銷售談判
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《商務談判技巧》
課程時間:2天
課程對象:銷售人員等
參與目的:
·使學員掌握商務談判的基本概念和特征,了解其原則和方法
·知道如何做好談判準備工作
·對商務談判策略與方法、談判技巧與僵局的處理能夠比較深刻地把握
·從談判演練案例測驗自己的談判實力
·杰出談判高手必備的條件
·正確的商業(yè)談判觀念與理論基礎
·杰出的談判策略規(guī)劃與 系統(tǒng)化談判展開技巧
·談判中的說服技巧
·最終學以致用,以達到在商務活動實踐中靈活運用的目的
課程內容:
一、導言:利益切換――談判實質 (情景模擬 案例分享)
1、卓越銷售與優(yōu)勢銷售談判
A、營銷本質的變遷與市場競爭新格局
B、銷售與談判的區(qū)別
C、優(yōu)勢談判的定義、特征基本原理與必要條件
D、高超運用雙贏的利益驅動概念
E、案例研究及談判初步分析
二、開篇:有備無患――談判前三大準備
1、人的準備
A、談判個體應具備素質
(1)思想正確
思考:優(yōu)秀銷售經(jīng)理應具備的核心思維
(2)知識結構
(3)談判能力
(3)職業(yè)品質
(4)形象準備
2、信息的準備
A、信息的收集 (案例分享)
B、方案的準備
三、正文:運籌帷幄――談判策略八綱四十目
1、把握時機:商務談判四個階段
A、開局
B、報價
C、磋商
D、終局
E、商務談判APRAM模式
2、穩(wěn)扎穩(wěn)打:基本談判策略
A、談判的核心—客戶心理的天平
B、轉換思維天地寬
C、攻心為上
D、以逸待勞
E、欲擒故縱
F、針鋒相對 (案例分享)
G、激將點兵
H、雙簧黑白臉
3、心有靈犀:心理調整策略
A、準確掌握對方類型
B、正確調適己方心理
4、唇槍舌戰(zhàn):語言策略
A、你的身體會說話:身體語言 (游戲)
B、此時無聲勝有聲:傾聽藝術 (游戲)
C、妝成有時卻似無:提問技巧
D、天圓地方太極手:回復策略
5、狹路相逢:僵局破解策略
A、僵局產(chǎn)生原因 (分組模擬)
B、避其鋒芒—間接處理
C、短棒相接—直接處理(案例、故事分享)
D、以退為進—讓步處理
6、防人之心:詭道應對策略
A、什么是詭道?
B、怎么應對?
C、詭辯邏輯 (思辨游戲)
四、結尾:談判的最終目的是一張合同嗎?
A、合同簽署是談判階段性成果
B、促其執(zhí)行是后談判階段任務
C、違約處理是無奈的法律保障
附:談判能力測試
案例分析,均穿插與各個知識點分別講述。
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