市場(chǎng)營銷概論

                   《市場(chǎng)營銷概論》

【課程背景】

    市場(chǎng)營銷不僅是推銷、廣告，而是創(chuàng)造、傳播、傳遞客戶價(jià)值思維的活動(dòng)。為培養(yǎng)學(xué)員以市場(chǎng)為導(dǎo)向的經(jīng)營理念，訓(xùn)練共創(chuàng)、共贏的思維意識(shí)，提升競(jìng)爭(zhēng)力，服務(wù)于企業(yè)或非經(jīng)濟(jì)組織，參與到客戶價(jià)值活動(dòng)之中。該課程研究企業(yè)如何將產(chǎn)品或勞務(wù)有效地轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者或用戶手中，通俗地說，它是一門研究如何做生意和搞競(jìng)爭(zhēng)的學(xué)問。主要內(nèi)容包括怎樣識(shí)別市場(chǎng)需求，分割市場(chǎng)以及針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)所采取的營銷組合策略如產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷策略和促銷策略等。

【課程對(duì)象】市場(chǎng)及銷售工作相關(guān)人員

【課程收益】

明確市場(chǎng)營銷的基本概念

幫助學(xué)員掌握市場(chǎng)營銷基本原理，學(xué)會(huì)用知識(shí)分析市場(chǎng)，分析產(chǎn)品，分析客戶

掌握制定企業(yè)營銷戰(zhàn)略的基本方法

掌握產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品定價(jià)、產(chǎn)品促銷的基本理論

了解銷售渠道的類型及各類型基本特點(diǎn)

【課程時(shí)長】1天

【課程大綱】

第一節(jié)、市場(chǎng)營銷觀念及其認(rèn)知與實(shí)踐

一、什么叫市場(chǎng)營銷

1、市場(chǎng)營銷的定義

2、營銷與推銷的對(duì)比區(qū)別

二、市場(chǎng)營銷觀念—市場(chǎng)營銷觀念是企業(yè)開展?fàn)I銷活動(dòng)的基本指導(dǎo)思想

1、生產(chǎn)中心論

2、推銷中心論

3、需求中心論

4、均衡營銷論

5、社會(huì)中心論

6、大市場(chǎng)營銷觀念

第二節(jié)、市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析

一、微觀市場(chǎng)環(huán)境的構(gòu)成及特點(diǎn)

二、目標(biāo)市場(chǎng)選擇市場(chǎng)細(xì)分及其依據(jù)

三、目標(biāo)市場(chǎng)涵蓋的戰(zhàn)略、市場(chǎng)定位的概念和方法

四、市場(chǎng)營銷調(diào)查市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容和基本方法

五、企業(yè)發(fā)展預(yù)測(cè)的基本方法

六、消費(fèi)者市場(chǎng)的特點(diǎn)、消費(fèi)者市場(chǎng)購買行為

七、消費(fèi)者購買心理分析、生產(chǎn)者市場(chǎng)的特點(diǎn)、生產(chǎn)者市場(chǎng)購買行為分析。

第三節(jié)、市場(chǎng)營銷的策略

一、產(chǎn)品策略

產(chǎn)品整體概念、產(chǎn)品線與產(chǎn)品組合、品牌與品牌形象塑造、產(chǎn)品生命周期

二、價(jià)格策略

產(chǎn)品定價(jià)的基本方法和常見技巧、影響定價(jià)的基本因素

三、渠道組織策略

中間商的分類和選擇依據(jù)、物流的概念和基本內(nèi)容

四、促銷策略

促銷組合的內(nèi)容、廣告的概念和基本要求、人員推銷的基本要求、公共關(guān)系的概念、營業(yè)推廣的概念和主要形式、整合營銷的觀念、創(chuàng)新思維。

第四節(jié)、市場(chǎng)營銷的發(fā)展趨勢(shì)

一、 企業(yè)營銷思維的三個(gè)轉(zhuǎn)變

1、從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向到客戶價(jià)值導(dǎo)向

2、從市場(chǎng)機(jī)會(huì)導(dǎo)向到營銷能力導(dǎo)向

3、從投機(jī)取巧導(dǎo)向到系統(tǒng)效率導(dǎo)向

二、企業(yè)營銷體系的三個(gè)轉(zhuǎn)化

1、由與顧客簡單交易關(guān)系轉(zhuǎn)向維持、深化、發(fā)展關(guān)系，提升客戶關(guān)系價(jià)值

2、由粗放式擴(kuò)張市場(chǎng)轉(zhuǎn)向精心培育與發(fā)展市場(chǎng) 、市場(chǎng)精耕

3、營銷隊(duì)伍由業(yè)余選手轉(zhuǎn)向職業(yè)選手。

第五節(jié)、銷售渠道策略及其設(shè)計(jì)與調(diào)整

一、 銷售渠道

1、 銷售渠道的概念

2、 渠道的類型

二、 銷售渠道的建立與調(diào)整

1、 明確建立銷售渠道的目標(biāo)

2、 擬定所有可行的銷售渠道方案

3、 對(duì)所有方案進(jìn)行評(píng)價(jià)

4、 選擇和確定渠道

5、 銷售渠道的調(diào)整

三、 互聯(lián)網(wǎng)渠道

1、 電商運(yùn)作三步驟

2、 O2O模式

3、 新零售三通模式

第六節(jié)、促銷策略及其技巧

一、促銷的概念

1、促銷的定義

2、促銷的形式

二、促銷組合

1、各種促銷工具的性質(zhì)

2、產(chǎn)品所處生命周期及其促銷

3、常見的促銷方式及技巧解析

蔡琪老師 簡介  

【專業(yè)資質(zhì)】            

ü  國資委大企業(yè)監(jiān)事會(huì) 管理專家 財(cái)務(wù)專家

ü  IBM副合伙人

ü  凱捷咨詢高級(jí)經(jīng)理

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

蔡琪老師先后在IBM等跨國企業(yè)擔(dān)任中高級(jí)管理職務(wù)，在交通部會(huì)計(jì)師事務(wù)所任審計(jì)部經(jīng)理，在企業(yè)中不斷研究學(xué)習(xí)國內(nèi)外大型企業(yè)先進(jìn)的管理理論和技術(shù)，對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略落地有獨(dú)特的方法，長期擔(dān)任大型項(xiàng)目的管理工作，具有扎實(shí)的工作流程梳理、任務(wù)分解基礎(chǔ)；能夠系統(tǒng)化的解決實(shí)際問題，對(duì)企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化工作有深入的研究,善于規(guī)劃企業(yè)數(shù)據(jù)體系，協(xié)助企業(yè)建立數(shù)字化轉(zhuǎn)型方案;對(duì)于大型項(xiàng)目交付有著豐富的經(jīng)驗(yàn)。對(duì)戰(zhàn)略財(cái)務(wù)、企業(yè)司庫、集團(tuán)財(cái)務(wù)體系、全面預(yù)算、財(cái)務(wù)共享、業(yè)財(cái)融合、業(yè)財(cái)數(shù)據(jù)治理等工作有獨(dú)到的見解，可以站在經(jīng)濟(jì)和企業(yè)整體運(yùn)作的基礎(chǔ)上來考慮財(cái)務(wù)問題，對(duì)企業(yè)整體信息化工作有豐富的經(jīng)驗(yàn)。對(duì)人力資源的管理工作（績效、組織、領(lǐng)導(dǎo)力、培訓(xùn)、薪酬）有深入的思考和實(shí)踐。

蔡老師長期進(jìn)行任務(wù)交付的研究，并將其落實(shí)到企業(yè)的各項(xiàng)管理工作中去，善于培養(yǎng)學(xué)員的系統(tǒng)思維、項(xiàng)目管理思維，特別是在面向企業(yè)的項(xiàng)目管理、財(cái)務(wù)管理、人力資源管理、數(shù)字化等相關(guān)課程的講授時(shí)，由于從事過大量的咨詢項(xiàng)目交付工作，所以案例詳實(shí)，課程能夠做到深入淺出。

曾服務(wù)過多家知名企業(yè)（IBM、國家電網(wǎng)、中石油、國家能源投資公司、中遠(yuǎn)集團(tuán)、國航集團(tuán)、國投集團(tuán)、上海汽車集團(tuán)、大唐集團(tuán)、中國鐵路工程集團(tuán)等）

【咨詢服務(wù)過的主要項(xiàng)目】：

典型項(xiàng)目：

1、國家電網(wǎng)業(yè)財(cái)融合數(shù)據(jù)體系建設(shè)項(xiàng)目

按照財(cái)務(wù)集約化“深化應(yīng)用、提升功能、實(shí)時(shí)管控、精益高效”，搭建智慧財(cái)務(wù)中臺(tái)的總要求，以業(yè)財(cái)主數(shù)據(jù)為主線（1條主線），圍繞集團(tuán)信息實(shí)時(shí)反映、過程實(shí)時(shí)控制和結(jié)果實(shí)時(shí)監(jiān)督，完善提升具有“厚云薄端”特征的企業(yè)級(jí)經(jīng)營管控、資源調(diào)控、風(fēng)險(xiǎn)防控、智能決策、財(cái)務(wù)共享等多場(chǎng)景應(yīng)用，以組織架構(gòu)、工程項(xiàng)目、資產(chǎn)設(shè)備、會(huì)計(jì)科目、資金賬戶等五類數(shù)據(jù)為主線的標(biāo)準(zhǔn)化工作為核心，從數(shù)據(jù)層面打通業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)的鏈接，建立了組織到績效、項(xiàng)目到資產(chǎn)、銷售到收款、采購到付款、風(fēng)險(xiǎn)到治理、總賬到報(bào)表、成本到分析等七大循環(huán)，通過劃小管理單元，豐富管理維度，融合資金流、業(yè)務(wù)流、價(jià)值流三流合一，支撐精益高效的財(cái)務(wù)實(shí)時(shí)管控體系，實(shí)現(xiàn)“業(yè)財(cái)融合、信息貫通、流程在線、風(fēng)險(xiǎn)可控”。推動(dòng)公司效益、發(fā)展質(zhì)量和業(yè)財(cái)一體化再上新臺(tái)階。

2、蒙東電力集團(tuán)財(cái)務(wù)共享、財(cái)務(wù)數(shù)字化咨詢項(xiàng)目  

通過對(duì)蒙東電力財(cái)務(wù)體系的規(guī)劃，以數(shù)字化、智能化建設(shè)為目標(biāo)，積極借鑒學(xué)習(xí)國外先進(jìn)理念和典型經(jīng)驗(yàn)，協(xié)助蒙東電力聚焦體系的搭建，組織的改善、流程的變革、以智慧共享管理平臺(tái)搭建為基礎(chǔ)，不斷提高企業(yè)的軟實(shí)力。特別聚焦財(cái)務(wù)共享、資金管理基礎(chǔ)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，健全管理制度體系，業(yè)務(wù)流程和崗位責(zé)任制。優(yōu)化管控鏈條，提升管理組織，實(shí)現(xiàn)了從數(shù)據(jù)到信息、信息到價(jià)值的轉(zhuǎn)換。實(shí)現(xiàn)對(duì)內(nèi)控規(guī)則、核算規(guī)則、流程嵌入式管理，推動(dòng)公司財(cái)務(wù)管理向網(wǎng)絡(luò)化、數(shù)字化、共享化、智慧化全面轉(zhuǎn)型。并形成財(cái)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的論文在國家核心期刊上發(fā)表。

3、中國中電裝備集團(tuán)（含許繼、平高）“業(yè)務(wù)----財(cái)務(wù)”一體化流程再造，信息化、數(shù)字化建設(shè)項(xiàng)目 (SAP)             

項(xiàng)目介紹：中國中電裝備集團(tuán)是國家電網(wǎng)直屬產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，在新能源、智能電網(wǎng)時(shí)代新崛起的制造業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)集團(tuán)；本項(xiàng)目是通過分析中電裝備集團(tuán)的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀和未來的發(fā)展方向，結(jié)合集團(tuán)人財(cái)物集約化管控需求，充分借鑒了國外先進(jìn)裝備制造企業(yè)（西門子、ABB)信息化的成功經(jīng)驗(yàn)，對(duì)未來中電裝備公司集團(tuán)的ERP建設(shè)進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃和設(shè)計(jì)。涵蓋了中電裝備的人資、財(cái)務(wù)、物資、營銷、生產(chǎn)、質(zhì)量、項(xiàng)目等業(yè)務(wù)應(yīng)用的設(shè)計(jì)，同時(shí)對(duì)企業(yè)核心的產(chǎn)、供、銷、人、財(cái)、物的管理流程及面臨的集團(tuán)化運(yùn)作、集約化管理問題進(jìn)行一次全面、系統(tǒng)、深入的梳理和優(yōu)化，繼而將流程固化、優(yōu)化、提升，從而最終建立一套支撐中電裝備中長期發(fā)展的企業(yè)級(jí)數(shù)字化經(jīng)營管理平臺(tái)。

4、國家電網(wǎng)金融板塊（英大集團(tuán)）業(yè)務(wù)流程變革及信息化建設(shè)項(xiàng)目（SAP) 

項(xiàng)目介紹：金融板塊是國家電網(wǎng)直屬單位，包括財(cái)務(wù)公司、壽險(xiǎn)、財(cái)險(xiǎn)、信托、證劵、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)、期貨及資產(chǎn)本部等八家單位，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)完成了該板塊整體的業(yè)務(wù)流程梳理藍(lán)圖設(shè)計(jì)及SAP的實(shí)施工作。本項(xiàng)目加強(qiáng)了英大集團(tuán)整體的集團(tuán)化管理，推動(dòng)各金融業(yè)務(wù)之間的協(xié)作和共享，提升各專業(yè)領(lǐng)域的業(yè)務(wù)能力和信息化水平。

梳理和設(shè)計(jì)了管理類、業(yè)務(wù)類和信息化類等業(yè)務(wù)流程，提煉集團(tuán)通用的，和金融專業(yè)相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范。

通過需求分析、業(yè)務(wù)藍(lán)圖、系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)、試點(diǎn)上線、后續(xù)推廣等五個(gè)階段并結(jié)合國網(wǎng)已形成的內(nèi)部技術(shù)資源實(shí)現(xiàn)了傳統(tǒng)模塊與行業(yè)模塊的同步實(shí)施建設(shè)與上線。

5、中石油頁巖氣標(biāo)準(zhǔn)化（業(yè)務(wù)流程）咨詢項(xiàng)目

就頁巖氣的生產(chǎn)、科技、設(shè)備、基建、財(cái)務(wù)、安全、質(zhì)量、環(huán)保等相關(guān)職能的流程及數(shù)據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)行整體的梳理和設(shè)計(jì)，針對(duì)頁巖氣開發(fā)規(guī)模迅速擴(kuò)大，需要通過標(biāo)準(zhǔn)化管理模式的建立，在油田、采氣廠的生產(chǎn)、經(jīng)營、技術(shù)和安全各方面建立最佳秩序，使各職能部門、各環(huán)節(jié)之間，通過各種標(biāo)準(zhǔn)來約束，使整個(gè)運(yùn)行過程按照最優(yōu)的規(guī)律運(yùn)行，形成可復(fù)制的管理體系。提高管理效率，降低成本消耗，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益最大化。

6、中國聯(lián)通財(cái)務(wù)共享項(xiàng)目

    項(xiàng)目介紹：通過組建財(cái)務(wù)共享中心，為實(shí)現(xiàn)向控制與服務(wù)有機(jī)平衡的財(cái)務(wù)管理轉(zhuǎn)型提供了充分的條件，針對(duì)核算、結(jié)算業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，基本實(shí)現(xiàn)了聯(lián)通集團(tuán)財(cái)務(wù)的規(guī)范處理、信息的透明反應(yīng)，并著重解決了以下幾個(gè)問題：1、解決了經(jīng)營管控的風(fēng)險(xiǎn)，避免了之前對(duì)下屬單位的管控只能采用審計(jì)、考核等事中、事后的手段；2、提高了資源利用效率，由于各下屬單位大而全、小而全的管理，導(dǎo)致了資源的分散和浪費(fèi)，而財(cái)務(wù)共享中心的1.0階段在資源整合、資源共享方面發(fā)揮了一定的作用，進(jìn)而提升了資源的整體利用效率。

【主講課程】

管理能力系列：《企業(yè)創(chuàng)新》《工作任務(wù)梳理》《任務(wù)交付實(shí)戰(zhàn)思維》《團(tuán)隊(duì)的沖突與管理》

《流程優(yōu)化》《建立學(xué)習(xí)型班組隊(duì)》《團(tuán)隊(duì)的智慧》《非操作崗位績效管理》

《服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值》《分類思想》

財(cái)務(wù)管理系列：《業(yè)財(cái)融合》《財(cái)務(wù)共享》《司庫管理》《預(yù)算管理》《財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)治理》

《稅務(wù)管理》《財(cái)務(wù)體系建設(shè)》《高新技術(shù)企業(yè)財(cái)務(wù)與稅務(wù)管理》

                《“專精特新”企業(yè)財(cái)稅管理》《企業(yè)合規(guī)管理》《集團(tuán)風(fēng)險(xiǎn)管理》

能源行業(yè)課程：《新型電力系統(tǒng)建設(shè)》《能源資源行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新》

數(shù)字化轉(zhuǎn)型和信息化系列：《數(shù)字化轉(zhuǎn)型》《數(shù)據(jù)治理》《央企信息化》《智慧供應(yīng)鏈》