大客戶銷售
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《全維度大客戶營銷》
《全維度大客戶營銷》內(nèi)訓(xùn)基本信息:
全維度大客戶營銷 課程大綱
營銷,是企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營當(dāng)中最重要的一環(huán)。無論您的產(chǎn)品設(shè)計的再好、生產(chǎn)的工藝再精良、不能讓客戶實(shí)現(xiàn)購買,都是在做無用功。
而大客戶營銷,更是一項非常復(fù)雜的系統(tǒng)工程。它面對的是不同的部門、不同系統(tǒng)的人,要把這些不同系統(tǒng)的人、不同的利益結(jié)合在一起,達(dá)成一個統(tǒng)一的、各個部門都認(rèn)可的結(jié)果,就需要我們運(yùn)用不同的方法、策略,從建議者、使用者、參與購買者、協(xié)商談判者、再到招投標(biāo)各個階段,說服決策者,其中從認(rèn)識到建立關(guān)系、推銷到結(jié)成同盟,都需要步驟和方法。
本課程就是訓(xùn)練我們的學(xué)員了解大客戶營銷的基本邏輯,全維度拆解每一個營銷策略的環(huán)節(jié)、步驟,使學(xué)員充分理解大客戶購買的階段和決策過程,因應(yīng)客戶購買心理和步驟采取相應(yīng)策略,提高我們等成功率,并節(jié)約我們的營銷時間,幫助我們的企業(yè)和個人,創(chuàng)造更大的價值。
學(xué)員學(xué)完本課程之后,應(yīng)能---
1. 能夠了解大客戶營銷的基本邏輯;
2. 明白理解大客戶各個部門對營銷的影響;
3. 能夠理解大客戶的購買心理與決策過程;
4. 能夠明白因應(yīng)不同部門購買心理與決策過程采用不同銷售策略;
5. 能夠掌握影響大客戶購買的步驟與方法;
6. 提升大客戶營銷效率;
7. 建立系統(tǒng)化大客戶營銷思維、管控大客戶營銷行為。
基層、中層、高層營銷人員
視頻案例教學(xué)、互動教學(xué),多元學(xué)習(xí),角色扮演,案例分析、工作實(shí)例應(yīng)用。
課堂學(xué)習(xí):2天
1. 課程深入淺出、重實(shí)用性與操作性、學(xué)員參與度高,學(xué)習(xí)輕松愉快。
2. 透過專業(yè)性的教學(xué)架構(gòu)與講師深厚經(jīng)驗,對溝通實(shí)際狀況進(jìn)行解析。
3. 課程設(shè)計使學(xué)員即學(xué)即用,行為轉(zhuǎn)移效果明顯。
4. 講求實(shí)務(wù)個案的導(dǎo)入,以進(jìn)行分析與研究,理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合。
大綱
培訓(xùn)方法
一、營銷核心理念分析;
1、什么是營銷?
2、有這么多公司,客戶為什么會選擇我們合作?
3、客戶為什么買我們公司的產(chǎn)品?
4、每家公司都有客戶經(jīng)理拜訪,為什么會和你做生意,讓你賺他
的錢?
5、充分理解產(chǎn)品與需求的區(qū)別;
6、分析產(chǎn)品同質(zhì)化競爭情況下情感需求的影響
7、客戶為什么要和我們維系關(guān)系,在同等條件或我們?nèi)鮿輹r仍和
我們做生意?
講授
案例分析
視頻案例分析
問與答
實(shí)務(wù)演練
二、大客戶銷售流程分析
1、尋找潛在客戶、篩選目標(biāo)客戶;
2、拜訪前進(jìn)行客戶信息收集、客戶分折、準(zhǔn)備相關(guān)資料;
3、拜訪中給客戶遞資料、介紹公司品牌以及產(chǎn)品、并與客戶建
立良好的關(guān)系
4、推進(jìn)客戶資審入庫、參與投標(biāo);
5、了解需求以及痛點(diǎn)和競爭狀況;
6、有針對性的做產(chǎn)品推送、客戶選中產(chǎn)品類型后做計劃、進(jìn)行
交流;
7、客戶接受產(chǎn)品設(shè)計以及項目大小再詳細(xì)報價、談付款方式、
處理異議;
8、溝通合作模式以及方案—敲定合作方案以及價格—敲定合同;
9、下訂單、跟進(jìn)生產(chǎn)、設(shè)計;
10、客戶使用中產(chǎn)品效果反饋(進(jìn)行技術(shù)交底)、進(jìn)行項目跟蹤
服務(wù);
11、收款及相關(guān)資料簽定和跟進(jìn);
12、回訪客戶滿意度、保持與客戶互動聯(lián)系(未中標(biāo)推進(jìn)下年度
招標(biāo)合作;
13、要求客戶轉(zhuǎn)介紹。
講授
案例分析
視頻案例分析
問與答
實(shí)務(wù)演練
第一維度:解讀客戶與大客戶發(fā)展規(guī)劃與需求
一、解讀目標(biāo)企業(yè)客戶布局與方法
1、客戶發(fā)展戰(zhàn)略的解讀是做好大客戶攻堅的前提
*客戶發(fā)展戰(zhàn)略與布局決定了基本需求和購買環(huán)境
2、客戶行業(yè)變化與趨勢分析
3、客戶信息收集
4、客戶信息收集方法
5、如何進(jìn)行客戶篩選
6、確定重要目標(biāo)客戶群
7、讓客戶意識到和我們公司合作對他們的重要性(機(jī)會)
二、解讀客戶組織架構(gòu)與采購流程
1、剖析關(guān)鍵客戶職位大關(guān)注和壓力點(diǎn)
2、了解關(guān)鍵客戶在未來項目環(huán)境中大壓力與挑戰(zhàn)
3、在業(yè)務(wù)演進(jìn)中發(fā)掘客戶機(jī)會點(diǎn)與需求點(diǎn)
三、客戶資金預(yù)算與管控風(fēng)險
四、客戶與供應(yīng)商關(guān)系分析
五、營銷策略制定的角度與分析
六、招投標(biāo)策略分析
講授
案例分析
視頻案例分析
問與答
情景演練
第二維度:客戶關(guān)系拓展的目標(biāo)與策略
一、客戶關(guān)系的五個臺階
二、客戶關(guān)系的六個評估標(biāo)準(zhǔn)和5個關(guān)系層級;
三、客戶關(guān)系的拓展方法;
1、獲得客戶好感的方法;
2、建立信任的方法;
講授
案例分析
視頻案例分析
問與答
情景演練
第三維度:培養(yǎng)關(guān)鍵客戶;
1、參與者角色;
2、關(guān)鍵客戶作用與影響;
3、關(guān)鍵客戶性格分析與溝通交流風(fēng)格;
4、關(guān)鍵客戶應(yīng)對策略;
講授
案例分析
視頻案例分析
問與答
情景演練
第四維度:商務(wù)溝通與鎖定客戶承諾技巧
1、如何說服客戶讓客戶接受;
*產(chǎn)品;
*服務(wù);
*機(jī)會
2、如何與客戶溝通、怎么談;
3、客戶需求的三個層次;
4、確認(rèn)客戶需求的方法;
5、引導(dǎo)客戶真實(shí)需求;
6、如何做產(chǎn)品介紹;
7、說服客戶的方法;
8、如何找客戶痛點(diǎn);
9、提供解決方案;
10、以客戶為中心進(jìn)行銷售
講授
案例分析
視頻案例分析
問與答
情景演練
第五維度:競爭分析與瞄準(zhǔn)競爭對手
1、分析自己、公司、產(chǎn)品;
2、分析對方;
3、分析可行性;
4、訂立溝通談判原則:
5、組織銷售團(tuán)隊;
6、練習(xí)、預(yù)演
講授
案例分析
視頻案例分析
問與答
情景演練
第六維度:差異化方案制定與價值呈現(xiàn)
1、同質(zhì)化競爭情況下客戶為什么選擇你?
2、通過服務(wù)讓客戶看到不同;
3、什么是服務(wù)?
4、獨(dú)特客戶服務(wù)價格分析;
5、方案介紹方法;
6、客戶需求的投資回報分析;
7、基于價值的銷售建議書;
講授
案例分析
視頻案例分析
問與答
情景演練
第七維度:影響客戶對供應(yīng)商的選擇
*客戶決策過程和時間架構(gòu)分析;
*部門決策條件
*部門決策時間要素與影響
講授
案例分析
視頻案例分析
問與答
情景演練
總結(jié)與課堂提問、現(xiàn)場案例分析
討論
案例分析
溝通、營銷、談判專家
啟發(fā)式、互動式培訓(xùn)的踐行者
擅長課堂氛圍調(diào)動/學(xué)員參與/課程落地
15 年企業(yè)高管經(jīng)驗、50+管理咨詢項目經(jīng)驗沉淀
3000+場幾乎覆蓋各行業(yè)的公開課、內(nèi)訓(xùn)經(jīng)驗積累
北大博雅產(chǎn)學(xué)研究院客座教授、高級智庫專家
中國管理科學(xué)研究院客座教授
元培工匠專家組專家
中山大學(xué)管理學(xué)院、經(jīng)濟(jì)學(xué)院高級培訓(xùn)師
湖南大學(xué)管理學(xué)院、經(jīng)濟(jì)學(xué)院高級培訓(xùn)師
華為大學(xué)、中興通訊學(xué)院認(rèn)證講師
啟發(fā)式、互動式培訓(xùn)的踐行者
擅長課堂氛圍調(diào)動/啟發(fā)思考/學(xué)員參與/課程落地
個人著作:
《開竅》--讓你在危境中找到希望的書。
《銷售就是要情商高》—靠情商制勝的銷售奇書
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(1989年參加工作,2003年起全職講師)
u 3000+場企業(yè)公開課、內(nèi)訓(xùn)經(jīng)驗,幾乎覆蓋所有行業(yè),深受客戶與行業(yè)好評;
u 600+份項目設(shè)計方案,100+份專項輔導(dǎo)方案,70+項目咨詢經(jīng)驗,幫助企業(yè)復(fù)制成功;
u 5000+場政府、企業(yè)演講培訓(xùn)經(jīng)驗,見解獨(dú)到、點(diǎn)評一針見血,深受客戶好評;
u 歷經(jīng)大型國企,合資、民企上市公司,從普通銷售到大型外資企業(yè)營銷團(tuán)隊總監(jiān)、負(fù)責(zé)人,深度了解業(yè)務(wù)場景,深刻理解業(yè)務(wù)痛點(diǎn)。
部分工作經(jīng)歷(由近及遠(yuǎn))
? 臺灣艾肯形象策略公司---培訓(xùn)總監(jiān)、總裁助理
? 科龍集團(tuán)---企業(yè)文化創(chuàng)建高級顧問
? 西門子公司---高級營銷總監(jiān)
? 中國人壽---全國講師、高級營銷經(jīng)理
? 香港威穎電器---銷售經(jīng)理
授課風(fēng)格
u 擅長案例教學(xué),行業(yè)素材豐富,課程實(shí)戰(zhàn)性與操作性強(qiáng)
u 語言風(fēng)趣幽默,通俗易懂,課堂氣氛活躍,學(xué)員參與感強(qiáng)
u 擅長學(xué)員點(diǎn)評,洞察力強(qiáng),學(xué)員可針對課題任意提問,教學(xué)中充分互動
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