卓越談判技巧

《卓越談判技巧》

關(guān)家駒

【課程背景】

銷售的談判絕不應(yīng)該是一次簡單的博弈，討價還價、據(jù)理力爭是對人性弱點的無限放大，在商業(yè)活動中，真正的“智者”應(yīng)該是為客戶提供好的產(chǎn)品和服務(wù)的解決方案的同時，為客戶如何在談判過程中創(chuàng)造“贏”的感受，而非魚死網(wǎng)破，非黑即白！

課程將談判的全過程分解為開局、中場、終局三個戰(zhàn)略模塊，每個戰(zhàn)略模塊都賦能學(xué)員不同的戰(zhàn)術(shù)打法，談判過程的方向聚焦于事情，而不是心情，讓談判的方向不應(yīng)為彼此的利益產(chǎn)生偏移，讓談判結(jié)果促進(jìn)雙方都產(chǎn)生“贏”的感受。讓每一次的“對弈”成為下一次合作和成交的墊腳石。

【課程收益】

2  正確認(rèn)知“獲得最大利益”是每個談判者的初衷；

2  了解在談判的不同階段不同戰(zhàn)術(shù)的應(yīng)用規(guī)則；

2  掌握談判中“贏”的戰(zhàn)術(shù)方法；

2  提升大客戶銷售談判中的過程管理能力

【課程特色】

團(tuán)隊演練、小組對抗、方法落地、可實操、快掌握

【課程對象】

銷售項目管理者、區(qū)域銷售經(jīng)理、大客戶銷售經(jīng)理、銷售代表

【課程時間】6小時

【課程大綱】

一、課程導(dǎo)入

【游戲教學(xué)】黑白世界

     啟示：利益最大化的人性與商業(yè)本質(zhì)

二、開局六策

1、沒有準(zhǔn)備何談開始？

?  案例研判---西門子輸在哪里？

?  與相關(guān)人員的三個籌備要點

?  與議題相關(guān)的四個籌備要點

?  與流程相關(guān)的三個籌備要點

2、好的開始是成功的一半

?  大膽定價

?  定價界定

?  裝作大吃一驚

?  絕不接受第一次定價

?  弱雞戰(zhàn)術(shù)

?  不情愿的買家

三、中場六策

1、談判中的“?！焙汀翱印?/p>

?  妄自尊大只剩落荒而逃

?  事隨心走就沒有詩和遠(yuǎn)方

?  放長線與戰(zhàn)略眼光

2、中場定著彼此“贏”的心情

?  鎖定眼前問題

?  訴諸更高權(quán)威

?  避免主動對抗

?  不要主動折中

?  足球運(yùn)動員

?  付出回報

四、終局六策

1、這是一次心的交流

?  困難談判的六個分析要項

?  多邊的談判要務(wù)總結(jié)（自?。?/p>

2、 讓他們（她們）“贏”

?  花臉

?  蠶食

?  讓步模式

?  收回報價

?  欣然接受

?  讓他“贏”

五、課程總結(jié)與回顧

——大客戶銷售方案落地專家

?  曾任米其林(世界500強(qiáng))--- 渠道經(jīng)理，銷售經(jīng)理

?  曾任固特異輪胎（世界品牌500強(qiáng)）---大區(qū)銷售經(jīng)理

?  漢能控股集團(tuán)漢能學(xué)院（股票代碼00566.HK）-培訓(xùn)專家

?  中馳車福電子商務(wù)有限公司中馳---商學(xué)院院長

?  眼力?。ê贾荩┲扑幱邢薰?--區(qū)域銷售經(jīng)理

?  北京工業(yè)大學(xué) 北京交通大學(xué) 特聘講師

【個人簡介】

家駒老師從世界500強(qiáng)企業(yè)銷售一線逐漸成長為大區(qū)經(jīng)理，歷經(jīng)2C，2B，2G的不同業(yè)務(wù)模式的鍛打，既能從零售門店的銷售中實現(xiàn)幾何級銷售增長，也通過復(fù)雜的大客戶關(guān)系管理中，實現(xiàn)了銷售項目的“雙贏”。

l  在眼力?。ê贾荩┲扑幱邢薰?，開創(chuàng)消費(fèi)者積分換購和組合促銷的門店銷售策略，是眼力健歷史上迄今為止的唯一一位“億元”銷售經(jīng)理。

l  帶領(lǐng)東北區(qū)固特異銷售團(tuán)隊，經(jīng)過長達(dá)半年的復(fù)雜客戶關(guān)系管理，成功實現(xiàn)一汽大眾速騰轎車從2012年至今的OEM項目，單車型累計訂單突破1億美元。

l  2007年主導(dǎo)米其林與北京公交公司全面合作，成功將米其林帶入2008年北京奧運(yùn)會，并為米其林最終走進(jìn)倫敦奧運(yùn)會和索契冬奧會奠定了堅實商務(wù)合作項目的基礎(chǔ)。

家駒老師在銷售的第一線持續(xù)深耕，不斷的總結(jié)客戶關(guān)系管理的贏單技巧和應(yīng)用工具，也在自省一個成功的銷售人員和銷售管理者應(yīng)當(dāng)具備的卓越勝任模型，開創(chuàng)了“四維”卓越大客戶銷售精英的勝任模型，提煉出了“雙動”的大客戶銷售培養(yǎng)路徑。

家駒老師現(xiàn)在全情投入在培訓(xùn)實踐領(lǐng)域，為幫助更多的大客戶銷售精英和銷售管理者運(yùn)用正確和科學(xué)的管理工具和方法，實現(xiàn)“贏單”，讓“贏單”成為習(xí)慣，也讓更多企業(yè)中的銷售團(tuán)隊真正成為用過程決定結(jié)果的“鐵軍”。

【主講課程】

營銷銷售：

卓越銷售策略

卓越渠道管理

客戶價值管理

精準(zhǔn)營銷

商務(wù)禮儀及談判溝通技巧

讓你成單倍增的銷售技能

新零售時代店鋪拜訪技巧

團(tuán)隊管理：

市場經(jīng)營與管理

銷售鐵軍的打造

卓越銷售管理

中層管理者的角色定位與認(rèn)知

跨部門沖突與合作

壓力與情緒的轉(zhuǎn)化之道

【學(xué)員評價】

家駒老師用豐富的銷售實踐經(jīng)驗，和銷售管理工具，既幫我們解決了認(rèn)知問題，也解決了培訓(xùn)后對銷售團(tuán)隊的輔導(dǎo)和評估。                            —— 熱云數(shù)據(jù)CHO 武蓉

關(guān)老師的實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，內(nèi)容很落地，不虛，給予我們的銷售和銷售管理建議可操作強(qiáng)！ 

—— 優(yōu)配車聯(lián)CEO 王國強(qiáng)

家駒老師的課程很吸引人，案例多，思考性強(qiáng)，能夠引導(dǎo)我從中發(fā)現(xiàn)自己的不足，并給我很強(qiáng)的信心，信心對我很關(guān)鍵。                              —— 中鐵十一局 李傳平

家駒老師的課程循序漸進(jìn)，深入淺出，能和我們銷售管理的問題結(jié)合起來、分析透徹，加上針對性的指導(dǎo)，具有很強(qiáng)的實戰(zhàn)性和落地性！                     —— TRW 趙銳

親和力很好，有激情，不賣弄，從管理的原理開始，重幫助我們理清中層領(lǐng)導(dǎo)者的關(guān)鍵管理內(nèi)容，很實用。                                               —— 作業(yè)幫 于敏