《消費者讀心術——銷售心理學的實戰(zhàn)應用》

【課程背景】

在復雜多變的銷售過程中，我們是否常面臨以下困惑？

● 我該如何在銷售過程中自我突破？

● 如何獲取潛在客戶，找到關鍵客戶？

● 為什么我不能在短時間內(nèi)獲得顧客信任？

● 為什么不能把握顧客心理變化使銷售成功往前推進？

● 為什么難以了解和洞察顧客的真實想法，難以查覺顧客真正需求？

● 為什么我的產(chǎn)品和方案介紹沒能打動客戶？

● 客戶遲遲不下單，心理到底在顧慮些什么？

● 如何推動客戶決策？

● 如何使客戶成為終身客戶、忠誠客戶？

如果你想成功地完成銷售，必須讀懂客戶內(nèi)心才能立于不敗之地。

實戰(zhàn)銷售心理學，將心理學技巧完美融入銷售實戰(zhàn)步驟，以銷售過程中的不同心理階段為主線，科學系統(tǒng)地講述了心理學在銷售活動中的實戰(zhàn)應用。

【課程大綱】

課程導入：銷售精英心態(tài)管理（士氣管理）

1、室內(nèi)微拓展——價值傳遞/高樓萬丈（增進團隊協(xié)作，鼓舞團隊士氣）

2、銷售精英的心態(tài)管理

l  如何理解負面情緒：壓力/焦慮/懈怠/亢奮/孤獨/自卑/迷茫

l  應對策略

3、成功銷售員十大心態(tài)修（案例分析）

? 第一心態(tài):積極的心態(tài) /第二心態(tài):主動的心態(tài)　/第三心態(tài):行動的心態(tài)　/第四心態(tài):自信的心態(tài)　

? 第五心態(tài):雙贏的心態(tài)　/第六心態(tài):給予的心態(tài)　/第七心態(tài):包容的心態(tài)　/第八心態(tài):學習的心態(tài)　

? 第九心態(tài):老板的心態(tài)　/第十心態(tài)：服務的心態(tài)

第一講：銷售心理學——銷售背后的原因

一、銷售的四大問題

1. 銷售過程中銷的是什么？

2. 銷售過程中售的是什么？

3. 買賣過程中買的是什么？

4. 買賣過程中賣的是什么？

討論：4大問題如何應用到現(xiàn)在銷售場景中

二、銷售人員的心理分析

1. 你為什么做銷售？

2. 銷售人員的7大心理問題

案例分析：推銷員不死

3. 銷售人員如何提升你的位勢

三、客戶購買的心理分析

1. 客戶為什么購買？

2. 客戶購買6大心理問題

1）你是誰？

2）我為什么要買？

3）我為什么在你這買？

4）我萬一吃虧了怎么辦？

5）我為什么要現(xiàn)在就買？

6）我為什么要在你這里再買？

練習：為什么要買？

3. 不同類型客戶的應對策略

1）老虎型客戶應對技巧

2）孔雀型客戶應對技巧

3）貓頭鷹型客戶應對技巧

4）考拉型客戶應對技巧

練習：分組練習，判斷你的伙伴類型

第二講：客戶銷售的7步驟

一、關鍵客戶的尋找跟進與分析

1. 如何進行客戶分析

2. 如何進行客戶開發(fā)

二、建立客戶關系—讓我們和客戶走得更近

1. 如何讓客戶喜歡你？

2. 客戶喜歡有特點的你

3. 客戶喜歡和他相似的你

練習：評價你的伙伴

三、探尋客戶需求

1. 客戶需求辨識心理技巧之“望”

2. 客戶需求辨識心理技巧之“聞”

3. 客戶需求辨識心理技巧之”問“

4. 客戶需求辨識心理技巧之“切”

四、呈現(xiàn)產(chǎn)品與方案

1. 塑造產(chǎn)品價值

2. 進行心理暗示

五、消除客戶疑慮

1. 找出客戶說“不”的原因

2. 客戶疑慮消除技巧

六、推動客戶成交

1. 成交關鍵點

2. 推動成交心理技巧

七、售后與維護

1. 售后客戶心理維護

2. 客戶抱怨處理

3. 讓客戶重復購買和轉介紹

高云鵬老師

———快消品企業(yè)業(yè)績增長系統(tǒng)實戰(zhàn)導師

?  中國科學院心理研究所營銷心理學碩士研究生

?  曾任伊利集團全國市場巡查經(jīng)理/公共關系經(jīng)理

?  奧運營銷/世博營銷核心團隊成員

?  曾任珀萊雅化妝品（代碼：603605） 企劃公關總監(jiān)

?  曾任倍全（O2O連鎖便利知名品牌） 副總裁聯(lián)合創(chuàng)始人

【個人簡介】

領域：聚焦/專注

14年快消品龍頭企業(yè)與零售連鎖行業(yè)市場營銷、管理經(jīng)驗

背景：格局/視角

l  親歷特大型快消品企業(yè)十年間快速增長，深度參與奧運、世博兩大整合營銷，擁有大視野、大格局，對“正規(guī)軍”的業(yè)績增長戰(zhàn)略、戰(zhàn)術深諳其道

l  身為O2O、新零售企業(yè)的創(chuàng)始人，見證從五個創(chuàng)始人到百人團隊、千家門店、百萬客戶的快速擴張，深知創(chuàng)業(yè)之艱辛，更懂實干興邦之要義；更能從渠道與客戶的“上帝視角”審視業(yè)績增長背后的經(jīng)營之道

整合營銷 助推業(yè)績增長

高老師曾經(jīng)以核心成員身份，參與伊利奧運營銷和世博營銷，助推伊利從中國第一到亞洲第一，再到全球乳業(yè)八強，實現(xiàn)了100億向800億的跨越式發(fā)展，樹立了中國品牌的成長典范。

在伊利工作期間，高老師走訪過全國132個地級市，9600家終端門店，積累了大量的快消品行業(yè)經(jīng)驗及市場洞察。高云鵬老師負責的整合營銷項目先后斬獲國際、國內(nèi)營銷大獎24項。

2011年，高老師負責的伊利舒化奶成功植入《變形金剛3》品牌營銷項目，被稱為史上最“給力”的廣告植入， 舒化奶一個月內(nèi)的產(chǎn)品關注度上升900%， 媒體關注度上升300%，銷量較之前一年同期增長了12%，最常飲用率提升了4.4%，而舒化奶品牌美譽度上升了17%。

高老師策劃、實施的伊利“世博牛奶”體驗式營銷項目，入選世博營銷十大經(jīng)典案例，并被收錄到上海交通大學出版的《世博讓企業(yè)更輝煌》一書當中，作為MBA參考教材使用。世博紀念裝產(chǎn)品僅在華東地區(qū)銷量便達到1300萬盒，銷售額超過3336萬元，創(chuàng)世博銷售新高

零售創(chuàng)新 拉動生意提升

高老師作為倍全聯(lián)合創(chuàng)始人，開創(chuàng)了中國首個以“互聯(lián)網(wǎng)+便利店”為載體的社區(qū)便利生活平臺，為社區(qū)居民提供超市商品閃電送貨及全方位生活服務，打通服務社區(qū)最后一百米，致力于打造全新的便利生活方式。成立短短兩年，已在濟南、呼和浩特、唐山等20多個城市，服務3000多個大中社區(qū)，上百萬活躍消費用戶。

高老師作為副總裁分管品牌管理、門店運營和加盟管理，從消費者出發(fā)，從實戰(zhàn)出發(fā)，積累了大量的消費者洞察以及連鎖商業(yè)管理心得。在探索新零售和連鎖商業(yè)生態(tài)鏈領域建立了獨有的理論體系和實操方案。從零售行業(yè)精耕與創(chuàng)新角度，為快消品企業(yè)及零售行業(yè)摸索出一套行之有效的業(yè)績提升方法

沒有增量，守不住存量

高老師總結了14年的快消品及零售連鎖行業(yè)經(jīng)驗，建立了見解獨到的生意提升“增長力模型“，打造了一套完善的快消品企業(yè)、零售連鎖行業(yè)業(yè)績增長系統(tǒng)。從問題診斷入手，到消費者深入洞察；從生意機會尋找，到競爭優(yōu)勢打造；從新戰(zhàn)場的開辟，到已有渠道精耕；完備的理論體系，與極強的實操性相結合，爆款產(chǎn)品成功要素，單店業(yè)績實現(xiàn)倍增心法，連鎖門店裂變式增長要訣，全部課程都緊密圍繞“業(yè)績增長”、“做大增量”開展。為快消品企業(yè)和零售連鎖行業(yè)營銷創(chuàng)新，尋求生意增長找到了一條嶄新通路

【主講課程】

營銷類：

《精準圈層營銷》

《零售行業(yè)創(chuàng)新銷售力》

《洞悉快銷品企業(yè)生意增長新機會》

《快消品行業(yè)營銷創(chuàng)新訓練營》

《區(qū)域生意經(jīng)營致勝》

《門店生意提升策略 （生鮮渠道）》

《消費者讀心術——銷售心理學的實戰(zhàn)應用》

通用管理類：

《銷售精英心態(tài)管理V2》

《團隊戰(zhàn)斗力提升與單兵執(zhí)行力訓練》

《有話好好說-職場溝通表達技能提升訓練》

《高效時間管理與效能提升》

【學員評價】

高云鵬老師具有出色敏銳的市場洞察，聚焦生意增長，從企業(yè)營銷戰(zhàn)略架構，到終端生意提升，為企業(yè)量身定制了一門創(chuàng)新營銷大課                  —— 雙匯集團副總裁 李 凱

高云鵬老師的課程，可以幫助企業(yè)管理層做到三個提升：認知維度提升，創(chuàng)新能力提升，經(jīng)營水平提升         —— 怡亞通（中國第一家上市供應鏈企業(yè)） 營銷平臺總裁 張新坡

高云鵬老師的課程系統(tǒng)完備，戰(zhàn)略層面高屋建瓴，但又不失落地性與實操性。課程不同于以往講授為主的灌輸式教學，更側重通過教練式的引導，激發(fā)學員創(chuàng)新自驅力，讓學員自己為實戰(zhàn)中的問題，找到解決方案，真正幫助到業(yè)績的增長與提升

—— 福田汽車營銷總監(jiān) 肖 娟