《大數(shù)據(jù)時(shí)代的精細(xì)化銷售管理與客戶分析》

?課程背景

n  大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來，使得營銷數(shù)據(jù)的取得由片面的拓展成全面的，由統(tǒng)計(jì)級(jí)的變成在線的。本課程通過講師在大數(shù)據(jù)時(shí)代環(huán)境下建立一個(gè)企業(yè)營銷運(yùn)營實(shí)際案例為主線，以企業(yè)實(shí)戰(zhàn)數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，對(duì)企業(yè)銷售運(yùn)營數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析實(shí)用技術(shù)進(jìn)行透徹分析，系統(tǒng)講解企業(yè)運(yùn)營中的銷售計(jì)劃指標(biāo)的設(shè)定\數(shù)據(jù)取得\分析方法，并且通過常用的Office工具來制定運(yùn)營模型，對(duì)企業(yè)市場(chǎng)拓展和銷售計(jì)劃制定和執(zhí)行的跟蹤、調(diào)整進(jìn)行有效控制，并采取相應(yīng)的考核制度進(jìn)行保障，使你降低運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)和有效開拓市場(chǎng)。

n  課程中會(huì)特別講授銷售計(jì)劃的制定、跟蹤、調(diào)整及管理

n  精細(xì)銷售管理先從銷售計(jì)劃的制定與管理開始，銷售目標(biāo)是龍頭，如果計(jì)劃中的銷售目標(biāo)與實(shí)際差異巨大，將直接影響到企業(yè)的生產(chǎn)和庫存。如果我們生產(chǎn)出來的產(chǎn)品不是市場(chǎng)需要的，將導(dǎo)致大量的庫存積壓；市場(chǎng)需要的產(chǎn)品缺貨，將導(dǎo)致產(chǎn)能的浪費(fèi)和市場(chǎng)機(jī)會(huì)的喪失。因此必須盡量準(zhǔn)確地確定每個(gè)月的銷售目標(biāo)。

n  每個(gè)企業(yè)，都會(huì)有自己清晰的全年銷售目標(biāo)。企業(yè)制定銷售計(jì)劃時(shí)，往往是根據(jù)企業(yè)的目標(biāo)和自己的銷售情況安排下一階段的銷售計(jì)劃。但是這是不全面的，我們的產(chǎn)品從公司發(fā)運(yùn)后是不是真的賣出去了？在銷售渠道中我們的庫存是多少？我們的經(jīng)銷商的平均銷量是多少？我們的終端動(dòng)銷情況如何？我們自己的庫存加上整個(gè)銷售渠道的庫存才是我們的真正的庫存，整個(gè)渠道的銷售才是我們的真正銷售。如果不考慮渠道，我們制定的銷售計(jì)劃就是閉門造車，其結(jié)果或者是導(dǎo)致渠道壓貨，或者是出現(xiàn)缺貨情況。

n  計(jì)劃制定只是管理的開始，市場(chǎng)往往會(huì)以企業(yè)意想不到的變化來考驗(yàn)企業(yè)的管理能力。如何跟蹤計(jì)劃和調(diào)整計(jì)劃的速度會(huì)成為企業(yè)成功的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。要把這種能力轉(zhuǎn)化成企業(yè)的知識(shí)管理，把營銷人員的經(jīng)驗(yàn)積累下來，降低企業(yè)運(yùn)營的成本和風(fēng)險(xiǎn)。

?課程亮點(diǎn)

C   案例情景化，所有講授的案例就像發(fā)生在每個(gè)學(xué)員的身邊；

C   通過分析交易明細(xì)，哪個(gè)產(chǎn)品賣的好？什么時(shí)間賣的？誰賣的？什么時(shí)候買的？為什么買的？分析了這些就可以投其所好，精準(zhǔn)營銷；

C   數(shù)據(jù)分析的結(jié)果揭露了很大的秘密，大數(shù)據(jù)帶來的是隱私的消失，有了數(shù)據(jù)可以給我們帶來無限的可能性。

?課程收益

1.      您可以知道您的盈利和成長(zhǎng)型客戶、供應(yīng)商、產(chǎn)品在哪里。

2.      您可以在保持銷量的同時(shí)，調(diào)整您的客戶、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，針對(duì)不同的客戶群采用不同的市場(chǎng)策略。

3.      您可以有把握的預(yù)測(cè)未來的銷量趨勢(shì)，合理制定供應(yīng)商調(diào)整策略、貨架調(diào)整策略。

4.      您可以直觀地掌握產(chǎn)品的銷售走向，并制定相應(yīng)的產(chǎn)品調(diào)整策略。

5.      您可以量化促銷和銷售的關(guān)系，對(duì)促銷進(jìn)行有效管理。

6.      您可以有效跟蹤促銷效果和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格動(dòng)態(tài)，適時(shí)調(diào)整銷售政策。

7.      您可以直觀地掌握采購品種的價(jià)格、銷量、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手傾向走向，并制定相應(yīng)的采購策略。

8.      您可以跟蹤您的收銀通道資源利用效率，合理控制人力資源。

9.      您可以分析客戶購買習(xí)慣，合理調(diào)整品類地域布局和人流規(guī)劃。

10.   您可以知道您的銷售管理人員和采購人員的行為模式，適時(shí)調(diào)整人員結(jié)構(gòu)，提升人力資源效率。

11.   您可以跟蹤您的工作進(jìn)程和結(jié)果分析，改善您的工作。

12.   您可以掌握建立銷售管理與分析的模型的方法，關(guān)鍵是掌握分析思路和緯度。

13.   您可以通過學(xué)習(xí)行業(yè)內(nèi)其他公司的管理案例，啟發(fā)管理思路。

14.   您可以把您平時(shí)工作中的疑難問題帶到開課現(xiàn)場(chǎng)，快速找到解決方法。如果愿意，用貴公司的數(shù)據(jù)模型做分析也可以。

?課程對(duì)象

運(yùn)營部、財(cái)務(wù)部、商品企劃部、銷售管理部、銷售及需要做產(chǎn)品分析和銷售報(bào)表的相關(guān)人員。

?課程反饋

u  楊云老師的大數(shù)據(jù)管理和模型的建立對(duì)我今后工作的幫助會(huì)非常大，讓今后工作便捷很多，很多東西都可以用數(shù)據(jù)說話，減少工作量。

        ——杭州旦悅科技有限公司 張主管

u  楊老師介紹了一些先進(jìn)的數(shù)據(jù)思想，和有用的數(shù)據(jù)處理工具，會(huì)大大提升工作效率。

——仲景宛西制藥股份有限公司 張女士

u  楊老師的課程開拓了我對(duì)數(shù)據(jù)管理的思維與認(rèn)知，學(xué)會(huì)了用表格工具做決策分析，對(duì)我公司的產(chǎn)品研發(fā)及公司數(shù)據(jù)治理改進(jìn)方向有所啟發(fā)。

——百世傳成管理顧問有限公司 程董事長(zhǎng)

?課程大綱

模塊一：案例轟炸：感受大數(shù)據(jù)管理思想加大數(shù)據(jù)管理工具的威力

1.      實(shí)戰(zhàn)案例：營銷業(yè)務(wù)跟蹤

2.      實(shí)戰(zhàn)案例：市場(chǎng)活動(dòng)有效嗎？

3.      實(shí)戰(zhàn)案例：營銷預(yù)算準(zhǔn)嗎？

4.      實(shí)戰(zhàn)案例：如何面對(duì)交貨不及時(shí)的窘境？

5.      完善的銷售運(yùn)營報(bào)表體系

從統(tǒng)計(jì)到?jīng)Q策的六層銷售報(bào)表體系建設(shè)

6.      市場(chǎng)部門和銷售部門在銷售計(jì)劃的角色

7.      改善管理流程與運(yùn)營的數(shù)據(jù)來源

8.      案例分析：如何建立銷售數(shù)據(jù)的結(jié)構(gòu)和快速統(tǒng)計(jì)的秘訣

9.      信息化和大數(shù)據(jù)管理下的高效流程管理

模塊二：管理理念下的實(shí)用數(shù)據(jù)工具

1.      統(tǒng)計(jì)和計(jì)算過程是機(jī)器的事

案例分析：數(shù)據(jù)挖掘工具使用

2.      矩陣分析的應(yīng)用

3.      敏感性分析尋找管理方向

案例分析：多維度規(guī)劃

模塊三：營銷數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)模型建立和分析方式

1.      營銷數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)分析和數(shù)據(jù)整合

2.      銷售統(tǒng)計(jì)維度

模塊四：制定計(jì)劃組織和流程——使得數(shù)據(jù)的取得更簡(jiǎn)捷、準(zhǔn)確

1.      支持職能部門和營銷部門的關(guān)系

2.      市場(chǎng)部門和銷售部門在銷售管理中的角色

3.      銷售計(jì)劃流程穿越和改善

模塊五：銷售分析管理方法務(wù)實(shí)——把統(tǒng)計(jì)工作交給機(jī)器，你只要考慮管理思路

1.      銷售數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)分析和數(shù)據(jù)整合

n  直營體系銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)模型建立和分析方式

n  渠道經(jīng)銷商經(jīng)營性數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)模型建立和分析方法

2.      趨勢(shì)預(yù)測(cè)工具使用

n  產(chǎn)品銷售趨勢(shì)數(shù)據(jù)分析模型案例分析

n  新品上市跟蹤分析和預(yù)測(cè)模型

3.      多方案模型工具使用

n  促銷費(fèi)用的口徑與流程

n  促銷效率和價(jià)格影響數(shù)據(jù)分析模型案例分析

4.      規(guī)劃運(yùn)籌工具使用

n  直營門店經(jīng)營推演

n  銷售品類比例規(guī)劃

模塊六：銷售計(jì)劃制定

1.      銷售計(jì)劃的正確范圍

2.      月銷售目標(biāo)的分解

3.      促銷活動(dòng)的行動(dòng)計(jì)劃——讓銷售計(jì)劃成為營銷計(jì)劃

4.      整個(gè)組織的信心——反身理論的應(yīng)用

模塊七：銷售計(jì)劃的執(zhí)行——實(shí)時(shí)評(píng)估是執(zhí)行的基礎(chǔ)

1.      銷售計(jì)劃的執(zhí)行重點(diǎn)是動(dòng)銷過程的監(jiān)控

2.      建立利用促銷手段來主動(dòng)修正銷售計(jì)劃達(dá)成

案例分析：實(shí)用的售罄率跟蹤模型

模塊八：銷售計(jì)劃的分析和跟蹤

1.      信息系統(tǒng)下的銷售計(jì)劃跟蹤體系

2.      選擇合適的考核制度來保障計(jì)劃落實(shí)

?講師介紹

楊云老師

2  上海交通大學(xué)特聘教授

2  中國頂級(jí)企業(yè)家俱樂部正和島顧問

2  上海市品牌授權(quán)經(jīng)營企業(yè)協(xié)會(huì)的創(chuàng)始人

2  潮牌大嘴猴服飾品牌和互聯(lián)網(wǎng)爆款55度杯的背后推手

2  全球領(lǐng)先的CEO發(fā)展機(jī)構(gòu)偉事達(dá)中國私人董事會(huì)主席和教練

2  多家企業(yè)董事、創(chuàng)始人

背景介紹：

1.     職場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)：

20多年的職業(yè)生涯中，具有6年海外生活工作經(jīng)驗(yàn)、5年外企工作經(jīng)驗(yàn)、15年企業(yè)高管管理經(jīng)驗(yàn)，目前自己運(yùn)營一家合資實(shí)業(yè)公司。

曾擔(dān)任澳大利亞 BEVERLY HILLS教會(huì)學(xué)校中文教師；澳大利亞Classique Furniture Pty. Ltd. Australia 上海辦事處首席代表，均瑤集團(tuán)文化傳播公司總經(jīng)理，均瑤集團(tuán)乳業(yè)股份公司總經(jīng)理，上市公司大東方股份有限公司董事。

具有十多年各行業(yè)豐富的咨詢、項(xiàng)目顧問及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，尤其熟悉快銷、零售、文化產(chǎn)業(yè)、制造業(yè)和房地產(chǎn)行業(yè)。作為1985年中國第一批程序開發(fā)員，主持實(shí)施SAP，用友等ERP軟件，以顧問式、項(xiàng)目式管理方式，幫任職企業(yè)解決眾多實(shí)際管理問題。

2.     學(xué)歷及教育背景：

上海師范大學(xué)       理論物理系        學(xué)士

澳大利亞悉尼大學(xué)   教育系            訪問學(xué)者

上海交通大學(xué)       管理學(xué)院          MBA

美國西海岸大學(xué)     工商管理博士      DBA

3.     擅長(zhǎng)領(lǐng)域

?  成功商業(yè)模式轉(zhuǎn)型

?  中高層管理者決策思維與決策能力提升

?  企業(yè)流程管理

?  企業(yè)運(yùn)營管理

?  大數(shù)據(jù)時(shí)代數(shù)據(jù)管理

他是實(shí)戰(zhàn)派流程管理、運(yùn)營與報(bào)表體系管理、數(shù)據(jù)管理等領(lǐng)域?qū)＜?。尤其擅長(zhǎng)大數(shù)據(jù)時(shí)代，綜合運(yùn)用數(shù)據(jù)管理來指導(dǎo)決策管理工作、聚焦管理數(shù)據(jù)量化分析、提高企業(yè)運(yùn)營效率、降低企業(yè)運(yùn)營成本。

4.     授課風(fēng)格

·           以微咨詢?yōu)榻虒W(xué)形式，企業(yè)績(jī)效改善為教材目標(biāo)，學(xué)員行動(dòng)學(xué)習(xí)為教學(xué)方法，激勵(lì)學(xué)員主動(dòng)積極地參與到每一次的學(xué)習(xí)中。

·           課程中采用案例式教學(xué)，解決企業(yè)實(shí)際管理問題，互動(dòng)性強(qiáng)。

·           課后會(huì)有行動(dòng)學(xué)習(xí)計(jì)劃給到學(xué)員，實(shí)現(xiàn)了培訓(xùn)效果的落地。

5.     服務(wù)過企業(yè)（部分）

金融行業(yè)

上海銀行、浦發(fā)銀行武漢分行、浦發(fā)銀行重慶分行、上海交通銀行太平洋信用卡中心、德國德累斯登銀行股份公司上海分行、星展銀行、蘇格蘭皇家銀行（中國）有限公司、國泰人壽保險(xiǎn)有限責(zé)任公司、銀天下、國信證券、中國太平洋財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)有限公司、中國銀聯(lián)股份有限公司、招商證券股份有限公司、重慶財(cái)信企業(yè)集團(tuán)有限公司、北方國際合作股份有限公司

世界五百強(qiáng)

愛立信公司、拜耳集團(tuán)、道達(dá)爾、蒂森克虜伯集團(tuán)、國泰人壽保險(xiǎn)有限責(zé)任公司、荷蘭阿克蘇諾貝爾公司、惠普、可口可樂、馬士基集團(tuán)、美國惠而浦公司、歐尚集團(tuán)、日立、中國移動(dòng)通信、中國中化集團(tuán)公司、蘇格蘭皇家銀行

大型超市、百貨 

杭州聯(lián)華華商集團(tuán)有限公司、好美家裝潢建材有限公司、聯(lián)華超市服份有限公司、歐尚（中國）投資有限公司、尚泰百貨、萬千百貨、上海家得利超市有限公司、卜蜂蓮花（上海）管理有限公司

快速消費(fèi)品

安徽古井貢酒股份有限公司、芬歐匯川（常熟）紙業(yè)有限公司、杭州中萃食品有限公司、上海農(nóng)夫山泉飲用水有限公司、雅培中國、伽藍(lán)（集團(tuán)）股份有限公司、百事可樂、青島啤酒股份有限公司、廈門建發(fā)酒業(yè)有限公司、燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司、上海太太樂食品有限公司、上海家化-佰草集、南京小香港食品有限公司、上海佰草集化妝品有限公司

維益食品（蘇州）有限公司