《核心銷售行為與客群維護》

核心銷售行為與客群維護課程內(nèi)容

第一部分:核心客戶情報獲取與信息收集

前言導(dǎo)入：Know Your Customer  了解你的客戶

   案例：醫(yī)院設(shè)備經(jīng)銷商批量授信方案

總結(jié)：公司客戶經(jīng)理全面開拓，深度經(jīng)營

      田惠宇行長的講話

第一部分、核心客戶專業(yè)KYC八個問題

1、一問基本信息

    企業(yè)組織架構(gòu)與企業(yè)業(yè)務(wù)板塊

實際控制人、關(guān)聯(lián)企業(yè)、業(yè)務(wù)板塊

企業(yè)族譜分析

      討論：哪些工具與渠道獲取

2、二問過去未來

  企業(yè)歷史沿革

案例：杉杉股份進化史

案例：分析某環(huán)保企業(yè)營銷切入點

  企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃

3、三問資產(chǎn)負債

  資產(chǎn)端

   剖析資產(chǎn)情況

   剖析負債情況

   判研運營能力

   案例：華為發(fā)債60億的背后

  負債端

   了解客戶資金安排-存貸

   了解客戶應(yīng)收應(yīng)付-供應(yīng)鏈金融

了解客戶對外投資-并購金融

了解客戶同業(yè)授信-創(chuàng)新服務(wù)

了解客戶發(fā)債情況-發(fā)債業(yè)務(wù)

了解客戶資金出表需求-資管、投行

案例：優(yōu)質(zhì)客戶走偏門，某集團客戶運用理財盤活存量資產(chǎn)

4、四問經(jīng)營模式

  企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)

  企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)在市場中的競爭力

  企業(yè)盈利能力分析

案例：海底撈年賺165億背后

5、五問資金流

  貿(mào)易流

  資金管理

  外匯管理

案例：某行客戶經(jīng)理通過商票組合產(chǎn)業(yè)鏈融資方案實現(xiàn)三贏

6、六問行業(yè)格局

  企業(yè)所處行業(yè)發(fā)展近況及未來預(yù)期

  案例：道路千萬條，芯片第一條----芯片之路的戰(zhàn)略布局

  企業(yè)所處行業(yè)競爭格局

7、七問內(nèi)部管理

  企業(yè)的決策鏈管理

  企業(yè)的內(nèi)部考核機制

  企業(yè)員工薪酬福利

案例：某環(huán)保企業(yè)員工持股計劃方案解讀

8、八問關(guān)聯(lián)圈

  企業(yè)與金融機構(gòu)現(xiàn)有合作情況

  企業(yè)與其他合作機構(gòu)的現(xiàn)有合作情況

第二部分:行業(yè)客戶選擇與營銷

一、核心客戶建渠道的分析策略：

平臺類----以企業(yè)共性為基礎(chǔ)的客群渠道

案例：科技賦能  實現(xiàn)獲客

名單類----以數(shù)據(jù)挖掘為基礎(chǔ)的客群渠道

轉(zhuǎn)介類----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價值客群渠道

  why--數(shù)據(jù)獲客與營銷

  數(shù)據(jù)營銷--分層邏輯

案例：深圳稅銀數(shù)據(jù)平臺獲客及融資模式

  深度畫像練習(xí)

  企業(yè)客戶價值分層

案例：房貸數(shù)據(jù)獲取核心客戶模式

二、行業(yè)客戶營銷策略

一、定行業(yè)

甄選客戶方向           

  經(jīng)濟周期影響小，衣食住行；

  本地優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)----政府導(dǎo)向；

  發(fā)展前景穩(wěn)定

  流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；

  圍繞重點企業(yè)上下游；

  產(chǎn)品易于落地，風(fēng)險認可。

二、定產(chǎn)品

企業(yè)核心5大需求分析之深度營銷

  -采購類客戶需求分析

  -銷售類客戶需求分析

  -理財類客戶需求分析

  -融資類客戶需求分析

  -資金管理類客戶需求分析

案例：龍頭行業(yè)某塑機公司產(chǎn)業(yè)鏈融資方案

第三部分：客戶深度維護八個要

一、官方關(guān)系維護

   1、方向：觸及多個條線

    借東風(fēng)--外部渠道

    勤關(guān)注--戰(zhàn)略規(guī)劃

    取雙贏--銷售市場

    鎖客戶--人力資源

    全覆蓋--財務(wù)條線

     案例：“薪”想事成，代發(fā)薪的營銷策略與維護

     2、客戶關(guān)鍵觸點關(guān)系維護

  不找財務(wù)，很難吃飯；光找財務(wù)，只能喝湯

案例：某行客戶經(jīng)理發(fā)現(xiàn)客戶授信在我行，但結(jié)算與存款漸漸去了他行

  企業(yè)決策層關(guān)鍵人物的普遍關(guān)注點

國有企業(yè)、民營企業(yè)、小微企業(yè)

     3、落實：關(guān)系維護的過程管理

  哪一個部門

  他們看重什么

  最終如何實現(xiàn)

案例：從采購部分入手，運用商票+代理貼現(xiàn)方式解決上游付款問題

二、個人關(guān)系維護

4、培養(yǎng)共同愛好要培養(yǎng)

案例：客戶經(jīng)理營銷知名寺廟，如何獲得主持青睞

案例：某銀行客戶經(jīng)理的廣場營銷

5、健康運動要關(guān)心

    健康--體檢防病、養(yǎng)生保健、醫(yī)療資源

    運動--柔性運動、中性運動、烈性運動

案例：哈佛畢業(yè)，挑戰(zhàn)西藏無人區(qū)的客戶營銷與維護

6、財富管理要增值

  客戶投資情況

  提升自身知識

  客戶資產(chǎn)情況

  提供資產(chǎn)增值渠道

案例：一位單親媽媽的企業(yè)主的困惑

7、家庭成員要關(guān)懷

  關(guān)注重要紀念日

  關(guān)注家庭愛好

  幫忙解決問題

  開展家庭活動

  突發(fā)事件給予關(guān)懷與幫助

案例：華為副總裁案例分享如何講關(guān)系做到“家”里

案例：某行客戶經(jīng)理為家庭準備的驚喜

8、個人經(jīng)歷要摸清

    成長環(huán)境

    求學(xué)經(jīng)歷

    職業(yè)經(jīng)歷

案例：企業(yè)客戶核心關(guān)鍵人的“魂”

三、企業(yè)客戶關(guān)系管理4步曲

--委婉接觸

--高頻互動

--痛點刺激

--滴滴滲透

周薇老師——銀行營銷實戰(zhàn)專家

周薇老師--多年銀行內(nèi)部培訓(xùn)師

2 復(fù)旦大學(xué)特聘講師

2 中國人民大學(xué)應(yīng)用心理學(xué)碩士

2 商業(yè)銀行對公與零售業(yè)務(wù)營銷資深專家

現(xiàn)任：

2 復(fù)旦大學(xué)寧波研究院資深專家團隊成員

實戰(zhàn)經(jīng)驗與授課風(fēng)格

?  周薇老師擁有10年以上國有行銀行工作經(jīng)歷，歷任理財經(jīng)理、行長、分行個人金融業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理，分行公司部總經(jīng)理等職務(wù)，有銀行一線工作實戰(zhàn)經(jīng)驗，又分管過零售與對公業(yè)務(wù)，多年銀行內(nèi)部培訓(xùn)經(jīng)驗，非常熟悉業(yè)務(wù)營銷和風(fēng)控要點。

?  授課內(nèi)容案例豐富，能緊密結(jié)合現(xiàn)當下環(huán)境的變化分析對公營銷重點思路與方向，在特定行業(yè)分析與營銷方式上有獨特的見解，在內(nèi)訓(xùn)師期間磨煉了“如沐春風(fēng)”式培訓(xùn)技巧，在與銀行各級學(xué)員溝通與培訓(xùn)督導(dǎo)中效果顯著，長期致力于對公營銷類、個貸營銷等課程，有著豐富的對公業(yè)務(wù)實操案例。為銀行提供培訓(xùn)服務(wù)的過程中，積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，形成了以案例為主的分析思維與授課風(fēng)格，受到學(xué)員的一致好評。