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新財富管理格局下的銀行網(wǎng)點綜合營銷能力鍛造
新財富管理格局下的銀行網(wǎng)點綜合營銷能力鍛造內(nèi)訓(xùn)基本信息:
新財富管理格局下的銀行網(wǎng)點綜合營銷能力鍛造
課程背景:
對于任何企業(yè),獲客來源上,“開源”新客與“節(jié)流”存量都同樣重要,二者的關(guān)系就像是木桶效應(yīng)中長板短板一樣,任何一方面的短缺都會造成木桶的盛水高度與短板齊平。而銀行網(wǎng)點是一把雙刃劍,同時接待網(wǎng)點存量與新增流量客戶,優(yōu)秀的廳堂管理能助力存量挖掘與新增獲客,而不如人意的廳堂服務(wù)反而會造成雙重流失的局面。
縱觀整個資產(chǎn)管理行業(yè),銀行以其全牌照經(jīng)營優(yōu)勢,多類型的金融服務(wù),獲得了與客戶最多的觸點和面談機(jī)會。大堂經(jīng)理、柜臺柜員、理財經(jīng)理、三方人員這些駐扎在廳堂的四個群體,成為提升網(wǎng)點產(chǎn)能最關(guān)鍵的軟實力,在目前各家銀行金融產(chǎn)品、服務(wù)功能同質(zhì)化特征明顯的情況下,誰能夠為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的客戶體驗,誰就在競爭中贏得主動,取得更好的經(jīng)營效益。
本課程中,結(jié)合多年銀行網(wǎng)點6S管理與營銷策劃經(jīng)驗,以顧問式營銷理論為依據(jù),通過對提升客戶體驗的深入剖析以及網(wǎng)點營銷策略的解讀,幫廳堂團(tuán)隊建立完善的網(wǎng)點營銷思維,實現(xiàn)產(chǎn)能飛躍。
課程收益:
● 用戶思維:剖析當(dāng)下網(wǎng)點經(jīng)營的新形勢,進(jìn)行由陣地營銷到陣地經(jīng)營的轉(zhuǎn)型
● 專業(yè)價值:提升專業(yè)服務(wù)形象,培養(yǎng)良好客戶服務(wù)心態(tài)
● 精準(zhǔn)營銷:清晰解讀營銷流程,精準(zhǔn)重現(xiàn)重要服務(wù)場景
● 實戰(zhàn)演練:客戶服務(wù)流程演練,日常工作流程要點解析
● 網(wǎng)點管理:能夠結(jié)合網(wǎng)點管理的基本目標(biāo),實現(xiàn)以管理價值為依托的網(wǎng)點現(xiàn)場、服務(wù)、營銷、風(fēng)險的優(yōu)質(zhì)管理
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:柜員/大堂/客戶經(jīng)理等廳堂員工
課程方式:實戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動
課程大綱
第一講:縱觀行業(yè)——銀行網(wǎng)點的戰(zhàn)略認(rèn)知
一、2020年財富管理行業(yè)的新格局
1. 資產(chǎn)管理八大機(jī)構(gòu)時局圖
八大機(jī)構(gòu):商業(yè)銀行、信托公司、保險資管、基金公司、證券資管、期貨資管、私募基金、類金融的客戶經(jīng)營方式
分析:
1)與銀行對比,營業(yè)網(wǎng)點在哪里?
2)與銀行對比,營銷團(tuán)隊怎么管理?
2. 銀行網(wǎng)點的轉(zhuǎn)型之路
1)“流量”韭菜到門可羅雀
2)資管新規(guī)下,凈值化產(chǎn)品統(tǒng)一的起跑線
3)互聯(lián)網(wǎng)變革弱化服務(wù)需求
4)“高大上”廳堂的副作用
5)營銷經(jīng)費(fèi)遞減的大趨勢
3. 網(wǎng)點轉(zhuǎn)型方向
1)金融環(huán)境:從基礎(chǔ)服務(wù)向視覺服務(wù)轉(zhuǎn)型
案例分享:顏值經(jīng)濟(jì)的效益
2)金融用戶:從優(yōu)質(zhì)服務(wù)向個性化服轉(zhuǎn)型
案例分享:星級酒店的集體轉(zhuǎn)型
3)金融習(xí)慣:從陣地營銷到陣地經(jīng)營轉(zhuǎn)型
案例分享:線上成交的新消費(fèi)格局
4)金融科技:從重線下到重線上服務(wù)的轉(zhuǎn)型
案例分享:“紅娘”平臺的渠道產(chǎn)能
小組討論:銀行網(wǎng)點運(yùn)營管理的轉(zhuǎn)變
第二講:產(chǎn)能之窗——柜員崗位營銷三步法
一、柜員營銷心理障礙分析
1. 銷售是“求人”——害怕被拒絕(害怕處理不了客戶疑慮)
2. 對產(chǎn)品信心不夠——不敢推薦
3. 從“服務(wù)生”到“業(yè)務(wù)員”——地位更低一級
4. 有惰性,沒壓力——無上升空間
二、柜員營銷的心理克服之道
1. 打破:“一句話營銷”偽命題
2. 建立:“一句話營銷”到“一句話服務(wù)”的隱形銷售
3. 堅信:銀行是最適應(yīng)大眾投資者進(jìn)行財富管理的機(jī)構(gòu)
4. 做好:銷售能力的鍛煉是第二職業(yè)的儲備
5. 堅持:行動不一定增加收入,但是不行動收入一定降低
三、柜員營銷的實操五法
法一:抓住“蜜月期”
法二:簡單粗暴的“一句話服務(wù)”
法三:推薦支行各類微信群
法四:樹立理財經(jīng)理、個貸經(jīng)理的專業(yè)人設(shè)
法五:臺賬登記客戶畫像
第三講:陣地營銷——大堂營銷流程兩大法
一、以客戶視覺為中心,打造廳堂靜態(tài)營銷觸點
1. 信用卡:選出一個最吸引你的信用卡活動——自助設(shè)備區(qū)
2. 基金:績優(yōu)老基金的掙錢效應(yīng)——貴賓理財區(qū)
3. 個貸:想想誰需要經(jīng)營現(xiàn)金流——對公柜臺區(qū)
4. 定期:一位老年人與恒大財富——客戶等候區(qū)
二、動態(tài)觸點配合靜態(tài)觸點的營銷策略
1. 五種廳堂服務(wù)營銷微沙龍
1)少兒財商微沙龍——分紅保險
2)民間借貸微沙龍——信用卡
3)聽歌識曲微沙龍——基金定投
4)情感營銷型微沙龍——大額存單
2. 廳堂微沙龍五種促成技巧
1)直接促成
2)情感促成
3)假設(shè)成交法
4)二選一法
5)組合促成
小組討論:以前的電話營銷培訓(xùn)技巧還適用當(dāng)下嗎?
1)電話營銷前要不要短信、微信預(yù)熱?
2)第一通電話的目的是什么?
3)電話的最終目的是不是見面?
一、成功電訪準(zhǔn)備五要素
要素一:開場準(zhǔn)備——成功電訪開場鋪墊策略與30大到訪理由
實戰(zhàn)練習(xí):電話營銷自我介紹話術(shù)編寫與練習(xí)
要素二:電話目標(biāo)——通話目標(biāo)的隨機(jī)應(yīng)變
1)本次目標(biāo)
2)后續(xù)目標(biāo)
3)終極目標(biāo)
要素三:客戶分類——不同客戶標(biāo)簽的電話區(qū)別
1)熟客的電話狀態(tài)
2)生客的電話狀態(tài)
要素四:通話時間——不同客群的時間選擇
1)老年客群
2)企業(yè)主客群
3)白領(lǐng)客群
要素五:邀約主題——六大邀約主題的總結(jié)
1)新產(chǎn)品推薦——產(chǎn)品推薦
演練:產(chǎn)品推薦電訪
2)睡眠客戶盤活——生日祝福
3)純新客戶破冰——新戶破冰
4)基金/股票檢視——產(chǎn)品售后
5)保守型客戶轉(zhuǎn)化——理財?shù)狡?/p>
6)股票型客戶轉(zhuǎn)化——資產(chǎn)配置
二、成功電訪異議處理的四段邏輯
1. 認(rèn)同+陳述+反問
2. 忽視法
3. 借力打力
4. 適時示弱+給與期待
案例學(xué)習(xí):兩通失敗電話
三、促成協(xié)議的兩大法
1. 假設(shè)成交法
2. 二選一成交法
四、電話收尾
1. 電話收尾的兩個要點
1)復(fù)述+引導(dǎo)
2)肯定+約定
2. 專業(yè)電訪收尾話術(shù)技巧
1)“我考慮考慮再說”
2)“我還是不想嘗試”
3)“現(xiàn)在沒有閑置資金”
五、跟蹤檢視
1. 電話營銷的自我檢視
2. 電話營銷的評估反饋
3. 使用工具查漏補(bǔ)缺
第五講:精耕細(xì)作——廳堂公域流量到私域流量轉(zhuǎn)化
一、微信營銷的戰(zhàn)地爭奪
1. 公域流量與私域流量的區(qū)別
1)公域的大海撈魚VS私域的四家魚塘
2)公域的一面之緣VS私域的日久生情
3)公域的簡單初級VS私域的深度升級
2. 知識營銷傳播的媒介
3. 個人IP到客戶端的傳播
二、微信經(jīng)營的要點
1. 電子名片
2. 微信頭像
3. 打造人設(shè)
三、以客戶轉(zhuǎn)化為目的——經(jīng)營朋友圈
1. 內(nèi)容發(fā)布技巧
1)為文章鏈接寫導(dǎo)語的三大技巧
技巧一:內(nèi)容提煉
技巧二:結(jié)合生活
技巧三:使用評論
2)原創(chuàng)的文字與圖片工具
3)正能量形象的樹立
4)學(xué)會使用@功能
5)重點內(nèi)容選擇時間段發(fā)布
6)適當(dāng)暴露自己的個人生活
2. 互動點評技巧
1)點評的三個原則
原則一:切記全評
原則二:遇新即評
原則三:遇評即回
2)主動互動的技巧
四、升級版的微信視頻號
1. 視頻號的三大作用
1)有超強(qiáng)的粘性和用戶使用時長
2)打破推送算法,全覆蓋微信好友
3)有利于實現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)介
2. 快速的制作視頻
1)軟件的使用
2)設(shè)備的準(zhǔn)備
3)主題的選擇
4)文案的設(shè)計
趙亦冰老師 銀行零售產(chǎn)能提升教練
12年銀行零售營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗
現(xiàn)任:互聯(lián)網(wǎng)第三方金融企業(yè) | 華北區(qū)負(fù)責(zé)人
曾任:興業(yè)銀行 | 貴賓理財經(jīng)理
曾任:中信銀行 | 零售主管行長、十佳內(nèi)訓(xùn)師
曾任:民生信托 | 私人銀行總監(jiān)
——專業(yè)-持多證上崗——
→CCBP/AMAC/SAC/CICE/CFP/會計從業(yè)資格
——實戰(zhàn)-理財行家——
→現(xiàn)存量合格投資者客戶150名,服務(wù)高凈值客戶500+人,管理資產(chǎn)高達(dá)10+億
→在興業(yè)銀行、中信銀行獲得“中收TOP1貢獻(xiàn)獎、十佳保險內(nèi)訓(xùn)師、年度存款先鋒”等榮譽(yù)
——擅長領(lǐng)域——
→私人銀行/資產(chǎn)配置/理財經(jīng)理營銷技巧/零售轉(zhuǎn)型/廳堂營銷策劃/客戶關(guān)系維護(hù)與營銷
實戰(zhàn)經(jīng)驗:
趙老師12年一直在銀行零售業(yè)務(wù)的路上奮斗,先后在股份制銀行、信托公司、互聯(lián)網(wǎng)金融等多類型的金融企業(yè)工作,對客戶關(guān)系維護(hù)與營銷、資產(chǎn)配置、財富管理等私人銀行業(yè)務(wù)有獨到的見解和扎實的理論基礎(chǔ):
01-在銀行電話營銷的存量激活與拉新方面:
(1)在中信銀行任職時,曾自創(chuàng)一套【電話營銷話術(shù)】,成功激活睡眠戶中的15名私人銀行級別的客戶,2年內(nèi)吸引客戶在銀行個人存款規(guī)模達(dá)1.5億,個人業(yè)績一直在全行保持TOP3;并榮獲中信銀行頒發(fā)的“開門紅AUM貢獻(xiàn)獎”“存款突出貢獻(xiàn)獎”等稱號。
(2)在信托公司任職時,通過電話邀約、沙龍組織、產(chǎn)品路演等活動,使得個人入職第一年客戶管理資產(chǎn)規(guī)模就達(dá)到5億,快速進(jìn)入公司“高峰論壇精英會”。
(3)在互聯(lián)網(wǎng)第三方金融企業(yè)任職時,通過線上經(jīng)營、直播的形式,落地合格投資者客戶42名,私募基金銷量達(dá)4億,期繳一百萬以上的大額保單15張,提任華北區(qū)負(fù)責(zé)人。
02-在高凈值客戶財富管理方面:
(1)曾利用自身的專業(yè)能力,對私人銀行客戶進(jìn)行盤點分類,促使興業(yè)銀行7戶私人銀行客戶的存量率提升30%,總資產(chǎn)管理規(guī)模達(dá)3億,并多次獲得年度“十佳理財經(jīng)理”。
(2)曾通過產(chǎn)品資產(chǎn)配置、客戶關(guān)系維護(hù)、外拓沙龍活動等方式,助力中信鄭州分行支行存量的160名貴賓客戶躍升至310位,將私行客戶戶均資產(chǎn)由720萬提升至1600萬。
(3)曾通過引導(dǎo)客戶由固收類投資偏好轉(zhuǎn)型為權(quán)益類投資,為民生信托公司開發(fā)22名600萬以上高凈值客戶,其中資產(chǎn)量億萬級別客戶5位,實現(xiàn)每月基金業(yè)績均在500萬以上,客戶平均年化收益15%-20%。
03-在營銷團(tuán)隊管理賦能方面:
(1)曾每年輔導(dǎo)新晉員工一次性通過基金從業(yè)資格證、保險從業(yè)資格證等從業(yè)資格考試,累計幫助近20000名員工獲得各類金融行業(yè)從業(yè)資格證。
(3)曾每年為團(tuán)隊進(jìn)行《新晉大堂經(jīng)理崗前培訓(xùn)》、《廳堂服務(wù)營銷一體化》、《廳堂沙龍營銷秘籍》、《如何挑選非標(biāo)固收產(chǎn)品》《基金銷售與維護(hù)》《高凈值客戶的營銷與維護(hù)》等課程賦能,累計150天,大大提升學(xué)員的綜合技能。
主講課程:
《資產(chǎn)配置的底層邏輯與實戰(zhàn)方案》
《私人銀行客戶的獲客攻略與經(jīng)營之術(shù)》
《從陌電到客戶轉(zhuǎn)介——全流程標(biāo)準(zhǔn)化鍛造》
《精耕“魚塘”——存量客戶深度經(jīng)營與提升》
《高客崛起——私募基金營銷產(chǎn)能提升強(qiáng)訓(xùn)營》
《基金從業(yè)一次性通關(guān)取證攻略、考綱分析與命題規(guī)律講解》
《家族財富傳承的法律基礎(chǔ)知識與各類主流信托工具實務(wù)操作》
《基業(yè)長青——全員營銷的客戶開拓與挖掘》
《重獲信任—基金售后維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)化流程鍛造》
《凈值型理財專業(yè)提升與客戶售后技巧》
《新財富管理格局下的銀行沙龍活動與營銷模式創(chuàng)新》
授課風(fēng)格:
● 邏輯思維清晰,語言表達(dá)通俗敏捷,風(fēng)格多元而靈動,幽默且不失嚴(yán)謹(jǐn);
● 重視學(xué)員的參與,極富親和力,擅長捕捉培訓(xùn)的重難點,培訓(xùn)節(jié)奏根據(jù)學(xué)員反映實時調(diào)整;
● 結(jié)合多年工作積累的真實而豐富的案例,把“實戰(zhàn)落地”作為培訓(xùn)目標(biāo),搭配提升營銷效率的各種APP,課程中即可進(jìn)行實戰(zhàn)的操作。
一張口就知道趙老師是干過一線的,我突然明白,找到自己的營銷方法至關(guān)重要,也許是耐心,也許是坦誠,也許是敏銳,也許是專業(yè)。挑選適合自己氣質(zhì)的方法然后結(jié)合她傳達(dá)的技巧和方案,能事半功倍。只有業(yè)績好了,才會真正愛上營銷。
——建設(shè)銀行山東分行某支行 王經(jīng)理
在證券公司工作,我們的優(yōu)勢是投研,分析各種研報、報表,之前一直是做經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù),突然讓賣基金,客戶都不熟悉,這兩年做客戶營銷面對業(yè)績,真是痛苦。聽了趙老師的課,了解了銀行是如何服務(wù)客戶、營銷客戶的,為我們今后的轉(zhuǎn)型帶來了很大的指導(dǎo)性意見和建議。
——民生證券鄭州分部 焦經(jīng)理
我是一個不善言辭和套路的人。銀行營銷越來越累,遇到瓶頸。客戶越來越精明,油鹽不進(jìn)。聽了趙老師的課,哎,才知道我是多少單純簡單,原來做業(yè)務(wù)是需要掌握獲取客戶信任和營銷產(chǎn)品的套路技巧,我要立馬用起來
——河南南陽農(nóng)商行 學(xué)員感悟
我是轉(zhuǎn)崗一年多的理財經(jīng)理,之前提起基金銷售就頭疼,不敢賣,擔(dān)心自己專業(yè)度不夠。上過課之后,我明白了基金投資的邏輯,也釋然了行里下基金任務(wù)的負(fù)面情緒。我認(rèn)清了基金投資是維系客戶感情最深的工具,工作這么多年第一次超額完成了基金任務(wù)。
——浦發(fā)銀行長沙分行 李經(jīng)理
很佩服趙老師的線上沙龍方系列,我們?nèi)粘J俏逄旖o二十多臺ATM機(jī)加三天鈔,忙完之后每周剩下一天維護(hù)客戶。聽了趙老師的課,覺得工作得有方法才能出效率,又對營銷燃起了熱情
——郵儲銀行西安分行某支行 學(xué)員感悟
已經(jīng)考過兩次基金從業(yè)了,試過上網(wǎng)校聽課、看書,感覺知識點太多,看著忘著。影響自己也影響支行。聽了趙老師的考前集訓(xùn),直接簡單粗暴的劃重點,講做題技巧,真是很適合突擊考試
——工商銀行焦作分行 崔主任
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