大客戶銷售
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《大客戶實戰(zhàn)營銷秘笈》
《大客戶實戰(zhàn)營銷秘笈》內(nèi)訓(xùn)基本信息:
大客戶實戰(zhàn)營銷秘笈(2天)
課程大綱
一、大客戶營銷的三把金鑰匙
前言:大客戶營銷的五個誤區(qū)
? -大客戶采購的五大特點
? -大客戶銷售的四大步驟
? -大客戶銷售的價值驅(qū)動與關(guān)系驅(qū)動分析
? -識別企業(yè)和自身的優(yōu)勢是大客戶銷售的入口
? -key1情報收集與分析是識局的基礎(chǔ)
? -key2建立差異化的優(yōu)勢是控局的重點
? -key3取得決策層的支持是破局的關(guān)鍵
案例討論:老客戶450萬的訂單為何做飛了?
二、大客戶開發(fā)的流程體系--天龍八部
前言:客戶采購流程的“天龍八部”
? -大客戶銷售失敗的三大核心原因分析
? -大客戶采購流程的分析(項目型or配套型)
? -天龍八部業(yè)務(wù)管控體系的四大核心要素
--里程碑
--開發(fā)進(jìn)度
--任務(wù)清單
--階段目標(biāo)
? 配套型銷售的推進(jìn)流程
l 第一部:信息收集(5%)
l 第二部:客戶評估(10%)
l 第三部:深度接觸(30%)
l 第四部:技術(shù)檢定(40%)
l 第五部:決策公關(guān)(50%)
l 第六部:入圍談判(70%)
l 第七部:批量供貨(90%)
l 第八部:客戶發(fā)展(100%)
? -開發(fā)過程的技巧與策略庫----葵花寶典
? -大客戶開發(fā)過程節(jié)點----任務(wù)清單
? 案例討論:年度采購300萬的大客戶的運作過程與節(jié)點診斷分析?
三、大客戶采購流程與決策鏈分析-找對人
前言:大客戶開發(fā)找對人是關(guān)鍵
? -如何獲取采購的組織架構(gòu)
? -采購線的職責(zé)與權(quán)利分析與定位QB
? -技術(shù)線的職責(zé)與權(quán)力分析與定位TB
? -使用線的職責(zé)與權(quán)利分析與定位UB
? -尋找采購關(guān)鍵決策人EB
? -分析采購流程并識別各階段的關(guān)鍵人
? -線人的合適人選分析
? -識別各角色的權(quán)利(拍板權(quán)/否決權(quán)/建議權(quán))
? -識別個人的影響力(專業(yè)度、風(fēng)險承擔(dān)度、意愿度)
? -決策權(quán)重分析,識別決策的主航道
? -收集決策鏈關(guān)鍵決策層相關(guān)人的個人情報
(共鳴點、 弱點、 痛點、 關(guān)注點、 立場)
? -如關(guān)鍵人久攻不下如何打破決策體系
案例討論:多方參與誰是關(guān)鍵決策人?
四、大客戶關(guān)系開發(fā)的六脈神劍--做對事
前言:新常態(tài)對工業(yè)品營銷的影響應(yīng)對策略
? -客戶關(guān)系的五層立場--立場是關(guān)系經(jīng)營的目標(biāo)
案例:8000元到底花還是不花—立場分析?
? -建立客戶關(guān)系溝通的三大技能(問、聽、說)
? -客戶關(guān)系發(fā)展的六個臺階(陌生-認(rèn)識-熟悉-要好--伙伴--死黨)
案例:客戶關(guān)系識別與分析
? -推進(jìn)客戶關(guān)系的六大策略
--建立良好的第一印象是基礎(chǔ);
--通過肢體語言識別客戶的態(tài)度是關(guān)鍵
--推進(jìn)客戶的親近度的五大利器
--推進(jìn)客戶關(guān)系話術(shù)的五個層次
--客戶關(guān)系拓展的三類關(guān)鍵活動
--客戶關(guān)系層層推進(jìn)步驟與方法
案例:如何將陌生人變?yōu)榕笥?/p>
? --基層線人關(guān)系突破策略
--如何找線人
--線人預(yù)期管理
--線人關(guān)系突破兩類關(guān)鍵活動
--如何與線人建立利益共同體
案例分享:客戶關(guān)系復(fù)雜,如何找線人?
? 高層公關(guān)
--如何與不同風(fēng)格的高層打交道
--不同年齡和崗位高層需求分析
--發(fā)展高層關(guān)系的三板斧
--搞定高層的七劍下天山
--如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)不同類型高層
案例討論:十拿九穩(wěn)的項目為何落單了?
? 建立信任的六大策略與方法
--工業(yè)品營銷的信任樹
--建立信任的六大策略與方法
--改變客戶立場的核心密碼
案例討論:非常有潛力的大客戶久攻不下怎么辦?
五、挖掘大客戶需求的四重境界--說對話
前言:銷售不是賣產(chǎn)品而是幫助客戶解決問題
A產(chǎn)品與方案的價值塑造
? 產(chǎn)品賣點USP提煉
? 如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
? 產(chǎn)品FABE分析
? 直擊痛點的賣點推介法
? 帶客戶進(jìn)入實用情景的推介法
B、攻心式需求引導(dǎo)
? 客戶的需求分析(企業(yè)需求與個人想要)
? 客戶的痛點、癢點與興奮點分析
? 如何識別客戶的關(guān)鍵需求
? 如何用提問來了解客戶想要什么
? 如何識別客戶需求背后的動機
? 攻心式需求引導(dǎo)邏輯與訓(xùn)練
? 如何讓技術(shù)交流會影響客戶的采購價值導(dǎo)向
? 突破客戶的低價訴求10大經(jīng)典方法
? SPIN顧問式需求引導(dǎo)的步驟
案例演練:利用SPIN如何挖掘并引導(dǎo)客戶需求
六、大客戶六步診斷分析流程
? -分析項目組織,理清角色權(quán)責(zé)
? -分析決策鏈(分析關(guān)鍵人立場、客情關(guān)系、決策權(quán)重、愛好、需求及其它共鳴點)
? -明確項目采購所處的階段
? -分析任務(wù)清單,項目目前卡在哪兒
? -分析主要競爭對手,制定競爭策略(12大策略)
--技術(shù)壁壘--商務(wù)壁壘--負(fù)面案例--分割訂單--陷進(jìn)戰(zhàn)術(shù)--迂回戰(zhàn)術(shù)--拖延戰(zhàn)術(shù)--引狼入室--調(diào)虎離山--虛假情報--價值組合--瓦解戰(zhàn)術(shù)
? -組織內(nèi)外部資源制定關(guān)鍵人突破策略與計劃
案例討論:650萬的項目到底卡在哪里,如何推進(jìn)?
七、大客戶發(fā)展培育的五個階段
? 孕育階段的應(yīng)對策略與服務(wù)
? 初級階段的應(yīng)對策略與服務(wù)
? 中級階段的應(yīng)對策略與服務(wù)
? 伙伴階段的應(yīng)對策略與服務(wù)
? 協(xié)作階段的應(yīng)對策略與服務(wù)
案例討論:大客戶的關(guān)系結(jié)網(wǎng)推進(jìn)與戰(zhàn)略合作協(xié)議
美國國際職業(yè)資格認(rèn)證委員會(ICQAC)認(rèn)證
國家職業(yè)高級企業(yè)培訓(xùn)師
西南交通大學(xué)電力系統(tǒng)及其自動化專業(yè)碩士;
西安交通大學(xué)/山東大學(xué) EMBA/總裁班/CMO特聘講師。
曾任協(xié)同軟件銷售項目經(jīng)理,2年共計銷售業(yè)績1260萬;
曾任上市企業(yè)銀河科技開元電力營銷副總經(jīng)理,3年連續(xù)增長超過50%;
曾任西安遠(yuǎn)征營銷總監(jiān)/總經(jīng)理,5年業(yè)績翻4倍;
創(chuàng)建西安銀河網(wǎng)電智能電氣有限公司任董事長,連續(xù)5年業(yè)績翻倍。
授課風(fēng)格:
汪老師是實戰(zhàn)派營銷與管理專家,從事營銷與管理工作二十多年,具有十幾年銷售管理工作經(jīng)驗,熟悉企業(yè)各部門和銷售系統(tǒng)的各個崗位,能針對企業(yè)的具體要求,提供個性化的、實用的銷售培訓(xùn)課程。同時具有豐富的理論與實踐經(jīng)驗,包括大客戶銷售、項目型銷售實戰(zhàn)技巧、商務(wù)談判、應(yīng)收賬款、打造高績效銷售團隊、渠道管理、客戶服務(wù)管理等全方面流程和實戰(zhàn)策略技巧培訓(xùn),具有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗。
汪老師以獨到的營銷與管理經(jīng)驗實施情景式培訓(xùn),講解結(jié)合互動,系統(tǒng)工具與實際運用并重,注重受訓(xùn)人員結(jié)合實際問題的思考、感悟及參與。課程內(nèi)容緊密結(jié)合企業(yè)存在的問題和難點,從道到術(shù),給工具和方法,結(jié)合行業(yè)或企業(yè)的案例,并進(jìn)行學(xué)員演練,實用性強,可轉(zhuǎn)化率高。培訓(xùn)方式靈活,語言幽默精辟,培訓(xùn)現(xiàn)場學(xué)員參與性強,氣氛熱烈,現(xiàn)場火爆,廣受參訓(xùn)學(xué)員的好評。
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