《工業(yè)品大客戶開發(fā)與維護》

 工業(yè)品大客戶開發(fā)與維護2天12時)

【學習對象】

本課程適用于企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員及銷售工程師、商務內(nèi)勤，也適用于企業(yè)其它致力于提升大客戶營銷能力的員工。

【課程背景】

大客戶銷售周期長，金額大，往往涉及到客戶內(nèi)部的技術、采購、質(zhì)量商務和高層等角色，對企業(yè)銷售人員的營銷能力和技術能力要求比較高，大客戶的銷售難度大，給企業(yè)創(chuàng)造的價值大，得大客戶者得天下，企業(yè)大客戶的銷售能力是企業(yè)的核心競爭能力之一，幾乎每個大客戶在開發(fā)過程中銷售人員都會面臨以下問題：

1、大客戶的采購決策體系復雜，相關部門之間內(nèi)部關系錯綜復雜，如何進行正確的分析和判斷誰是關鍵方？如何準確找到各個階段的關鍵人？

2、面對大客戶，針對不同需求和風格的高層決策者有哪些有效的高層攻關術？如何去說服并有效影響高層決策者改變高層的立場？

3、大客戶運作過程中有哪些關鍵節(jié)點，每個關鍵節(jié)點有哪些關鍵要素，如何做到大客戶開發(fā)過程中對關鍵節(jié)點的過程管控？

4、面對同質(zhì)化的產(chǎn)品競爭，如何建立優(yōu)勢并讓關鍵決策者認同我方優(yōu)勢，影響客戶的采購進程和采購標準？

5、對于合作良好的大客戶，如何面對不同友商的進攻實現(xiàn)有效的防守，建立大客戶戰(zhàn)略合作伙伴關系？

6、如何破解客戶與友商現(xiàn)有的合作體系，面對有優(yōu)勢的對手如何策劃有效的競爭策略實現(xiàn)入圍和上量？

【學員收獲】

本課程圍繞大客戶銷售的九字訣（找對人/做對事/說對話）分享大客戶開發(fā)過程中如何分析客戶的組織架構，避免銷售過程中找錯人、找漏人，學會在不同時期找不同的關鍵人，如何開發(fā)并建立大客戶關鍵決策人員的關系并建立信任，如何挖掘、分析并引導客戶需求并實現(xiàn)成交的過程，通過兩天的分享讓參訓學員掌握以下技能：

1、大客戶成功銷售的三把金鑰匙，建立一套正確的大客戶銷售的思維體系

2、分析大客戶開發(fā)的業(yè)務流程體系，掌握大客戶開發(fā)的里程碑及任務清單

3、分析客戶的采購體系，掌握分析客戶采購的組織架構與決策體系，搞清不同階段的關鍵決策人。

4、如何發(fā)展與關鍵人的關系并建立對方對公司及個人的信任。提供突破采購線、技術線與使用線關鍵人的策略與方法。

5、如何在客戶內(nèi)部發(fā)展內(nèi)線或教練，如何利用內(nèi)線實現(xiàn)高層和項目的突破

6、高層公關的策略與方法

7、客戶需求的三個維度，挖掘需求的四個方法與技巧，引導需求的三個層級，如何激發(fā)痛點，刺激癢點，點燃興奮點

8、客戶關系維護的方法，如何打造忠誠客戶

【課程特色】
>>課程可定制：本課程是大客戶銷售極具實戰(zhàn)性和可操作性的系列課程之一，其課程設計遵循實戰(zhàn)定制課程七步流程：需求調(diào)研---問題分析---方案確認---提供案例---培訓實施---提供工具---落地輔導?？梢杂闷髽I(yè)自己的問題案例現(xiàn)場解決企業(yè)的問題。
>>訓練有特色：培訓過程中每個模塊遵循汪奎老師獨創(chuàng)的四步流程：道（為什么） ~ 術（怎么做）~ 案例 ~ 工具（落地），通過案例思考、小組研討、情景互動、案例總結(jié)引申等方式，讓學員打開心門與老師一起思考、一起互動，幫助學員建立正確的思維體系，真正掌握并能夠轉(zhuǎn)化應用工具和方法。
>>講師更實戰(zhàn)：講師本身就是從銷售一線成長起來的企業(yè)家，有6年一線大客戶銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗和15年營銷管理經(jīng)驗， 8年工業(yè)品營銷培訓與咨詢經(jīng)歷。

>>工具可落地：本課程近幾年已經(jīng)被超過100多家企業(yè)培訓后落地推進，全面提升了銷售團隊大客戶銷售能力，

【標準課時】2天12小時（6小時/天）

【授課方式】采取“培”與“訓”相結(jié)合的形式，“實戰(zhàn)演練+現(xiàn)場輔導+工具落地+行動計劃”四位一體的咨詢式培訓模式

課程大綱

一、大客戶營銷的三把金鑰匙

?   -大客戶采購的五大特點

?   -大客戶銷售的四大步驟

?   -大客戶銷售的價值驅(qū)動與關系驅(qū)動分析

?   -識別企業(yè)需求和自身優(yōu)勢是大客戶銷售的入口

?   -key1情報收集與分析是識局的基礎

?   -key2建立差異化的優(yōu)勢是控局的重點

?   -key3取得決策層的支持是破局的關鍵

案例討論：如何突破強勢對手實現(xiàn)大客戶入圍合作？

二、大客戶開發(fā)的流程體系

?   -大客戶銷售失敗的三大核心原因分析

?   -大客戶采購流程的分析（項目型or配套型）

?   -天龍八部業(yè)務管控體系的四大核心要素

   --里程碑

   --開發(fā)進度

   --任務清單

   --階段目標

?  配套型大客戶銷售的推進流程

l  第一部：信息收集（5%）

l  第二部：客戶評估（10%）

l  第三部：深度接觸（30%）

l  第四部：技術檢定（40%）

l  第五部：決策公關（50%）

l  第六部：入圍談判（70%）

l  第七部：批量供貨（90%）

l  第八部：客戶發(fā)展（100%）

?   -開發(fā)過程的技巧與策略庫----葵花寶典

?   -大客戶開發(fā)過程節(jié)點----任務清單

?   案例討論：年度采購850萬的大客戶的運作過程與節(jié)點診斷分析？

三、大客戶情報收集與決策鏈分析-找對人

?   -如何獲取采購的組織架構

?   -采購線的職責與權利分析與定位QB

?   -技術線的職責與權力分析與定位TB

?   -使用線的職責與權利分析與定位UB

?   -尋找采購關鍵決策人EB

?   -分析采購流程并識別各階段的關鍵人

?   -線人的合適人選分析

?   -決策權重分析，識別決策的主航道

?   -收集決策鏈關鍵決策層相關人的個人情報

（共鳴點、 弱點、 痛點、 關注點、 立場）

?   -采購流程與采購標準分析

?   -客戶特殊需求與核心需求分析

?   -競爭對手與我方優(yōu)劣勢分析

案例討論：多部門參與誰是關鍵決策人？

四、大客戶關系開發(fā)的六脈神劍--做對事

?   -客戶關系的五層立場--立場是關系經(jīng)營的目標

?   -客戶關系發(fā)展的六個臺階（陌生-認識-熟悉-要好--伙伴--死黨）

案例：客戶關系識別與分析

?   推進客戶關系的四大策略

--建立良好的第一印象是基礎；

--推進客戶的親近度的五大利器

--推進客戶關系話術的五個層次

--客戶關系拓展的四類關鍵活動

案例：如何將陌生人變?yōu)榕笥?/p>

?   關鍵客戶關系突破策略

--突破關鍵客戶的三大力量

--高層關系突破的五個臺階

--如何與客戶建立結(jié)盟關系

案例討論：十拿九穩(wěn)的大客戶合作為何落空了？

?   建立信任的六大策略與方法

--工業(yè)品營銷的信任樹

--建立信任的六大策略與方法

--改變客戶立場的核心密碼

案例討論：非常有潛力的大客戶久攻不下怎么辦？

四、挖掘引導大客戶需求的四重境界--說對話

A客戶需求的挖掘與分析

?   如何識別客戶的真假需求

?   需求調(diào)查的5W1H

?   有效問問題的四個關鍵

ü  問多---多層級需求調(diào)查

ü  問寬---多崗位需求調(diào)查

ü  問清---澄清需求的技巧

ü  問深---需求背后的動機

?   客戶需求分析（企業(yè)需求與個人想要）

?   客戶的痛點、癢點與興奮點

?   如何識別客戶的關鍵需求

?   如何識別客戶需求背后的動機

?   攻心式需求引導邏輯與訓練

?   如何讓技術交流會影響客戶的采購價值導向

B產(chǎn)品與方案的價值塑造

?   產(chǎn)品賣點USP提煉

?   如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析

?   產(chǎn)品FABE分析

?   直擊痛點的賣點推介法

?  帶客戶進入實用場景景的推介法

C攻心式痛點需求引導

?   攻心式需求引導邏輯與訓練

?   如何讓技術交流會影響的客戶的采購價值導向

?   SPIN顧問式需求引導的步驟

---問詢現(xiàn)狀P1

---尋找問題P2

---放大痛苦P3

---給予快樂P4

案例：阿里巴巴的銷售視頻

案例演練：利用SPIN引導客戶需求

五、客關系的分級維護的策略與方法

?   大客戶合作的五個階段

--孕育階段的特點與合作推進策略與方法

--初級階段的特點與合作推進策略與方法

--中級階段的特點與合作推進策略與方法

--高級階段的特點與合作推進策略與方法

--戰(zhàn)略階段的特點與合作維系策略與方法

案例：客戶合作階段識別與分析

?  忠誠客戶的五大特征

?  打造客戶忠誠企業(yè)內(nèi)部的價值鏈

?  如何評價客戶的忠誠

?  培育客戶忠誠的7大策略

?  維護客情關系的10個方法

ü  利用生日或節(jié)日作客戶維護；

ü  共同參與對方的業(yè)余愛好活動；

ü  策劃定期高層互動活動；

ü  關懷客戶重要的家庭成員，幫助解決個人問題與難題；

ü  幫助客戶介紹相關領導、朋友、客戶，幫助其擴大人脈圈

ü  給機會讓客戶參與重要演講、發(fā)表或其它重要活動；

ü  微信活動（點贊、評論、贊美、請教等）；

ü  幫助客戶接待朋友或家人；

ü  雙方團隊文化互動（慈善、體育比賽、晚會、旅游等等）；

ü  創(chuàng)造機會讓客戶參加經(jīng)典的培訓活動；

案例：利用差異化的人情搞定高層？

美國國際職業(yè)資格認證委員會（ICQAC）認證

國家職業(yè)高級企業(yè)培訓師

西南交通大學電力系統(tǒng)及其自動化專業(yè)碩士；

西安交通大學/山東大學 EMBA/總裁班/CMO特聘講師。

曾任協(xié)同軟件銷售項目經(jīng)理，2年共計銷售業(yè)績1260萬；

曾任上市企業(yè)銀河科技開元電力營銷副總經(jīng)理，3年連續(xù)增長超過50%； 

曾任西安遠征營銷總監(jiān)/總經(jīng)理，5年業(yè)績翻4倍； 

創(chuàng)建西安銀河網(wǎng)電智能電氣有限公司任董事長，連續(xù)5年業(yè)績翻倍。

授課風格：

汪老師是實戰(zhàn)派營銷與管理專家，從事營銷與管理工作二十多年，具有十幾年銷售管理工作經(jīng)驗，熟悉企業(yè)各部門和銷售系統(tǒng)的各個崗位，能針對企業(yè)的具體要求，提供個性化的、實用的銷售培訓課程。同時具有豐富的理論與實踐經(jīng)驗，包括大客戶銷售、項目型銷售實戰(zhàn)技巧、商務談判、應收賬款、打造高績效銷售團隊、渠道管理、客戶服務管理等全方面流程和實戰(zhàn)策略技巧培訓，具有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進行培訓和管理的經(jīng)驗。

   汪老師以獨到的營銷與管理經(jīng)驗實施情景式培訓，講解結(jié)合互動，系統(tǒng)工具與實際運用并重，注重受訓人員結(jié)合實際問題的思考、感悟及參與。課程內(nèi)容緊密結(jié)合企業(yè)存在的問題和難點，從道到術，給工具和方法，結(jié)合行業(yè)或企業(yè)的案例，并進行學員演練，實用性強，可轉(zhuǎn)化率高。培訓方式靈活，語言幽默精辟，培訓現(xiàn)場學員參與性強，氣氛熱烈，現(xiàn)場火爆，廣受參訓學員的好評。