大客戶銷售
培訓(xùn)搜索引擎
《大客戶關(guān)系之高層公關(guān)》
《大客戶關(guān)系之高層公關(guān)》內(nèi)訓(xùn)基本信息:
《大客戶關(guān)系之高層公關(guān)》(2天)
本課程從宏觀層面系統(tǒng)的解析了影響政府、國企和民企大客戶成交的各個關(guān)鍵決策角色,并從情報網(wǎng)絡(luò)布局、關(guān)鍵人布局、從識局、破局等方面給學(xué)員一整套宏觀布局策略與方法;同時又從微觀角度深度剖析不同決策角色內(nèi)心深層次的本源性需求,找到影響關(guān)鍵決策人的關(guān)鍵要素,并制定針對關(guān)鍵要素的攻關(guān)策略和方法,讓客戶高層堅定成為我們的支持者,幫助學(xué)員快速的拿到訂單。
【課程目標(biāo)】
1、系統(tǒng)的認(rèn)識到傳統(tǒng)關(guān)系營銷的誤區(qū),在反腐大背景下建立新型關(guān)系營銷的新思維。
2、認(rèn)識到影響成功銷售的各關(guān)鍵決策角色,做到提前布局,防患于未然。
3、真正了解影響政府和企業(yè)不同類型決策高層角色的核心按鈕,真正找到關(guān)系突破的核心要決。
4、掌握不同高層的決策風(fēng)格,不同的溝通術(shù)與攻心術(shù),快速突破關(guān)鍵人信任。
。
【課程特色】
課程有深度:本課程是國內(nèi)研究大客戶銷售最有影響力、最具深度的系列課程之一,其課程設(shè)計遵循國際上通用的案例研究五步架構(gòu):案例研討—問題分析—解決方案—實際運用—提供工具。
訓(xùn)練有特色:培訓(xùn)以工具流帶動理念提升,并以實際案例解讀、小組討論、多媒體演示、沙盤推演、情景互動等多種教學(xué)方式,讓學(xué)員打開心門與老師一起思考、一起互動,讓學(xué)員真正掌握大客戶銷售八大核心武器。
講師更實戰(zhàn):趙老師有15年的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗和10年營銷管理經(jīng)驗, 10年研究工業(yè)品營銷的背景, 8年工業(yè)品營銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷。
工具可落地:本課程近幾年已經(jīng)被200多家企業(yè)培訓(xùn)后落地推進(jìn),全面提升了銷售團(tuán)隊的整體客戶攻關(guān)能力,且可對學(xué)員參加訓(xùn)練前與參加訓(xùn)練后的“項目跟單成功率”進(jìn)行先后對比,可進(jìn)行訓(xùn)前與訓(xùn)后的成果檢測。
【學(xué)習(xí)對象】大額產(chǎn)品銷售企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、售前技術(shù)工程師等
【標(biāo)準(zhǔn)課時】2天 6小時天
【授課方式】采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式,“實戰(zhàn)演練+現(xiàn)場輔導(dǎo)+工具落地+行動計劃”四位一體的咨詢式培訓(xùn)模式
【課程大綱】
一、新常態(tài)下大客戶營銷的特點
? 新常態(tài)下政府大客戶營銷的特點
? 新常態(tài)下企業(yè)大客戶營銷的特點
? 在反腐和去庫存背景下高層公關(guān)7大困境
? 大客戶營銷失敗原因分析
? 大客戶營銷的四大特征
? 大客戶營銷的三大趨勢
? 大客戶營銷的三大核心密碼
經(jīng)典案例:團(tuán)隊配合,260萬的項目的高層突破
二、如何克服高層公關(guān)時的懼上心態(tài)
? 高層公關(guān)的戰(zhàn)略意義
1、誰是高層
2、高層的7個典型特質(zhì)
3、高層拜訪價值----爭取并分析機(jī)會與勝算
經(jīng)典案例:高層到底支持誰?
? 拜訪高層的心態(tài)
1、拜訪高層時的四類不良心態(tài)
2、懼上心態(tài)的三個根源
3、懼上心態(tài)的五大通道演練
4、克服懼上心態(tài)的四個方法
經(jīng)典案例:如何幫助小張走出懼上的困局
三、高層公關(guān)策略
? 誰是高層,分層攻略
1、組織構(gòu)架與采購決策流程分析
2、決策層攻略
3、執(zhí)行層攻略
4、操作層攻略
5、影響層攻略
6、大客戶關(guān)系突破的三條戰(zhàn)線
7、組織內(nèi)部的行政關(guān)系、友情關(guān)系和利益關(guān)系
? 大項目高層運作的法則
1、自下往上--爬樓梯問題與策略
2、自上而下--下樓梯問題與策略
3、自上往下,自下再上---雙螺旋法則
經(jīng)典案例:十拿九穩(wěn)的項目為何落單了
四、識別高層的風(fēng)格與需求
? 高層情報收集與應(yīng)用
1、高層個人情報收集與應(yīng)用
2、高層組織情報收集與應(yīng)用
3、高層項目情報收集與應(yīng)用
經(jīng)典案例: 銷售冠軍的成單秘密?如何收集分析項目的高層情報?
? 高層社交風(fēng)格分析
1、高層的顯象與社交風(fēng)格的關(guān)系
2、社交風(fēng)格的分析
3、四類社交風(fēng)格的特征
4、四類社交風(fēng)格的喜好和禁忌
5、如何通過言行快速識別客戶的社交風(fēng)格
6、如何投其所好分別搞定四類不同風(fēng)格的客戶
案例分析: 根據(jù)風(fēng)格判斷客戶類型和公關(guān)方法
? 高層需求分析
1、對客戶的需求識別的錯覺
2、客戶的隱形需求和顯性需求
3、人性需求的五大通道
4、客戶的三大利益分析
5、如何利用人性的需求來搞定客戶
案例:賴昌星與王林的高層營銷策略
6、何時可以對高層作利益承諾
7、如何在線人、中層和高層分配物質(zhì)利益
8、如何管理好客戶對物質(zhì)利益的預(yù)期
9、國企高層與民企高層文化與需求差異
10、政府高層與國企高層需求的差異
11、技術(shù)類的高層與財務(wù)類高層需求分析
12、公司總裁或項目一把手的四大憂慮
13、一把手面臨的企業(yè)和個人問題
經(jīng)典案例: 非常有潛力大客戶久攻不下怎么辦?
五、高層客戶的拜訪
? 高層客戶拜訪
1、高層喜歡和什么樣的人打交道
2、如何打動高層
3、高層拜訪前信息、資料、物品及禮品準(zhǔn)備
4、如何突破中層陷阱
5、三種拜訪高層的模式
6、被高層謝絕或拒絕如何應(yīng)對?
7、被高層介紹給下級如何應(yīng)對?
7、由高層到中層被中層踢皮球怎么應(yīng)對?
8、如何通過電話吸引高層取得見面?
9、高層認(rèn)可的六個信號
演練:電話約見演練
經(jīng)典案例:線人搞定了,單子為什么飛了?
六、與高層發(fā)展關(guān)系建立信任
? 推進(jìn)高層客情關(guān)系的13大利器
1、尋找并建立共同點
演練:通過共同點破冰
2、肯定并認(rèn)同的技巧與話術(shù)
3、贊美的技巧與話術(shù)
4、重復(fù)的技巧與話術(shù)
5、傾聽的5重策略與方法
6、面對高層有殺傷力的“三大問”
7、如何投其所好
8、幫助客戶解決難題--雪中送炭的學(xué)問
經(jīng)典案例:千鋒煤礦瓦斯管道項目運作
9、推進(jìn)高層關(guān)系五層話術(shù)
10、推進(jìn)高層關(guān)系四類活動
11、如何造場控場,通過場影響高層
經(jīng)典案例:利用公司慶典搞定高層
12、搞定高層的三板斧
經(jīng)典案例:拼死一搏,鹿死誰手
13、突破高層的九陰真經(jīng)
經(jīng)典案例:出現(xiàn)了嚴(yán)重質(zhì)量問題的老客戶后續(xù)項目還有戲嗎
? 如何由線人推進(jìn)高層關(guān)系
1、項目上下合作共鳴的重要性
2、線人引薦高層的前提條件
3、由外部線人引薦高層的項目運作
4、如何突破被線人屏蔽的高層
經(jīng)典案例:如何由基層線人推進(jìn)高層關(guān)系
經(jīng)典案例:中石化入圍,高層公關(guān)招標(biāo)成標(biāo)王
? 如何建立高層信任
1、高層信任的根本
2、信任度與親近度的關(guān)系
3、工業(yè)品營銷的信任樹
4、贏得高層信任的6大策略
ü 顧問式營銷思維
ü 專業(yè)與行業(yè)知識
ü 典型案例與結(jié)果
ü 親身或現(xiàn)場體驗
ü 履行承諾
ü 權(quán)威推薦
案例:大西洋制罐新建項目的運作
七、如何培訓(xùn)高層---引導(dǎo)需求
? 如何培訓(xùn)高層--高層突破的關(guān)鍵
1、培訓(xùn)高層的目標(biāo)
2、培訓(xùn)高層的要點
3、培訓(xùn)高層的技巧
4、影響說服高層的輔助活動
4、利用SPIN系統(tǒng)引導(dǎo)高層
ü 我方的USP
ü 我方的FAB
ü 客戶的關(guān)鍵需求
ü 如何將我方USP變成客戶的關(guān)注焦點
ü 4P話術(shù)的演練
案例:培訓(xùn)說服高層的經(jīng)典案例
八、高層客戶關(guān)系維護(hù)
? 如何維護(hù)高層關(guān)系
1、高層關(guān)系維護(hù)的六大原則
2、高層關(guān)系維護(hù)的五大策略
3、高層關(guān)系維護(hù)的三個秘訣
案例:大西洋制罐新建項目的運作
4、高層關(guān)系的維護(hù)18個方法
5、客情關(guān)系的六個臺階
演練:判斷客戶關(guān)系的階段
6、高層關(guān)系的五大立場
7、如何判斷高層的真實立場
案例:利用差異化的人情搞定高層?
趙華 工業(yè)品營銷實戰(zhàn)專家
? 美資企業(yè)高管經(jīng)歷,歷任國內(nèi)某知名咨詢公司大客戶總監(jiān),總經(jīng)理,合伙人。 ? 咨詢項目合作過建華建材、蘇博特,蘇士博(南京)、巴德富、瑞孚化工(上海)、貴州鋼繩、耀皮玻璃等行業(yè)龍頭企業(yè)或者隱形冠軍企業(yè),每家企業(yè)都取得了20%以上的復(fù)合率增長,其中瑞孚化工(上海)獲得了連續(xù)三年翻番式增長。 ? 10年咨詢項目實施經(jīng)歷,15年授課經(jīng)歷,實施過500場以上的培訓(xùn)課程,學(xué)員超過30000人。 ? 浙江大學(xué)、上海交通大學(xué)、四川大學(xué)、中山大學(xué)等高校EMBA實戰(zhàn)教授。河南服裝協(xié)會,空壓機(jī)營銷協(xié)會營銷研究院客座教授。 |
被學(xué)員評為“最實戰(zhàn),最接地氣、最幽默風(fēng)趣”的講師。
上一篇:《大客戶開發(fā)與管理》
下一篇:最后一頁