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2021年8月20-21日公開(kāi)課 高層公關(guān)-招投標(biāo)-應(yīng)收賬款

參加對(duì)象:工業(yè)電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、汽車客車、中央空調(diào)暖通設(shè)備、工業(yè)設(shè)備制造、礦采冶金能源、信息通訊設(shè)備、環(huán)保科技設(shè)備等工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷中高層,大客戶經(jīng)理,大客戶銷售等

公開(kāi)課編號(hào) GKK11864
主講老師 丁興良
參加費(fèi)用 3200元
課時(shí)安排 2天
近期開(kāi)課時(shí)間 2021-09-10
舉辦地址 加載中...

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公開(kāi)課大綱
高層公關(guān)-決策層突破策略
一、建立高層采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)
構(gòu)建清晰、完整和共識(shí)的客戶組織架構(gòu)圖 
識(shí)別項(xiàng)目中高層與決策層的差異
正確引導(dǎo)線人得到你想要的高層信息
運(yùn)用探索確認(rèn)組織及關(guān)鍵人的核心需求 
提供信息以使關(guān)鍵人做出明智的購(gòu)買決定
案例:挺進(jìn)無(wú)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域,塑造高層印象
二、識(shí)別高層的風(fēng)格與需求
高層社交風(fēng)格分析
1、高層的顯象與社交風(fēng)格的關(guān)系
2、四類社交風(fēng)格的特征
3、如何投其所好分別搞定四類不同風(fēng)格的高層
案例分析: 根據(jù)風(fēng)格判斷與影響高層
高層需求分析
1、何時(shí)可以對(duì)高層作利益承諾
2、如何在線人、中層和高層分配物質(zhì)利益
3、國(guó)企高層與民企高層文化與需求差異
4、政府高層與國(guó)企高層需求的差異
5、技術(shù)類的高層與財(cái)務(wù)類高層需求分析
7、公司總裁或項(xiàng)目一把手的四大憂慮
8、一把手面臨的企業(yè)和個(gè)人問(wèn)題
經(jīng)典案例: 非常有潛力大客戶久攻不下怎么辦?
三、發(fā)展與提升高層關(guān)系
推進(jìn)高層關(guān)系五層話術(shù)
推進(jìn)高層關(guān)系四類活動(dòng)
影響高層的三板斧
如何突破被線人屏蔽的高層
分析與辨別不同購(gòu)買決策人的心理需求
利用客戶中不同購(gòu)買決策角色的能動(dòng)關(guān)系來(lái)創(chuàng)造對(duì)我方獲勝的條件
案例討論:搞定“惡客”老總的秘訣
四、高層銷售的獲取承諾
案例分享:促進(jìn)高層推進(jìn)的七步曲
1、借力資源,借力打力   2、細(xì)節(jié)決定成敗
3、分析決策風(fēng)格,制定不同對(duì)策
4、逃離痛苦,追求快樂(lè)
5、高層互動(dòng) 6、參觀考察 7、商務(wù)活動(dòng)
應(yīng)收賬款-催收30計(jì)
一、 建立應(yīng)收賬款催收體系
工具:RPM過(guò)程監(jiān)控法
會(huì)議法:如何實(shí)施內(nèi)部應(yīng)收帳款提醒
逾期帳款的催收政策與流程
二、催款30計(jì)
擒賊擒王催款/借刀殺人催款/欲擒故縱催款/以逸待勞催款等
殺一儆百催款/釜底抽薪催款/圍魏救趙催款/隔岸觀火催款等
笑里藏刀催款/瞞天過(guò)海催款/混水摸魚催款/關(guān)門捉賊催款等
案例分享:150W的拖欠款談判,我該如何把控?
三、應(yīng)收賬款的案例分析與商務(wù)對(duì)接
央企與外資項(xiàng)目的付款方式怎么談?
 
案例分析:煮熟的鴨子真的要飛了嗎?
風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的催款怎么辦?
案例分析:某電氣企業(yè)的漫漫催款路
拖欠款項(xiàng)的10個(gè)非壓力策略
案例:誠(chéng)懇打動(dòng),搞定老大
逾期款項(xiàng)如何拿到
案例:專業(yè)委托的協(xié)助,某個(gè)大型工程機(jī)械企業(yè)順利拿到賬款
如何委托專業(yè)的單位為企業(yè)順利拿到應(yīng)收賬款
如何進(jìn)行授權(quán)委托的管理及商務(wù)對(duì)接
小組互動(dòng):您企業(yè)的催款案例?
招投標(biāo)-提高中標(biāo)率
一、如何借力提升中標(biāo)率
1)“借力”業(yè)主方的前提條件
2)“借力”業(yè)主方撰寫招標(biāo)文件
如何選擇對(duì)我方有利的采購(gòu)方式?
如何撰寫對(duì)我方有利的資格條件?
如何撰寫對(duì)我方有利的技術(shù)條款?
如何撰寫對(duì)我方有利的商務(wù)條款?
如何撰寫對(duì)我方有利的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)?
如何合法合規(guī)的撰寫招標(biāo)文件?
3)如何借力業(yè)主方施壓招標(biāo)代理/采購(gòu)部門/采購(gòu)中心
4)借力主業(yè)方代表影響評(píng)標(biāo)專家
業(yè)主方代表在評(píng)標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)的影響力分析
錯(cuò)誤的影響評(píng)標(biāo)專家的方式有哪些?
案例分析:如何合法合規(guī)的影響評(píng)標(biāo)專家。
二、如何“抓住”評(píng)估專家提升中標(biāo)率
1)因評(píng)標(biāo)專家而丟單的原因有哪些
2)如何讓評(píng)標(biāo)專家都覺(jué)得你好?
經(jīng)營(yíng)專家資源庫(kù)的目標(biāo)是什么?
如何建立并經(jīng)營(yíng)好專家資源庫(kù)?
 
3)如何“幫助”評(píng)標(biāo)專家拍死超低價(jià)?
如何“幫助”評(píng)標(biāo)專家拍死強(qiáng)行應(yīng)標(biāo)?
如何“幫助”評(píng)標(biāo)專家拍死低價(jià)沖標(biāo)?
如何編寫一本高質(zhì)量的投標(biāo)文件?
三、如何報(bào)價(jià)提升中標(biāo)率?
1)基于公司維度的報(bào)價(jià)策略
2)基于項(xiàng)目維度的報(bào)價(jià)策略
3)復(fù)雜局面下的報(bào)價(jià)方法
四、評(píng)標(biāo)結(jié)果出現(xiàn)不利局面時(shí),如何挽回?
挽回不利局面可能性存在的前提條件
質(zhì)疑投訴的利弊分析及基本原則
常見(jiàn)的錯(cuò)誤的質(zhì)疑與投訴有哪些?
質(zhì)疑投訴的基本方法是什么?
討論:如何編寫質(zhì)疑函與投訴函

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