BTB顧問式銷售技巧

【課程收益】
顧問式銷售是當(dāng)前較為有效的銷售模式，正在被越來越多的銷售人員所采用，并引起相當(dāng)積極的反響，相對于種種專注于提升銷售技巧的技能課程，顧問式銷售強調(diào)一種銷售理念的更新，從根本營銷理念的變革出發(fā)，顧問式銷售使銷售方式從以產(chǎn)品推價為出發(fā)點的說服購買型，逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點的咨詢服務(wù)型轉(zhuǎn)化，銷售的效果也從達成單筆交易，轉(zhuǎn)化為促成一系列的交易。本課程幫你從本質(zhì)上了解顧問式營銷技術(shù)。學(xué)習(xí)顧問式營銷的原則和方法。改變傳統(tǒng)的銷售思維模式，學(xué)會面向高決策者的銷售方法，學(xué)會提升銷售率與客戶忠誠度的方法，從而提高銷售業(yè)績
【課程對象】
項目式銷售人員，銷售經(jīng)理、主管、企業(yè)一線銷售代表、銷售工程師等

【課程大綱】
1.顧問式銷售概述
•      顧問式銷售的幾個基本概念
•      理解客戶的觀點
•      需求：如何引導(dǎo)客戶認清他們的現(xiàn)狀
•      問題點：如何引導(dǎo)客戶產(chǎn)生立即解決問題的欲望
•      利益、優(yōu)先順序
2.消費者購買行為分析
•      銷售行為與購買行為
•      尋找銷售最佳機會點
•      關(guān)于購買循環(huán)
3.顧問式銷售技巧全方位
•      賣價值而不是賣產(chǎn)品
•      從產(chǎn)品銷售到方案銷售
•      業(yè)務(wù)需求和價值定位
•      SPI技術(shù)
•      FAB法的運用
•      銷售顧問的核心能力:處理異議及締結(jié)成交
•      交易分析和“漏斗”管理
•      目標(biāo)制定和時間管理
4. 客戶管理與購買循環(huán)
•      對解決方案加以包裝，引起客戶進行額外采購的興趣
•      客戶管理的實際操作
•      多層面銷售:在客戶公司內(nèi)建立你的人脈網(wǎng)絡(luò)
•      如何通過目前你的聯(lián)系人向其他決策人銷售
•      銷售代表的決策與VS客戶的決策
•      發(fā)現(xiàn)客戶問題與VS客戶明確了自己的問題
•      建立伙伴關(guān)系促進重復(fù)購買
5.角色扮演與實戰(zhàn)演練
 
張老師Richard
 
工商管理碩士（MBA），曾任某世界著名的的管理培訓(xùn)公司專職講師多年，現(xiàn)為市場、銷售等領(lǐng)域特約講師。
張先生成功橫跨4個完全不同的行業(yè)，涉及培訓(xùn)、生物制藥、汽車涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷售總監(jiān)等，其中2家已經(jīng)上市，他和所負責(zé)的部門平均年銷售增長率超過80%，最高年銷售增長率達到600%，年銷售額達到2.6個億。
10年團隊建設(shè)和管理實踐經(jīng)驗沉淀，3年管理咨詢和培訓(xùn)過程中的不斷梳理和總結(jié)，張老師在團隊建設(shè)和管理領(lǐng)域已經(jīng)形成了一整套獨特、有效、簡單的方法，這些方法已經(jīng)幫助到超過100家來自不同背景組織（外資企業(yè)、國有企業(yè)、合資企業(yè)、民營企業(yè)、事業(yè)單位等）的2000多人；
張先生的授課內(nèi)容系統(tǒng)，邏輯性強，采用互動、參與式教學(xué)，如和風(fēng)細雨，潤物細無聲，使學(xué)員在不知不覺中已掌握所學(xué)知識，大有收獲。
 
◆  張先生主講課程包括：
  《卓越銷售團隊管理》（2天）
  《成功的銷售技巧》（3天）
  《大客戶開發(fā)與管理》 （2天）
  《電話銷售技巧》
  《卓有成效的銷售談判》
  《如何創(chuàng)造性解決問題》（2天）
  《新任經(jīng)理的管理技巧》
  《高級商務(wù)演講技巧》
  《公共關(guān)系與危機管理》（2天）
  《品牌維護與管理》
  《卓越品牌管理》（2天）
  《銷售溝通技巧》（1天）
  《練習(xí)30天，銷售從此簡單》（1天）
  《市場營銷全方位》（2天）
  《品牌維護和管理》（2天）
  《工業(yè)品營銷》（3天）
  《打造卓越產(chǎn)品經(jīng)理》（3天）
  《如何進行市場調(diào)研》（2天）
  《如何制定市場計劃》（2天）
  《如何定價》（2天）
  《新產(chǎn)品如何上市》（2天）
  《如何做好市場助理》（2天）