步步為贏 — 掌控關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的大客戶銷售策略

課程收獲
企業(yè)收益：
1、開(kāi)發(fā)更多大客戶資源，提升企業(yè)營(yíng)收，獲得豐厚的收益；
2、提升企業(yè)的談判能力，增加利潤(rùn)，與客戶實(shí)現(xiàn)雙贏；
3、為企業(yè)培養(yǎng)一批大客戶銷售精英，提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。
個(gè)人收益：
1、提高個(gè)人敏銳度，提升關(guān)鍵客戶人物選擇、判斷、跟蹤能力；
2、學(xué)會(huì)分析客戶的采購(gòu)流程，并策劃銷售推進(jìn)各階段的應(yīng)對(duì)方案；
3、掌握專業(yè)的大客戶銷售的九字真經(jīng)——找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、做對(duì)事；
4、運(yùn)用世界著名的SPIN銷售模式，提升客戶需求挖掘能力與引導(dǎo)技巧；
5、掌握并運(yùn)用世界著名的FAB產(chǎn)品推薦話術(shù)和銷售演示能力，提升“產(chǎn)品演示與競(jìng)標(biāo)”的能力。


課程特色
1、針對(duì)性強(qiáng)：聚焦大客戶銷售的痛點(diǎn)和難點(diǎn)，并做深入剖析，幫助學(xué)員掌握大客戶銷售知識(shí)；
2、互動(dòng)演練：課程采用案例分享、角色扮演、風(fēng)格測(cè)試、小組討論等多種互動(dòng)教學(xué)方式。講課引導(dǎo)時(shí)間約占1/3；互動(dòng)演練約占1/3；討論點(diǎn)評(píng)時(shí)間約占1/3；
3、實(shí)戰(zhàn)實(shí)用：講師具備豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和點(diǎn)評(píng)能力，運(yùn)用學(xué)員自身的案例做實(shí)戰(zhàn)研討，讓學(xué)員真正學(xué)以致用。


課程大綱
一、大客戶銷售的思維策略
1、破冰討論：專業(yè)銷售顧問(wèn)特質(zhì)
2、影響銷售業(yè)績(jī)的因素
（1）界定、衡量、改進(jìn)影響業(yè)績(jī)的主要因素；引導(dǎo)出R.A.C銷售績(jī)效管理模式
（2）引導(dǎo)討論:作為一個(gè)專業(yè)銷售員,需要專業(yè)度和行為面做何提升改善?
（3）案例研討：我的優(yōu)質(zhì)客戶；小組討論練習(xí)“客戶篩選準(zhǔn)則”
3、大客戶銷售的思維策略
（1）尋找優(yōu)質(zhì)客戶，將時(shí)間花在核心優(yōu)質(zhì)客戶上
（2）尋找關(guān)鍵人物/籌碼，牽一發(fā)而動(dòng)全身
（3）練習(xí)“不同維度找籌碼”、案例研討：如何“保住這家大客戶”？

二、大客戶銷售流程與過(guò)程控制
1、大客戶銷售流程推進(jìn)
（1）大客戶銷售失敗的核心原因
（2）大客戶采購(gòu)流程的分析（項(xiàng)目型、配套型）
（3）大客戶銷售天龍八步
（4）案例研討： 年度采購(gòu)3000萬(wàn)的配套大客戶的運(yùn)作過(guò)程診斷
2、大客戶銷售九字真經(jīng)
（1）找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、做對(duì)事
（2）案例剖析：3000萬(wàn)的訂單丟失了
3、找對(duì)人——項(xiàng)目成功的基礎(chǔ)
（1）分析采購(gòu)流程，建立客戶關(guān)系
（2）對(duì)技術(shù)/商務(wù)/終端/教練買家的四種應(yīng)對(duì)策略
（3）找到能幫助你實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目銷售的“教練買家“
（4）案例討論：政府采購(gòu)項(xiàng)目誰(shuí)是關(guān)鍵決策人？

三、 深度需求挖掘與FAB產(chǎn)品推薦技巧
1、漏斗式提問(wèn)技巧，運(yùn)用引導(dǎo)式三層次提問(wèn)，發(fā)掘客戶的真正需求
（1）聚焦式/選擇式/鋪墊子式提問(wèn)
（2）模擬演練：三層次提問(wèn)技巧；分析表面公家利益與個(gè)人隱含利益、觸及客戶痛點(diǎn)
2、SPIN銷售模式介紹
（1）SPIN實(shí)戰(zhàn)演練——用學(xué)員自身銷售的產(chǎn)品或方案進(jìn)行SPIN模擬演練。
（2）實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用/案例分析
3、FAB產(chǎn)品推薦與價(jià)值呈現(xiàn)
（1）FAB產(chǎn)品或方案推薦模
（2）價(jià)值突顯的銷售提案設(shè)計(jì)與演示
（3）案例分享:強(qiáng)調(diào)堅(jiān)持核心價(jià)值
（4）視頻賞析（FAB分解）、模擬演繹

四、大客戶異議處理與談判議價(jià)
1、異議處理
（1）預(yù)防拒絕發(fā)生的策略
（2）異議處理的基本原則與心態(tài)/常見(jiàn)異議處理的應(yīng)對(duì)
（3）學(xué)員自身異議分類與處理應(yīng)對(duì)演練
（4）模擬演練：異議處理
2、大客戶談判的心理博弈
3、“議價(jià)/討價(jià)還價(jià)”的技巧
（1）討價(jià)還價(jià)的客戶心理
（2）條件式讓步，讓價(jià)格配備條件
（3）常見(jiàn)三種讓步策略：三步法/一步到位法/博爾維爾法
（4）模擬演練：討價(jià)還價(jià)


專家簡(jiǎn)介
百勝集團(tuán)、一汽大眾指定談判培訓(xùn)師 呂春蘭

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
22年銷售管理經(jīng)驗(yàn)、歷經(jīng)4個(gè)行業(yè)6個(gè)城市8家公司的銷售經(jīng)理、總監(jiān)、總經(jīng)理，其豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)可直面問(wèn)題、直擊重點(diǎn)；其談判課堂現(xiàn)場(chǎng)解決實(shí)際談判問(wèn)題，直接產(chǎn)出結(jié)果。

授課經(jīng)驗(yàn)與影響力
18年培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗(yàn)，已為800+家內(nèi)訓(xùn)客戶、10萬(wàn)+名學(xué)員提供培訓(xùn)輔導(dǎo)服務(wù)，是百勝集團(tuán)、一汽大眾、惠氏、阿里巴巴、萬(wàn)科、招商銀行等等知名企業(yè)指定培訓(xùn)師，課程復(fù)購(gòu)率達(dá) 80 %。

專業(yè)背景
美國(guó)田納西大學(xué)Marketplace企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策模擬系列課程授證講師；
美國(guó)Training House管理能力發(fā)展系統(tǒng)(MAP-EXCEL)專業(yè)講師認(rèn)證；
DISC性格測(cè)試分析授證講師。

授課特點(diǎn)
務(wù)實(shí)有效、倡導(dǎo)“實(shí)用、適用、易用”，親切和藹而又激情渲染、邏輯嚴(yán)謹(jǐn)不乏笑點(diǎn)趣談。

主講課程
四步法銷售談判搞定客戶、大客戶銷售策略、顧問(wèn)式銷售技巧與銷售行為管理、雙贏商務(wù)談判、目標(biāo)導(dǎo)向的影響力溝通、DISC性格分析與溝通、銷售演示技巧。

服務(wù)客戶
百勝集團(tuán)、一汽大眾、寶馬、寶鋼、松下電器、百事可樂(lè)、漢庭酒店、周大福、七匹狼、中國(guó)國(guó)旅、工商銀行、建設(shè)銀行、平安保險(xiǎn)、萬(wàn)科房產(chǎn)、中國(guó)電網(wǎng)、天天快遞......