解決方案式銷售–深度營(yíng)銷策略與行動(dòng)指南（王鑒）

【第一部分】
一、銷售困境突圍
1、產(chǎn)品性能同質(zhì)化，買方市場(chǎng)日趨強(qiáng)勢(shì)
2、客戶需求差別化，解決方案成為營(yíng)銷制勝關(guān)鍵
3、 采購(gòu)周期長(zhǎng)，一次性的推銷難以奏效
4、客戶決策鏈復(fù)雜，需找對(duì)人、說對(duì)話、做對(duì)事

二、方案銷售路徑
1、 立足客戶問題解決的一對(duì)一深度營(yíng)銷
2、提供全過程咨詢與服務(wù)，實(shí)現(xiàn)客戶利益訴求
3、 解決方案銷售流程- 需求調(diào)查，方案呈現(xiàn)
4、信任建立，項(xiàng)目簽約，實(shí)施管理，客情維護(hù)

三、客戶需求調(diào)查
1、SPIN顧問式銷售核心技術(shù)解析
2、分析客戶的運(yùn)行現(xiàn)狀，診斷客戶的難點(diǎn)問題
3、揭示問題的不利影響，展現(xiàn)方案的價(jià)值回報(bào)
4、銷售工具箱：銷售訪談?dòng)?jì)劃表
5、客戶最關(guān)注的三類人–買家，對(duì)手，自己
6、組織需求的三個(gè)領(lǐng)域–贏利、競(jìng)爭(zhēng)、效率
7、個(gè)人利益的五個(gè)層級(jí)–從生理到自我實(shí)現(xiàn)
8、銷售工具箱：客戶需求分析表

【第二部分】
四、產(chǎn)品方案呈現(xiàn)
1、 致力于客戶企業(yè)與個(gè)人利益最大化
2、認(rèn)知客戶購(gòu)買決策準(zhǔn)則，調(diào)整方案匹配
3、基于客戶組織與個(gè)人利益訴求呈現(xiàn)方案
4、銷售工具箱：產(chǎn)品利益規(guī)劃表
5、銷售演示–激發(fā)客戶購(gòu)買欲望的推手
6、體驗(yàn)式營(yíng)銷：現(xiàn)場(chǎng)展示、案例實(shí)證、產(chǎn)品試用
7、銷售提案–從事解決方案銷售的工具
8、銷售工具箱：銷售提案結(jié)構(gòu)表

五、客戶信任建立
1、消除采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)，樹立客戶信心
2、客戶關(guān)注轉(zhuǎn)移曲線解析
3、采購(gòu)的“負(fù)面后果”障礙及應(yīng)對(duì)策略
4、銷售工具箱：客戶顧慮應(yīng)對(duì)表

六、項(xiàng)目簽約路徑
1、分析三個(gè)接觸焦點(diǎn)–接納者、不滿者、權(quán)力者
2、識(shí)別客戶權(quán)力結(jié)構(gòu)–有職有權(quán)和無(wú)職有權(quán)
3、提升客戶關(guān)系層級(jí)–認(rèn)識(shí)、約會(huì)、伙伴、同盟
4、銷售工具箱：項(xiàng)目商機(jī)計(jì)劃表

主講專家
原美國(guó)輝瑞公司中國(guó)區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理 王鑒

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
原世界500強(qiáng)美國(guó)輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國(guó)區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師、“企業(yè)銷售全員學(xué)習(xí)系統(tǒng)”創(chuàng)建者，立足提供專業(yè)、系統(tǒng)的培訓(xùn)解決方案，針對(duì)不同層級(jí)的銷售人員和管理者，為企業(yè)提供一條專業(yè)營(yíng)銷的學(xué)習(xí)路徑圖。多年來(lái)，始終致力于研究和推行極具實(shí)戰(zhàn)意義的專業(yè)銷售方法和工具，幫助企業(yè)建立行之有效的銷售管理體系，實(shí)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)的行為優(yōu)化與業(yè)績(jī)提升。
專業(yè)背景澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士/MBA、IPTA國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師、《商界評(píng)論》等主流營(yíng)銷學(xué)術(shù)期刊撰稿人
主要課程
《專業(yè)銷售技巧》、《顧問式銷售技術(shù)》、《雙贏談判技巧》、《大客戶銷售策略》、等
服務(wù)客戶
艾默生電氣、三星電子，三菱重工、順豐速運(yùn)、TCL、光大銀行、中國(guó)銀行、中原地產(chǎn)、中國(guó)南方航空、上海電氣……