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向華為學(xué)習(xí)_營(yíng)銷LTC·企業(yè)家訓(xùn)戰(zhàn)班：以客戶為中心的營(yíng)銷之道

參加對(duì)象：營(yíng)銷副總裁、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、交付經(jīng)理、企管部總監(jiān)等組成的企業(yè)小組
公開課編號(hào) GKK10872
主講老師 孫銘,蔣平
參加費(fèi)用 168000元
課時(shí)安排 3天2晚
近期開課時(shí)間 2020-03-27
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公開課大綱
適合對(duì)象
營(yíng)銷副總裁、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、交付經(jīng)理、企管部總監(jiān)等組成的企業(yè)小組
 
學(xué)習(xí)費(fèi)用
168,000元 / 組，限6組，8人/組
 
培訓(xùn)時(shí)間
3月27-29日·深圳，5月22-24日·上海，8月27-29日·深圳，10月23-25日·上海
 
核心價(jià)值
深度輔導(dǎo)支撐華為輝煌銷售業(yè)績(jī)LTC戰(zhàn)略規(guī)劃、客戶關(guān)系、流程及組織運(yùn)作體系
1、理解華為如何構(gòu)建一線呼喚炮火的流程化運(yùn)作體系
2、理解鐵三角的角色分工與背后的資源支持體系
3、掌握鐵三角組織建設(shè)與組織能力建設(shè)
 
銷售業(yè)務(wù)變革五大困境
1、戰(zhàn)略導(dǎo)向錯(cuò)位
僅以產(chǎn)品為中心，缺乏以客戶為中心、為客戶創(chuàng)造價(jià)值的導(dǎo)向
2、流程標(biāo)準(zhǔn)缺失
未形成標(biāo)準(zhǔn)化流程，對(duì)流程缺乏共識(shí)；欠缺與客戶流程之間協(xié)同關(guān)系
3、客戶界面薄弱
無(wú)法調(diào)動(dòng)公司資源——“回去請(qǐng)示一下”2周不見(jiàn)了
4、銷售缺乏狼性
銷售人員比較弱勢(shì)，缺乏足夠授權(quán)，狼性不夠，業(yè)務(wù)能力沒(méi)有建立在組織和流程上
5、運(yùn)作體系低效
團(tuán)隊(duì)之間缺乏足夠信任感，60%的時(shí)間都在做協(xié)調(diào)；流程缺乏跨領(lǐng)域集成，對(duì)流程的執(zhí)行未作獎(jiǎng)懲考核
 
三天兩夜訓(xùn)戰(zhàn)日程
第一部分：以客戶為中心
1、LTC的核心理念                        
以客戶為中心的企業(yè)管理思路                       
以客戶為中心的營(yíng)銷理念                           
基于價(jià)值轉(zhuǎn)移驅(qū)動(dòng)的銷售戰(zhàn)略                       
理解客戶                                      
市場(chǎng)戰(zhàn)略制定及持續(xù)保持時(shí)長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)力的關(guān)鍵要素
 
2、CC3的定位
CC3的角色定位：既代表公司又代表客戶
建立以鐵三角為核心的面向客戶的運(yùn)作體系
CC3是項(xiàng)目制跨功能團(tuán)隊(duì)
 
3、CC3的職責(zé)                                 
CC3的幾重角色模型                               
MCR對(duì)CC3的價(jià)值與要求                          
CC3在客戶滿意度管理的運(yùn)作機(jī)制                   
                                          
4、CC3的協(xié)同
CC3高效運(yùn)作的關(guān)鍵因素
鐵三角構(gòu)建客戶與公司在項(xiàng)目層面的統(tǒng)一界面
跨部門團(tuán)隊(duì)協(xié)同提升項(xiàng)目成功率
CC3在LTC核心階段的角色定位
 
5、CC3的考核                                 
鐵三角能力階段與組織模型                         
CC3的PBC考核                                  
CC3項(xiàng)目運(yùn)作案例
 
6、以客戶為中心的客戶戰(zhàn)略介紹
差距分析
市場(chǎng)洞察
戰(zhàn)略意圖
業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)
 
第二部分：LTC流程框架
1、LTC流程                             
LTC流程架構(gòu)與框架                             
LTC拉通從線索到回款的銷售流程，提升面向客戶的銷售能力                                   
LTC下的一些子流程及關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)                   
鐵三角在LTC中的線索捕獲與轉(zhuǎn)化                                      
 
2、LTC流程集成
客戶購(gòu)買流程與LTC流程對(duì)接
LTC主業(yè)務(wù)流程與功能領(lǐng)域流程集成
銷售作戰(zhàn)場(chǎng)景細(xì)分
 
3、CRM變革                               
組織能力階梯
業(yè)務(wù)組件模型
CRM to B 能力框架
面向客戶界面的組織設(shè)計(jì)
 
第三部分：管理項(xiàng)目和產(chǎn)銷研協(xié)同
1、支持CC3作戰(zhàn)的組織與運(yùn)作體系——項(xiàng)目策劃       
銷售項(xiàng)目策劃運(yùn)作案例                                             
從客戶視角看項(xiàng)目與尋找機(jī)會(huì)面向客戶界面的組織設(shè)計(jì)                                        
                                                  
2、項(xiàng)目運(yùn)作
銷售項(xiàng)目運(yùn)作就是采取項(xiàng)目管理的方法來(lái)管銷售項(xiàng)目策劃運(yùn)作案例
銷售項(xiàng)目運(yùn)作框架-立項(xiàng)
銷售項(xiàng)目運(yùn)作框架-計(jì)劃
銷售項(xiàng)目運(yùn)作框架-監(jiān)控、實(shí)施與閉環(huán)
 
3、項(xiàng)目評(píng)估                              
LTC流程架構(gòu)中的運(yùn)動(dòng)員和裁判員                    
項(xiàng)目分析會(huì)                                        
                                                  
4、銷售管理
建立系統(tǒng)的銷售管道管理體系
銷售管理的發(fā)展——中臺(tái)
管理向賦能的轉(zhuǎn)變
 
演練輸出案例
第一部分輸出樣例：客戶群業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)與鐵三角組織運(yùn)作機(jī)制
第二部分輸出樣例：LTC的流程框架及評(píng)審與決策
第三部分輸出樣例：競(jìng)爭(zhēng)管理與銷售項(xiàng)目策劃報(bào)告
 
主講嘉賓
孫銘
華為公司原中亞地區(qū)部總裁
全球銷售部副總裁、藍(lán)血十杰
 
職業(yè)經(jīng)歷
1995年加入華為公司，2019年退休。24年華為公司工作經(jīng)驗(yàn)
 
2004年-2014年，全程參與華為國(guó)際化的黃金十年，先后擔(dān)任過(guò)歐洲片區(qū)行銷副總裁、交付副總裁、最大客戶BT所在地——英國(guó)代表處代表、中亞地區(qū)部總裁；作為業(yè)務(wù)一把手，長(zhǎng)期熟練運(yùn)用DSTE流程從戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)計(jì)劃、預(yù)算、績(jī)效、激勵(lì)等維度全方位進(jìn)行業(yè)務(wù)管理，獲得顯著增長(zhǎng)。
 
2014-2016年擔(dān)任全球銷售管理部副總裁，主導(dǎo)了CRM-LTC項(xiàng)目變革，負(fù)責(zé)全球客戶群銷售目標(biāo)和機(jī)會(huì)點(diǎn)管理、客戶關(guān)系和競(jìng)爭(zhēng)策略制定、全球合同交易模式管理。
 
2017-2019年期間，負(fù)責(zé)集團(tuán)人力資源戰(zhàn)略、政策和流程運(yùn)營(yíng)等工作。
孫老師作為公司高管，也因海外十年的長(zhǎng)期奮斗而獲得天道酬勤獎(jiǎng)。
 
蔣平
華為公司前拉美質(zhì)量運(yùn)營(yíng)部部長(zhǎng)
原CRM變革項(xiàng)目群規(guī)劃負(fù)責(zé)人
原CRM業(yè)務(wù)架構(gòu)負(fù)責(zé)人，21年華為公司工作經(jīng)驗(yàn)
 
1998年加入華為公司，2019年退休。先后在技術(shù)服務(wù)、業(yè)軟產(chǎn)品線研發(fā)、流程IT和運(yùn)營(yíng)商BG多個(gè)體系工作，參加華為管理變革IPD（3年）和CRM（7年），對(duì)管理變革、企業(yè)構(gòu)架、運(yùn)營(yíng)和IT建設(shè)有豐富的經(jīng)驗(yàn)，獲得華為管理創(chuàng)新獎(jiǎng)、變革“阿甘”獎(jiǎng)。
 
2012-2019年期間，從海外調(diào)回機(jī)關(guān)參加CRM變革，作為企業(yè)架構(gòu)專家負(fù)責(zé)CRM變革規(guī)劃、CRM能力框架、LTC流程架構(gòu)、LTC metrics體系建設(shè)、LTC在代表處落地推行等工作。2017年獲得公司變革非物質(zhì)激勵(lì)“阿甘”獎(jiǎng)。
 
2006年-2012年，在機(jī)關(guān)負(fù)責(zé)建立全球技術(shù)服務(wù)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)華為Follow the sun全球技術(shù)支持服務(wù)，獲得公司管理創(chuàng)新獎(jiǎng)；后任拉美質(zhì)量運(yùn)營(yíng)部部長(zhǎng)，開展交付模式變革，提升交付效率、降低交付成本、改善專業(yè)服務(wù)盈利水平。
 
2003年-2006年，在業(yè)務(wù)與軟件產(chǎn)品線，從事網(wǎng)絡(luò)運(yùn)維平臺(tái)軟件的設(shè)計(jì)與客戶化交付，主導(dǎo)完成了網(wǎng)絡(luò)運(yùn)維平臺(tái)需求設(shè)計(jì)，成功交付山東移動(dòng)、浙江移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)維管理平臺(tái)。
 
2000年-2003.05，在管理工程部系統(tǒng)集成中心，參加IPD變革項(xiàng)目，建設(shè)和推行IPD IT主干平臺(tái)（PDM）。

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