顧問式銷售技巧

課程背景

顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實(shí)證研究，從成功銷售員35000個(gè)銷售拜訪案例中，總結(jié)出的針對(duì)大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費(fèi)品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點(diǎn)在客戶內(nèi)在問題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問題為先導(dǎo)，贏得競爭，贏得客戶對(duì)公司的信賴，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。

課程目的

掌握顧問式銷售的精髓和技巧

學(xué)會(huì)運(yùn)用顧問式銷售技術(shù)提升產(chǎn)品的銷售業(yè)績

課程導(dǎo)入

你為什么會(huì)說是？

第一講 顧問式銷售的基礎(chǔ)

1、顧問式銷售中客戶為什么購買

2、成功實(shí)現(xiàn)顧問式銷售的最基本前提

3、顧問式銷售中的角色轉(zhuǎn)變：從銷售員到顧問

4、顧問式營銷

討論：技術(shù)性產(chǎn)品（服務(wù)性產(chǎn)品、工業(yè)品）銷售與普通商品銷售的差別

第二講 顧問式銷售中客戶采購決策分析

1、正面需求與反面問題

2、客戶購買決策的六大步驟

3、各階段客戶的關(guān)注點(diǎn)

4、客戶采購團(tuán)隊(duì)中的角色分析

5、討論：面對(duì)大客戶堅(jiān)持FAB銷售技巧是否有效

第三講 顧問式銷售的四個(gè)階段

1、銷售自己

2、銷售服務(wù)

3、銷售方案

4、銷售產(chǎn)品

第四章 顧問式銷售的六大關(guān)鍵

1、準(zhǔn)確地篩選客戶

2、將方案與客戶的痛苦（或成果）連接起來

3、擅用差異化

4、向?qū)崣?quán)人物推銷

5、向整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)溝通戰(zhàn)略計(jì)劃

討論：為什么銷售人員的業(yè)績差別那么大

第五章 贏得顧問式銷售的六大技巧

1、“挪”字當(dāng)先贏得客戶信任的技巧

2、建立和維護(hù)客戶關(guān)系的技巧

3、運(yùn)用SPIN“抓心”技巧

4、雙贏談判的技巧

5、獲得客戶購買承諾的技巧

6、應(yīng)對(duì)拒絕和異議的技巧

討論：如何在實(shí)踐中改進(jìn)我們的行為

莫老師

講師背景

中歐國際工商學(xué)院EMBA

南京醫(yī)藥(600713)副總兼人力資源部總監(jiān)

日本Eisai藥業(yè)中國區(qū)培訓(xùn)總監(jiān)

中信金融集團(tuán)區(qū)域銷售總監(jiān)

澳大利亞CMG金融集團(tuán)培訓(xùn)總監(jiān)

中英合資信誠人壽業(yè)務(wù)發(fā)展總監(jiān)

英國倫敦行業(yè)協(xié)會(huì)高級(jí)培訓(xùn)師文憑認(rèn)證講師、考評(píng)員

上海市勞動(dòng)局《企業(yè)培訓(xùn)師》考試特邀講師、考評(píng)員

上海人民廣播電臺(tái)專家評(píng)論

AMA（美國管理協(xié)會(huì)）項(xiàng)目管理認(rèn)證講師

WILNER&ASSOCIATES（芝加哥商學(xué)院）銷售管理認(rèn)證講師

主要經(jīng)歷

莫老師有豐富的企業(yè)高管、培訓(xùn)、銷售管理經(jīng)驗(yàn)，曾任職于南京醫(yī)藥、日本Eisai藥業(yè)、中信金融集團(tuán)澳大利亞CMG金融集團(tuán)、中英合資誠信人壽，工作曾涉及銷售管理、人力資源、培訓(xùn)等多個(gè)領(lǐng)域。對(duì)內(nèi)部培訓(xùn)體系建設(shè)及銷售管理方面有獨(dú)到的見解和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾多次為國家部委進(jìn)行百人以上的課程培訓(xùn)。授課對(duì)象涵蓋外資500強(qiáng)企業(yè)，國有企業(yè)以及民營企業(yè)。

主講課程

管理類課程：

《中高級(jí)管理干部領(lǐng)導(dǎo)力提升》

《高效能人士的7個(gè)習(xí)慣》

《企業(yè)年度經(jīng)營計(jì)劃制定與實(shí)施》

《企業(yè)組織架構(gòu)設(shè)計(jì)》

《高效的溝通技巧》

《跨部門溝通與協(xié)作》

《卓越執(zhí)行力及執(zhí)行團(tuán)隊(duì)打造》

《薪資結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與福利體系規(guī)劃》

《激勵(lì)體系設(shè)計(jì)》

《員工向心力與凝聚力提升》

《情緒與壓力緩解》

《員工輔導(dǎo)技巧》

《企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)體系搭建（企業(yè)大學(xué)建設(shè)）》

銷售類課程：

《大客戶銷售技巧》

《專業(yè)銷售技能提升》

《商務(wù)談判技巧》

《優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)營銷》

《新媒體營銷實(shí)戰(zhàn)攻略》

《消費(fèi)者行為學(xué)（消費(fèi)心理學(xué)）》

《微信營銷實(shí)戰(zhàn)兵法兩天深度實(shí)操落地運(yùn)營班》

《金牌導(dǎo)購絕對(duì)成交訓(xùn)練營》

《銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績管控》

《金牌店長管理能力提升訓(xùn)練營》

《如何做一名成功的店長》

《營銷制勝的核心利器》

《品牌智慧》

《高效愉悅的商務(wù)談判禮儀》

課程特點(diǎn)

授課風(fēng)格親切自然，有很強(qiáng)的親和力，善于利用多種培訓(xùn)技巧引導(dǎo)學(xué)員并掌握知識(shí)，課堂能夠結(jié)合學(xué)員的專業(yè)能力狀況，以簡單易懂，深入淺出，調(diào)動(dòng)學(xué)員積極性的方式進(jìn)行。歷次培訓(xùn)評(píng)估學(xué)員評(píng)價(jià)均在90分以上。

部分培訓(xùn)客戶

汽車：

上海大眾汽車、寶馬汽車、匯眾汽車、天津豐田、元征汽車、上海通用、大眾汽車、東風(fēng)汽車

金融：

工商銀行、中國銀行、中信銀行、渣打銀行、溫州建行、申銀萬國，上海證券、比利時(shí)聯(lián)合銀行、信誠人壽、新華人壽

醫(yī)藥醫(yī)療：

國藥集團(tuán)、永裕醫(yī)藥、南京醫(yī)藥集團(tuán)、浙江第三人民醫(yī)院、日本衛(wèi)材醫(yī)藥、美國萌蒂醫(yī)藥、北京泰德制藥、英國諾氏制藥、春天湖大藥房

生產(chǎn)制造：

寶鋼集團(tuán)、三一集團(tuán)、佳通輪胎、林德叉車、日立電梯、現(xiàn)代軌道、威特電梯、英維思控制器、圣韻電子、中獅電子、奧的斯Otis電梯、尤西比UCB化工、鐵姆肯(Timken)軸承、上柴股份、英國Holset渦輪增壓（無錫）、西科石英、德國采埃孚轉(zhuǎn)向機(jī)構(gòu)（上海）、梅特勒-托利多衡器（常州）、ABB、上海松下、遠(yuǎn)東電纜、奧麒化工、美商半導(dǎo)體、上海KSB、川崎制冷、大金電器、博思格鋼鐵、中強(qiáng)光電、NEC華虹集團(tuán)、上海電氣、博世中國、威卡中國、博西華電器、無錫海力士、尤西比UCB化工、聯(lián)合系統(tǒng)

消費(fèi)品：

Estee Lauder雅詩蘭黛、安利（中國）日用品有限公司、喜之郎食品、克麗緹娜、聯(lián)合利華，喜力啤酒，摩恩潔具、百麗中國、多美姿、佳麗寶化妝品中國、法國迪卡儂、華新集團(tuán)、浙江聯(lián)華、香港亞非集團(tuán)、世貿(mào)商城

其他：

國家工程與信息產(chǎn)業(yè)部、國家安全局培訓(xùn)中心、ICRO（國際文化資源交流中心）、上海煙草集團(tuán)、上海華東建筑設(shè)計(jì)院、新疆中石油、奧林巴斯、柯達(dá)成都、IBM、微軟中國、微創(chuàng)軟件、E-bay、摩托羅拉、中國電信（上海）、中國移動(dòng)（上海）、臺(tái)灣遠(yuǎn)紡、浦東外服、惠爾浦、烽火通訊、福美來地產(chǎn)、上海足裝企業(yè)管理、東方航空、上海微創(chuàng)、德國萊茵、浙江綠城、住友株式會(huì)社、Herblife 、貝塔斯曼、Henkel等