《銷售中的談判技巧與專業(yè)收款培訓》

銷售中的談判技巧與專業(yè)收款培訓

 [課時：13學時]

沒有談判，就沒有銷售。

一個單跟了很久，客戶總不下單怎么辦？

如何才能找到客戶的利益點和關注點？

如何運用談判來使自己在銷售過程中處于有利地位？

如何才能擺脫談判困境，并達成銷售目標？

收款的理論大家都懂得，但并不是每個人都會按照正確的方式去操作，這就是實戰(zhàn)練習的作用。在實戰(zhàn)練習中，每個人都得到了鍛煉的機會，并從他人的方式中汲取經(jīng)驗和教訓。收款理論的介紹，配合反復的練習，即使從來沒有收款經(jīng)驗的人也可以成為專業(yè)的收款人員。

課程收益：

u   幫助銷售人員增加銷售成功幾率。

u   可以使自己及產(chǎn)品（或服務）有別于競爭對手。

u   可與難以應付及要求很高的客戶成功交往。

u   有助于與客戶建立起長期共贏的伙伴關系。

u   學會設計有效的銷售談判流程。

u   更加有效地運用有限的內(nèi)部資源支持銷售。

u   增強相關人員的專業(yè)收款知識

u   理順內(nèi)部及外部收款流程

u   提高相關收款人員的實際溝通與操作技巧

u   通過案例分析，加強參加培訓者的實踐能力，

課程特色：

v   適合參加人員：營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、資深銷售代表等

v   授課方式：講師講解、實戰(zhàn)練習、評述等

課程內(nèi)容：

第一天

第一單元銷售談判總論

1.     談判是什么？為什么談判？

2.     如果你是客戶？

3.     銷售過程談判焦點分解

4.     談判發(fā)生的前提

5.     成功談判的原則

6.     新世紀的銷售談判的特點

第二單元，銷售談判前的準備

1.     談判前的幾種實用心態(tài)調(diào)整技巧

2.     能力測試：提升談判中的溝通能力

3.     如何確定切入時機？

4.     如何組建談判團隊

5.     不同個性的人談判優(yōu)缺點分析

第三單元，銷售談判的開局

1.     如何探詢對方最關注什么？如何提問？

2.     如何主導談判？如何造勢？

3.     如何松動對方立場

4.     案例講解：開局過招N策略

第四單元，銷售談判的中期

1.     談判中的人際關系把握

2.     談判環(huán)境營造的學問

3.     如何布置談判機關？如何防止掉入陷阱？

4.     中場策略學習

5.     案例講解

第五單元，銷售談判的后期

1.     如何進行讓步？

2.     讓對方‘敢輸’

3.     終場絕殺策略

4.     小組練習：大客戶銷售的臨門一腳談判演練

第六單元，談判中的心理學

1.     了解買主的個性/三種客戶類型

2.     必勝的三種心態(tài)

3.     再堅持一分鐘

4.     提高談判心理彈性

5.     解讀自然人欠款時的六種肢體語言

第二天

模塊一，收款人職責

1.       各部門職責如何劃分2.       收款人職責分解3.       分析與測試：收款人員的性格分析4.       案例分享：如何招聘收款人員

模塊二，應對客戶拖延借口

1.       債務人的種類及個性分析2.       分組現(xiàn)場演練：如果你是債務人3.       常見客戶拖延借口及建議解決辦法4.       客戶拖延的征兆5.       聆聽客戶反饋6.       角色演練：應對客戶借口情景模擬

模塊三，百戰(zhàn)不殆的實用收款技巧

1.       PK心理對抗表2.       120種收款應對技巧3.       收款“無間道”4.       實用收款原則5.       四種結(jié)果6.       視頻：案例點評

模塊四，標準收款步驟及技巧

1.       建設與管理你的收款團隊2.       標準收款流程3.       收款中的POWER法則4.       若干成功收款案例分析

模塊五，角色演練：收款過程綜合練習

中華企管培訓網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓講師 

銷售全流程與信用回款實踐研究第一人

知名銷售專家

得到APP《跟程廣見學做大客戶銷售》課程主理人

《得到錦囊》專家委員

抖音500W+粉絲

2007年成為職業(yè)培訓師。十年來面授學員十萬人，課時超過10000小時。

專注疫情過后，2022年企業(yè)應收賬款難題！

  曾經(jīng)工作過的企業(yè)，德國拜耳公司（世界500強）、 America Asian Sun Seeds Co.（中美合資）、光彩國際（民營）；歷任財務經(jīng)理、信用經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、董事總經(jīng)理；具有十五年豐富的一線市場銷售、回款及管理經(jīng)驗。

授課風格：輕松幽默。現(xiàn)場互動多，控場能力極強。他特別擅長把大客戶銷售流程與全程信用回款管理緊密結(jié)合，以達到快速成交，收款環(huán)節(jié)觸發(fā)二次銷售的良性循環(huán)。獨創(chuàng)【1+2+1掃清障礙法】【收款圣經(jīng)】【邏輯技術】【鷹羊狐驢識人術】，注重工具落地，產(chǎn)出實效，有效幫助企業(yè)提高銷售額、加快應收賬款回收。

客戶評價他的課程是“實力、實戰(zhàn)、實用”。他提供的大客戶銷售成交與回收貨款的實戰(zhàn)銷售管理解決方案踐行過西門子、施耐德、中石化、國家電網(wǎng)、中國建材、中國兵器、京東方、五礦發(fā)展、中化集團、徐工集團、三一重工、格力、萬科、中國移動、廈門建發(fā)、聯(lián)想集團、新浪網(wǎng)、愛奇藝、網(wǎng)易等上千家中外企業(yè)。

使命：解決企業(yè)銷售成交與回款難題（秉承信條：為企業(yè)負責，為學員負責。）

愿景：讓企業(yè)沒有拿不下的單，沒有難收的貨款，培養(yǎng)銷售人員成為高手