《盈在終端——門店銷售人員體驗營銷技能》

《盈在終端——門店銷售人員體驗營銷技能》

余尚祥

第一部分 課程簡介
【課程簡介】：                                                                                     
零售終端競爭日趨同質化與白熱化，人的因素在店鋪運營中作用日趨明顯；作為店鋪店長或店員，其門店營銷能力的高低直接影響整個店鋪的贏利水平。同時，根據(jù)客戶的需求和發(fā)展需要，體驗營銷已大行其道，轉變門店經(jīng)營觀念，主動應變是決勝終端的必由之路。
根據(jù)權威調查，以體驗營銷為基礎，一個優(yōu)秀的店長所管理的店鋪能夠提升店面營業(yè)收入的50%，以店長為首的門店人員體驗營銷技能是門店業(yè)績提升的關鍵！
本課程根據(jù)零售店鋪實際運作，從體驗營銷角度，系統(tǒng)地詮釋了門店業(yè)績提升的銷售經(jīng)營技巧，并在課程中通俗易懂地大量采用來自一線的店鋪實戰(zhàn)案例，將系統(tǒng)、實效地為職業(yè)店鋪人員提升銷售業(yè)績提供強力的支持和幫助。
【課程收益】：                                                                     
;掌握體驗營銷門店銷售全流程，系統(tǒng)性的營銷技巧，促進門店業(yè)績提升；
;讓學員把握門店體驗營銷銷售細節(jié)，了解日常門店營銷經(jīng)營的內涵，樹立信心；
;通過理論講解、情景再現(xiàn)、互動交流，潛移默化地掌握新經(jīng)濟時代體驗營銷技巧；
【培訓方式】：                                                                     
 主題講解+分組討論+案例講解+互動練習+現(xiàn)場模擬
【培訓對象】：                                                                    
  零售終端經(jīng)理、店長、督導、營業(yè)員等
【培訓時間】：                                                                  
   2天12小時
第二部分 課程大綱
第一講：門店營銷模式演進與門店人員角色定位新認識
1.門店營銷模式演進與功能定位變化
  零售營銷模式演進
  門店功能定位新變化
2.門店銷售人員的積極心態(tài)、角色定位與職責
  門店銷售人員應具備的積極心態(tài)
  ;門店銷售人員的分工與角色定位
   門店銷售人員的基本職責要求
   了解客戶
   引導需求
   推薦產(chǎn)品
   異議處理
   達成交易
   售后服務
   門店銷售人員應聚焦門店業(yè)績提升的關鍵技能
   引導提高進店人數(shù)
   提高顧客成交率
   提高顧客成交平均單價
   提高顧客購買產(chǎn)品數(shù)（量）
       案例分享：《通信門店從傳統(tǒng)“玻柜式”向“貨架式”轉型的啟示》
第二講：門店體驗營銷概述
1.體驗營銷基本涵義
1; 體驗營銷的定義
2; 體驗營銷的6E組合
3; 體驗營銷的實質
4; 體驗營銷的特點
5; 體驗營銷的六種基本體驗形式
66; 體驗營銷應用借鑒
2.基于顧客價值創(chuàng)造的體驗銷售行為模式
1 引發(fā)顧客興趣
2 引導顧客參與
3  激發(fā)顧客共鳴
4  促進成交
5  推薦相關產(chǎn)品或服務
6  其他告知內容
案例分析：《宜家的體驗式營銷》

第三講：門店完美體驗營銷十二步——之一：引客進店
1.顧客為什么進店
2.制造進店的“誘餌”
3.從聽覺上吸引顧客
4.從視覺上吸引顧客
5.體驗式營銷角色演練
第四講：門店完美體驗營銷十二步——之二：如何接待留住顧客
第五講：門店完美體驗營銷十二步——之三：如何尋機識別顧客
第六講：門店完美體驗營銷十二步——之四：利用價值塑造吸引顧客
第七講：門店完美體驗營銷十二步——之五：吸引顧客體驗
第八講：門店完美體驗營銷十二步——之六：拉近與顧客的感情
第九講：門店完美體驗營銷十二步——之七：如何打探顧客需求
第十講：門店完美體驗營銷十二步——之八：如何處理顧客異議
第十一講：門店完美體驗營銷十二步——之九：如何快速成交
第十二講：門店完美體驗營銷十二步——之十：如何向顧客附加推銷
第十三講：門店完美體驗營銷十二步——之十一：如何提高顧客忠誠度
第十四講：門店完美體驗營銷十二步——之二：如何完美處理顧客投訴
第十五講：Q&A

 余尚祥老師（成都）                  

★  國際注冊管理咨詢師（CMC）、MBA、一級人力資源管理師

★  國家級QC診斷師、經(jīng)濟師、企業(yè)培訓師

★  首批全國高級推銷員資格認證培訓輔導專家

★  中國當代第一批營銷人，“咨詢式培訓理論”首創(chuàng)者、踐行者

★  曾任寶潔（中國）地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理，百事可樂營業(yè)所經(jīng)理和大區(qū)經(jīng)理

簡介：

余尚祥老師，自大學畢業(yè)18年來，一直專注于圍繞企業(yè)經(jīng)營目標、區(qū)域市場拓展管理為核心的目標管理、營銷體系建設管理、零售門店、連鎖經(jīng)營、團隊管理、渠道體系建設與管理、流程管理、銷售與溝通技巧、商務談判等相關內容的培訓、研究和實盤操作，且成效顯著。

02年——04年某大型綜合企業(yè)集團任集團管理部總經(jīng)理，負責集團戰(zhàn)略規(guī)劃、目標管理、流程梳理與規(guī)范制度建設以及集團對外投資業(yè)務，為集團跨域式發(fā)展轉型、快速規(guī)范運作建成了一整套完善的現(xiàn)代企業(yè)管理制度和流程體系。

04年——11年在國內某通信企業(yè)先后擔任渠道主管、區(qū)縣經(jīng)理和大市場部總經(jīng)理，全程參與并牽頭完成渠道規(guī)劃、建設、渠道商家運營提升、集團拓展以及農(nóng)村與城區(qū)區(qū)域市場拓展與運營管理，對通信行業(yè)運營現(xiàn)狀與市場拓展與團隊管理非常熟悉。

現(xiàn)在為自由的企業(yè)管理咨詢師、培訓師。常年受邀為多家國內外知名企業(yè)開展有關管理、營銷、流程再造方面的講座、培訓、咨詢服務等；也還是本地大中專院校企業(yè)管理、市場營銷、人力資源管理等專業(yè)主干課程的主講教師、全國高級推銷員資格認證首批特邀培訓輔導專家。

理論與服務：

1、99年在百事可樂率先提出“切塊分割快速分銷”模式，不僅當時被百事可樂列入全球培訓體系，后來還被整個飲料行業(yè)廣泛應用。

2、06年，首先在某國內著名通信企業(yè)提出按“渠道高速公路”理論來建設和打造渠道體系得到首肯和廣泛推廣使用。

3、10年在管理咨詢領域率先提出“會天下咨詢豪杰，重振華夏企業(yè)靈魂，輔助（民族大企業(yè)）攜幼（中小企業(yè)），只為中華龍耀東方！”，并承諾以“開放實戰(zhàn)型”授課風格，為客戶提供“以‘魚’為本而授之以‘漁’，與之以‘漁’而共得‘魚’”的客戶增益滿意度最大化解決方案，讓我的咨詢與培訓與您真誠相伴，伴您成長、助您發(fā)展！

4、11年在咨詢培訓領域首先提出“咨詢式培訓理論”，倡導培訓要以“一對一”的方式，從咨詢和真正有效幫助客戶解決實際個性化問題的角度來規(guī)劃設計培訓課程，反對提供過于通用性課程，和培訓師嘩眾取寵只求課堂之娛樂或為將原本簡單的問題糊弄玄虛復雜化以求樹立所謂“專家”之假象誤導客戶！