

我們要能回答：存量客戶如何讓其進行轉介紹？如何實現客戶價值鏈開發(fā)？如何打開客戶轉介紹的黑箱子？

?  價值鏈條開發(fā)是客戶增值核心基礎。

?  客戶價值鏈條開發(fā)中的盲區(qū)與基點。

?  客戶價值鏈條開發(fā)的八大核心步驟。

?  應用期望值管理法處理客戶的投訴。

?  兩家地毯公司服務看銀行營銷意識。

?  未來調適力是客戶經理成功的根基。

?  客戶價值鏈條開發(fā)八步法模型

?  客戶期望值管理六大流程圖譜

主講人：王毅老師

Attendees/參加者：

銀行初級對公客戶經理、中級對公客戶經理、高級對公客戶經理，對公部門主管，行長以及其他一線對公營銷人員

Schedule/培訓時間：

中文授課2-3天（每天六小時）

Training   Style/培訓方式：

突出案例分析、注重模版演練、重構知識脈絡、幽默生動講授。