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《銷售中的談判技巧與專業(yè)收款培訓(xùn)》

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《銷售中的談判技巧與專業(yè)收款培訓(xùn)》內(nèi)訓(xùn)基本信息:
程廣見
程廣見
(擅長:市場營銷 管理技能 )

內(nèi)訓(xùn)時(shí)長:2天

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內(nèi)訓(xùn)課程大綱

銷售中的談判技巧與專業(yè)收款培訓(xùn)

 [課時(shí):13學(xué)時(shí)]

 

沒有談判,就沒有銷售。

一個(gè)單跟了很久,客戶總不下單怎么辦?

如何才能找到客戶的利益點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)?

如何運(yùn)用談判來使自己在銷售過程中處于有利地位?

如何才能擺脫談判困境,并達(dá)成銷售目標(biāo)?

收款的理論大家都懂得,但并不是每個(gè)人都會按照正確的方式去操作,這就是實(shí)戰(zhàn)練習(xí)的作用。在實(shí)戰(zhàn)練習(xí)中,每個(gè)人都得到了鍛煉的機(jī)會,并從他人的方式中汲取經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。收款理論的介紹,配合反復(fù)的練習(xí),即使從來沒有收款經(jīng)驗(yàn)的人也可以成為專業(yè)的收款人員。

 

課程收益:

 

u   幫助銷售人員增加銷售成功幾率。

u   可以使自己及產(chǎn)品(或服務(wù))有別于競爭對手。

u   可與難以應(yīng)付及要求很高的客戶成功交往。

u   有助于與客戶建立起長期共贏的伙伴關(guān)系。

u   學(xué)會設(shè)計(jì)有效的銷售談判流程。

u   更加有效地運(yùn)用有限的內(nèi)部資源支持銷售。

u   增強(qiáng)相關(guān)人員的專業(yè)收款知識

u   理順內(nèi)部及外部收款流程

u   提高相關(guān)收款人員的實(shí)際溝通與操作技巧

u   通過案例分析,加強(qiáng)參加培訓(xùn)者的實(shí)踐能力,

 

課程特色:

 

v   適合參加人員:營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、資深銷售代表等

v   授課方式:講師講解、實(shí)戰(zhàn)練習(xí)、評述等

 

 

課程內(nèi)容:

 

第一天

第一單元銷售談判總論

1.     談判是什么?為什么談判?

2.     如果你是客戶?

3.     銷售過程談判焦點(diǎn)分解

4.     談判發(fā)生的前提

5.     成功談判的原則

6.     新世紀(jì)的銷售談判的特點(diǎn)

第二單元,銷售談判前的準(zhǔn)備

1.     談判前的幾種實(shí)用心態(tài)調(diào)整技巧

2.     能力測試:提升談判中的溝通能力

3.     如何確定切入時(shí)機(jī)?

4.     如何組建談判團(tuán)隊(duì)

5.     不同個(gè)性的人談判優(yōu)缺點(diǎn)分析

第三單元,銷售談判的開局

1.     如何探詢對方最關(guān)注什么?如何提問?

2.     如何主導(dǎo)談判?如何造勢?

3.     如何松動對方立場

4.     案例講解:開局過招N策略

第四單元,銷售談判的中期

1.     談判中的人際關(guān)系把握

2.     談判環(huán)境營造的學(xué)問

3.     如何布置談判機(jī)關(guān)?如何防止掉入陷阱?

4.     中場策略學(xué)習(xí)

5.     案例講解

第五單元,銷售談判的后期

1.     如何進(jìn)行讓步?

2.     讓對方‘敢輸’

3.     終場絕殺策略

4.     小組練習(xí):大客戶銷售的臨門一腳談判演練

第六單元,談判中的心理學(xué)

1.     了解買主的個(gè)性/三種客戶類型

2.     必勝的三種心態(tài)

3.     再堅(jiān)持一分鐘

4.     提高談判心理彈性

5.     解讀自然人欠款時(shí)的六種肢體語言

第二天

模塊一,收款人職責(zé)

1.       各部門職責(zé)如何劃分2.       收款人職責(zé)分解3.       分析與測試:收款人員的性格分析4.       案例分享:如何招聘收款人員

模塊二,應(yīng)對客戶拖延借口

1.       債務(wù)人的種類及個(gè)性分析2.       分組現(xiàn)場演練:如果你是債務(wù)人3.       常見客戶拖延借口及建議解決辦法4.       客戶拖延的征兆5.       聆聽客戶反饋6.       角色演練:應(yīng)對客戶借口情景模擬

模塊三,百戰(zhàn)不殆的實(shí)用收款技巧

1.       PK心理對抗表2.       120種收款應(yīng)對技巧3.       收款“無間道”4.       實(shí)用收款原則5.       四種結(jié)果6.       視頻:案例點(diǎn)評

模塊四,標(biāo)準(zhǔn)收款步驟及技巧

1.       建設(shè)與管理你的收款團(tuán)隊(duì)2.       標(biāo)準(zhǔn)收款流程3.       收款中的POWER法則4.       若干成功收款案例分析

模塊五,角色演練:收款過程綜合練習(xí)

 

 


講師 程廣見 介紹

中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師 

銷售全流程與信用回款實(shí)踐研究第一人

知名銷售專家

得到APP《跟程廣見學(xué)做大客戶銷售》課程主理人

《得到錦囊》專家委員

抖音500W+粉絲

2007年成為職業(yè)培訓(xùn)師。十年來面授學(xué)員十萬人,課時(shí)超過10000小時(shí)

專注疫情過后,2022年企業(yè)應(yīng)收賬款難題!

  曾經(jīng)工作過的企業(yè),德國拜耳公司(世界500強(qiáng))、 America Asian Sun Seeds Co.(中美合資)、光彩國際(民營);歷任財(cái)務(wù)經(jīng)理、信用經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、董事總經(jīng)理;具有十五年豐富的一線市場銷售、回款及管理經(jīng)驗(yàn)。

授課風(fēng)格:輕松幽默?,F(xiàn)場互動多,控場能力極強(qiáng)。特別擅長把大客戶銷售流程與全程信用回款管理緊密結(jié)合,以達(dá)到快速成交,收款環(huán)節(jié)觸發(fā)二次銷售的良性循環(huán)。獨(dú)創(chuàng)【1+2+1掃清障礙法【收款圣經(jīng)】邏輯技術(shù)鷹羊狐驢識人術(shù)】,注重工具落地,產(chǎn)出實(shí)效,有效幫助企業(yè)提高銷售額、加快應(yīng)收賬款回收。

客戶評價(jià)他的課程是“實(shí)力、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用”。他提供的大客戶銷售成交與回收貨款的實(shí)戰(zhàn)銷售管理解決方案踐行過西門子、施耐德、中石化、國家電網(wǎng)、中國建材、中國兵器、京東方、五礦發(fā)展、中化集團(tuán)、徐工集團(tuán)、三一重工、格力、萬科、中國移動、廈門建發(fā)、聯(lián)想集團(tuán)、新浪網(wǎng)、愛奇藝、網(wǎng)易等上千家中外企業(yè)。

 

使命解決企業(yè)銷售成交與回款難題秉承信條:為企業(yè)負(fù)責(zé),為學(xué)員負(fù)責(zé)。

愿景讓企業(yè)沒有拿不下的單,沒有難收的貨款,培養(yǎng)銷售人員成為高手


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