出口營銷技巧、海外客戶開發(fā)與維護管理（鐘老師）

課程目的：
幫助外銷團隊改變觀念突破傳統(tǒng)思維，建立吻合客戶和市場需求的銷售和營銷模式。提升服務(wù)和管理技能，突破銷售成交障礙

課程形式：
培訓通過互動方式，課程結(jié)合企業(yè)具體狀況設(shè)計,案例討論，實戰(zhàn)工具提供使學員學以致用,.他主持的培訓融理念,技巧,案例,游戲為一體,體現(xiàn)了參與性,趣味性和實戰(zhàn)性. 管理咨詢方案更為企業(yè)量身定做，幫助企業(yè)解決實際瓶頸，輔導實戰(zhàn)管理技能

課程大綱：
第一節(jié)：我們?nèi)绾螒?yīng)對國際市場變化的挑戰(zhàn)
1. 國際國內(nèi)市場變化
2. 買家采購模式、習慣變化、市場變化
3. 供應(yīng)商與買家溝通面臨的困惑
4. 如何提升附加值的競爭
5. 單打獨斗時代已過去，團隊合作模式理念 
6. 服務(wù)模式變化，報價員時代已過去
7. 改變“保姆型”跟單模式
8. 2017銷售顧問時代 

第二節(jié)：出口營銷應(yīng)具備的能力
1. 什么是顧問式銷售？為什么要顧向式銷售
2. 顧問式銷售與傳統(tǒng)的銷售區(qū)別
3. 顧問式銷售對銷售人員的全新要求
一、鎖定目標客戶和市場能力
1) 鑒別和評估我們目標客戶能力
2) 定義客戶級別和潛力能力
3) 了解客戶關(guān)注點，興趣點
4) 有效鑒別客戶是外銷團隊的管理重點
5) 目標客戶的定義和分析

二、提煉公司、產(chǎn)品服務(wù)賣點能力
1) 提煉我們公司及產(chǎn)品獨特買點
2) 如何專業(yè)地介紹我們的產(chǎn)品和服務(wù)

三、 將公司賣點轉(zhuǎn)化為客戶的利益能力
1) 特點利益銷售法
2) 公司產(chǎn)品的特點和利益如何在溝通中表述
3) 如何從講解員轉(zhuǎn)換到銷售員

四、異議處理和見機成交的能力
1) 銷售員如何建立銷售意識
2) 了解不同業(yè)務(wù)類型客戶的溝通特點
3) 如何有效跟進客戶技巧分享
4) 溝通中如何發(fā)現(xiàn)客戶的簽約信號和時機
5) 如何處理客戶反對意見

五、銷售解決方案而非產(chǎn)品的能力
1) 什么是解決方案式銷售
2) 一站式采購方案
3) 整合采購方案+營銷方案是最好的附值 
4) 如何向客戶提供方案策略？
5) 應(yīng)對不同的客戶類型 
6) 了解基本的采購知識
7) 向客戶提供夠方案
8) 采購中的價值鏈
9) 制定方案要素
10) 客戶是如何評估方案的？
11) 方案是否證明你傾聽客戶需求了 （個性化？）

六、維護和管理客戶關(guān)系能力
1) 采購商采訪分享
2) 在過去的幾年中買賣關(guān)系發(fā)生了哪些變化？
3) 您決定與一個新供應(yīng)商合作的關(guān)鍵因素是什么？          
4) 供應(yīng)商應(yīng)該具備怎樣的能力？
5) 供應(yīng)商具備什么能力才能 脫穎而出
6) 供應(yīng)商要與您建立長期合作關(guān)系，必須具備怎樣的特質(zhì)？
7) 如何突破“保姆型”維護客戶障礙；
8) 如何與不同合作階段客戶溝通策略：
9) 剛合作時的溝通要素；
10) 2-3次返單后的合作策略；
11) 長期合作客戶的維護策略。
12) 東西方文化差異

七、營銷和開發(fā)客戶能力
1. 銷售與營銷區(qū)別；
2. 如何推廣,展示公司的獨特賣點；
3. 留住客戶的7個關(guān)鍵要素；
4. 實戰(zhàn)營銷推廣方法分享；
5. 運用客戶數(shù)據(jù)庫營銷方法分享；
6. 如何激活丟失和休眠客戶 

 第三節(jié)、大客戶的開發(fā)及銷售技巧
一、 客戶的分類及大客戶的定位
1) 開發(fā)大客戶的意義
2) 大客戶的種類和特點
3) 了解大客戶的采購過程及對供應(yīng)商的要求
4) 大客戶關(guān)注什么？
5) 大客戶服務(wù)的重要性
6) 什么是大客戶服務(wù)？
7) 營銷中的2/8定律
8) 維護大客戶的重要意義

 二、如何圍繞大客戶的需求進行服務(wù)
1) 建立目標客戶標準、需求定位
2) 鎖定目標客戶和市場
3) 討論：如何界定大客戶及大客戶的標準
4) 評估客戶案例參考
5) 建立大客戶檔案
6) 搭建服務(wù)團隊溝通平臺
7) 了解大客戶的采購決策過程和特點
8) 確定營銷策略，產(chǎn)品開發(fā)及制定市場推廣和銷售計劃

三、如何向客戶提供方案策略？
1) 了解客戶的背景
2) 分析不同的銷售對象
3) 應(yīng)對不同的客戶類型 
4) 了解基本的采購知識
5) 采購中的價值鏈
6) 制定方案要素和方案等級
7) 客戶是如何評估方案的
8) 如何有效進行采購項目管理
9) 了解客戶采購流程與決策過程
10) 項目管理工具分享

第四節(jié)：國際談判和成交技巧
1. 什么是商務(wù)談判？
2. 什么是雙贏思維的談判理念
3. 什么時候需要談判呢？

 一、成功地與客戶溝通策略
1) 與客戶溝通談判實戰(zhàn)技能分享
2) 銷售溝通中的發(fā)問技巧
3) 如何從面對面地溝通了解客戶興趣點和關(guān)注點
4) 買家采訪：如何有效溝通

二、面對面的談判禮儀
1) 專業(yè)商務(wù)禮儀和行為規(guī)范
2) 外貿(mào)溝通中應(yīng)注意的銷售禮儀和行為舉止
3) 商談的距離
4) 個人談判入座的位置
5) 站立展示的位置
6) 如何有效展示產(chǎn)品，目錄、資料方法
7) 在Showroom中的展示技巧
8) 如何面對一對一，一對多的買家銷售情景

三、商務(wù)接待技巧
1) 如何接待和安排客戶來訪
2) 如何接機，如何安排行程
3) 如何接待不同等級的客戶
4) 安排商務(wù)談判應(yīng)注意要素
5) 商務(wù)接待后的如何專業(yè)跟進
6) 歐美商務(wù)禮品習慣
7) 掌握女士優(yōu)先原則
8) 商務(wù)餐飲禮儀
9) 中外餐飲接待文化區(qū)別
10) 如何與老外用餐和點餐

 四、不同場合的談判技巧
1) 如何接待主動來司客戶
2) 公司接待中如何鑒別客戶？
3) 如何接待邀請客戶來公司洽談業(yè)務(wù)
4) 如何應(yīng)邀去客戶處展示和談判
5) 拜訪客戶應(yīng)注意的禮儀
6) 如何在客戶參觀公司中引導銷售
7) 展會現(xiàn)場如何吸引買家？如何專業(yè)溝通？
8) 海外客戶拜訪策略和方法分享 
第五節(jié)、回顧總結(jié)、問題答疑

講師介紹：鐘老師
海外營銷培訓師，擁有20年的貿(mào)易和銷售渠道管理經(jīng)驗， 在過去的十多年中曾長期接觸全球買家,采購商和全國各地供應(yīng)商,十分了解買家的真實需求和我們供應(yīng)商外貿(mào)團隊面臨的挑戰(zhàn)。在外銷團隊管理，銷售實戰(zhàn)方面有十多年的跨國公司管理和培訓經(jīng)驗。曾任上海中歐國際工商學院EMBA、北大國際MBA國際營銷項目講師
著有營銷書籍《外貿(mào)參展全攻略》-如何有效參加B2B貿(mào)易商展。被全國近百家學院用于外貿(mào)實戰(zhàn)教學參考