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《高效協(xié)商與影響力提升—成功談判技巧》
《高效協(xié)商與影響力提升—成功談判技巧》內(nèi)訓(xùn)基本信息:
高效協(xié)商與影響力提升
--成功談判技巧
講師:張鑄久
課 程 綱 要
【課程名稱】《高效協(xié)商與影響力提升—成功談判技巧》
在互聯(lián)網(wǎng)時代,各種信息的高速傳遞,大家都能快速取得相關(guān)資料,這使得金融行業(yè)面向“小微”企業(yè)的商務(wù)談判形勢更加嚴(yán)峻。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)發(fā)現(xiàn)我們的業(yè)務(wù)經(jīng)理在和“小微”企業(yè)的客戶談判時,經(jīng)常出現(xiàn)的問題:
要么找不到精準(zhǔn)客戶,好不容易找到客戶,在和客戶談判過程中又出狀況,
要么談判氛圍劍拔弩張,互不相讓,談崩的結(jié)果往往是兩敗俱傷。
要么擔(dān)心對方還有后招,遲遲下不了決定,錯失良機;
要么就是雖然談成協(xié)議,但雙方關(guān)系破裂,失去了下次合作的機會;
這些問題不解決,直接影響雙方的合作關(guān)系。將會給企業(yè)造成不可挽回的被動局面。究其原因,部分業(yè)務(wù)人員對談判技巧認(rèn)識不足,他們不知道和客戶談判過程中到底該做什么才能和客戶既達(dá)成協(xié)議,又能與客戶保持良好的關(guān)系。
針對以上問題,《高效協(xié)商與影響力提升-成功談判技巧》課程為您全面講解和小微企業(yè)家談判的精髓,分享成功的經(jīng)典談判案例,讓學(xué)員在輕松愉快中把握談判開局、中期與后期的各種可能遇見的場景以及對策。把談判由面對面的對抗,轉(zhuǎn)化為肩并肩共同解決問題,幫助學(xué)員在面對小微企業(yè)主談判中達(dá)成雙贏的合作協(xié)議。
【課程收益】
ü 清晰成為談判高手必備的要素和特質(zhì),掌握正確的商務(wù)談判路線圖;
ü 快速找到商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問題,避免談判中重復(fù)犯錯;
ü 了解成功商務(wù)談判的模型,獲得談判中的有利地位;
ü 快速提升談判技巧,在達(dá)成合同協(xié)議的同時,又能保持友好的合作關(guān)系
ü 掌握商務(wù)談判的必備后手-最佳替代方案,以備不時之需
ü 通過商務(wù)談判實現(xiàn)雙贏,使我們企業(yè)自身的利益最大化
【授課方式】 觀點解讀+情景呈現(xiàn)+案例分析+現(xiàn)場討論
【課程時長】 2天,6小時/天
【課程大綱】
第一單元 正確認(rèn)識談判的本質(zhì)
討論:面對客戶談判經(jīng)常遇到的問題
u 重新認(rèn)識談判
u 了解談判的誤區(qū):討價還價的談判
u 從帕累托曲線認(rèn)識雙贏商務(wù)談判
案例分析:差異創(chuàng)造價值的經(jīng)典雙贏案例
第二單元 和客戶談判前做好充分的準(zhǔn)備
案例分析:談判經(jīng)常遇到的“小”伎倆
u 明確目標(biāo):談判要解決的問題
u 了解談判對手的背景資料
收集利益相關(guān)方的資料
了解談判對手的談判風(fēng)格
u 制定相應(yīng)的談判策略
第三單元 銷售談判的技巧應(yīng)用
u 開局定乾坤:協(xié)調(diào)一致是關(guān)鍵
快速營建商業(yè)氛圍
-開局定調(diào):引進包廂的概念
-協(xié)調(diào)一致的挑戰(zhàn):先處理情緒,后處理事情
快速定位商務(wù)談判的目標(biāo)
案例分析:尹哲為什么和客戶談崩了
u 需求巧引導(dǎo):探討因由有技巧
快速分析談判對手立場背后隱藏的利益
-立場背后的三種利益
-利用談判籌碼找到對手要求背后的動機
站在對方角度思考提案
-有理有據(jù)搭柱子的提案技巧
案例分析:尹哲通過什么找到了客戶的真實需求
互動:實際談判:做提案實例演練;
u 成交求雙贏:達(dá)成協(xié)議是根本
事先要預(yù)留后手,準(zhǔn)備好最佳替代方案
提方案的流程梳理
談判“收關(guān)”過程中巧妙處理異議
-談判柔道術(shù)的心理博弈與推擋功夫
-討價還價有技巧
-掌握“有條件讓步”、“打組合戰(zhàn)”的方法技巧
達(dá)成協(xié)議的有效方法:搭建“金橋”
-把面子留給對方,里子留給自己
-讓對方感覺贏了
案例分析:最佳替代方案帶來的轉(zhuǎn)機
第四單元 銷售談判中如何化解僵局-面對困境有技巧
u 談判遇到困境時-重返“包廂”技巧
u 利用談判“柔道術(shù)”重新詮釋協(xié)議
u 遇到對方不合理要求掌,握建設(shè)性說“不”的技巧
以退為進的四種常用手段
掌握應(yīng)對對方使用“小”伎倆的方法
互動:面對壓力的談判
u 理解談判內(nèi)部協(xié)商的重要性
u 評估、反思每一次談判過程和結(jié)果
u 制定你的行動計劃
第六單元 課程回顧與答疑
張鑄久 老師
? 講師背景
n 曾任laboratoires jacques logeais法國洛斯大藥廠區(qū)域經(jīng)理
n 曾任伊萊克斯(中國)有限公司營銷高管
n 曾任國美電器有限公司運營高管
n 25年銷售、渠道管理、零售運營、采購管理經(jīng)驗
n 全球最大銷售培訓(xùn)機構(gòu)WILSON LEARNING 中國境授權(quán)導(dǎo)師
? 工作經(jīng)歷
2007年-2015年在擔(dān)任國內(nèi)最大的家電連鎖企業(yè)國美電器的廚衛(wèi)和生活家電采購部長的7年期間,主要負(fù)責(zé)與國內(nèi)外主要家電供應(yīng)商的合同談判、產(chǎn)品價格談判,以及全國的促銷活動談判及跟進工作。通過創(chuàng)新“對賭協(xié)議”為國美節(jié)約了巨額的成本,確保國美廚衛(wèi)、生活家電在市場上的價格優(yōu)勢。實現(xiàn)了品類的增長。特別是廚衛(wèi)品類每年增長超過20%。當(dāng)年實現(xiàn)銷售38.5億的歷史記錄。也使自己具有了豐富的零售運營管理經(jīng)驗。
2003年-2007年在擔(dān)任全球領(lǐng)先的家電企業(yè)伊萊克斯電器(中國)有限公司全國重點客戶經(jīng)理5年的時間里,負(fù)責(zé)與國美電器、蘇寧電器的全國合同談判,同時負(fù)責(zé)推進這兩個渠道的銷售進度。
1999年-2003年擔(dān)任伊萊克斯(中國)有限公司全國銷售培訓(xùn)師的4年中,針對伊萊克斯公司現(xiàn)狀,針對全國近百名的區(qū)域銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理實施了渠道管理、銷售管理、顧問式銷售技巧、零售管理等核心課程近百場的培訓(xùn)。
? 風(fēng)格特點
其講課風(fēng)格,是循循善誘、深入淺出、啟發(fā)性強、有風(fēng)富的表達(dá)能力和強烈的感染力,課堂氣氛活躍,注重與現(xiàn)場學(xué)員的溝通與分享,能將國外先進理念與中國的實際情況有機結(jié)合,同時運用其之前的工作經(jīng)歷幫助學(xué)員了解客戶的采購心理,在輕松的環(huán)境中帶動學(xué)員參與學(xué)習(xí)、討論以及演練。對培訓(xùn)課程的成功起到了與眾不同的作用。接受培訓(xùn)的企業(yè)對其課程滿意度高達(dá)95%以上。
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