《盈在終端——門店銷售人員體驗(yàn)營銷技能》

《盈在終端——門店銷售人員體驗(yàn)營銷技能》

余尚祥

第一部分 課程簡介
【課程簡介】：                                                                                     
零售終端競爭日趨同質(zhì)化與白熱化，人的因素在店鋪運(yùn)營中作用日趨明顯；作為店鋪店長或店員，其門店?duì)I銷能力的高低直接影響整個(gè)店鋪的贏利水平。同時(shí)，根據(jù)客戶的需求和發(fā)展需要，體驗(yàn)營銷已大行其道，轉(zhuǎn)變門店經(jīng)營觀念，主動(dòng)應(yīng)變是決勝終端的必由之路。
根據(jù)權(quán)威調(diào)查，以體驗(yàn)營銷為基礎(chǔ)，一個(gè)優(yōu)秀的店長所管理的店鋪能夠提升店面營業(yè)收入的50%，以店長為首的門店人員體驗(yàn)營銷技能是門店業(yè)績提升的關(guān)鍵！
本課程根據(jù)零售店鋪實(shí)際運(yùn)作，從體驗(yàn)營銷角度，系統(tǒng)地詮釋了門店業(yè)績提升的銷售經(jīng)營技巧，并在課程中通俗易懂地大量采用來自一線的店鋪實(shí)戰(zhàn)案例，將系統(tǒng)、實(shí)效地為職業(yè)店鋪人員提升銷售業(yè)績提供強(qiáng)力的支持和幫助。
【課程收益】：                                                                     
;掌握體驗(yàn)營銷門店銷售全流程，系統(tǒng)性的營銷技巧，促進(jìn)門店業(yè)績提升；
;讓學(xué)員把握門店體驗(yàn)營銷銷售細(xì)節(jié)，了解日常門店?duì)I銷經(jīng)營的內(nèi)涵，樹立信心；
;通過理論講解、情景再現(xiàn)、互動(dòng)交流，潛移默化地掌握新經(jīng)濟(jì)時(shí)代體驗(yàn)營銷技巧；
【培訓(xùn)方式】：                                                                     
 主題講解+分組討論+案例講解+互動(dòng)練習(xí)+現(xiàn)場模擬
【培訓(xùn)對(duì)象】：                                                                    
  零售終端經(jīng)理、店長、督導(dǎo)、營業(yè)員等
【培訓(xùn)時(shí)間】：                                                                  
   2天12小時(shí)
第二部分 課程大綱
第一講：門店?duì)I銷模式演進(jìn)與門店人員角色定位新認(rèn)識(shí)
1.門店?duì)I銷模式演進(jìn)與功能定位變化
  零售營銷模式演進(jìn)
  門店功能定位新變化
2.門店銷售人員的積極心態(tài)、角色定位與職責(zé)
  門店銷售人員應(yīng)具備的積極心態(tài)
  ;門店銷售人員的分工與角色定位
   門店銷售人員的基本職責(zé)要求
   了解客戶
   引導(dǎo)需求
   推薦產(chǎn)品
   異議處理
   達(dá)成交易
   售后服務(wù)
   門店銷售人員應(yīng)聚焦門店業(yè)績提升的關(guān)鍵技能
   引導(dǎo)提高進(jìn)店人數(shù)
   提高顧客成交率
   提高顧客成交平均單價(jià)
   提高顧客購買產(chǎn)品數(shù)（量）
       案例分享：《通信門店從傳統(tǒng)“玻柜式”向“貨架式”轉(zhuǎn)型的啟示》
第二講：門店體驗(yàn)營銷概述
1.體驗(yàn)營銷基本涵義
1; 體驗(yàn)營銷的定義
2; 體驗(yàn)營銷的6E組合
3; 體驗(yàn)營銷的實(shí)質(zhì)
4; 體驗(yàn)營銷的特點(diǎn)
5; 體驗(yàn)營銷的六種基本體驗(yàn)形式
66; 體驗(yàn)營銷應(yīng)用借鑒
2.基于顧客價(jià)值創(chuàng)造的體驗(yàn)銷售行為模式
1 引發(fā)顧客興趣
2 引導(dǎo)顧客參與
3  激發(fā)顧客共鳴
4  促進(jìn)成交
5  推薦相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)
6  其他告知內(nèi)容
案例分析：《宜家的體驗(yàn)式營銷》

第三講：門店完美體驗(yàn)營銷十二步——之一：引客進(jìn)店
1.顧客為什么進(jìn)店
2.制造進(jìn)店的“誘餌”
3.從聽覺上吸引顧客
4.從視覺上吸引顧客
5.體驗(yàn)式營銷角色演練
第四講：門店完美體驗(yàn)營銷十二步——之二：如何接待留住顧客
第五講：門店完美體驗(yàn)營銷十二步——之三：如何尋機(jī)識(shí)別顧客
第六講：門店完美體驗(yàn)營銷十二步——之四：利用價(jià)值塑造吸引顧客
第七講：門店完美體驗(yàn)營銷十二步——之五：吸引顧客體驗(yàn)
第八講：門店完美體驗(yàn)營銷十二步——之六：拉近與顧客的感情
第九講：門店完美體驗(yàn)營銷十二步——之七：如何打探顧客需求
第十講：門店完美體驗(yàn)營銷十二步——之八：如何處理顧客異議
第十一講：門店完美體驗(yàn)營銷十二步——之九：如何快速成交
第十二講：門店完美體驗(yàn)營銷十二步——之十：如何向顧客附加推銷
第十三講：門店完美體驗(yàn)營銷十二步——之十一：如何提高顧客忠誠度
第十四講：門店完美體驗(yàn)營銷十二步——之二：如何完美處理顧客投訴
第十五講：Q&A

 余尚祥老師（成都）                  

★  國際注冊(cè)管理咨詢師（CMC）、MBA、一級(jí)人力資源管理師

★  國家級(jí)QC診斷師、經(jīng)濟(jì)師、企業(yè)培訓(xùn)師

★  首批全國高級(jí)推銷員資格認(rèn)證培訓(xùn)輔導(dǎo)專家

★  中國當(dāng)代第一批營銷人，“咨詢式培訓(xùn)理論”首創(chuàng)者、踐行者

★  曾任寶潔（中國）地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理，百事可樂營業(yè)所經(jīng)理和大區(qū)經(jīng)理

簡介：

余尚祥老師，自大學(xué)畢業(yè)18年來，一直專注于圍繞企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)、區(qū)域市場拓展管理為核心的目標(biāo)管理、營銷體系建設(shè)管理、零售門店、連鎖經(jīng)營、團(tuán)隊(duì)管理、渠道體系建設(shè)與管理、流程管理、銷售與溝通技巧、商務(wù)談判等相關(guān)內(nèi)容的培訓(xùn)、研究和實(shí)盤操作，且成效顯著。

02年——04年某大型綜合企業(yè)集團(tuán)任集團(tuán)管理部總經(jīng)理，負(fù)責(zé)集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)劃、目標(biāo)管理、流程梳理與規(guī)范制度建設(shè)以及集團(tuán)對(duì)外投資業(yè)務(wù)，為集團(tuán)跨域式發(fā)展轉(zhuǎn)型、快速規(guī)范運(yùn)作建成了一整套完善的現(xiàn)代企業(yè)管理制度和流程體系。

04年——11年在國內(nèi)某通信企業(yè)先后擔(dān)任渠道主管、區(qū)縣經(jīng)理和大市場部總經(jīng)理，全程參與并牽頭完成渠道規(guī)劃、建設(shè)、渠道商家運(yùn)營提升、集團(tuán)拓展以及農(nóng)村與城區(qū)區(qū)域市場拓展與運(yùn)營管理，對(duì)通信行業(yè)運(yùn)營現(xiàn)狀與市場拓展與團(tuán)隊(duì)管理非常熟悉。

現(xiàn)在為自由的企業(yè)管理咨詢師、培訓(xùn)師。常年受邀為多家國內(nèi)外知名企業(yè)開展有關(guān)管理、營銷、流程再造方面的講座、培訓(xùn)、咨詢服務(wù)等；也還是本地大中專院校企業(yè)管理、市場營銷、人力資源管理等專業(yè)主干課程的主講教師、全國高級(jí)推銷員資格認(rèn)證首批特邀培訓(xùn)輔導(dǎo)專家。

理論與服務(wù)：

1、99年在百事可樂率先提出“切塊分割快速分銷”模式，不僅當(dāng)時(shí)被百事可樂列入全球培訓(xùn)體系，后來還被整個(gè)飲料行業(yè)廣泛應(yīng)用。

2、06年，首先在某國內(nèi)著名通信企業(yè)提出按“渠道高速公路”理論來建設(shè)和打造渠道體系得到首肯和廣泛推廣使用。

3、10年在管理咨詢領(lǐng)域率先提出“會(huì)天下咨詢豪杰，重振華夏企業(yè)靈魂，輔助（民族大企業(yè)）攜幼（中小企業(yè)），只為中華龍耀東方！”，并承諾以“開放實(shí)戰(zhàn)型”授課風(fēng)格，為客戶提供“以‘魚’為本而授之以‘漁’，與之以‘漁’而共得‘魚’”的客戶增益滿意度最大化解決方案，讓我的咨詢與培訓(xùn)與您真誠相伴，伴您成長、助您發(fā)展！

4、11年在咨詢培訓(xùn)領(lǐng)域首先提出“咨詢式培訓(xùn)理論”，倡導(dǎo)培訓(xùn)要以“一對(duì)一”的方式，從咨詢和真正有效幫助客戶解決實(shí)際個(gè)性化問題的角度來規(guī)劃設(shè)計(jì)培訓(xùn)課程，反對(duì)提供過于通用性課程，和培訓(xùn)師嘩眾取寵只求課堂之娛樂或?yàn)閷⒃竞唵蔚膯栴}糊弄玄虛復(fù)雜化以求樹立所謂“專家”之假象誤導(dǎo)客戶！