《鬼谷子招議標(biāo)銷售謀略》

《鬼谷子招議標(biāo)銷售謀略》

級(jí)別：初級(jí)/中級(jí)

主講人：田金龍

大客戶銷售就是搞定人，如何搞定采購(gòu)團(tuán)隊(duì)？

客戶已與對(duì)手深度合作，如何讓客戶來(lái)選擇我們?

知己知彼百戰(zhàn)不殆，如何知己？如何在客戶團(tuán)隊(duì)中發(fā)展內(nèi)線？

如何與客戶結(jié)交？在與客戶的結(jié)交過(guò)程中需要注意哪些事項(xiàng)？

為解決這一問(wèn)題，特開(kāi)發(fā)本課程。”

【課程宗旨】

為解決投標(biāo)過(guò)程中，出現(xiàn)的不了解采購(gòu)團(tuán)隊(duì)信息、客戶已與對(duì)手深度合作、搞不定采購(gòu)團(tuán)隊(duì)，提升一線員工銷售技能、提高中標(biāo)率，以期達(dá)到大幅提高中標(biāo)水平。

【學(xué)員對(duì)象】

n   一線銷售

n   銷售管理

【培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)】

2天，12課時(shí)。

【課程價(jià)值】

n  大幅提高中標(biāo)率；

n  深交客戶的謀略及常見(jiàn)錯(cuò)誤；

n  學(xué)會(huì)置主要對(duì)手于死地；

n  快速與客戶打成一片；

n  中標(biāo)基本無(wú)望時(shí)絕地反擊；

【采購(gòu)須知】

一、學(xué)員人數(shù)

為保證充足的訓(xùn)練，讓學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)掌握授課技能，每個(gè)班

級(jí)最理想人數(shù)為15-40名學(xué)員，不建議每班超過(guò)50人。

二、教室條件

（一）課桌椅類型

須采用可移動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)課桌。

（二）教室布局要求

八字型課桌擺放，便于學(xué)員討論和講師指導(dǎo)

【課程綱要】

一、 捭之、貴周

(一)     自我之周

1、自我分析的方法

2、拜訪前的演練

3、采購(gòu)流程

(二)     客戶之周

1、客戶基本信息

2、客戶類型（客戶分類）

3、嗜欲——快速結(jié)交客戶的辦法

(三)     相同銷售之周

1、共同客戶銷售員尋找

2、共同客戶銷售員的作用

3、知道他需要什么——管理

二、客戶之交

(一)     穩(wěn)度循順

1、交淺言深

2、探索客戶真實(shí)想法的方法

3、下次拜訪留下余地

(二)     飛鉤箝

1、用對(duì)贊揚(yáng)方法讓客戶成為你想讓他成為的人

2、重累的過(guò)程

3、知道他需要什么——管理

(三)     權(quán)謀之用

1、內(nèi)線的選擇與用法

2、置主要對(duì)手于死地的方法

3、人主人臣的不同應(yīng)對(duì)

三、成交前后

(一)      阻擊對(duì)手

(二)      回款

(三)      知行合一