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Made in China 企業(yè)的自主品牌之路(鮑英凱)

參加對(duì)象:企業(yè)負(fù)責(zé)人,銷售總監(jiān),市場(chǎng)總監(jiān),銷售經(jīng)理,市場(chǎng)經(jīng)理以及企業(yè)各層營(yíng)銷管理人員

公開(kāi)課編號(hào) GKK394
主講老師 鮑英凱,斯蒂芬·奧法雷
參加費(fèi)用 4200元
課時(shí)安排 2天
近期開(kāi)課時(shí)間 2017-05-25
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公開(kāi)課大綱
【第一天:鮑英凱老師】
前言:思考一些最基本的問(wèn)題
一、不同類型企業(yè)/產(chǎn)品的不同海外市場(chǎng)開(kāi)拓模式:
1、消費(fèi)品與工業(yè)品;元件與設(shè)備;服務(wù)與軟件;產(chǎn)品不同,有何相通
2、直銷模式、渠道銷售,方式不同,如何取舍
3、成熟市場(chǎng)(產(chǎn)品),發(fā)展中市場(chǎng)(產(chǎn)品),如何培育
4、知名企業(yè),成長(zhǎng)中公司,如何在管理上有所側(cè)重?
★ 案例分析與思考

二、海外市場(chǎng)營(yíng)銷策略制定的困擾:
1、競(jìng)爭(zhēng)的三個(gè)層次,價(jià)格因素是與客戶合作的唯一決定因素嗎?
2、客戶似乎無(wú)影無(wú)蹤,參考國(guó)內(nèi)的經(jīng)驗(yàn),我們撬動(dòng)海外市場(chǎng)的關(guān)鍵依舊是人際關(guān)系?
3、市場(chǎng)中的客戶似乎為數(shù)不少,我們找到第一個(gè)真心合作的客戶?
4、誘惑處處都有,困難無(wú)處不在,但是抵制誘惑與克服困難,誰(shuí)更不易?

三、企業(yè)不同發(fā)展階段的策略選擇:
1、成長(zhǎng)期的企業(yè):如何快
2、成熟期的企業(yè):如何穩(wěn)
3、新興市場(chǎng):如何做到領(lǐng)先
4、成熟市場(chǎng):如何不被超越
★ 案例研討:Broan品牌在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)拓展案例分析

四、營(yíng)銷策略的核心:
1、如何為公司的產(chǎn)品找準(zhǔn)客戶
2、如何讓客戶更方便地購(gòu)買我們的產(chǎn)品
3、如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出
4、如何長(zhǎng)期維護(hù)客戶
★ 案例研討與思考

五、產(chǎn)品策略:
1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品分析
2、自身產(chǎn)品特點(diǎn)的設(shè)立
3、技術(shù)領(lǐng)先與成本,維護(hù),制造之間的平衡
4、產(chǎn)品組合中的“紅花”與“綠葉”
5、進(jìn)口高端產(chǎn)品的平民化步驟

六、價(jià)格策略:
1、價(jià)格體系的設(shè)計(jì)
2、價(jià)格透明度對(duì)銷售的利與弊
3、不同銷售渠道的價(jià)格策略
4、企業(yè)不同時(shí)期的價(jià)格策略

七、渠道策略:
1、渠道的不同種類
2、不同發(fā)展階段對(duì)渠道的期望
3、不同產(chǎn)品企業(yè)對(duì)渠道的期望
4、企業(yè)與渠道之間的“門當(dāng)戶對(duì)”
5、企業(yè)對(duì)于渠道的有效管理

八、促銷策略:
1、宣傳載體的選擇
2、適用于宣傳的產(chǎn)品
3、促銷不等同于降價(jià)
4、持續(xù)性的促銷才能體現(xiàn)出成果
5、不同銷售渠道的促銷

【第二天:史蒂芬·奧法雷老師:海外市場(chǎng)拓展的基礎(chǔ)準(zhǔn)備】
一、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的建立
1、法律上的風(fēng)險(xiǎn):a專利風(fēng)險(xiǎn)b環(huán)保風(fēng)險(xiǎn)c誠(chéng)信風(fēng)險(xiǎn)d 反壟斷/反傾銷
2、商務(wù)上的風(fēng)險(xiǎn):a支付風(fēng)險(xiǎn)  b虛假宣傳  c招聘用工(工會(huì))
3、文化上的沖突:a宗教  b禮儀  c語(yǔ)言

二、市場(chǎng)推廣與品牌建立
1、樣本
(1)海外專業(yè)用戶與普通用戶對(duì)樣本資料的不同需求
(2)歐美地區(qū)的樣本不是簡(jiǎn)單的國(guó)內(nèi)樣本的翻譯
(3)不適合于海外市場(chǎng)的宣傳內(nèi)容
(4)參訓(xùn)企業(yè)案例討論
2、展會(huì)
(1)目的: 品牌推廣,產(chǎn)品介紹或?qū)ふ倚碌暮献鞣?br /> (2)設(shè)計(jì)風(fēng)格的國(guó)際化
(3)參展人員對(duì)產(chǎn)品的講解方式
(4)參展案例討論
3、網(wǎng)站
4、包裝說(shuō)明
(1)明確的說(shuō)明
(2)安全的包裝
(3)清晰的聯(lián)系方式
5、公司產(chǎn)品技術(shù)推廣會(huì)
(1)按西方的思維與習(xí)慣去組織
(2)我方發(fā)言人的時(shí)間控制
(3)中/英文發(fā)言練習(xí)

三、銷售技巧與商務(wù)談判
1、如何與客戶通過(guò)電話交流
(1)與新客戶的交流VS與老客戶的交流
(2)與年輕客戶的交流VS 與年長(zhǎng)客戶的交流
(3)與男性客戶的交流VS 與女性客戶的交流
2、如何進(jìn)行客戶拜訪
(1)拜訪前的準(zhǔn)備工作
(2)準(zhǔn)時(shí)赴約
(3)職業(yè)著裝
(4)關(guān)鍵問(wèn)題的會(huì)議紀(jì)要
3、如何正確與海外客戶通過(guò)郵件交流?
(1)如何開(kāi)始
(2)如何結(jié)尾
(3)16種不同場(chǎng)合中的規(guī)范表述
(4)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的郵件格式
 
常見(jiàn)問(wèn)題解答:
1、如何判斷海外客戶的真實(shí)需求
2、如何拒絕客戶的不合理要求
3、如何回避客戶的不斷壓價(jià)
4、如何與客戶保持良好額客情關(guān)系
5、客戶拜訪中贈(zèng)送禮品有何注意事項(xiàng)

主講專家:鮑英凱 原GE亞太區(qū)銷售總監(jiān)
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
多年從事歐美外資企業(yè)高級(jí)營(yíng)銷管理工作,曾在荷蘭飛利浦、德國(guó)西門子、法國(guó)施耐德電氣、GE等國(guó)際知名企業(yè)擔(dān)任經(jīng)銷商管理、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)等職務(wù),對(duì)于在不同管理體系下的渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務(wù)談判、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)等都具有豐富的商業(yè)實(shí)戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與企業(yè)實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)。
曾就職于GE公司,亞太區(qū)渠道銷售及市場(chǎng)總監(jiān)。之前,曾任美國(guó)AQA集團(tuán)大中華區(qū)首席代表,并親自參與實(shí)施市場(chǎng)銷售部門的組建與改造。

主講專家:斯蒂芬·奧法雷 國(guó)際貿(mào)易與國(guó)際貿(mào)易法的專家
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
  美國(guó)東北大學(xué)(全球綜合大學(xué)排名47位),組織行為學(xué)博士
  愛(ài)爾蘭都柏林大學(xué)Smurfit商學(xué)院,金融與法學(xué)碩士
  國(guó)內(nèi)知名大學(xué)特聘講師,國(guó)際貿(mào)易,社會(huì)文化專業(yè)等訪問(wèn)學(xué)者
長(zhǎng)期致力于企業(yè)內(nèi)部資源整合,制造型企業(yè)管理現(xiàn)代化水平提升,以及貿(mào)易法,勞工法,知識(shí)產(chǎn)權(quán)法等方面的研究,在華工作期間,積極促進(jìn)廣東與歐洲,北美以及澳洲地區(qū)的學(xué)術(shù)交流以及科技項(xiàng)目的合作,為廣大商業(yè)人士以及在校學(xué)生講述東西方文化差異,國(guó)際貿(mào)易等專題并深受好評(píng)。

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