《商務溝通與談判技巧》

商務溝通與談判技巧

講師：王惠

課 程 綱 要

【課程名稱】 《商務溝通與談判技巧》

【課程背景】

企業(yè)發(fā)展中部門溝通重要嗎?一個職業(yè)人土的成功需要三種基本技巧：溝通技巧+時間管理技巧+團隊合作技巧。其中，溝通技巧占75%。據相關數據顯示：企業(yè)中的75%的工作停頓，發(fā)生問題是因為溝通過的問題。哈佛大學就業(yè)指導小組調查結果顯示，在5000名被解雇的男女中，因人際溝通不良而導致工作不稱職者占82%。美國著名學府普林斯頓大學對一萬份人事檔案進行分析，結果發(fā)現：智慧、專業(yè)技術和經驗，只占成功因素的25%，其余75%決定于良好的人際溝通。管理學上有一個著名的雙50%理論，即經理人50%以上的時間用在了溝通上，如開會、談判、指示、評估?？墒牵ぷ髦械?0%以上的障礙都是在溝通中產生的。因此企業(yè)內部溝通真的很重要。

《商務溝通與談判技巧》課程將圍繞溝通視窗原理、對上溝通流程、對下溝通心法、跨部門溝通協(xié)作技巧等方面進行系統(tǒng)講解。通過學習將帶給你一雙眼睛：學會觀察，提升人際敏感度，學會更好地與他人溝通的敏銳之眼；一雙手：動手優(yōu)化，學會根據場合、時間、地點、角色、傳遞信息的不同選擇溝通技巧的行動之手；一顆心：把握細節(jié)，學會借助肢體語言建立親和力的同理心。

【課程收益】

2  通過課程的學習，幫助學員掌握溝通背后傳遞的深層次內涵；

2  通過課程中所涉及的方法，幫助學員提升人際交往的敏感度，降低溝通成本。

2  通過課程中的工具，讓學員建立自信，懂得提升業(yè)績從提升自己做起，關注大趨勢并不斷創(chuàng)新。

（備注：可根據學員實際情況來適當調整課綱內容）

【授課方式】理論講解+情景演練+互動體驗+行動學習

【課程時長】6小時

【課程大綱】

第一講：跨部門溝通中的情景再現

一、      認知公開象限：信任的價值

二、      認知隱私象限：溝通不暢的原因

三、  盲點象限與潛能象限：如何提意見

四、為什么你會吃力不討好——喬哈里視窗

五、影響你溝通效果的神奇數字及三種語言（你所不知的右腦價值）

（一）視覺語言

（二）聲音語言

（三）文字語言

第二講：有效溝通交流能力

一、重新認識跨部門溝通?

二、提升溝通效果的3個優(yōu)勢理論

三、溝通交流中的聽、問、說、看

A、傾聽的狀態(tài)與傾聽的關鍵內容

B、問詢的狀態(tài)與問詢的引導性技巧

 ORID

上堆、下切、橫擴

C、表達與反饋的方式與要點

檢核式反饋

積極式反饋

D、看待問題的兩個層面(語言與肢體語言)

四、高效溝通的解碼流程

溝通目標的確認

工作情景的確認

角色關系的確認

管理溝通策略的確認

第三講：建立信任

l  什么是信任？

l  塔西佗陷阱與跨部門協(xié)作的關系

l  信任的兩大來源

l  來自于能力的信任

l  來自于動機的信任

l  基于動機信任的三種方法

l  “心理契約”的構建

l  “目標共識”的構建

第四講：向上溝通技巧

1. 如何表達

- 表達的四個原則

- 表達練習

2. 如何提問

- 開放提問與封閉提問的區(qū)別

- 開放提問與封閉提問的運用場景

3. 積極傾聽

- 傾聽的三個層次

- 傾聽的四個維度

- 積極傾聽測試；

4. 如何組織一場談話

- 談話的環(huán)境設置

- 談話跑題怎么辦

- 時刻專注人際關系

- 練習：重要談話清單

5. 通過非語言識別領導的意圖

- 討論：語言與非語言的區(qū)別

- 非語言的重要性73855

- 非語言的組成部分

- 非語言的識別

- 非語言與領導者的狀態(tài)識別

第五講：四種不同的行為傾向的溝通方式

l  “氣場強大，支配型”

與高能量因子型人溝通的痛點？

案例分析：如何與氣場強大的人達成共識？

識別高能量因子型人的特征

如何得到高能量因子型人的認可？

與高能量因子型人溝通的四個小妙招

l  “喜歡開玩笑，善交際型”

與高社交因子型人溝通的痛點？

案例分析：為什么一定要嘴上承諾，書面落實？

識別高社交因子型人的特征

如何得到高社交因子型人的認可？

與高社交因子型人溝通的四個小方法

l  “追求平穩(wěn)，不喜風險型”

與高和平因子型人溝通的痛點？

案例分析：為什么一定要讓他先說？

識別高和平因子型人的特征

如何得到高和平因子型人的認可？

與高和平因子型人溝通的三個方法

l  “邏輯性強，擅思考型”

與高思考因子型人溝通的痛點？

案例分析：不是他吹毛求疵而是你沒切中要害？

識別高思考因子型人的特征

如何得到高思考因子型人的認可？

與高思考因子型人溝通的三個方法

第六講：商務談判與有效影響

l  影響心智模式的四大方式

正確認識“決”與“策”

找到自己的位置：你是誰？你應該是誰？

運用組織和體系的力量

影響上級的“六脈神劍”

l  意圖表達的公式

理性支撐

感性表達

案例研討：“講故事”是有套路的

現場演練：尋求上級支持某項工作

第七講：系統(tǒng)的認知和了解談判

想成為談判高手的第一要義是什么？

        具備談判意識

        案例分析：你具備這種談判意識嗎

        全場互動：訓練談判意識

? 上談判前的開胃菜——如此真實的談判現場，你如何破解？

? 商務談判基本禮儀

        著裝禮儀

        談話禮儀

        名片禮儀

        握手禮儀

? 商務談判代表的專業(yè)溝通能力

        聽看問說的基本功

        商務溝通的四大習慣

        攻心溝通的五大策略

        溝通藝術——命令客戶的藝術，否定客戶的藝術，贊美客戶的藝術……

        如何與不同性格類型的客戶溝通

? 談判的5W （談判的時間、地點、人員安排等）

        請描繪你心中的談判情景

        談判的4類典型定義，展示不同的談判風格

        談判時間的選擇技巧

        談判地點的選擇技巧

        談判座位的擺放策略

        隨著談判進程的深入，安排談判人員的出場次序

? 認識你的談判風格

        規(guī)避式談判

        競爭式談判

        讓步式談判

        妥協(xié)式談判

        雙贏談判

? 認識你在談判中的力量－－－談判中的六大力量

        時間的力量

        專業(yè)的力量

        權力的力量

        人格的力量……

? 如何拒絕客戶提出的要求？如何解決客戶的異議？

王惠 老師

?講師背景

n  景颯文化傳播有限公司創(chuàng)始人                    

n  曾任綠地集團?？谑聵I(yè)部大區(qū)經理

n   陜西省寶雞市人事局干部任選委員會委員   

n  東方航空、吉祥航空、中航服務流程創(chuàng)建督導師

n  中國女性形象工程特邀講師    

n  中華禮儀文化研究會副會長

n  美國CISFC認證培訓導師

n  上海華龍大眾銷售顧問

n  國家人力資源與社會保障部職業(yè)核心能力高級培訓師

n  ISE國際服務效能督導師

n  上海市出入境管理處特聘教員

n  上海政法大學、上海交通大學、華東政法特聘講師

 曾編著出版《惠言識禮》、《溝通談資與應用》、《優(yōu)雅儀態(tài)的塑造》等刊物

授課風格

王惠老師講課語言簡潔，生動形象，機智詼諧，妙語連珠，動人心弦。多年的各領域培訓經歷，更多的結合心理學和中國古典文學等知識，使得課堂中學員心情舒暢、樂于學習，在輕松、愉快和笑聲中獲得知識和啟迪，變機械學習、被動模仿為心領神會、主動思考。王老師課堂注重教學手段多樣化，積極調動學員潛意識思維模式，例如：人體雕塑、模擬情景演練、問題樹、腦圖、禮儀操、微笑操、儀態(tài)操、分層遞進術等教學方法。用優(yōu)雅的個人魅力感染學員，大量的個案分析模擬與小活動提升了課堂的參與度，深受企業(yè)、客戶喜愛。