銷(xiāo)售技巧
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《核心銷(xiāo)售行為與客群維護(hù)》
《核心銷(xiāo)售行為與客群維護(hù)》內(nèi)訓(xùn)基本信息:
周薇
(擅長(zhǎng):市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 商務(wù)談判 )內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):1天
核心銷(xiāo)售行為與客群維護(hù)課程內(nèi)容
第一部分:核心客戶(hù)情報(bào)獲取與信息收集
前言導(dǎo)入:Know Your Customer 了解你的客戶(hù)
案例:醫(yī)院設(shè)備經(jīng)銷(xiāo)商批量授信方案
總結(jié):公司客戶(hù)經(jīng)理全面開(kāi)拓,深度經(jīng)營(yíng)
田惠宇行長(zhǎng)的講話
第一部分、核心客戶(hù)專(zhuān)業(yè)KYC八個(gè)問(wèn)題
1、一問(wèn)基本信息
企業(yè)組織架構(gòu)與企業(yè)業(yè)務(wù)板塊
實(shí)際控制人、關(guān)聯(lián)企業(yè)、業(yè)務(wù)板塊
企業(yè)族譜分析
討論:哪些工具與渠道獲取
2、二問(wèn)過(guò)去未來(lái)
企業(yè)歷史沿革
案例:杉杉股份進(jìn)化史
案例:分析某環(huán)保企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)
企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃
3、三問(wèn)資產(chǎn)負(fù)債
資產(chǎn)端
剖析資產(chǎn)情況
剖析負(fù)債情況
判研運(yùn)營(yíng)能力
案例:華為發(fā)債60億的背后
負(fù)債端
了解客戶(hù)資金安排-存貸
了解客戶(hù)應(yīng)收應(yīng)付-供應(yīng)鏈金融
了解客戶(hù)對(duì)外投資-并購(gòu)金融
了解客戶(hù)同業(yè)授信-創(chuàng)新服務(wù)
了解客戶(hù)發(fā)債情況-發(fā)債業(yè)務(wù)
了解客戶(hù)資金出表需求-資管、投行
案例:優(yōu)質(zhì)客戶(hù)走偏門(mén),某集團(tuán)客戶(hù)運(yùn)用理財(cái)盤(pán)活存量資產(chǎn)
4、四問(wèn)經(jīng)營(yíng)模式
企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)
企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力
企業(yè)盈利能力分析
案例:海底撈年賺165億背后
5、五問(wèn)資金流
貿(mào)易流
資金管理
外匯管理
案例:某行客戶(hù)經(jīng)理通過(guò)商票組合產(chǎn)業(yè)鏈融資方案實(shí)現(xiàn)三贏
6、六問(wèn)行業(yè)格局
企業(yè)所處行業(yè)發(fā)展近況及未來(lái)預(yù)期
案例:道路千萬(wàn)條,芯片第一條----芯片之路的戰(zhàn)略布局
企業(yè)所處行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局
7、七問(wèn)內(nèi)部管理
企業(yè)的決策鏈管理
企業(yè)的內(nèi)部考核機(jī)制
企業(yè)員工薪酬福利
案例:某環(huán)保企業(yè)員工持股計(jì)劃方案解讀
8、八問(wèn)關(guān)聯(lián)圈
企業(yè)與金融機(jī)構(gòu)現(xiàn)有合作情況
企業(yè)與其他合作機(jī)構(gòu)的現(xiàn)有合作情況
第二部分:行業(yè)客戶(hù)選擇與營(yíng)銷(xiāo)
一、核心客戶(hù)建渠道的分析策略:
平臺(tái)類(lèi)----以企業(yè)共性為基礎(chǔ)的客群渠道
案例:科技賦能 實(shí)現(xiàn)獲客
名單類(lèi)----以數(shù)據(jù)挖掘?yàn)榛A(chǔ)的客群渠道
轉(zhuǎn)介類(lèi)----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價(jià)值客群渠道
why--數(shù)據(jù)獲客與營(yíng)銷(xiāo)
數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)--分層邏輯
案例:深圳稅銀數(shù)據(jù)平臺(tái)獲客及融資模式
深度畫(huà)像練習(xí)
企業(yè)客戶(hù)價(jià)值分層
案例:房貸數(shù)據(jù)獲取核心客戶(hù)模式
二、行業(yè)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略
一、定行業(yè)
甄選客戶(hù)方向
經(jīng)濟(jì)周期影響小,衣食住行;
本地優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)----政府導(dǎo)向;
發(fā)展前景穩(wěn)定
流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè);
圍繞重點(diǎn)企業(yè)上下游;
產(chǎn)品易于落地,風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)可。
二、定產(chǎn)品
企業(yè)核心5大需求分析之深度營(yíng)銷(xiāo)
-采購(gòu)類(lèi)客戶(hù)需求分析
-銷(xiāo)售類(lèi)客戶(hù)需求分析
-理財(cái)類(lèi)客戶(hù)需求分析
-融資類(lèi)客戶(hù)需求分析
-資金管理類(lèi)客戶(hù)需求分析
案例:龍頭行業(yè)某塑機(jī)公司產(chǎn)業(yè)鏈融資方案
第三部分:客戶(hù)深度維護(hù)八個(gè)要
一、官方關(guān)系維護(hù)
1、方向:觸及多個(gè)條線
借東風(fēng)--外部渠道
勤關(guān)注--戰(zhàn)略規(guī)劃
取雙贏--銷(xiāo)售市場(chǎng)
鎖客戶(hù)--人力資源
全覆蓋--財(cái)務(wù)條線
案例:“薪”想事成,代發(fā)薪的營(yíng)銷(xiāo)策略與維護(hù)
2、客戶(hù)關(guān)鍵觸點(diǎn)關(guān)系維護(hù)
不找財(cái)務(wù),很難吃飯;光找財(cái)務(wù),只能喝湯
案例:某行客戶(hù)經(jīng)理發(fā)現(xiàn)客戶(hù)授信在我行,但結(jié)算與存款漸漸去了他行
企業(yè)決策層關(guān)鍵人物的普遍關(guān)注點(diǎn)
國(guó)有企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)、小微企業(yè)
3、落實(shí):關(guān)系維護(hù)的過(guò)程管理
哪一個(gè)部門(mén)
他們看重什么
最終如何實(shí)現(xiàn)
案例:從采購(gòu)部分入手,運(yùn)用商票+代理貼現(xiàn)方式解決上游付款問(wèn)題
二、個(gè)人關(guān)系維護(hù)
4、培養(yǎng)共同愛(ài)好要培養(yǎng)
案例:客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)知名寺廟,如何獲得主持青睞
案例:某銀行客戶(hù)經(jīng)理的廣場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
5、健康運(yùn)動(dòng)要關(guān)心
健康--體檢防病、養(yǎng)生保健、醫(yī)療資源
運(yùn)動(dòng)--柔性運(yùn)動(dòng)、中性運(yùn)動(dòng)、烈性運(yùn)動(dòng)
案例:哈佛畢業(yè),挑戰(zhàn)西藏?zé)o人區(qū)的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與維護(hù)
6、財(cái)富管理要增值
客戶(hù)投資情況
提升自身知識(shí)
客戶(hù)資產(chǎn)情況
提供資產(chǎn)增值渠道
案例:一位單親媽媽的企業(yè)主的困惑
7、家庭成員要關(guān)懷
關(guān)注重要紀(jì)念日
關(guān)注家庭愛(ài)好
幫忙解決問(wèn)題
開(kāi)展家庭活動(dòng)
突發(fā)事件給予關(guān)懷與幫助
案例:華為副總裁案例分享如何講關(guān)系做到“家”里
案例:某行客戶(hù)經(jīng)理為家庭準(zhǔn)備的驚喜
8、個(gè)人經(jīng)歷要摸清
成長(zhǎng)環(huán)境
求學(xué)經(jīng)歷
職業(yè)經(jīng)歷
案例:企業(yè)客戶(hù)核心關(guān)鍵人的“魂”
三、企業(yè)客戶(hù)關(guān)系管理4步曲
--委婉接觸
--高頻互動(dòng)
--痛點(diǎn)刺激
--滴滴滲透
周薇老師——銀行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家
周薇老師--多年銀行內(nèi)部培訓(xùn)師
2 復(fù)旦大學(xué)特聘講師
2 中國(guó)人民大學(xué)應(yīng)用心理學(xué)碩士
2 商業(yè)銀行對(duì)公與零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)資深專(zhuān)家
現(xiàn)任:
2 復(fù)旦大學(xué)寧波研究院資深專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)成員
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與授課風(fēng)格
? 周薇老師擁有10年以上國(guó)有行銀行工作經(jīng)歷,歷任理財(cái)經(jīng)理、行長(zhǎng)、分行個(gè)人金融業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理,分行公司部總經(jīng)理等職務(wù),有銀行一線工作實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),又分管過(guò)零售與對(duì)公業(yè)務(wù),多年銀行內(nèi)部培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),非常熟悉業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)和風(fēng)控要點(diǎn)。
? 授課內(nèi)容案例豐富,能緊密結(jié)合現(xiàn)當(dāng)下環(huán)境的變化分析對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)思路與方向,在特定行業(yè)分析與營(yíng)銷(xiāo)方式上有獨(dú)特的見(jiàn)解,在內(nèi)訓(xùn)師期間磨煉了“如沐春風(fēng)”式培訓(xùn)技巧,在與銀行各級(jí)學(xué)員溝通與培訓(xùn)督導(dǎo)中效果顯著,長(zhǎng)期致力于對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)、個(gè)貸營(yíng)銷(xiāo)等課程,有著豐富的對(duì)公業(yè)務(wù)實(shí)操案例。為銀行提供培訓(xùn)服務(wù)的過(guò)程中,積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),形成了以案例為主的分析思維與授課風(fēng)格,受到學(xué)員的一致好評(píng)。
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