財務經(jīng)理能力提升
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理財經(jīng)理訓練營
理財經(jīng)理訓練營內訓基本信息:
《理財經(jīng)理訓練營》
主講:宋柏允
【課程背景】
銀行就像圍城,銀行從業(yè)者困惑“怎么做才有業(yè)績”,其他金融領域說銀行“守著客戶資源,怎么都能出業(yè)績”。關鍵在于,轉型升級。
【課程收益】
? 營銷能力:學習金牌業(yè)務人員的案例,培訓快速上手
? 定位理財:以CFP、ChFP、CFA框架為藍本,訓練標準化理財流程
? 專業(yè)提升:掌握基金、保險等相關專業(yè)知識,并能夠完成資產(chǎn)配置(投資組合)方案
? 規(guī)劃方案:在銷售技能基礎上,為客戶提供一整套理財規(guī)劃方案,達到長期維護客戶目的
【課程特色】案例,深入淺出聽得懂;科學,背后理論講得明;實戰(zhàn),學之能用定方向;展望,以史為鑒看未來
【課程對象】相關需求者
【課程時間】3天
【課程大綱】
第一天
重點培訓:張開嘴,邁開腿,遞名片,留后手
一、理財?shù)哪康呐c核心任務?
1、 什么是金融理財
? 理財?shù)谝灰c:財務安全
互動:很多老百姓不懂理財,苦于無法識別什么理財安全,你如何幫助他們實現(xiàn)呢?
? 理財終極目的:財務自由
互動:財務自由不是理念,算一算,多少錢就能財務自由?多少錢就能提前退休?
2、 理財與生命周期
? 個人家庭共同需求:大額消費準備(買房買車)、子女教育、退休養(yǎng)老、投資增值
? 生命周期劃分類型:單身期、成長期、成熟期、退休前后——不同個人家庭,在不同年齡需求不同,如何針對性營銷
案例:華爾街之狼的營銷策略
3、 理財顧問的標準流程
? 建立客戶關系
? 收集客戶信息
? 分析客戶財務狀況
? 制定并講解理財方案
? 執(zhí)行理財方案
? 持續(xù)理財服務——轉介紹
案例:收集分析信息、制定并講解理財方案的標準場景(觀看視頻)
二、如何建立客戶關系?
1、 沒有客戶資源如何建立?
? “十三一”法則
? 快速“洗客”——初次潛在客戶的目的,不是“成交”,而是確定“是否有意向”
? 洗客方式:電話、掃樓、掃街、線上(全國各地差異甚大)
案例:華爾街之狼電話營銷、浦發(fā)銀行全國零售銷冠的經(jīng)歷
2、 客戶需求挖掘與引導技巧——見什么人說什么話
? 異位思考:客戶角度需要什么,如何看銀行
? 競品分析:股、債、基、銀、貴、期、保、匯、地、私、信、幣——個人家庭常見理財產(chǎn)品,要清楚我們的優(yōu)勢是什么
? 收集客戶信息:觀察、提問引導、分析
3、 客戶類別辨識
? 從客戶屬性出發(fā):年齡、工作消費、興趣愛好——可能會有的需求
? 從需求出發(fā):產(chǎn)品能解決的一般性問題——退休養(yǎng)老、子女教育等;
? 從客戶風險收益出發(fā):結合家庭生命周期匹配需求
4、 溝通原則與技巧
? 原則:給對方的內容,必須是對方想要的
案例:洗腦、廣告、會銷套路示例——溝通四步法:軟引入、打痛點、給方案、標價格
? 技巧:蘇格拉底誘導術——反復讓對方確認,通常確認7次之后,就會真心認可
案例:經(jīng)營核爆力——有人認可,有人不認可,但是他成功了
5、 異議處理
? 判斷真假拒絕:不信任:銀行、經(jīng)理和產(chǎn)品收益;不需要:潛在需求沒有被挖掘;不合適:客戶想買更好的產(chǎn)品;不著急:對產(chǎn)品了解還不夠透徹
? 處理拒絕的策略:
例如:沒錢不要緊,您總會有錢的,先了解不花錢……;不信任:不信任,很正常,現(xiàn)在理財市場魚龍混雜,我建議這樣去識別……;
6、 客戶信息與檔案管理
? 客戶級別分類管理:重點客戶(生命線,轉介紹)、目標客戶(主攻方向,爭取成單)、潛在客戶(有質量有需求)、一般客戶(盡可能降低維系成本)
? 完善客戶檔案資料:確認和預判——金牌業(yè)務員成長的捷徑,不斷的提升預判能力
? 檔案管理工作原則:隨時更新、靈活運用
三、現(xiàn)場模擬演練——張開嘴,邁開腿,遞名片,留后手
1、 洗客環(huán)節(jié),快速識別出有意向客戶(根據(jù)具體情況調整)
? 電話營銷
? 掃樓掃街
2、 建立客戶關系環(huán)節(jié)
? 講師任務:設置一個客戶背景,有些信息未知,講師扮演一個有些意向但是也會拒絕的客戶
? 學員任務:每一個參與演練的學員,任務就是確立客戶關系,即講師扮演的客戶,接受學員為理財顧問
? 最低要求:接納學員的名片、電話等,留待后續(xù)跟進
? 進階要求:通過溝通,了解更多客戶信息
? 記錄:對異議處理的運用,整理成話術
注:時間有限的話,可提前分組,每組選代表參與演練
第二天
重點:能在客戶面前“秀”理財?shù)膶I(yè)能力——沒有客戶希望“不專業(yè)”的理財經(jīng)理為自己服務
一、子女教育如何作為理財切入點?
1、 降低一半育兒負擔的神操作
? 及早規(guī)劃:降低一半育兒負擔
2、 育兒理財多個子賬戶
? 第一步:育兒負擔如何算,數(shù)一數(shù)從小到大,育兒成本有多少
? 第二步:建立理財賬戶,不同期限不同投資組合
? 第三步:育兒負擔減輕妙招,及早準備與理財規(guī)劃,雙輪驅動
二、退休養(yǎng)老如何作為理財切入點?
1、 養(yǎng)老及未來規(guī)劃
? 社保養(yǎng)老夠不夠,告訴你怎么算
? 養(yǎng)老資金要安全,還是要收益?如何實現(xiàn)兩者皆得?
? 及早規(guī)劃差別有多大?同樣目標,投入差一倍
案例:25歲月薪4千的百萬資產(chǎn)養(yǎng)老方案
三、宏觀經(jīng)濟如何作為理財切入點?
1、 經(jīng)濟周期與理財
? 經(jīng)濟周期四階段:衰退、蕭條、復蘇、繁榮
? 中國經(jīng)濟長周期(40-60年):1978-2020,滯漲賺錢難
? 中國經(jīng)濟中周期(8-10年):2010-2020,基建動力衰退后又一輪新基建
? 中國經(jīng)濟短周期(3-5年):2018-2020,中美貿易戰(zhàn)艱難時刻正在過去
? 未來潛力行業(yè)展望:新能源發(fā)電、釀酒商與葡萄酒商、軟飲料、醫(yī)療保健設備、特種化學制品、中低端食品、家用器具與特殊消費品
2、 獲取財經(jīng)資訊以及運用的方式
? 財經(jīng)資訊的獲取:公眾號、APP、短視頻
? 財經(jīng)資訊的運用:特色解讀
四、基金投資相關知識如何作為理財切入點?
1、 股票型基金
? 主動型:看基金經(jīng)理的專業(yè)能力
? 被動型:看宏觀經(jīng)濟
案例:華夏成長混合、嘉實滬深300
2、 債券型基金
? 緊盯貨幣政策
案例:記賬式國債示例
3、 QDII基金
? 記得看人民幣匯率
案例:記賬式國債示例
4、 開放基金與ETF、LOF
5、 混合基金能不能投資
6、 貨幣基金需不需要選擇
7、 如何識別基金投資的風險
? 重新認識風險:風險不是虧損
? 用EXCEL表,DIY風險評估
? 基金風險評估指標:夏普比率
8、 如何規(guī)避基金投資的風險
? 確定投資前的準備:IPS
? 簡單的幾種投資組合方式:4/6比與動態(tài)調整
案例:以華夏成長混合為例,測算風險
9、 基金定投產(chǎn)品
? 指數(shù)基金:完勝半數(shù)以上基金經(jīng)理
? 為什么滬深300那么難以超越:一句話點醒你
? 基金定投何為何最好在秋冬季
? 基金定投與基金組合:跨類別組合定投,以為是青銅,實際是王者
案例:巴菲特投資指數(shù)基金、約翰伯格與先鋒領航的啟示
五、保險相關知識如何作為理財切入點?
1、 保險分類
? 保障型保險:生老病死殘
案例:2019年民航總院慘案的背后真相
? 理財型保險:如何計算收益率
2、 家庭理財中保險的作用
? 客戶為何要買保險——保險在個人家庭理財中的兩大定位:保障理財規(guī)劃方案執(zhí)行、留一筆安穩(wěn)的資產(chǎn)
? 雙十原則
六、現(xiàn)場演練——能在客戶面前“秀”理財?shù)膶I(yè)能力
互動:結合前述子女教育、退休養(yǎng)老、財經(jīng)資訊、基金投資、保險知識,制作一條財經(jīng)資訊,發(fā)朋友圈集贊,私域流量(或發(fā)短視頻圈粉,公域流量)
注:此環(huán)節(jié)可設計成分組PK,可根據(jù)具體情況調整
第三天
重點:所學綜合運用——能夠制作理財報告,解讀報告,并在解讀報告中“秀專業(yè),動人心,推自己”
一、如何制作理財報告?
1、 個人家庭理財相關信息(以案例示范)
? 財務信息:資產(chǎn)、負債、收入、支出
? 非財務信息
2、 制作理財報告(以前述案例及理財報告范本示范)
? 理財報告格式
? 財務分析
? 專項理財計劃——包括保險保障、子女教育、退休養(yǎng)老、投資增值等,帶入基金、保險產(chǎn)品
3、 解讀理財報告
? 如何在解讀報告時“秀專業(yè),動人心,推自己”
二、現(xiàn)場演練
1、 以組為單位,每一組抽一道個人家庭的案例題目
2、 現(xiàn)場使用模板,制作一套理財報告
3、 講師扮演個人家庭成員,每組選一名代表,解讀理財報告——重點不是推銷產(chǎn)品,而是推銷理財經(jīng)理本人(客戶信任理財經(jīng)理本人,成單只是早晚)
宋柏允 老師(北京)
——獨立宏觀經(jīng)濟研究者、宏觀經(jīng)濟解讀專家
? 獨立宏觀經(jīng)濟研究者
? 曾任A股創(chuàng)優(yōu)股份(831259) 研發(fā)副總裁
? 曾任美地東方投資咨詢 宏觀及行業(yè)研究員
? 曾任東方華爾金融咨詢 首席研究員
? 曾任華爾金服網(wǎng)絡科技 宏觀策略分析師
【個人簡介】
? 2012年以宏觀經(jīng)濟數(shù)據(jù)支持,與前東亞銀行營銷專家合作,在國內開展海外地產(chǎn)投資咨詢項目推廣,至2016年投資收益率超過100%。
? 作為在全國培養(yǎng)了超過三十萬理財師的東方華爾金融培訓集團首席講師,恪守“知行合一”。理論聯(lián)系實際的原則,將培訓、投資顧問、實戰(zhàn)三者結合,相輔相成。
? 個人投資組合,連續(xù)多年,年平均收益率超過20%。
? 帶領團隊,為多家私募基金提供宏觀、行業(yè)、企業(yè)研究服務,幫助某私募基金于2020年底抄底鐵礦石期貨,收益率超過100%。為多家企業(yè)提供投融資咨詢(梳理企業(yè)資料、尋找潛在投資者、促成企業(yè)融資),將市場中的實戰(zhàn)經(jīng)驗,融入到金融培訓的認證類及實戰(zhàn)類課程之中。
? 宋老師曾以宏觀經(jīng)濟研究為多個領域投資提供幫助指導。2012年協(xié)助投資美國西海岸奧蘭治縣多個房地產(chǎn)投資項目,五年內收益率超100%。2014年,以賣方顧問身份協(xié)助東方華爾完成4000萬元A輪融資。2018年,協(xié)助創(chuàng)優(yōu)股份實現(xiàn)教育培訓轉型,完成戰(zhàn)略重組。2016-2019年,為華爾金服網(wǎng)絡科技提供宏觀研究、行業(yè)研究,協(xié)助公司實現(xiàn)多項目年均復合利潤率超17%。
? 宋老師多年宏觀經(jīng)濟研究、宏觀投資咨詢,最大特點“從投資角度看宏觀”,因此重點在于“分析行業(yè)發(fā)展未來、研究企業(yè)利潤增長”,針對不同行業(yè),以靜態(tài)、經(jīng)濟周期、生命周期等多個維度,建立統(tǒng)一數(shù)學模型,總結出一套關于企業(yè)升級與轉型的方法論,獲得眾多企業(yè)家及政府機構的高度認同并用于實戰(zhàn),取得良好的效果。
? 宋老師多年來始終堅持獨立客觀的執(zhí)業(yè)準則,協(xié)助多家公司完成戰(zhàn)略目標,應對經(jīng)濟周期波動,幫助企業(yè)健康發(fā)展,實現(xiàn)價值持續(xù)增長。
【主講課程】
宏觀經(jīng)濟類
《宏觀類-2021年宏觀經(jīng)濟展望》
《宏觀類-2021年兩會政府工作報告六大核心看點》
《宏觀類-汽車產(chǎn)業(yè)形勢》
《宏觀類-中國商業(yè)教育輔導市場分析及政策解讀》
《宏觀類-十九屆四中全會精神解讀》
《宏觀類-中美貿易戰(zhàn)背景下企業(yè)發(fā)展之路.》
《宏觀類-宏觀經(jīng)濟與市政行業(yè)形勢解讀》
《宏觀類-宏觀經(jīng)濟形勢與房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展.》
《宏觀類-“一帶一路”倡議與重慶對外開放研究》
《宏觀類-中國經(jīng)濟”雙循環(huán)“解讀》
《宏觀類-混合所有制改革最新政策解讀》
金融類
《金融類-當前宏觀經(jīng)濟形勢分析與銀行應對建議》
《金融類-當前金融環(huán)境下的投融資與資本運作》
《金融類-資管新規(guī)解讀與金融從業(yè)者新挑戰(zhàn)》
《金融類-零售金融趨勢與創(chuàng)新》
《金融類-互聯(lián)網(wǎng)金融與商業(yè)銀行創(chuàng)新》
《金融類-融資租賃運作模式與業(yè)務能力提升》
《金融類-金融防詐騙.》
《金融類-理財經(jīng)理訓練營》
個人投資類
《個人投資類-揭秘公募基金投資的秘密.》
《個人投資類-中國宏觀經(jīng)濟解析與家庭理財之路. 》
《個人投資類-家庭綜合理財設計與實施》
《個人投資類-宏觀經(jīng)濟與資產(chǎn)配置》
《個人投資類-從宏觀及企業(yè)稅負看高凈值及中產(chǎn)客戶需求》
行業(yè)研究類
《行業(yè)研究類-建筑行業(yè)發(fā)展形勢展望》
《行業(yè)研究類-2021年兩會“精神”與十四五規(guī)劃2035遠景目標綱要-建筑工程》
《行業(yè)研究類-財務分析在投融資公司估值中的應用》
《行業(yè)研究類-“新基建”相關政策解讀與工程企業(yè)應對政策. 》
《行業(yè)研究類-當前宏觀經(jīng)濟形勢分析與實體經(jīng)濟融資應對》
《行業(yè)研究類-從疫情前后財政與稅收看企業(yè)負擔》
【授課風格】
視角獨到、觀點獨特、依據(jù)充分、信息量大、針對受眾、量身定制、課堂氣氛輕松
【學員評價】
宋老師的宏觀觀點,獨到犀利,深入淺出,聽得懂、學得會、用得上!
——北京市藥師協(xié)會副秘書長 田見龍
宋老師學富五車,能表達的東西太多了! ——經(jīng)濟日報出版社 陳莎莎
你給我這么專業(yè)的資料,這不是讓我羨慕嫉妒恨嗎!哈! ——CCTV證券資訊 楊橋
我們領導也特別認可您,所以想請您多講一些,我們正在學習,內容太豐富了!
——新華社旗下中國財富網(wǎng) 陳曉燕
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