贏(yíng)在大客戶(hù)之十大工具（韓老師）

培訓(xùn)方式：講師授課、案例分析、小組討論、角色演練、視頻分享及游戲活動(dòng)。

培訓(xùn)目標(biāo)：
1.能夠?qū)Υ罂蛻?hù)銷(xiāo)售流程有一個(gè)非常清晰的脈絡(luò)；
2.了解和學(xué)習(xí)公關(guān)過(guò)程中需要具備的各種工具；
3.使用工具讓客戶(hù)感到你更加專(zhuān)業(yè)、更加可信；
4.學(xué)習(xí)和使用技巧達(dá)到知己知彼、百戰(zhàn)不殆；
5.通過(guò)充分的溝通，達(dá)到信息對(duì)稱(chēng)，以便可以對(duì)癥下藥；
6.熟悉自己產(chǎn)品和方案的優(yōu)勢(shì)、賣(mài)點(diǎn)，取得先手；
7.通過(guò)心理分析工具，掌握和處理人脈關(guān)系的方法；
8.成功處理客戶(hù)提出各種的異議并達(dá)成雙贏(yíng)交易。

前    言：
在充滿(mǎn)挑戰(zhàn)的銷(xiāo)售環(huán)境里，您也許無(wú)法再用哪些傳統(tǒng)的推銷(xiāo)方法去開(kāi)拓客戶(hù)。您的銷(xiāo)售方式是否有效，完全看您能否和客戶(hù)建立起一種互惠互利的關(guān)系。如何在銷(xiāo)售和項(xiàng)目開(kāi)展過(guò)程中，隨著推銷(xiāo)活動(dòng)的延續(xù)，透過(guò)客戶(hù)的各個(gè)層面，與不同部門(mén)和決策者進(jìn)行溝通，建立良好的印象和好感，弄清客戶(hù)的真實(shí)需求（理性和感性、公心和私心），與大客戶(hù)搞好并保持長(zhǎng)期友好的關(guān)系，弄清客戶(hù)內(nèi)部人員之間的關(guān)系和不同決策人對(duì)項(xiàng)目的影響，根據(jù)具體的銷(xiāo)售情況和態(tài)勢(shì)，制訂可行的行動(dòng)方案，取得理想的效果，對(duì)每個(gè)一線(xiàn)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，是至關(guān)重要的大事。 

課程要點(diǎn)：
大客戶(hù)銷(xiāo)售的流程和重要步驟
大客戶(hù)銷(xiāo)售的概念和特點(diǎn)
解析大客戶(hù)銷(xiāo)售流程的的九大部分
展現(xiàn)為爭(zhēng)取達(dá)成銷(xiāo)售成功的十大“利器”- 銷(xiāo)售工具
-流程介紹、梳理和工具的介紹
 
銷(xiāo)售工具（一）  客戶(hù)篩選的準(zhǔn)則
不是所有的人都是你的客戶(hù)
為什么要有針對(duì)性的篩選
尋找和篩選客戶(hù)的準(zhǔn)則
篩選和分析準(zhǔn)客戶(hù)的方法
工具表格，與客戶(hù)實(shí)際情況結(jié)合做客戶(hù)篩選練習(xí)
 
銷(xiāo)售工具（二）  拜訪(fǎng)準(zhǔn)備
拜訪(fǎng)準(zhǔn)備成功與失敗的重要因素
準(zhǔn)備重要注意事情
拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備清單和工具
-拜訪(fǎng)案例分析
 
銷(xiāo)售工具（三）  建立信任
    有效接近客戶(hù)的步驟要領(lǐng)
    銷(xiāo)售訪(fǎng)談開(kāi)場(chǎng)的內(nèi)容設(shè)計(jì)
    十種引起客戶(hù)注意的開(kāi)場(chǎng)
    建立信任的三大內(nèi)容和層面
    1)案例和模擬扮演
2)工具介紹
 
銷(xiāo)售工具（四）  客戶(hù)需求了解
    信息的重要性與搜集方法
    調(diào)查四步 – 望、聞、問(wèn)、切
    提問(wèn)的二種類(lèi)型– 開(kāi)放式、封閉式
客戶(hù)主要信息表格和工具
信息問(wèn)題庫(kù)
1)案例分析和經(jīng)驗(yàn)分享
2)問(wèn)題庫(kù)的建立練習(xí)
 
銷(xiāo)售工具（五）  客戶(hù)需求深度分析
解釋“冰山”原理在銷(xiāo)售中的作用
分析客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)
客戶(hù)的“公心”和“私心”是什么
分析客戶(hù)把門(mén)者的需求和心理，保證入圍
搞懂客戶(hù)把關(guān)者的需求和心理、影響因素
弄清使用者的需求和心理，引導(dǎo)溝通
1)案例分析與練習(xí)
2）工具導(dǎo)入與練習(xí)
 
銷(xiāo)售工具（六）  引導(dǎo)客戶(hù)需求
客戶(hù)需求的四種狀態(tài)
客戶(hù)不買(mǎi)賬怎么辦
客戶(hù)拖延如何處理
怎樣引導(dǎo)客戶(hù)認(rèn)同你的想法，取得一個(gè)較快的決定
1)案例分析與演練
2）工具導(dǎo)入與練習(xí)
 
銷(xiāo)售工具（七）  產(chǎn)品或方案特優(yōu)例證
介紹如何了解自己產(chǎn)品的特征以及客戶(hù)利益的關(guān)系
掌握自己產(chǎn)品與客戶(hù)需求，客戶(hù)利益之間的關(guān)系及分析
學(xué)會(huì)如何呈現(xiàn)能使客戶(hù)接受的“方案”和“報(bào)價(jià)”
掌握呈現(xiàn)的技巧
學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)化呈現(xiàn)的指導(dǎo)方針及小組作業(yè)
   結(jié)合客戶(hù)內(nèi)部產(chǎn)品情況工具練習(xí)
 
銷(xiāo)售工具（八）  客戶(hù)異議處理
客戶(hù)異議的真相和原因分析
客戶(hù)異議的種類(lèi)
處理客戶(hù)異議的4大方法  
1）異議練習(xí)
2）異議問(wèn)題庫(kù)的建立和解決方案

銷(xiāo)售工具（九）  銷(xiāo)售態(tài)勢(shì)分析
怎樣處理與客戶(hù)內(nèi)部攪局者的關(guān)系
有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卷入的情況下，怎樣展現(xiàn)你的優(yōu)勢(shì)
分析影響銷(xiāo)售的重要要素
    分析現(xiàn)狀的工具和策略

如何進(jìn)行正面和負(fù)面的分析和評(píng)估，揚(yáng)長(zhǎng)避短、因勢(shì)利導(dǎo)
建立達(dá)到銷(xiāo)售目的的總體策略和手段
1)案例分析與討論
2）分析工具練習(xí)
 
銷(xiāo)售工具（十）  留存客戶(hù)
銷(xiāo)售與挽留的重大意義
挽留客戶(hù)的方法
維系客戶(hù)的重要準(zhǔn)則和事項(xiàng)
工具介紹與練習(xí)

講師介紹 韓老師

一、講師經(jīng)歷：
工商管理碩士
深圳華南集團(tuán)進(jìn)出口貿(mào)易部經(jīng)理
美國(guó)AMF保齡球機(jī)構(gòu)區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理
香港保得工程有限公司北方區(qū)域經(jīng)理
Mercuri International（麥古力國(guó)際）商業(yè)顧問(wèn)（歐洲最大的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)）
Achieve Global（美國(guó)智越）專(zhuān)職培訓(xùn)師（北美最大的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)）
哈佛商學(xué)院　認(rèn)證講師
2004年中國(guó)十大培訓(xùn)師

二、專(zhuān)業(yè)經(jīng)歷與背景
在過(guò)去的26年的工作經(jīng)歷中，大型著名國(guó)際及國(guó)內(nèi)知名公司的部門(mén)經(jīng)理及高級(jí)管理人員，其專(zhuān)長(zhǎng)集中在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、企業(yè)管理等：韓老師具有8年多的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，16年的市場(chǎng)、銷(xiāo)售和8年的管理經(jīng)驗(yàn)。作為企業(yè)高級(jí)咨詢(xún)顧問(wèn)和培訓(xùn)師，為各類(lèi)企業(yè)和公司做過(guò)大約500多場(chǎng)的培訓(xùn)。受訓(xùn)人數(shù)多達(dá)幾萬(wàn)人。受訓(xùn)客戶(hù)集中在IT、通信、醫(yī)藥、制造業(yè)和其他類(lèi)別的客戶(hù)上。韓老師擅長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)和管理課程，教學(xué)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，功底深厚。實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)和培訓(xùn)科班出身的他多以案例教學(xué)為主，注重與學(xué)員的高度互動(dòng)。寓教于樂(lè)，風(fēng)趣幽默。其倡導(dǎo)的以結(jié)果為導(dǎo)向的“快樂(lè)培訓(xùn)”深受廣大學(xué)員的好評(píng)。

三、授課風(fēng)格:
其深厚的市場(chǎng)和管理功底和經(jīng)驗(yàn)、100%的傾情投入，體現(xiàn)出充分的激情，有著強(qiáng)烈的感染力，加上詼諧、幽默的表現(xiàn)形式和手法。

四、擅長(zhǎng)的課程有：
《贏(yíng)在大客戶(hù)之十大工具》、《解決方案的銷(xiāo)售技巧》、《大客戶(hù)滲透策略》、《專(zhuān)業(yè)談判技巧》、《推銷(xiāo)中的異議處理》、《店面銷(xiāo)售技巧》、《目標(biāo)銷(xiāo)售與業(yè)務(wù)管理》、《管理與領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)》、《團(tuán)隊(duì)與合作》、《執(zhí)行力》、《有效解決問(wèn)題》等。

曾經(jīng)服務(wù)過(guò)的主要客戶(hù)有：
黑龍江移動(dòng)、河南移動(dòng)、佛山移動(dòng)、網(wǎng)通集團(tuán)、巨龍集團(tuán)、中國(guó)吉通、中國(guó)鐵通集團(tuán)、鐵通廣東、中國(guó)電信新疆分公司、3721、8848、HP、浪潮集團(tuán)、國(guó)能集團(tuán)、美國(guó)北鷹、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上書(shū)店、華夏媒體、神州數(shù)碼、中關(guān)村數(shù)據(jù)、東方集成、騰圖集團(tuán)、用友軟件、首鋼環(huán)星、艾默生、信天通信、kingston、重慶長(zhǎng)豐、交大銘泰、MENTOR、東軟集團(tuán)、北大方正、中國(guó)華虹集團(tuán)、聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢(shì)、3721、8848、HP、浪潮集團(tuán)、國(guó)能集團(tuán)、美國(guó)北鷹、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上書(shū)店、華夏媒體、神州數(shù)碼、中關(guān)村數(shù)據(jù)、東方集成、騰圖集團(tuán)、用友軟件、首鋼環(huán)星、艾默生電氣、信天通信、kingston、交大銘泰、MENTOR、東軟集團(tuán)、北大方正、華虹集團(tuán)等。