《大客戶(hù)維護(hù)與銷(xiāo)售》

《大客戶(hù)維護(hù)與銷(xiāo)售》
 
【課程目標(biāo)】
學(xué)習(xí)、掌握客戶(hù)開(kāi)發(fā)和維護(hù)的策略和系統(tǒng)方法
有效、系統(tǒng)的挖掘客戶(hù)需求、動(dòng)機(jī)，并引導(dǎo)客戶(hù)期望
系統(tǒng)化的學(xué)習(xí)呈現(xiàn)價(jià)值的方法和技巧，提升贏單機(jī)率
梳理競(jìng)爭(zhēng)的類(lèi)型，學(xué)習(xí)、掌握相應(yīng)的策略和方法
通過(guò)一套高效的銷(xiāo)售工具組合，提高銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)化方案銷(xiāo)售的能力，將所學(xué)知識(shí)落實(shí)到實(shí)際工作中，提升業(yè)績(jī)
 
【課程目錄大綱】
模塊一：回歸買(mǎi)點(diǎn)，發(fā)掘需求
產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)與客戶(hù)買(mǎi)點(diǎn)
銷(xiāo)售不是賣(mài)事實(shí)，而是賣(mài)認(rèn)知
如何找到真實(shí)有效的客戶(hù)買(mǎi)點(diǎn)
產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)與客戶(hù)買(mǎi)點(diǎn)的轉(zhuǎn)化
給予客戶(hù)買(mǎi)點(diǎn)的銷(xiāo)售六步
 
銷(xiāo)售升級(jí)：從交易型向顧問(wèn)型轉(zhuǎn)變
顧問(wèn)型銷(xiāo)售的六大關(guān)鍵詞與行動(dòng)措施
不同階段的客戶(hù)關(guān)注曲線
我們認(rèn)為客戶(hù)關(guān)心的VS 客戶(hù)實(shí)際真正關(guān)心的
不同用戶(hù)的真實(shí)關(guān)注要素
人都希望聽(tīng)到自己想聽(tīng)的而不是對(duì)方想說(shuō)的
提問(wèn)的技巧：六種多樣化的提問(wèn)方式
區(qū)分需求與需求背后的動(dòng)機(jī)
 
系統(tǒng)挖掘客戶(hù)需求
客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)：需求+期望+動(dòng)機(jī)
客戶(hù)未來(lái)發(fā)展規(guī)劃
組織疼痛鏈分析
個(gè)人動(dòng)機(jī)解析
如何引導(dǎo)客戶(hù)期望
 
模塊二：吃透買(mǎi)家，成為盟友
銷(xiāo)售的平衡
銷(xiāo)售工作的平衡：任務(wù)與人際
如何做到設(shè)身處地：杜彬方法
客戶(hù)需求的平衡：任務(wù)與個(gè)人
如何建立有效的客戶(hù)關(guān)系
銷(xiāo)售行為模式八維評(píng)估
八大銷(xiāo)售行為模式的客戶(hù)印象反饋
 
如何與客戶(hù)對(duì)話
如何有效面對(duì)四種不同性格特征的客戶(hù)
對(duì)話的層級(jí)
傳統(tǒng)的組織機(jī)構(gòu)圖：預(yù)算線
分析客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)方式
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)中的正式角色與非正式角色
三種不同的買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)方式
三種不同的買(mǎi)家職務(wù)類(lèi)型特點(diǎn)
在客戶(hù)內(nèi)部拓展全面關(guān)系
 
客戶(hù)關(guān)系開(kāi)發(fā)
客戶(hù)關(guān)系開(kāi)發(fā)模型圖
客戶(hù)角色及對(duì)項(xiàng)目影響的能力分析
意愿程度：對(duì)項(xiàng)目的反應(yīng)模式，及對(duì)我方的支持程度
客戶(hù)的行為風(fēng)格分析
對(duì)客戶(hù)相應(yīng)的覆蓋程度
如何有效的利用我們的優(yōu)勢(shì)針對(duì)性的開(kāi)發(fā)客戶(hù)
案例：陷入僵局怎么辦
工具：客戶(hù)移情圖在銷(xiāo)售中的應(yīng)用
 
模塊三：贏得客戶(hù)的銷(xiāo)售訣竅
體驗(yàn)式銷(xiāo)售技巧
萬(wàn)能銷(xiāo)售溝通法：5C溝通法
決定成交與否的客戶(hù)360度深度需求
客戶(hù)拜訪四階段
成交前如何鞏固客戶(hù)信心
大客戶(hù)維護(hù)與銷(xiāo)售中如何應(yīng)用“故事體驗(yàn)”
演練：產(chǎn)品介紹的表述如何到位
表述到位的NFB三結(jié)構(gòu)法與特征+利益模式
 
價(jià)值呈現(xiàn)與解決方案
價(jià)值呈現(xiàn)模型
如何有效的設(shè)計(jì)解決方案
解決方案價(jià)值量化及呈現(xiàn)
解決方案創(chuàng)新架構(gòu)及模型
四種典型的解決方案創(chuàng)新模式及相應(yīng)案例分析
增值服務(wù)模型及相應(yīng)案例分析、研討
 
成功的談判策略
以雙贏為中心的四大談判方式
著眼于利益，而非立場(chǎng)
區(qū)分實(shí)質(zhì)性問(wèn)題與關(guān)系問(wèn)題
如何說(shuō)服他人
開(kāi)局、中場(chǎng)、終局的談判策略
 
模塊四：決定成敗的競(jìng)爭(zhēng)策略
競(jìng)爭(zhēng)策略
競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)狀及趨勢(shì)分析
競(jìng)爭(zhēng)策略模型圖解析
競(jìng)爭(zhēng)策略分析四維圖解析
常用競(jìng)爭(zhēng)策略解析及案例分析
競(jìng)爭(zhēng)策略流程圖
競(jìng)爭(zhēng)策略實(shí)施注意要點(diǎn)
 
模塊五：學(xué)以致用--學(xué)員實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題研討與最佳實(shí)踐分享

實(shí)戰(zhàn)派與教練式管理導(dǎo)師
曾任國(guó)內(nèi)知名管理咨詢(xún)公司總經(jīng)理
先后于Intelligence、奧迪等外資品牌任職
十年團(tuán)隊(duì)管理與企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
銷(xiāo)售與運(yùn)營(yíng)管理的實(shí)戰(zhàn)背景與教練式咨詢(xún)技術(shù)結(jié)合
對(duì)新生代管理者與員工的培養(yǎng)打造有深刻理解
國(guó)內(nèi)引導(dǎo)式培訓(xùn)的倡導(dǎo)者
北大縱橫等國(guó)內(nèi)知名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)及商學(xué)院特聘講師
課程生動(dòng)、案例詳盡、互動(dòng)豐富、兼具幽默感、感染力與沖擊力
 
于然老師將十年企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)與最先進(jìn)的教練式輔導(dǎo)與培訓(xùn)技術(shù)相結(jié)合，擅長(zhǎng)于新時(shí)代下企業(yè)管理團(tuán)隊(duì)的系統(tǒng)管理與領(lǐng)導(dǎo)能力提升，尤其是新生代管理者的系統(tǒng)式全方位打造。與此同時(shí)，其新生代員工團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力系列、團(tuán)隊(duì)溝通協(xié)作與商務(wù)談判系列等課程，也深受企業(yè)歡迎。授課中堅(jiān)持新生代管理者與員工的培養(yǎng)著力點(diǎn)是“意愿大于能力”的主張，在傳授工具與方法的同時(shí)，更強(qiáng)調(diào)學(xué)員理解、接受、以及主動(dòng)愿意在實(shí)際工作中踐行的重要性。聚焦學(xué)員面臨的現(xiàn)實(shí)挑戰(zhàn)，現(xiàn)場(chǎng)抓問(wèn)題，現(xiàn)場(chǎng)做討論，在培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)就提升能力，在培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)就改善技能。以話題為核心，以提問(wèn)做串聯(lián)，其極其強(qiáng)烈的引導(dǎo)式培訓(xùn)風(fēng)格一直受到參訓(xùn)學(xué)員的高度評(píng)價(jià)。