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《無價(jià)值 不客戶--客戶精準(zhǔn)價(jià)值營銷三步曲》

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《無價(jià)值 不客戶--客戶精準(zhǔn)價(jià)值營銷三步曲》內(nèi)訓(xùn)基本信息:
張松波
張松波
(擅長:市場營銷 )

內(nèi)訓(xùn)時(shí)長:1-2天

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內(nèi)訓(xùn)課程大綱

《無價(jià)值 不客戶》

客戶精準(zhǔn)價(jià)值營銷三步曲

主講老師:張松波

【課程背景】

現(xiàn)代市場的激烈競爭,要求企業(yè)不僅要有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與優(yōu)良的服務(wù),還需要掌握適當(dāng)?shù)匿N售技巧。以顧客為中心,是國內(nèi)企業(yè)在長期的市場競爭中形成的核心理念之一。然而,理念畢竟不等于實(shí)踐,企業(yè)要想在激烈的市場競爭中爭得主動(dòng),必須切實(shí)將“以顧客為中心”落到實(shí)處。價(jià)值營銷其實(shí)是從“營銷”的定義發(fā)展和延伸出來的,它并不是對營銷定義的顛覆和重構(gòu),而是從價(jià)值的管理的視角出發(fā)而形成的。

價(jià)值營銷就是賦予抽象的品牌以顧客可感知的價(jià)值,讓品牌具有明確而實(shí)在的價(jià)值基礎(chǔ),并把價(jià)值表達(dá)出來,達(dá)成現(xiàn)實(shí)銷售。實(shí)效營銷主義極力倡導(dǎo)的就是營銷一定要有實(shí)效,價(jià)值營銷的特色就是一方面讓客戶真實(shí)地感知到品牌價(jià)值,另一方面也讓企業(yè)實(shí)實(shí)在在的收獲營銷的效果。將心比心,以真誠換取雙贏的結(jié)果。

本次課程,張老師會運(yùn)用講師原創(chuàng)的分析模型、親自操作的案例,還原現(xiàn)實(shí)商業(yè)環(huán)境中企業(yè)增長瓶頸突破、業(yè)績迅速提升的過程。讓復(fù)雜的營銷理論簡單化,實(shí)用化,工具化、落地化,使學(xué)員學(xué)之解惑,學(xué)之能用,用之有效。

【課程收益】

?  了解企業(yè)成長過程中會遇到的典型增長問題

?  掌握一套基于企業(yè)營銷戰(zhàn)略的綜合解決方案

?  掌握如何去精準(zhǔn)分析客戶需求以及客戶購買行為

?  轉(zhuǎn)變學(xué)員傳統(tǒng)營銷(銷售)理念,讓學(xué)員了解客戶價(jià)值導(dǎo)向的營銷(銷售)理念

?  掌握如何通過創(chuàng)造、傳遞和提升客戶價(jià)值來獲得客戶滿意,并最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值

?  現(xiàn)場解答企業(yè)轉(zhuǎn)型升級過程中遇到的各種問題,真正做到:傳道、授業(yè)、解惑                               

【課程特色】

咨詢式培訓(xùn),哲學(xué)思辨,親操案例,互動(dòng)研討,現(xiàn)場答疑,學(xué)之能用。

是親手操作,不是道聽途說;是深入細(xì)節(jié),不是浮皮潦草。

是真實(shí)數(shù)據(jù),不是網(wǎng)絡(luò)信息;是對標(biāo)企業(yè),不是神話偶像。

【課程對象】董事長、總經(jīng)理、營銷副總、各部門經(jīng)理等中高管人員、從事營銷或者銷售工作的所有相關(guān)人員【課程時(shí)間】1-2天(6小時(shí)/天)【課程大綱】

提問導(dǎo)入:企業(yè)經(jīng)營的目的是什么?企業(yè)靠什么生存和發(fā)展?企業(yè)持續(xù)成長的核心能力是什么?

一、市場營銷是如何演化的?

1、市場營銷理念的百年發(fā)展

?  生產(chǎn)觀

?  產(chǎn)品觀

?  推銷觀

?  營銷觀

?  社會營銷觀

?  大市場營銷觀

2、市場營銷組合的演進(jìn)

?  4P

?  4C

?  4R

3、營銷1.0到營銷4.0時(shí)代

?  營銷1.0:產(chǎn)品致勝

?  營銷2.0:銷售致勝

?  營銷3.0:營銷制勝

?  營銷4.0:全面營銷為王

二、如何創(chuàng)造客戶價(jià)值?

案例導(dǎo)入:營銷(銷售)人員都要回答客戶的哪三個(gè)為什么?

1、客戶行為的深層次分析

?  市場構(gòu)成分析

?  客戶購買流程分析

?  客戶購買影響因素分析

2、客戶需求的挖掘與解讀

?  如何激活客戶需求?

?  如何深挖客戶需求

3、客戶價(jià)值創(chuàng)造的常見模式

?  產(chǎn)品價(jià)值、顧問價(jià)值還是績效價(jià)值?

?  如何實(shí)現(xiàn)銷售人員的進(jìn)階?

      工具: SPIN銷售提問和痛點(diǎn)分析表、銷售價(jià)值建議書、五維模型分析

      小組討論:根據(jù)價(jià)值導(dǎo)向的銷售成交公式,如何創(chuàng)造客戶價(jià)值?

三、如何準(zhǔn)確傳遞客戶價(jià)值?

1、如何屏蔽對手,傳遞價(jià)值

?  競品分析表

?  競爭對手屏蔽技巧

2、如何協(xié)同采購,比翼雙飛

?  關(guān)注客戶關(guān)注點(diǎn)(三階段:期望形成、方案評估、價(jià)值評估)

?  與客戶溝通出發(fā)(九流程:從發(fā)現(xiàn)問題出發(fā)到評估風(fēng)險(xiǎn)成本結(jié)束)

3、如何消除顧慮,推進(jìn)訂單

?  客戶顧慮的分類

?  客戶顧慮的強(qiáng)度

?  客戶異議處理的技巧

總結(jié):企業(yè)產(chǎn)品有價(jià)值很重要,但更重要的客戶覺得有價(jià)值。

四、如何實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的提升?

1、管理期望,讓客戶滿意

?  客戶期望如何形成的?

?  如何合理設(shè)置客戶期望?

2、做好服務(wù),提升客戶價(jià)值

?  服務(wù)容忍區(qū)域設(shè)置

?  服務(wù)質(zhì)量差距模型

?  如何提升服務(wù)水平?

3、大客戶關(guān)系管理

?  大客戶銷售的特征

?  大客戶忠誠度的打造

總結(jié):只要持續(xù)創(chuàng)造和輸出客戶價(jià)值,才可能贏得長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系。

五、現(xiàn)場收集的學(xué)員問題解答

      通常答題時(shí)間為0.5-1小時(shí),2天以上課程可設(shè)計(jì)專門的研討咨詢環(huán)節(jié)


講師 張松波 介紹

張松波 老師(北京)

                   ——價(jià)值提升導(dǎo)向的精準(zhǔn)營銷資深講師

?  中國人民大學(xué)企業(yè)管理博士

?  首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)副教授

?  北京市優(yōu)秀專業(yè)課主講教師

?  獲北京市高校優(yōu)秀教材課件獎(jiǎng)

?  獲北京市高校優(yōu)質(zhì)本科課程獎(jiǎng)

?  獲北京市青教賽二等獎(jiǎng)、最受學(xué)生歡迎獎(jiǎng)、最佳教案獎(jiǎng)    

?  中國人民大學(xué)、寧夏大學(xué)等知名高校 外聘教師

?  為雅戈?duì)枺?00177)、京客?。?0184)等多家上市公司提供管理咨詢服務(wù)

?  為京東集團(tuán)、招商銀行等多個(gè)大型企業(yè)提供戰(zhàn)略和營銷培訓(xùn)

 

【個(gè)人簡介】

張老師是管理學(xué)科班出身,在《The International Journal of Logistics Management》、《當(dāng)代財(cái)經(jīng)》、《現(xiàn)代財(cái)經(jīng)》、《經(jīng)濟(jì)與管理研究》等國內(nèi)外重要刊物上發(fā)表學(xué)術(shù)論文10余篇,獨(dú)立出版和參與編寫專著4部,參與國家級課題研究6項(xiàng),作為主要參加人參與部委課題多項(xiàng),多次獲得省部級教學(xué)獎(jiǎng)勵(lì)。

張老師擁有15年的企業(yè)咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),曾為多家企業(yè)提供戰(zhàn)略和營銷咨詢服務(wù),幫助多家不同類型的企業(yè)成功突破成長瓶頸、達(dá)到業(yè)績倍增,獲得企業(yè)一致好評。

?  幫助國家電網(wǎng)公司梳理十年管理實(shí)踐,并幫助制定了公司國際化人才戰(zhàn)略,設(shè)計(jì)和實(shí)施了國際化視野提升課程體系,撰寫國際化HR戰(zhàn)略專著一部,并打造了全方位多層次國際化人才培訓(xùn)體系,并在國家電網(wǎng)公司全面推開;

?  幫助雅戈?duì)柤瘓F(tuán)制定五年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃,打造多品牌戰(zhàn)略,突破成長瓶頸,三年時(shí)間市場業(yè)績突破100億,創(chuàng)造了行業(yè)奇跡;

?  幫助京客隆集團(tuán)突破連續(xù)四年凈利潤下滑的危機(jī),實(shí)現(xiàn)組織架構(gòu)全面升級,調(diào)整業(yè)態(tài)布局和商品結(jié)構(gòu),構(gòu)建多元化盈利模式,三年時(shí)間凈利潤增長100%,成長為業(yè)內(nèi)翹楚;

?  幫助北京網(wǎng)信物業(yè)制定發(fā)展戰(zhàn)略,重新構(gòu)建人力資源戰(zhàn)略,在物業(yè)行業(yè)整體利潤下降的局面下,通過開源節(jié)流,提升公司營業(yè)收入50%以上;

張老師專注于中國企業(yè)的價(jià)值提升研究,為幫助中國企業(yè)通過價(jià)值創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)可持續(xù)成長,實(shí)現(xiàn)強(qiáng)企夢、強(qiáng)國夢而矢志奮斗!

 

【授課風(fēng)格】

?  實(shí)戰(zhàn)型導(dǎo)師,深入淺出、條例清晰、論證嚴(yán)密、結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)。

?  學(xué)以致用:張老師的課緊扣企業(yè)實(shí)際經(jīng)營狀況,將深?yuàn)W的營銷理論、方法和工具以一種輕松、愉快、詼諧、幽默的方式傳授給學(xué)員,既有營銷之道,又有營銷之術(shù),操作性極強(qiáng),學(xué)能致用。

?  能力培養(yǎng):張老師的講授充滿激情,點(diǎn)燃學(xué)員的內(nèi)心,注重心靈的解剖,在傳授學(xué)員知識和技能的同時(shí)幫助學(xué)員培育自己的管理思維和營銷思維。

激情、幽默、互動(dòng)多、案例新穎、落地性強(qiáng)!

【學(xué)員評價(jià)】

張老師的課程非常系統(tǒng),從客戶需求分析到營銷機(jī)會的尋找再到企業(yè)6P策略創(chuàng)新,全面而落地,學(xué)員受益匪淺。                       

 ——京東集團(tuán)大客戶市場部總經(jīng)理 孫悅

張老師講得非常好!與圍棋培訓(xùn)行業(yè)的結(jié)合度非常高!    

  ——聶衛(wèi)平圍棋道場 聶衛(wèi)平

張老師的課程非常實(shí)戰(zhàn),理論的系統(tǒng)性也很強(qiáng),具備很強(qiáng)的前瞻性,給企業(yè)的價(jià)值型銷售策略搭建指明了道路。                    

 ——紅塔證券投行事業(yè)部董事總經(jīng)理  李善星

張老師的課程深入淺出,通過大量實(shí)踐案例不斷給出具體應(yīng)用策略,收益很大。

——凌銳藍(lán)信創(chuàng)始人兼CEO 顧瑋

聽張老師的課受益匪淺,實(shí)操性強(qiáng)!                 

 ——中化總局市場部主任 黃永明

課程理論和實(shí)踐都非常豐富,條理清晰,實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)!

 ——中軒生化董事總經(jīng)理 楊麗英



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