營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與目標管理

市場洞察、使命必達

營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與目標管理

竇毅

【課程背景】

先有目的，然后才會有方向；先有目標，然后才能有計劃。營銷體系，作為公司發(fā)展的驅(qū)動器和龍頭，營銷目標的管理，直接關系到公司業(yè)績的達成。當然，合理的目標，會激勵員工前行；不合理的目標，甚至會挫傷員工的積極性。因此，營銷目標的制定，不僅是公司或個人意志的產(chǎn)物，更是市場洞察和分析的結(jié)果?？墒?，市場千變?nèi)f化，客戶需求捉摸不定，那么，如何洞察市場？如何發(fā)現(xiàn)市場機會？如何制定合理的營銷目標？如何基于目標制定行動計劃？如何管理目標并確保營銷目標的實現(xiàn)？這便是本次培訓的內(nèi)容。

【課程收益】

1、學習戰(zhàn)略洞察與市場宏觀分析PEST

2、學習戰(zhàn)略選擇與市場細分工具STP

3、學習營銷目標分解與經(jīng)營計劃制定

4、學習營銷體系目標管理與績效管理

5、提高營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與目標管理能力

【授課時長】兩天

【授課對象】營銷體系管理人員

【課程特色】理論與實踐相結(jié)合；講解與研討相結(jié)合；可操作性、可借鑒性強

【課程大綱】

一、市場洞察與營銷戰(zhàn)略規(guī)劃

1、市場營銷戰(zhàn)略概述

?  營銷戰(zhàn)略內(nèi)涵

?  戰(zhàn)略意圖與目標初定

?  差距分析

2、宏觀分析與PEST工具

?  政策分析

?  經(jīng)濟分析

?  社會環(huán)境分析

?  技術分析

3、微觀環(huán)境分析

?  競爭分析

?  客戶分析

?  案例：華為成為世界第一的彎道超車

?  研討：戰(zhàn)略洞察與分析

4、安索夫矩陣與營銷戰(zhàn)略選擇

?  市場滲透戰(zhàn)略

?  產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略

?  市場開發(fā)戰(zhàn)略

?  多樣化經(jīng)營戰(zhàn)略

?  波士頓矩陣與產(chǎn)品分析

?  ROS/RMS矩陣與產(chǎn)品策略

?  研討：基于市場洞察的戰(zhàn)略選擇

5、SWOT分析與戰(zhàn)略選擇陳述

二、市場營銷策略與目標制定

1、STP市場戰(zhàn)略與目標客戶選擇

?  市場細分的維度

?  細分市場的選擇因素

?  市場吸引力評估

?  目標市場需求分析

?  目標客戶選擇

2、市場目標預測與制定

?  市場判斷與預測

?  幾種常用的銷售預測方法

?  研討：營銷目標確定

3、繪制營銷戰(zhàn)略沙盤

?  繪制戰(zhàn)略沙盤的步驟

?  機會點分析的四個維度

?  確定市場目標

?  客戶戰(zhàn)略分析與機會點挖掘

?  研討：繪制營銷戰(zhàn)略沙盤

4、品牌營銷與銷售策略

?  目標導向的品牌工作

?  品牌工作四部曲

?  品牌策劃包裝與宣傳推廣

?  品牌營銷活動

?  項目分級制度與營銷策略

三、目標分解與經(jīng)營計劃制定

1、任務分解與實施計劃

?  關鍵任務設計

?  任務分解WBS

?  關鍵任務與依賴關系

?  任務計劃的5W2H

?  研討：任務實施計劃表

2、組織保障與資源計劃

?  組織管理與激勵

?  人才需求與發(fā)展

n  案例：華為員工發(fā)展規(guī)劃

n  案例：華為人才培訓體系

n  華為國際化的組織與人才保障

?  組織文化與氛圍

?  研討：基于營銷目標的組織能力建設

3、研討：基于營銷目標的經(jīng)營計劃制定

四、營銷目標實施與績效管理

1、目標管理的概念與發(fā)展

2、績效管理概念與方法

?  績效管理的概念

?  績效管理的關鍵任務

?  績效管理的特別要義

?  KPI績效管理與局限性

n  KPI績效管理的內(nèi)涵

n  績效指標的篩選技巧

n  目標的SMART原則

?  平衡記分卡的四個維度

?  OKR績效管理的精神與價值

n  OKR的內(nèi)涵

n  OKR績效管理特點

?  績效管理的特點與適用性

3、績效管理的實施

?  績效管理的四個循環(huán)

?  績效目標的產(chǎn)生邏輯

?  績效診斷與績效輔導

?  績效評價與績效反饋

?  績效結(jié)果的應用

五、回顧與總結(jié)：營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與目標管理

竇 毅老師（北京）

——華為組織管理解讀專家

?  曾任華為公司海外國家---副總裁

?  曾任神州數(shù)碼公司北方區(qū)---總經(jīng)理

?  曾任某軍工企業(yè)產(chǎn)品線---總經(jīng)理

?  曾任某互聯(lián)網(wǎng)公司---副總裁

?  清華、北大、浙大、交大、中山大學等院校特聘講師

?  中國生產(chǎn)力促進中心協(xié)會---特聘專家

?  中央人民廣播電臺特邀嘉賓

【個人簡介】

?  竇老師畢業(yè)于南開大學，先后服務于通訊行業(yè)、IT行業(yè)、軍工行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，經(jīng)歷過從銷售到高層管理的多個崗位，對不同行業(yè)、不同類型、不同規(guī)模以及不同生命周期的公司，都有著深刻的理解和研究。

?  在華為期間，竇老師帶領銷售團隊打破美國優(yōu)勢競爭對手在高端產(chǎn)品市場的壟斷，實現(xiàn)零的突破；也曾帶領團隊，在海外某國市場封鎖的情況下，獲得數(shù)千萬美元級項目；

?  在神州數(shù)碼、軍工企業(yè)以及互聯(lián)網(wǎng)公司，竇老師都能夠結(jié)合不同的行業(yè)特點和企業(yè)特點，幫助企業(yè)清晰化發(fā)展戰(zhàn)略、快速提升組織能力并取得市場的認可和組織的快速發(fā)展。

?  竇老師總結(jié)十幾年的工作與培訓、咨詢經(jīng)驗，對不同行業(yè)、不同階段的企業(yè)發(fā)展問題進行深入研究，開發(fā)出自驅(qū)型組織能力建設系列課程，為企業(yè)提供從文化戰(zhàn)略到組織發(fā)展等全方位的培訓與咨詢，獲得眾多企業(yè)家的高度認可，并應用于企業(yè)實戰(zhàn)，取得了良好的效果。

?  竇老師曾幫助多家大型企業(yè)實現(xiàn)組織能力提升，也曾幫助多家初創(chuàng)型公司調(diào)整完善企業(yè)戰(zhàn)略，構(gòu)建企業(yè)文化，完成組織架構(gòu)建設與調(diào)整，實現(xiàn)組織能力提升與業(yè)績快速增長，為企業(yè)的快速發(fā)展打下堅實的基礎。

?  竇老師現(xiàn)致力于提升中國企業(yè)的組織能力，為企業(yè)和企業(yè)家提供培訓與咨詢，幫助企業(yè)實現(xiàn)自驅(qū)型組織能力建設，幫助更多的企業(yè)家站在更高的維度去思考企業(yè)戰(zhàn)略與經(jīng)營，提升中國企業(yè)的全球競爭力。

【主講課程】

營銷技巧與管理：

《市場驅(qū)動、體系制勝：華為以客戶為中心的營銷體系建設與管理》、《創(chuàng)新思維，合作共贏：商務談判原則與技巧》、《敢于勝利，善于勝利：華為狼性營銷與銷售項目管理》、《運籌帷幄、決勝千里：大客戶營銷與銷售項目管理》、《心之所想，行之所至：銷售認知與銷售成交技巧》、《始于禮儀、合于溝通：商務禮儀與銷售溝通技巧》

向華為學習系列課程：

《中西合璧、實事求是：任正非管理思想與華為管理之道》、《得償所愿、使命必達：BLM戰(zhàn)略規(guī)劃與戰(zhàn)略執(zhí)行方法論》、《文化為魂、管理為體：華為企業(yè)文化及其建設經(jīng)驗學習》、《善于勝利、善于勝利：向華為學習狼性執(zhí)行力建設與管理》、《突破瓶頸、有效增長：向華為學習逆勢增長之道》、《攜手共進、筑夢未來：以奮斗者為本的企業(yè)文化與實踐》、《三人同心、其利斷金：華為鐵三角組織運作與LTC營銷管理》、《仰望星空、腳踏實地：任正非管理思想與華為領導力》、《增值人力、提升績效：華為戰(zhàn)略人力資源與組織績效管理》、《人才輩出、奮斗不止：以奮斗者為本的干部管理》

中層能力提升：

《從業(yè)務到管理：管理者的角色認知與管理技巧》、《敢叫日月?lián)Q新天：高績效團隊建設四步曲》、《績效管理與績效輔導：貫通企業(yè)從戰(zhàn)略到執(zhí)行的任督二脈》、《凝心聚力、卓越管理：中層管理者的管理技能與領導力提升》、《始于人性，基于文化：跨文化溝通與管理技巧》、《使命必達、贏在執(zhí)行：提升執(zhí)行力的關鍵路徑與方法》、《始于理解、通于技巧：職場高效溝通原則與技巧》、《面向未來、始于足下：職業(yè)發(fā)展與職業(yè)生涯規(guī)劃》、《做最好的自己：職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)能力提升》

【授課風格】

理論與實踐相結(jié)合，學習與研討相結(jié)合，互動式問答，啟發(fā)式教學，風趣幽默，深入淺出，有笑有效有料。

【出版書籍】

竇老師著作的以大客戶銷售為背景的職場暢銷小說《運作》，獲得由北京市新聞出版廣電局組織評選的“2016年優(yōu)秀網(wǎng)絡文學原創(chuàng)作品”獎，并由中國文聯(lián)出版社出版。（注：此獎面向全國網(wǎng)絡文學評選，《花千骨》為2015年獲獎作品）