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《銷售人員溝通技能提升》

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《銷售人員溝通技能提升》內(nèi)訓(xùn)基本信息:
閆保利
閆保利
(擅長:人力資源 思維創(chuàng)新 職業(yè)素養(yǎng) )

內(nèi)訓(xùn)時長:1天

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內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線:010-68630945; 88682348

內(nèi)訓(xùn)課程大綱

銷售人員溝通技能提升

——涵蓋10個職場場景,多個解決公式

 

「 不再因?yàn)闇贤ú粫匙尠l(fā)展停滯,損失次次機(jī)會 」

 

【課程背景】

?  在銷售中,你是否有遇到下面的困擾:

與客戶溝通,我總是get不到他想表達(dá)的內(nèi)容,導(dǎo)致結(jié)果也達(dá)不到客戶的要求;

遇到陌生客戶時,總是翻來覆去的一套話術(shù),不能直接拉近與客戶的距離;

非銷售場合遇到客戶時語言匱乏,不知道該說些什么;

出現(xiàn)失誤后,只會誠惶誠恐的說“對不起”,不能即刻的挽救損失;

?  以上不會說、不敢說的問題已經(jīng)成為80%銷售人的困惑,也成為他們的壓力來源,有的人甚至因此錯過銷售成交的機(jī)會;

?  所以,如何高效表達(dá)已經(jīng)成為銷售人的痛點(diǎn),是每一個銷售人的必備技能。本課程結(jié)合多場景及多個溝通萬能方式,徹底幫你擺脫表達(dá)困境,變身高效銷售溝通達(dá)人,提高成交率!

【授課形式】

ü  講師講授

多維度、多層次深度解析課程的重點(diǎn)、要點(diǎn)和難點(diǎn),幫助學(xué)員透視、理解和掌握

ü  案例分析

通過分析眾多案例,讓學(xué)員深刻理解原理和方式方法

ü  現(xiàn)場演練與游戲互動

使學(xué)員參與到學(xué)習(xí)過程當(dāng)中,幫助學(xué)員領(lǐng)悟并發(fā)現(xiàn)問題,從而達(dá)到學(xué)以致用的目的

【課程收獲】

ü  十大具體溝通場景的萬能公式;

ü  多個銷售溝通場景的具體解決方案;

ü  核心知識點(diǎn)現(xiàn)場轉(zhuǎn)化;用場景練習(xí)強(qiáng)化核心技能;

ü  覆蓋適用自己的銷售前期、中期和后期的銷售溝通思路。

【課程內(nèi)容】

第一模塊【銷售高手的起點(diǎn)是傾聽】

一、結(jié)構(gòu)化傾聽:怎樣聽懂客戶的真實(shí)意圖

傾聽是一切溝通的起點(diǎn),借助有傾聽獲取正確的信息,溝通才能有效進(jìn)行下去。

1.      明確銷售溝通目的是為了解決問題

2.      傾聽的目標(biāo):精準(zhǔn)、信任、給出回應(yīng)

3.      結(jié)構(gòu)化傾聽三步法

4.      結(jié)構(gòu)化傾聽有效實(shí)戰(zhàn)聯(lián)系方法

二、三步確認(rèn)法:怎樣讓對方相信我聽懂了

避免因理解錯誤而造成的誤解和低效,有效確認(rèn)贏得信任。

1.      有效確認(rèn)的三個動作

2.      反向傾訴

3.      建立信任的黃金傾聽

三、積極回應(yīng):怎樣針對性地反饋?

走出僵局、拿回主動權(quán),永遠(yuǎn)保持開放又積極的溝通氛圍。

1.      給對方肯定的積極回應(yīng)法

2.      艱難回應(yīng)的三種場景方法

3.      積極回應(yīng)四步法

第二模塊【銷售中三大通用溝通能力】

一、開放性:怎樣與客戶達(dá)成共識

讓溝通良性閉關(guān),不搶不急有效的制造溝通的開放性。

1.      喬哈里窗溝通盲點(diǎn)去除

2.      意見性激勵

3.      開放性溝通的收尾技巧

二、目標(biāo)感:怎樣達(dá)成銷售目標(biāo)?

讓溝通不僅停留在語言,用有效的技巧轉(zhuǎn)化成方案。

1.      目標(biāo)感標(biāo)準(zhǔn)句式

2.      未來視角溝通推進(jìn)目標(biāo)

三、建設(shè)性:怎樣把與客戶的溝通導(dǎo)向行動?

轉(zhuǎn)化成行為的溝通才具備終極意義,講溝通轉(zhuǎn)化成行動的必備方法論

1.      如何借助表達(dá)把語言導(dǎo)向行動

2.      建設(shè)性語言公式

3.      建設(shè)性語言禁忌

第三模塊【提高成交率的溝通技能】

一、如何讓陌生客戶卸下防御姿態(tài)-破冰

留下好印象又不會場面搞砸,讓對方記住并認(rèn)同你的破冰方法。

1.      建立良好的第一印象

2.      贏得掌控感的破冰技巧

3.      破冰三步法走進(jìn)對方內(nèi)心

二、迅速拉近客戶距離的技巧-贊美

拍馬屁和贊美的區(qū)別是你是否能夠找到有效獲取行動和差異化的方法。

1.      夸獎和贊美的不同表達(dá)

2.      有效贊美獲取行動轉(zhuǎn)化的三步法

三、不同行為特質(zhì)的客戶溝通技巧

每個人都有自己獨(dú)特的行為特質(zhì),銷售人員掌握辨別客戶行為特質(zhì)的類型,進(jìn)行有區(qū)別的溝通,才能夠精準(zhǔn)的提升銷售成交率。

1.      認(rèn)知四種行為特質(zhì)

2.      如何辨別客戶屬于哪種類型的行為特質(zhì)

3.      不同類型的客戶溝通方式

 

第四模塊【那些關(guān)鍵的銷售溝通】               

一、促成交-怎樣說服客戶?

讓自己的話語有分量,不斷調(diào)整局面創(chuàng)造新局面實(shí)現(xiàn)說服。

1.      擊穿心理閾值的有效方法

2.      說服的本質(zhì)不是改變

3.      說服的有效路徑

二、出現(xiàn)失誤怎樣進(jìn)行道歉?

面對失誤,一味的說“對不起”只會讓事情越來越復(fù)雜;如何不消耗自己的心里能量,不糾結(jié)不拖延的解決問題是表達(dá)一個重要課題。

1.      道歉=關(guān)閉過去+開啟未來

2.      道歉的禁忌

3.      如何應(yīng)對對方的不原諒

4.      面對他人道歉時的最佳處理方式

 

「 沒有賣不出去的產(chǎn)品,只有賣不出去產(chǎn)品的人」

 

 

 


講師 閆保利 介紹

【資質(zhì)背景】

    國家注冊拍賣師

    7企業(yè)培訓(xùn)授課經(jīng)驗(yàn)

    IPA美國注冊國際高級人才發(fā)展培訓(xùn)師

    中國商業(yè)聯(lián)合會認(rèn)證高級企業(yè)培訓(xùn)師

    中國管理科學(xué)學(xué)會培訓(xùn)中心&職業(yè)技能培訓(xùn)專業(yè)人才庫認(rèn)證企業(yè)高級培訓(xùn)師

 

【履歷背景】

擁有22年職業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),跨界傳播的媒體人、演講人、培訓(xùn)師。累計影響100000+人提升表達(dá)力、演說力、溝通力、結(jié)構(gòu)思考力、和授課能力。

 保利老師致力于企業(yè)的內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng)、職場人士的職業(yè)表達(dá)、思維體系建設(shè)等培訓(xùn)課程的研究。同時,保利老師課程倡導(dǎo)行勝于知、行知合一,力求達(dá)成知道做到再到做好教學(xué)目標(biāo)。課程目標(biāo)明確、邏輯清晰、課堂氣氛活躍、訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合、業(yè)務(wù)導(dǎo)向,復(fù)購率高達(dá)85%

【授課風(fēng)格】

    邏輯學(xué)原理:表達(dá)規(guī)律與結(jié)構(gòu),層次分明,清晰流暢

    表達(dá)學(xué)原理:表達(dá)基礎(chǔ)與基石,鮮明到位,語言藝術(shù)

    心理學(xué)原理:表達(dá)認(rèn)知與行為,進(jìn)入狀態(tài),突破恐懼

    語言學(xué)原理:表達(dá)屬性與形式,腦語嘴語,完美結(jié)合

    展示學(xué)原理:表達(dá)輸出與呈現(xiàn),內(nèi)外兼修,彰顯風(fēng)格

    傳播學(xué)原理:表達(dá)效果與作用,互動交流,聽者至

    思維學(xué)原理:表達(dá)結(jié)構(gòu)化思維,梳理框架,圖文并茂

    行為學(xué)原理:表達(dá)本能到習(xí)慣,由內(nèi)及外,標(biāo)本兼治

    管理學(xué)原理:表達(dá)的多維布局,點(diǎn)面結(jié)合,全腦運(yùn)用

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