大客戶銷售
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學(xué)華為系列——OPCV大客戶銷售系統(tǒng)
學(xué)華為系列——OPCV大客戶銷售系統(tǒng)內(nèi)訓(xùn)基本信息:
崔鍵
(擅長(zhǎng):市場(chǎng)營(yíng)銷 )內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):2天
學(xué)華為系列——OPCV大客戶銷售系統(tǒng)
【課程背景】
企業(yè)在大客戶營(yíng)銷實(shí)踐中,普遍存在以下困擾:
? 面對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜的客戶關(guān)系和采購(gòu)決策局面,一籌莫展、沒(méi)有清晰的銷售策略和工作方法,缺乏銷售把控力和主動(dòng)權(quán)。
? 業(yè)務(wù)嚴(yán)重依賴個(gè)別業(yè)務(wù)“精英”的個(gè)人能力,業(yè)務(wù)“精英”離職,使公司的市場(chǎng)、客戶跟著被帶走,損失慘重。
? 客戶關(guān)系停留在“吃喝送禮陪笑臉”的淺層次,很難形成高質(zhì)量、高粘性的客戶關(guān)系。
? 業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)慘烈,銷售人員只能用低價(jià)獲取訂單,而缺乏引導(dǎo)客戶提升產(chǎn)品價(jià)值的手段。
? 資源壓強(qiáng)投入、公司各部門協(xié)同是打贏大仗硬仗的先決條件??筛鞑块T溝通不暢、協(xié)同困難、炮火不能對(duì)準(zhǔn)同一目標(biāo),銷售過(guò)程總是單打獨(dú)斗。
基于以上企業(yè)銷售人員常出現(xiàn)的大客戶銷售問(wèn)題,崔老師結(jié)合二十年的實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)
驗(yàn),分析有以下原因:
1、缺乏對(duì)大客戶銷售底層邏輯的理解,從而無(wú)法形成可以復(fù)制的大客戶銷售的流程。而大多數(shù)企業(yè)仍停留在靠業(yè)務(wù)精英個(gè)人能力的基礎(chǔ)上,沒(méi)有形成組織銷售能力,業(yè)績(jī)天花板也成為必然。
2、沒(méi)有深刻洞悉客戶需求,缺乏對(duì)客戶隱形需求的理解,對(duì)客戶關(guān)系存在狹隘認(rèn)識(shí),使經(jīng)營(yíng)客戶關(guān)系手段停留在較低層次,無(wú)法占據(jù)客戶心智,客戶關(guān)系較為薄弱。
3、大客戶銷售往往需要公司各部門的協(xié)同作戰(zhàn),集中調(diào)配資源,以組織力量代替?zhèn)€人力量參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),大多數(shù)企業(yè)的銷售組織仍然是單兵作戰(zhàn)模式,這需要進(jìn)行面向市場(chǎng)、面向客戶的組織變革,形成集團(tuán)協(xié)同作戰(zhàn)模式,提高公司的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度。
如何打造科學(xué)的銷售流程,讓銷售模式可以復(fù)制而不再依靠能人?如何打造更有粘性、更有依賴度的客戶關(guān)系?如何打造像華為一樣的“群狼作戰(zhàn)”團(tuán)隊(duì)?如何形成華為一樣的強(qiáng)大的大客戶銷售體系?
華為銷售運(yùn)作體系經(jīng)過(guò)30年的演化,牽引華為從一家小型民營(yíng)企業(yè)登上世界通信設(shè)備產(chǎn)業(yè)的頂峰,華為銷售體系對(duì)中國(guó)廣大快速發(fā)展中的企業(yè)有廣泛的標(biāo)桿意義。
本課程以華為銷售體系為基礎(chǔ),結(jié)合崔老師20多年的大客戶營(yíng)銷實(shí)踐,以華為銷售體系為標(biāo)桿,形成了一套適用于成長(zhǎng)型企業(yè)的OPCV大客戶銷售落地系統(tǒng),從銷售流程和項(xiàng)目運(yùn)作、客戶關(guān)系、銷售組織體系、客戶價(jià)值提升等各方面進(jìn)行深入輔導(dǎo),協(xié)助企業(yè)構(gòu)建健康、持續(xù)、穩(wěn)定、可預(yù)測(cè)的大客戶銷售體系,為銷售團(tuán)隊(duì)賦能。
【課程收益】
? 通過(guò)華為大客戶銷售體系的剖析,了解大客戶銷售的成功的四大規(guī)律
? 掌握大客戶銷售端到端的全流程運(yùn)作
? 通過(guò)對(duì)標(biāo)華為案例,激發(fā)學(xué)員分析自己企業(yè)的銷售成功要素,學(xué)會(huì)如何在成功要素的維度制定銷售計(jì)劃
? 深刻理解構(gòu)筑立體化、縱深化的客戶關(guān)系的三個(gè)層面
? 熟練掌握搞定關(guān)鍵客戶的七個(gè)步驟,以及常用方法和工具
? 熟練掌握如何發(fā)掘客戶的五層次需求,以及滿足客戶需求的策略
? 熟練掌握引導(dǎo)客戶、放大產(chǎn)品價(jià)值的三大策略
? 了解呼喚炮火、隊(duì)形一致的協(xié)同銷售組織運(yùn)作機(jī)制
? 通過(guò)各類案例剖析、學(xué)員沙盤模擬,熟練運(yùn)用所學(xué)知識(shí)點(diǎn),做到知行合一。
【課程特色】以華為銷售體系為標(biāo)桿,課程體系結(jié)構(gòu)化、層次分明;課程以實(shí)戰(zhàn)方法工具、實(shí)戰(zhàn)案例分享、沙盤模擬為主,以戰(zhàn)代練,學(xué)之能用。
【課程對(duì)象】董事長(zhǎng)、總裁、總經(jīng)理、營(yíng)銷副總經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理等
【課程時(shí)間】12 小時(shí)
引言——大在大客戶銷售過(guò)程企業(yè)最常見的問(wèn)題有那些?
第一篇 成功的大客戶銷售的底層規(guī)律是什么?
1、 成功案例剖析:新生源從5000萬(wàn)到3.5億的蛻變
2、 為什么是華為——華為銷售模式的演變過(guò)程和對(duì)標(biāo)
3、 華為的銷售體系四大特征剖析
4、 OPCV銷售系統(tǒng)概覽
第二篇 如何把復(fù)雜的大客戶銷售項(xiàng)目分解成簡(jiǎn)單可落地的高效動(dòng)作?
—— 聚焦客戶需求的LTC(從線索到回款)業(yè)務(wù)流程
1、 發(fā)現(xiàn)商機(jī)——從銷售線索到銷售機(jī)會(huì)
1) 機(jī)會(huì)之光——發(fā)現(xiàn)線索是銷售的起點(diǎn)
2) 發(fā)掘線索的6個(gè)維度
3) 銷售線索的三個(gè)分類和特征
4) 如何培育線索、形成采購(gòu)機(jī)會(huì)
5) 營(yíng)造痛苦鏈
? 【案例】某建材企業(yè)的銷售線索培育
6) 總結(jié):銷售線索的培育計(jì)劃
2、 實(shí)現(xiàn)商機(jī)——從銷售機(jī)會(huì)到訂單
1) 明確項(xiàng)目成功要素(競(jìng)爭(zhēng)制高點(diǎn))
2) 制定競(jìng)標(biāo)策略——競(jìng)爭(zhēng)卡位、壓制對(duì)手
3) 銷售過(guò)程管控
目標(biāo)承諾機(jī)制
3、 商機(jī)變現(xiàn)——從訂單到回款
1) 合同執(zhí)行是客戶滿意度的重要保障
2) 回款工作要點(diǎn)
第三篇 如何和客戶結(jié)成利益同盟,形成高粘性、高依存度的客戶關(guān)系?
1、 立體化客戶關(guān)系框架
2、 客戶洞察是客戶關(guān)系的起點(diǎn)
1) 客戶信息搜集
2) 客戶畫像
3) 客戶價(jià)值匹配和客戶分類
3、 普遍客戶關(guān)系和組織客戶關(guān)系的拓展
1) 普遍客戶關(guān)系的拓展方法
? 【案例】:門衛(wèi)促成的訂單
2) 組織客戶關(guān)系拓展的“411”方法
? 【案例】:華為的“一五一”工程
? 【案例】:華為的客戶參觀接待
4、 關(guān)鍵客戶關(guān)系的拓展
1) 關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展的7個(gè)步驟
2) 組織權(quán)利地圖
3) 客戶決策流程魚骨圖
4) 建立和關(guān)鍵客戶關(guān)系的鏈接
客戶關(guān)系鏈接視圖、客戶鏈接的基本場(chǎng)景
5) 關(guān)鍵客戶關(guān)系攻心計(jì)劃
馬斯洛需求層次論的應(yīng)用、關(guān)系拓展開展路徑
? 【案例】:XXX客戶成長(zhǎng)計(jì)劃
6) 客戶關(guān)系拓展卡片
7) 客戶關(guān)系升級(jí)策略
8) 客戶關(guān)系衡量標(biāo)尺
第四篇 如何拋棄價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),引導(dǎo)客戶、放大產(chǎn)品價(jià)值?
1. 產(chǎn)品/解決方案的價(jià)值路標(biāo)
2. 客戶價(jià)值訴求的分類和訴求要點(diǎn)分析
3. 不同客戶價(jià)值類型的引導(dǎo)策略
? 【案例】:華為的客戶價(jià)值策略、某CRO公司的服務(wù)價(jià)值轉(zhuǎn)型
第五篇 實(shí)戰(zhàn)演練
【攻堅(jiān)方案】:
模擬公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手間的競(jìng)標(biāo)場(chǎng)景,應(yīng)用所學(xué)的知識(shí)點(diǎn),制定投標(biāo)工作計(jì)劃。
在演練過(guò)程中,學(xué)會(huì)將所學(xué)知識(shí)點(diǎn)應(yīng)用到實(shí)戰(zhàn)案例中。包含:銷售線索培育、競(jìng)爭(zhēng)卡位、客戶關(guān)系、引導(dǎo)客戶等知識(shí)點(diǎn)。
第六篇 回顧總結(jié) & 問(wèn)答
崔鍵 老師
——華為大客戶銷售管理實(shí)戰(zhàn)專家
? 原華為海外地區(qū)部TK業(yè)務(wù)部長(zhǎng),TK業(yè)務(wù)支持部高級(jí)經(jīng)理
? 原華為某海外國(guó)家公司副總裁
? 中南大學(xué)工學(xué)碩士、加拿大約克大學(xué)Schulich商學(xué)院 (全球前二十)MBA
? 原上海伽瑪星醫(yī)療集團(tuán)(港股代碼6078.HK)副總裁
? 原上海某醫(yī)藥集團(tuán)(CRO醫(yī)藥研發(fā)龍頭)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)
? 清華EMBA總裁班、湖大、中南大總裁班特聘講師
? 湖南省工商聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)中心特約營(yíng)銷管理專家
【個(gè)人簡(jiǎn)介】
崔老師擁有二十多年的實(shí)戰(zhàn)銷售及營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)。
崔老師作為華為海外地區(qū)部TK業(yè)務(wù)副部長(zhǎng),面臨愛立信,摩托羅拉等多個(gè)巨頭的激烈競(jìng)爭(zhēng),客戶關(guān)系薄弱,團(tuán)隊(duì)跨文化溝通管理困難等多重壓力和挑戰(zhàn)下,帶領(lǐng)全新的國(guó)際化團(tuán)隊(duì)完成某區(qū)域市場(chǎng)占有率從0到30%的歷史性跨越。
在華為任職某國(guó)家公司副總裁期間,崔老師累計(jì)負(fù)責(zé)十余個(gè)大型基站項(xiàng)目的全流程運(yùn)作,累計(jì)項(xiàng)目金額總值達(dá)上億美元。
作為華為TK業(yè)務(wù)支持部高級(jí)經(jīng)理,崔老師整理完成了全球項(xiàng)目運(yùn)作成功案例的收集,整理,匯編,形成教材,并在全球KT系統(tǒng)推廣。其中收編的多個(gè)優(yōu)秀案例,引起任正非高度重視,多次與優(yōu)秀案例負(fù)責(zé)人座談,并倡導(dǎo)全公司學(xué)習(xí)和推廣其優(yōu)秀案例的成功經(jīng)驗(yàn)。
崔老師帶領(lǐng)上海伽馬星醫(yī)療集團(tuán),用不到三年的時(shí)間,達(dá)到全國(guó)第一的成績(jī),并實(shí)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)設(shè)備在國(guó)際市場(chǎng)零的突破,并和亞洲最大的腫瘤醫(yī)院建設(shè)樣板中心、和美國(guó)哈佛大學(xué)醫(yī)學(xué)院共建學(xué)術(shù)交流項(xiàng)目,帶動(dòng)了公司的品牌知名度,提高了裝機(jī)數(shù)量的迅速。
主導(dǎo)了上海某醫(yī)藥集團(tuán)的營(yíng)銷體系轉(zhuǎn)型,通過(guò)商業(yè)模式、銷售流程和銷售組織的變革,形成不依賴個(gè)人的組織化銷售體系。在一年時(shí)間內(nèi),合同總額從5000萬(wàn)到3.5個(gè)億,增長(zhǎng)了600%,促進(jìn)了公司被A股龍頭企業(yè)的溢價(jià)收購(gòu)。
崔老師作為某建材生產(chǎn)企業(yè)常年?duì)I銷顧問(wèn),通過(guò)教練式的輔導(dǎo)和OPVC大客戶銷售體系的導(dǎo)入,建立一套標(biāo)準(zhǔn)化的市場(chǎng)推廣和銷售操作流程。幫助該企業(yè)在行業(yè)下行周期不利的條件下,銷售額逆勢(shì)增加50%,突破該公司3000萬(wàn)的歷史最高記錄。
崔老師以華為營(yíng)銷體系為標(biāo)桿,以自己在華為運(yùn)作的十余個(gè)大型項(xiàng)目銷售經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ),以二十年大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)案例為素材,凝練形成了一套流程化,系統(tǒng)化,組織化的OPCV大客戶銷售體系,并在多家企業(yè)落地實(shí)踐,取得了令人矚目的結(jié)果。
崔老師專注于協(xié)助中國(guó)企業(yè)復(fù)制華為成功模式,構(gòu)建組織化營(yíng)銷能力,突破業(yè)績(jī)天花板,實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的可持續(xù)性快速增長(zhǎng)。
【主講課程】
華為系列:
《以華為為標(biāo)桿的大客戶銷售戰(zhàn)法---OPCV大客戶銷售戰(zhàn)法》
《華為狼性營(yíng)銷》
《華為營(yíng)銷管理體系“鐵三角”組織運(yùn)作機(jī)制》
《以華為為標(biāo)桿的項(xiàng)目管理最佳實(shí)踐》
《華為立體化客戶關(guān)系管理》
《華為海外市場(chǎng)開發(fā)操作務(wù)實(shí)》
《以華為為標(biāo)桿—?jiǎng)?chuàng)新盈利模式》
《華為軍團(tuán)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力打造》
《學(xué)華為—解決方案經(jīng)理的角色定位和工作務(wù)實(shí)》
《學(xué)華為—以客戶為中心的價(jià)值觀運(yùn)營(yíng)》
大客戶銷售管理:
《打造銷售鐵軍團(tuán)隊(duì)建設(shè)戰(zhàn)法》
《OPCV大客戶銷售戰(zhàn)法》
《海外市場(chǎng)開發(fā)操作務(wù)實(shí)》
《市場(chǎng)營(yíng)銷綜合素養(yǎng)訓(xùn)練班》
《立體化客戶關(guān)系管理》
《創(chuàng)新盈利模式》
《團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力打造》
【部分案例】
n 華為某海外市場(chǎng)從從0~30%市占率的拓荒者
n 東風(fēng)汽車某子品牌的LTC變革首席顧問(wèn)
n 某港股主板上市公司市占率全國(guó)第一的操盤者
n 中國(guó)最大的化妝品道具供應(yīng)商的營(yíng)銷體系變革導(dǎo)師
n 多家細(xì)分領(lǐng)域龍頭企業(yè)的營(yíng)銷顧問(wèn)
n 五十家企業(yè)的戰(zhàn)略、營(yíng)銷咨詢案例積累
n 數(shù)百家企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷
【學(xué)員評(píng)價(jià)】
崔老師具備淵博的知識(shí)儲(chǔ)備,在大客戶銷售、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、企業(yè)戰(zhàn)略等領(lǐng)域深得華為真?zhèn)?,其多次授課為我們團(tuán)隊(duì)帶來(lái)源源不斷的思想沖擊和實(shí)用落地工具。我自己多次和崔老師秉燭夜談,也使我受益匪淺。我公司這幾年能快速崛起成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者,崔老師功不可沒(méi),他是我的良師摯友。 ——融興金融學(xué)院董事長(zhǎng) 唐興貴
當(dāng)年是我負(fù)責(zé)引進(jìn)的崔老師,幫助我公司搭建了支撐我公司幾年高速增長(zhǎng)的營(yíng)銷體系,使我們從一家中小型研發(fā)公司轉(zhuǎn)型成為大型新藥孵化服務(wù)企業(yè)!華為的管理思想是能照耀星空的一座智慧寶庫(kù),崔老師就是點(diǎn)亮火苗的那個(gè)人。 ——新生源醫(yī)療HR總監(jiān) 宋兆虹
民營(yíng)企業(yè)的健康良性發(fā)展為國(guó)家經(jīng)濟(jì)帶來(lái)十足的活力,在技術(shù)創(chuàng)新、模式探索、社會(huì)就業(yè)、稅收等方面做出了很大貢獻(xiàn)。我們省工商聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)中心邀請(qǐng)崔老師為廣大中小民營(yíng)企業(yè)進(jìn)行華為管理標(biāo)桿學(xué)習(xí)系列課程,在戰(zhàn)略、營(yíng)銷、企業(yè)文化、組織建設(shè)等各方面給企業(yè)家們充電。崔老師的課非常受歡迎,場(chǎng)場(chǎng)座無(wú)虛席,他帶來(lái)的先進(jìn)思想和管理方法點(diǎn)燃了企業(yè)家們學(xué)習(xí)華為的渴望。 ——湖南省工商聯(lián)培訓(xùn)中心主任 郭燕善
崔老師給我們遍布全國(guó)的12家子公司的業(yè)務(wù)骨干們講授《華為“鐵三角“協(xié)同營(yíng)銷課程》,讓我們的業(yè)務(wù)干部們系統(tǒng)化的了解了華為大客戶銷售的方法,華為大客戶銷售非常適合我們公司的業(yè)務(wù)特點(diǎn),大家非常收益。特別是案例的沙盤模擬章節(jié),學(xué)員們應(yīng)用所學(xué),分組PK,是我們組織的培訓(xùn)課程里氣氛最活躍的一次。 ——上海信產(chǎn)通訊服務(wù)集團(tuán) 夏經(jīng)理
從邀請(qǐng)崔老師第一次登臺(tái)授課開始,我們高管團(tuán)隊(duì)就被崔老師對(duì)營(yíng)銷本質(zhì)的洞悉能力所折服。以后崔老師多次被邀到我司授課,到成為我司長(zhǎng)期顧問(wèn),以華為為標(biāo)桿,協(xié)助我司進(jìn)行營(yíng)銷體系的建設(shè),成為我們登陸新三板以及業(yè)績(jī)持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)的外部助推器。
——學(xué)海文化傳播集團(tuán)總裁 徐書理
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