經(jīng)銷商開發(fā)與管理（張少華）

一、開場、 講師和學(xué)員介紹、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)紀(jì)律和時間安排介紹
二、營銷渠道的基本概念：                         
三、渠道的作用                                         
1、中國商業(yè)環(huán)境的特點
2、公司通過經(jīng)銷商進(jìn)行銷售的目的      
3、經(jīng)銷商愿意分銷公司產(chǎn)品的原因      
4、客戶選擇經(jīng)銷商購買公司產(chǎn)品的原因  
5、經(jīng)銷商渠道給公司業(yè)務(wù)能帶來的可能的風(fēng)險  
6、經(jīng)銷商渠道必須體現(xiàn)的商業(yè)功能

四、市場占有率，公司追求的主要商業(yè)目標(biāo)之一        
1、與市場占有率的相關(guān)要素：分銷能見度、產(chǎn)品適合度、制勝率
2、提高市場占有率的策略分析（分組討論、分享）     
3、增加鎖定目標(biāo)客戶和獲取商機(jī)的銷售渠道                 
4、提高公司產(chǎn)品與客戶需求的匹配度
5、有效的營銷策略，提高銷售制勝率     

五、確定經(jīng)銷商渠道所需條件及其業(yè)務(wù)涵蓋范圍（分組討論、 分享）
1、客戶對渠道的要求                             
2、客戶的要求是動態(tài)的
3、不同客戶對渠道的不同期望                 
4、確定經(jīng)銷商渠道所需條件和渠道業(yè)務(wù)涵蓋范圍    

六、開發(fā)渠道（經(jīng)銷商）                              
1、渠道設(shè)計步驟                         
2、評估渠道的長度、寬度和廣度
3、渠道成員間的任務(wù)分配
4、確定或修正渠道設(shè)計
5、建立混合渠道，提高分銷能見度和制勝率

七、選擇合適的渠道伙伴                             
1、尋找經(jīng)銷商候選人的途徑
2、尋找經(jīng)銷商候選人的原則
3、制定經(jīng)銷商候選人的評估標(biāo)準(zhǔn) – 客戶對渠道的要求及公司對經(jīng)銷商的要求          
4、了解經(jīng)銷商候選人關(guān)心的問題 — 市場調(diào)查結(jié)果分享
5、招募和確定經(jīng)銷商候選人
（1）收集當(dāng)?shù)厥袌龊徒?jīng)銷商背景信息
（2）明確我方條件和要求
（3）候選經(jīng)銷商評估
（4）先銷售、后談判
（5）經(jīng)銷商招募談判策略和戰(zhàn)術(shù)要點
（6）建議設(shè)定經(jīng)銷商試用期
6、經(jīng)銷商候選人評估標(biāo)準(zhǔn)分享
7、經(jīng)銷商候選人評估標(biāo)準(zhǔn)個人、小組練習(xí)和分享

八、了解經(jīng)銷商的世界
1、經(jīng)銷商面臨的挑戰(zhàn)
（1）制造商如何幫助經(jīng)銷商應(yīng)對挑戰(zhàn)（分組討論、分享）                    
2、經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷產(chǎn)品時的考慮要素（分組討論、 分享）
3、制造商對經(jīng)銷商的影響
4、制造商與經(jīng)銷商在業(yè)務(wù)經(jīng)營上的差異           
（1）消除差異還是差異互補(bǔ)
（1）差異導(dǎo)致的沖突和益處

九、建立共同的績效期望
1、制造商區(qū)域業(yè)務(wù)規(guī)劃
（1）業(yè)務(wù)規(guī)劃內(nèi)容
2、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)規(guī)劃
（1）業(yè)務(wù)規(guī)劃內(nèi)容
（2）指導(dǎo)經(jīng)銷商設(shè)定中長期業(yè)務(wù)目標(biāo)
3、彼此角色約定（集體討論）
（1）公司在業(yè)務(wù)活動中承擔(dān)的職責(zé)
（2）經(jīng)銷商在區(qū)域業(yè)務(wù)活動中承擔(dān)的職責(zé)
4、建立公司模范經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)定經(jīng)銷商績效指標(biāo)
（1）行業(yè)其它公司經(jīng)銷商績效指標(biāo)分享
（2）公司考核經(jīng)銷商的績效指標(biāo)（分組討論、分享）
5、經(jīng)銷商對公司的要求和期望

十、培訓(xùn)紀(jì)律、第一天培訓(xùn)內(nèi)容回顧
十一、改善渠道效能
1、渠道管理人員的工作職責(zé)和能力要求
2、世界上最偉大的管理原則 – 人只做對自己有好處的事（分組討論、 分享）
（1）經(jīng)銷商老板的利益關(guān)注點                      
（2）經(jīng)銷商管理人員的利益關(guān)注點                   
（3）經(jīng)銷商一線銷售人員和技術(shù)支持人員的利益關(guān)注點     
3、選擇和培養(yǎng)公司產(chǎn)品的擁護(hù)者   
（1）培養(yǎng)公司的代言人                          
（2）發(fā)展你的“內(nèi)線”
（3）榜樣的力量 – 幫助公司產(chǎn)品擁護(hù)者“功成名就“ 
4、在經(jīng)銷商內(nèi)部培養(yǎng)公司產(chǎn)品專家
5、利用經(jīng)銷商的資源
（1）經(jīng)銷商的資源：資金資源、人力資源、客戶資源
（2）經(jīng)銷商在不同經(jīng)銷產(chǎn)品間分配資源的考慮因素（小組討論、分享）  
（3）經(jīng)銷商分配資源時的考慮要素：利潤、前途、安全      
6、制定針對性的經(jīng)銷商培訓(xùn)計劃  
（1）公司文化輸出（集體討論）
（2）將公司業(yè)務(wù)管理工具植根于經(jīng)銷商的日常管理（集體討論）
（3）產(chǎn)品培訓(xùn)
（4）專業(yè)技能培訓(xùn)   
（5）沒有免費的午餐
7、提供市場營銷活動的指導(dǎo)
（1）案例分享
8、提供輔導(dǎo)
（1）策略性輔導(dǎo)（角色演練）
（2）戰(zhàn)術(shù)性輔導(dǎo)
9、成為經(jīng)銷商的商業(yè)顧問

十二、監(jiān)督經(jīng)銷商績效及調(diào)整
1、績效監(jiān)控內(nèi)容
（1）監(jiān)控結(jié)果
（2）監(jiān)控過程
（3）經(jīng)銷商日常管理的重點 – 過程決定結(jié)果
2、經(jīng)銷商績效的監(jiān)控途徑和頻率
3、建立經(jīng)銷商會談的標(biāo)準(zhǔn)工作流程
4、業(yè)績監(jiān)控后的業(yè)務(wù)活動調(diào)整
（1）監(jiān)控是調(diào)整的手段
（2）調(diào)整的四個層次
5、經(jīng)銷商的調(diào)整
（1）懲前毖后、治病救人 – 樹紀(jì)律、立規(guī)矩，強(qiáng)化日常管理監(jiān)督并及時反饋
（2）公司的天條（集體討論）
（3）八個預(yù)警信號- 經(jīng)銷商對公司還忠誠嗎 
（4）更換經(jīng)銷商的六個準(zhǔn)備工作
6、控經(jīng)銷商的七個手段

十三、布置“經(jīng)銷商績效改善計劃 （初稿）“作業(yè)
十四、培訓(xùn)總結(jié)、評估表填寫、頒發(fā)培訓(xùn)證書

主講專家
原美國Gen-probe全國經(jīng)理  張少華

實戰(zhàn)經(jīng)驗
17年營銷與培訓(xùn)工作經(jīng)驗。1989年至1994 年間，張少華先生從事胸外科的臨床醫(yī)療工作，之后進(jìn)入3M 中國有限公司，先后從事銷售、銷售管理和技術(shù)支持等工作。2000年起轉(zhuǎn)入人力資源管理和開發(fā)領(lǐng)域，致力于國際性跨國公司的人才培養(yǎng)和開發(fā)工作。在從事長達(dá)17 年的營銷與培訓(xùn)工作期間，曾經(jīng)負(fù)責(zé)公司整個亞太地區(qū)的人力資源發(fā)展工作，包括中國、日本、韓國、印度和新加坡的培訓(xùn)和人力資源開發(fā)。
 
專業(yè)背景
在培訓(xùn)體系和人力資源發(fā)展策略的建立、企業(yè)銷售組織和業(yè)績問題診斷及解決方案咨詢等方面擁有豐富的實踐經(jīng)驗。
 
主要課程
《銷售人員的績效管理》、《大客戶管理與銷售》、《銷售領(lǐng)域的教練技巧》、《雙贏的談判技巧》、《有效的銷售團(tuán)隊管理》……
 
服務(wù)客戶
貝朗、美國血液技術(shù)公司、眼力健、博萊科、賽默-飛世爾、南格爾、美德瑞達(dá),上海瑞金醫(yī)院、安聯(lián)保險、交通銀行、農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行、新華傳媒、中國電信、SAP、惠普、飛利浦……