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工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)精英人才壓模系統(tǒng)（丁興良）

參加對(duì)象：適用于工業(yè)電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、汽車(chē)客車(chē)、中央空調(diào)暖通設(shè)備、工業(yè)設(shè)備制造、礦采冶金能源、信息通訊設(shè)備、環(huán)?？萍荚O(shè)備等工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)一線初級(jí)、中級(jí)、資深銷(xiāo)售及銷(xiāo)售經(jīng)理。
公開(kāi)課編號(hào) GKK10857
主講老師 丁興良
參加費(fèi)用 7500元
課時(shí)安排 3天
近期開(kāi)課時(shí)間 2020-02-28
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公開(kāi)課大綱
課程大綱
【課程主題1】建立標(biāo)準(zhǔn)化的工業(yè)品業(yè)務(wù)流程體系 — 天龍八部
一、建立工業(yè)品業(yè)務(wù)流程體系-“天龍八部”
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的五大特征 
粗放業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與精細(xì)業(yè)務(wù)管理
標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的推進(jìn)流程（工程項(xiàng)目）
第一部：項(xiàng)目立項(xiàng)（10%）
第二部：深度接觸（20%） 
第三部：方案設(shè)計(jì)（25%）
第四部：技術(shù)交流（30%）
第五部：方案確認(rèn)（50%） 
第六部：項(xiàng)目評(píng)估（75%）
第七部：商務(wù)談判（90%）
第八部：合同執(zhí)行（100%）
工業(yè)品業(yè)務(wù)配套的推進(jìn)流程（工業(yè)配套）
第一部：客戶(hù)評(píng)估（10%）
第二部：方案設(shè)定（20%） 
第三部：深度接觸（30%）
第四部：樣品實(shí)驗(yàn)（50%）
第五部：小批試用（60%） 
第六部：簽訂合同（80%）
第七部：批量確認(rèn)（90%）
第八部：二次銷(xiāo)售（100%）
“上量”的業(yè)務(wù)流程管控體系
客戶(hù)服務(wù)推進(jìn)流程體系
銷(xiāo)售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理
銷(xiāo)售成交管理系統(tǒng)
項(xiàng)目性階段輔助工具
分析討論：我們推進(jìn)項(xiàng)目的每一個(gè)階段標(biāo)準(zhǔn)與條件是什么？
二、工業(yè)品業(yè)務(wù)的操作流程-“葵花寶典”
信息收集，捕風(fēng)造影“十八招”
發(fā)展線人，搞定小秘
引導(dǎo)需求，技術(shù)壁壘
利用線人，搞定高層
標(biāo)書(shū)制作，關(guān)系平衡
商務(wù)談判，合同風(fēng)險(xiǎn)
催款技巧， 項(xiàng)目推進(jìn)
案例分析：項(xiàng)目到了這一步，我該怎么辦？
三、工業(yè)品“天龍八部”銷(xiāo)售分析與管理
銷(xiāo)售人員如何來(lái)提升銷(xiāo)售階段？
-----業(yè)務(wù)流程管理的四大原則
如何利用輔助工具促進(jìn)業(yè)務(wù)流程的推進(jìn)？
-----過(guò)程導(dǎo)向勝于結(jié)果
-----過(guò)程分析與項(xiàng)目推進(jìn)
-----銷(xiāo)售漏斗運(yùn)用方法
銷(xiāo)售人員如何運(yùn)用“天龍八部”進(jìn)行費(fèi)用分析
案例分享：8000元的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用花還是不花？
如何運(yùn)用“天龍八部”進(jìn)行問(wèn)題診斷?
精細(xì)化管控的三大要素
業(yè)務(wù)階段分析的可行性方法 
四、工業(yè)品“天龍八部”管理工具運(yùn)用
1，銷(xiāo)售手冊(cè)
2，經(jīng)典案例集
3，策略規(guī)劃庫(kù)
4，PSM軟件工具
案例討論：ABB的漏斗運(yùn)用。


【課程主題2】
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)各里程碑實(shí)戰(zhàn)七步分析法
1、明確規(guī)范化的業(yè)務(wù)流程體系
明確公司的業(yè)務(wù)模式（OEM配套、大客戶(hù)、項(xiàng)目、ODM）
明確具體的業(yè)務(wù)流程體系（天龍八部、七部、服務(wù)體系的五部）
2、明確業(yè)務(wù)流程體系的里程碑
針對(duì)具體的業(yè)務(wù)流程體系進(jìn)行分解為里程碑
利用階段定義來(lái)分析具體在哪一個(gè)里程碑
3、明確里程碑的工作任務(wù)清單
把每一個(gè)里程碑分解為3—7個(gè)工作任務(wù)清單
利用對(duì)具體工作任務(wù)清單的對(duì)比分析，卡在哪一個(gè)任務(wù)清單里
4、完成工作任務(wù)清單的日常活動(dòng)
針對(duì)每一個(gè)工作任務(wù)清單，進(jìn)行歸納總結(jié)：所有的日常活動(dòng)
明確本次，營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)用哪一項(xiàng)的日?；顒?dòng)，進(jìn)行選擇；
5、每一個(gè)日?；顒?dòng)必須達(dá)成目的
根據(jù)日?；顒?dòng)，進(jìn)行一一對(duì)應(yīng)，確保拜訪或電話(huà)的目的；
目的導(dǎo)向，每一次實(shí)現(xiàn)1個(gè)小目標(biāo)，就是未來(lái)大目標(biāo)
6、達(dá)成目的,需要的具體策略方法
為了達(dá)成目的，在做具體的日?；顒?dòng)之中，我有什么具體策略
這些策略，必須是實(shí)用可行
7、完成策略方法,需要的常用話(huà)術(shù)
針對(duì)這些日?；顒?dòng)，我們可能涉及哪些關(guān)鍵人，有哪些的話(huà)術(shù)
這些話(huà)術(shù)，能夠有三種就更好了，可以選擇更好的一個(gè)話(huà)術(shù)


【課程主題3-4】
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)深度接觸與發(fā)展線人
一、深度接觸及發(fā)展線人的策略與方法（上篇）
深度接觸是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵
1、項(xiàng)目失敗的三大原因
2、提升項(xiàng)目成單率的兩大應(yīng)對(duì)策略
3、深度接觸的三大任務(wù)
    1）發(fā)展1-2名線人
    2）獲取3大核心情報(bào)
    3）制定競(jìng)爭(zhēng)策略與客戶(hù)突破策略
4、線人的四大優(yōu)勢(shì)
5、線人的三大作用
線人所具備的特點(diǎn)
1、線人的四度模型
2、四類(lèi)不同的線人
3、不同時(shí)期發(fā)展不同線人
將哪些人發(fā)展成線人
1、線人幫我們的深層次目的
2、哪些人是發(fā)展線人的首選
3、對(duì)線人的能力與素質(zhì)要求
4、發(fā)展線人的指導(dǎo)原則
5、從五個(gè)維度找線人
案例：客戶(hù)內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，該如何找到線人？
如何評(píng)估線人的價(jià)值
1、理性評(píng)估線人價(jià)值的方法
工具：線人價(jià)值評(píng)估表
2、如何感性評(píng)估線人的價(jià)值
案例：應(yīng)用工具評(píng)估四個(gè)角色的價(jià)值
如何保護(hù)線人
1、線人的角色定位
2、何時(shí)可以讓線人引薦高層關(guān)系
3、哪些行為可導(dǎo)致線人暴露
4、提醒線人的三不要
5、線人一旦被懷疑或暴露該如何應(yīng)對(duì)
案例：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？
二、深度接觸及發(fā)展線人的策略與方法（下篇）
如何分層發(fā)展多個(gè)線人
1、多線人原則
2、線人的三個(gè)層次
3、不同層級(jí)線人如何對(duì)接
4、多線人如何控制成本
如何培養(yǎng)并指導(dǎo)線人開(kāi)展工作
1、如何培養(yǎng)線人的忠誠(chéng)度
2、如何建立線人項(xiàng)目共同體關(guān)系
3、指導(dǎo)線人可做的7項(xiàng)工作
4、如何指導(dǎo)線人給對(duì)手提供虛假情報(bào)
如何防止被線人忽悠
1、如何進(jìn)行人品把關(guān)
2、如何進(jìn)行角色認(rèn)定
3、如何進(jìn)行信息交叉確認(rèn)
4、如何進(jìn)行投石問(wèn)路
案例：極具誘惑力的陷井
如何由基層線人推進(jìn)高層關(guān)系
1、項(xiàng)目運(yùn)作兩類(lèi)途徑
2、爬樓梯式公關(guān)
3、雙螺旋式上下互動(dòng)
4、如何選擇項(xiàng)目的運(yùn)作途徑
案例：面對(duì)這位科長(zhǎng)我該如何推進(jìn)？
如何識(shí)別線人反水
1、線人反水原因分析
2、線人反水的17個(gè)征兆
3、如何應(yīng)對(duì)線人反水
線人開(kāi)發(fā)的五大步驟
1、找到并分析對(duì)我方有好感的聯(lián)系人
2、了解業(yè)務(wù)聯(lián)系人個(gè)人需求
3、發(fā)展并推進(jìn)聯(lián)系人個(gè)人關(guān)系；
4、建立項(xiàng)目目標(biāo)和利益的共同體
5、培養(yǎng)并指導(dǎo)線人推進(jìn)項(xiàng)目 


【課程主題5、6】
工業(yè)品業(yè)務(wù)流程實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用-4P引導(dǎo)技術(shù)與價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)
一、如何建立客戶(hù)的信任度
客戶(hù)信任的根源
信任度與親近度的關(guān)系
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的信任樹(shù)
建立信任的6大策略
顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)思維
專(zhuān)業(yè)與行業(yè)知識(shí)
典型案例與結(jié)果
親身或現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)
履行承諾
權(quán)威推薦
二、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立
客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和行為分析是什么？
客戶(hù)的兩種關(guān)鍵需求是什么？
開(kāi)發(fā)客戶(hù)需求的方法是什么？
如何判斷客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)？
挖掘客戶(hù)需求的方式是什么？
三、如何策劃4P銷(xiāo)售
P策劃的基礎(chǔ)是什么？
成功策劃的三個(gè)關(guān)鍵是什么？
4P策劃的方法是什么？
策劃4P的四個(gè)步驟是什么？
案例分享：項(xiàng)目推進(jìn)的過(guò)程，我怎么被一步一步被帶動(dòng)的？
四、成功運(yùn)用4P的五個(gè)關(guān)鍵
關(guān)鍵一：4P運(yùn)用的原則是什么？
五個(gè)關(guān)鍵之一：6W3H
五個(gè)關(guān)鍵之二：開(kāi)放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題
五個(gè)關(guān)鍵之三：漏斗式提問(wèn)
五個(gè)關(guān)鍵之四：PMP是潤(rùn)滑劑
五個(gè)關(guān)鍵之五：痛苦與快樂(lè)是4P的精髓
關(guān)鍵二：4P銷(xiāo)售的操作模式（一）：詢(xún)問(wèn)現(xiàn)狀
詢(xún)問(wèn)現(xiàn)狀的兩個(gè)關(guān)鍵前提是什么？
如何詢(xún)問(wèn)現(xiàn)狀？
如何區(qū)別高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題？
關(guān)鍵三：4P銷(xiāo)售的操作模式（二）：分析問(wèn)題
如何發(fā)現(xiàn)客戶(hù)問(wèn)題？
分析潛在問(wèn)題的四個(gè)注意點(diǎn)是什么？
如何區(qū)別高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題？
關(guān)鍵四：4P銷(xiāo)售的操作模式（三）：挖掘痛苦
如何挖掘客戶(hù)痛苦？
如何擴(kuò)客戶(hù)痛苦？
挖掘客戶(hù)痛苦的兩個(gè)注意點(diǎn)是什么？
如何區(qū)別高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題？
關(guān)鍵五：4P銷(xiāo)售的操作模式（四）：給予快樂(lè)
如何給予客戶(hù)快樂(lè)的解藥？
給予客戶(hù)快樂(lè)問(wèn)題的三個(gè)注意點(diǎn)是什么？
如何區(qū)別高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題？


【課程主題7、8】
工業(yè)品業(yè)務(wù)流程實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用—高層公關(guān)與價(jià)格談判
一、建立高層采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)
構(gòu)建清晰、完整和共識(shí)的客戶(hù)需求 
協(xié)助關(guān)鍵人明確需求背后的需要
正確問(wèn)題引導(dǎo)客戶(hù)得到你想要的答案
運(yùn)用探索確認(rèn)組織及關(guān)鍵人的核心需求 
定位關(guān)鍵人的痛苦，引導(dǎo)你需要的信息 
提供信息以使關(guān)鍵人做出明智的購(gòu)買(mǎi)決定
案例：挺進(jìn)無(wú)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，塑造技術(shù)壁壘
二、發(fā)展與提升高層關(guān)系
客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的四種類(lèi)型
客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的五步驟
分析客戶(hù)內(nèi)部的六個(gè)角色
如何找到關(guān)鍵決策人
分析與辨別不同購(gòu)買(mǎi)決策人的心理需求
利用客戶(hù)中不同購(gòu)買(mǎi)決策角色的能動(dòng)關(guān)系來(lái)創(chuàng)造對(duì)我方獲勝的條件
案例討論：搞定“惡客”老總的秘訣
三、高層銷(xiāo)售的獲取承諾
如何協(xié)助關(guān)鍵人制定采購(gòu)計(jì)劃，并安排雙贏的采購(gòu)進(jìn)度
掌握推動(dòng)采購(gòu)進(jìn)展的方法
研討過(guò)早進(jìn)展和結(jié)案的弊端
學(xué)習(xí)應(yīng)對(duì)關(guān)鍵人拖延成交的方法 
如果你發(fā)現(xiàn)交易條件并非是雙贏的，如何掌握結(jié)束銷(xiāo)售但保持良好的關(guān)系的最好方法
案例分享：促進(jìn)銷(xiāo)售前進(jìn)的四步曲
四、分類(lèi)客戶(hù)的價(jià)格危機(jī)
客戶(hù)要求降價(jià)，降還是不降？
三類(lèi)客戶(hù)的應(yīng)對(duì)策略？
情景案例：不同的客戶(hù)，不同策略
當(dāng)客戶(hù)不斷提出無(wú)理的要求，怎么辦？
情景案例：多重要求 步步緊逼？
五、各自議價(jià)的技巧與方法
各自議價(jià)模型
開(kāi)價(jià)與還價(jià)的技巧
案例：釜底抽薪的談判戰(zhàn)術(shù)
了解并改變對(duì)方底價(jià)
打探和測(cè)算對(duì)方底價(jià)
案例：開(kāi)價(jià)太低江南公司進(jìn)退兩難
六、價(jià)格談判的五個(gè)步驟
打破談判僵持最有效的策略
巧妙使用BATNA
價(jià)格談判鐵三角
案例：中國(guó)工程公司的BATNA
七、讓步的九大技巧與策略
案例：不當(dāng)讓步的結(jié)果
確定最優(yōu)競(jìng)價(jià)的三大步驟
案例：新興電力公司的最優(yōu)競(jìng)價(jià)
案例：競(jìng)標(biāo)大戰(zhàn)的高昂代價(jià)


【課程主題9、10】
政府&企業(yè)—工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)招投標(biāo)策略與標(biāo)書(shū)制作
一．招投標(biāo)的基本概念
1．招投標(biāo)的基本程序
1）招標(biāo)
2）投標(biāo)
3）開(kāi)標(biāo)
4）評(píng)標(biāo)
5）中標(biāo)
6）簽訂合同
2．招標(biāo)的方式
1）公開(kāi)招標(biāo)
2）邀請(qǐng)招標(biāo)
二．控標(biāo)策略總覽圖
1．招投標(biāo)活動(dòng)中的利益相關(guān)方分析
1）采購(gòu)人的核心利益
2）評(píng)標(biāo)專(zhuān)家的核心利益
3）招標(biāo)人的核心利益
4）投標(biāo)人的核心利益
5）監(jiān)管人的核心利益
2．招投標(biāo)活動(dòng)中，利益相關(guān)方的作用分析
1）采購(gòu)人在招投標(biāo)活動(dòng)中的主要作用
2）評(píng)標(biāo)專(zhuān)家在招投標(biāo)活動(dòng)中的主要作用
3）招標(biāo)人在招投標(biāo)活動(dòng)中的主要作用
3．控標(biāo)策略總覽圖
課堂活動(dòng)：請(qǐng)每個(gè)小組根據(jù)畫(huà)出一幅控標(biāo)策略總覽圖
三．控制客戶(hù)關(guān)系
1．發(fā)展內(nèi)線/線人
2．勾畫(huà)組織結(jié)構(gòu)及影響力
3．商務(wù)公關(guān)
4．發(fā)展導(dǎo)師/教練
四．控制招標(biāo)文件
1．招標(biāo)文件的四大組成部分
2．招標(biāo)文件的編寫(xiě)單位
3．招標(biāo)文件控制的四個(gè)方向和一個(gè)約束
4．博弈招標(biāo)人
五．控制投標(biāo)文件
案例討論：你該如何編寫(xiě)投標(biāo)文件！
1．構(gòu)建企業(yè)內(nèi)部投標(biāo)知識(shí)庫(kù)
2．投標(biāo)小組的組建與分工
3．投標(biāo)文件的編寫(xiě)
1）投標(biāo)文件編寫(xiě)的矩陣策略
2）不同品質(zhì)投標(biāo)文件的標(biāo)準(zhǔn)及具體編寫(xiě)方法
六．控制投標(biāo)報(bào)價(jià)
1．基于公司維度的報(bào)價(jià)策略
2．基于項(xiàng)目維度的報(bào)價(jià)策略
3．不平衡報(bào)價(jià)策略
七．控制投標(biāo)演講
1．投標(biāo)演講是“給誰(shuí)看”？
2．投標(biāo)演講常犯的三大錯(cuò)誤
3．設(shè)計(jì)一場(chǎng)精妙的投標(biāo)演講show
八．影響評(píng)標(biāo)專(zhuān)家
1．評(píng)標(biāo)委員會(huì)的組建
2．專(zhuān)家評(píng)標(biāo)的一般流程
3．專(zhuān)家評(píng)標(biāo)的核心過(guò)程
4．哪些因素可以影響評(píng)標(biāo)專(zhuān)家
5．哪些評(píng)標(biāo)專(zhuān)家能夠被影響

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