洞悉人性向成交邁進(jìn)——高階電銷技巧金鷹訓(xùn)練營（常振國）

【課程特色】 電話營銷技巧的根本關(guān)鍵在于--如何運(yùn)用精準(zhǔn)的語言影響客戶。
本課程中的銷售技巧與話術(shù)，結(jié)合了大腦運(yùn)作機(jī)制與NLP神經(jīng)語言程序?qū)W的潛意識(shí)語言精華，將銷售語言作精準(zhǔn)的設(shè)計(jì)，使每一句話都能觸動(dòng)客戶的大腦以及感官經(jīng)驗(yàn)。達(dá)到能夠符合理智層面的接受，同時(shí)滿足情感層面的觸動(dòng)，引領(lǐng)客戶完成一次美好的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)。有一種學(xué)習(xí)狀況是，講師教完技巧之后，學(xué)員還要在課后自行轉(zhuǎn)化，帶入自己的產(chǎn)品重?cái)M一套銷售話術(shù)。轉(zhuǎn)換的過程中又造成遺漏或誤解，同時(shí)也缺少教練從旁指導(dǎo)，將屬于自己產(chǎn)品的銷售話術(shù)做更精致的修訂。本課程中以銷售人員實(shí)際銷售的產(chǎn)品做演練，課程完成后立刻產(chǎn)出能夠直接使用的專屬話術(shù)。課程設(shè)計(jì)架構(gòu)清晰，邏輯嚴(yán)謹(jǐn)。每一項(xiàng)技巧都有演練，除了使學(xué)員能夠「聽得明白」之外，也能夠真的「用得出來」。

【授課形式】 互動(dòng)講授、體驗(yàn)活動(dòng)、影片引導(dǎo)、案例示范、小組研討、實(shí)務(wù)演練、Role Play。

【課程大綱】
一、價(jià)值導(dǎo)向銷售信念
1.體驗(yàn)活動(dòng)：突破慣性框架
2.什么是專業(yè)的銷售
3.心理強(qiáng)度決定銷售力度
4.做銷售最害怕的是
5做銷售最擔(dān)心的是
6.體驗(yàn)活動(dòng)：優(yōu)質(zhì)銷售的關(guān)鍵原則
7.案例解析：銷售力的二大關(guān)鍵
8.讓人們掏錢的四大原因
9.案例示范：客戶所在意的價(jià)值層次
10.實(shí)務(wù)演練：商品與服務(wù)的價(jià)值層次

二、吸引人心創(chuàng)造需求
1.銷售語法與銷售話術(shù)的區(qū)別
2.關(guān)于客戶需求的真相
3.掌握人性潛規(guī)則
4.特色利益轉(zhuǎn)換法則
5.創(chuàng)造需求語法F.R.V.
6.跟著i phone這樣做
7.案例示范：F.R.V.語法在銷售中的運(yùn)用
8.實(shí)務(wù)演練：銷售商品的F.R.V.

三、強(qiáng)化焦點(diǎn)，凝聚需求
1.為什么客戶聽不進(jìn)你說的話
2.小心！知識(shí)的詛咒
3.掌握人性：標(biāo)簽效應(yīng)
4.信息模塊化法則
5.體驗(yàn)活動(dòng)：瞬間增加信息接收力
6.二三法則，強(qiáng)化焦點(diǎn)語法
7.案例示范：二三法則語法在銷售中的運(yùn)用
8.實(shí)務(wù)演練：運(yùn)用二三法則語法
9.客戶利益三大關(guān)鍵連接詞
10.實(shí)務(wù)演練：客戶利益連接詞語法

四、人性引導(dǎo)，強(qiáng)化意愿
1.掌握人性：引發(fā)決定的二大動(dòng)力
2.跟好萊塢學(xué)習(xí)的銷售策略
3.掌握人性：深度同理心
4.擔(dān)心與想要強(qiáng)化意愿語法
5.實(shí)務(wù)演練：運(yùn)用強(qiáng)化意愿語法
6.開啟客戶互動(dòng)的引導(dǎo)技法
7.共同經(jīng)驗(yàn)引導(dǎo)話題
8.運(yùn)用動(dòng)詞，塑造畫面
9.實(shí)務(wù)演練：塑造情景畫面語法
10.引導(dǎo)客戶思路做出決定
11.實(shí)務(wù)演練：引導(dǎo)客戶思路語法

五、處理客戶異議問題
1.掌握人性：問題背后的深層人性
2.處理客戶異議三部曲
3.給客戶一個(gè)「贊」
4.表示認(rèn)同的語法
5.運(yùn)用轉(zhuǎn)折連接詞
6.轉(zhuǎn)換焦點(diǎn)的「if」語法
7.強(qiáng)化利益用加法
8.實(shí)務(wù)演練：異議問題處理語法
9.引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)向思考三大語法
10.實(shí)務(wù)演練：引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)向思考語法

六、引導(dǎo)成交完成銷售
1.要求成交的心理準(zhǔn)備
2.要求成交的三種結(jié)果
3.雙重束縛成交法
4.嵌入式暗示成交法
5.先「他」再「你」語法
6.實(shí)務(wù)演練：引導(dǎo)成交語法

【講師簡介】
常振國 ——特聘講師 NLP 神經(jīng)語言程序?qū)W：專業(yè)執(zhí)行師（Practitioner），高階執(zhí)行師（Master Practitioner） 體驗(yàn)式學(xué)習(xí)（Experience Learning）團(tuán)隊(duì)引導(dǎo)技能（Team Facilitation Skill） 溝通交流分析基礎(chǔ)訓(xùn)練（Transactional Analysis 101 course） 和風(fēng)談判學(xué)院 講師班 16 期結(jié)業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)歷： 壽險(xiǎn)公司專業(yè)培訓(xùn)師 15 年，7 年壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)顧問培訓(xùn)，8 年電話營銷銷售技巧及業(yè)務(wù)管理培訓(xùn)，擅長于金融業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)、傳銷業(yè)、電話營銷一線業(yè)務(wù)人員之銷售技巧；一線業(yè)務(wù)主管之管理職能。 授課風(fēng)格： 以敏銳的洞悉人性為基礎(chǔ) 能直指學(xué)員內(nèi)心的困擾及疑惑 將經(jīng)驗(yàn)提煉出精準(zhǔn)的系統(tǒng)化架構(gòu) 以最為實(shí)戰(zhàn)的案例演練，使學(xué)員能將技巧運(yùn)用上手 突破框架的思考引導(dǎo)，拉高學(xué)員的視野，開拓思路 多元化教學(xué)手法，在課堂上引人入勝，課后持續(xù)學(xué)習(xí)效益