《銀行客戶經(jīng)理對公營銷訓(xùn)練營》

銀行客戶經(jīng)理對公營銷訓(xùn)練營課程大綱

題目與要點(diǎn)

模塊與內(nèi)容

模型與工具

1.     對公存款營銷定位

我們要能回答：在各大銀行迫切需求優(yōu)秀對公客戶營銷人員的今天，有哪些要素在制約著對公客戶經(jīng)理的成長以及如何能長為一名高效的關(guān)系經(jīng)理人？

?  對公客戶經(jīng)理日常營銷四大維他命。

?  對公客戶經(jīng)理日常能力傾向點(diǎn)自測。

?  對公客戶經(jīng)理能力晉級的四大臺階。

?  對公客戶經(jīng)理營銷生命攸關(guān)四原則。

?  對公客戶營銷中八大核心致命盲區(qū)。

?  新形勢下內(nèi)陸對公營銷的競爭趨勢。

?  對公客戶經(jīng)理行為定位實(shí)操模型

?  三種類型客戶關(guān)系應(yīng)用推動模型

2.     理清對公決策流程

我們要能回答：面對競爭激烈的銀行對公客戶項(xiàng)目

你如何影響客戶決策委員會里的關(guān)鍵成員，讓他們做出對我行最有利的決定，從而實(shí)現(xiàn)順利入圍。

?  打通決策流程是對公營銷成功關(guān)鍵。

?    銀行對公客戶招標(biāo)公平還是不公平。

?    銀行對公客戶銷售的三種客戶關(guān)系。

?  打開銀行對公客戶營銷致命黑箱子。

?  精用銀行對公客戶策略營銷七工具。

?    找出影響對公客戶營銷七大關(guān)鍵人。

?  客戶決策過程關(guān)鍵點(diǎn)布局模型

?  客戶關(guān)鍵人核心動機(jī)應(yīng)用模型

?  對公客戶影響力構(gòu)建實(shí)操模型

?  客戶決策關(guān)鍵人亞群體抓取圖

?  客戶決策人關(guān)鍵動機(jī)鎖定模型

?  七大決策關(guān)鍵人核心信息抓取

3.       打造終端溝通影響

我們要能回答：面對客戶決策的關(guān)鍵成員：客戶經(jīng)理如何提升自身的影響力，以便使對方快速而充分的喜歡和信任你，如何快速進(jìn)入客戶預(yù)期頻道？

?  良好的營銷溝通是成交的根本保證。

?  專業(yè)的形象能產(chǎn)生專業(yè)的營銷效果。

?  高效率客戶溝通的三大基本功解析。

?  國內(nèi)不同區(qū)域風(fēng)土人情話題切入點(diǎn)。

?  調(diào)節(jié)銀行客戶經(jīng)理心態(tài)的五大步驟。

?  掌握拉近客戶關(guān)系的六大溝通同步。

?  客戶會談中的行為檢測工具表

?  自我心態(tài)調(diào)整的五大核心步驟

4.     選擇業(yè)務(wù)競爭戰(zhàn)術(shù)

我們要能回答：在銀行對公客戶項(xiàng)目爭奪不擇手段的情況下，你如何面對市場價格戰(zhàn)，以及你用怎樣的策略戰(zhàn)術(shù)來贏得整個訂單的成功

?  從西方武士角斗品各銀行競爭策略。

?  銀行對公客戶解決方案的戰(zhàn)術(shù)分析。

?  如何認(rèn)識對公客戶營銷中的價格戰(zhàn)。

?    附加價值與使用價值的有效之組合。

?    積極應(yīng)對價格戰(zhàn)的六大基本之策略。

?  贏得客戶競爭優(yōu)勢十六大基本戰(zhàn)術(shù)。

?  競爭戰(zhàn)術(shù)的應(yīng)用階段分析模型、

?  競爭戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用動態(tài)指導(dǎo)變化表

5.       客戶價值鏈條開發(fā)

我們要能回答：存量客戶如何讓其進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹？如何實(shí)現(xiàn)客戶價值鏈開發(fā)？如何打開客戶轉(zhuǎn)介紹的黑箱子？

?  價值鏈條開發(fā)是客戶增值核心基礎(chǔ)。

?  客戶價值鏈條開發(fā)中的盲區(qū)與基點(diǎn)。

?  客戶價值鏈條開發(fā)的八大核心步驟。

?  應(yīng)用期望值管理法處理客戶的投訴。

?  兩家地毯公司服務(wù)看銀行營銷意識。

?  未來調(diào)適力是客戶經(jīng)理成功的根基。

?  客戶價值鏈條開發(fā)八步法模型

?  客戶期望值管理六大流程圖譜

主講人：王毅老師

Attendees/參加者：

銀行初級對公客戶經(jīng)理、中級對公客戶經(jīng)理、高級對公客戶經(jīng)理，對公部門主管，行長以及其他一線對公營銷人員

Schedule/培訓(xùn)時間：

中文授課2-3天（每天六小時）

Training   Style/培訓(xùn)方式：

突出案例分析、注重模版演練、重構(gòu)知識脈絡(luò)、幽默生動講授。