政企大客戶關(guān)系營銷（王浩）

【課程背景】
一位老總的私房話：
如今做生意，最難的就是處理關(guān)系，尤其是“國八條”出臺后，難上加難。很多時候，想請客戶也請不出來，但是，不請客戶，恐怕也辦不了什么事。另外，業(yè)務(wù)員花了好多費用，其實我也不清楚效果怎么樣？
中國五千年文化，博大精深，最有學(xué)問的是關(guān)系。
“國八條”出臺后，關(guān)系不能不要，但是處理關(guān)系如何是好？
和客戶處關(guān)系，遠遠不止是請客、送禮那么簡單，真正的難點在于，怎么請？怎么送？怎么把握關(guān)系尺度？怎么才能用關(guān)系換來收益？
道理多講了，沒意思。用真實的案例揭示關(guān)系之微妙，提煉、總結(jié)其中的規(guī)律，讓你看得懂、學(xué)得會、能操作，提升業(yè)務(wù)技能，讓銷售收入立竿見影。這是本課程之要義。
 
【課程收益】
本課程解決你企業(yè)的五大問題：
1、規(guī)避政策和法律風(fēng)險，開創(chuàng)關(guān)系營銷新局面
2、少花錢，多辦事
3、花了錢，有回報
4、不花冤枉錢，不走冤枉路
5、搞清楚關(guān)系的標準：如何判斷雙方關(guān)系的程度
 
【課程大綱】
第一講  政企大客戶公關(guān)策略
案例：測試部門經(jīng)理借口說，沒時間……
1、關(guān)系營銷的意義
銷售過程中培養(yǎng)關(guān)系的必要性
“國八條”形勢下客戶關(guān)系的營銷價值
2、公關(guān)路線圖
建立政企大客戶關(guān)系的五個臺階
政企大客戶公關(guān)的排序
3、公關(guān)策略
分層點穴式公關(guān)策略
客戶公關(guān)四重奏
處理政企大客戶關(guān)系的誤區(qū)
關(guān)系“雙保險”
案例：李總把寶押在關(guān)主任一人身上……
 
第二講  培養(yǎng)好感和信任
案例：能伸能屈的小戴……
1、如何贏得客戶的認可
2、促進關(guān)系的六大做人品質(zhì)
3、為客戶辦一件實事
可辦的私事
體現(xiàn)客戶政績的公事
4、投客戶之所好
如何發(fā)現(xiàn)客戶之所好
怎樣獲得客戶的共鳴
5、激發(fā)客戶興奮的話題
6、運用人際吸引心理
案例：小李輕松搞掂某市公安局信息中心內(nèi)線……
 
第三講  “國八條”背景下的宴請
案例：劉處長是如何被邀請出來的……
1、“國八條”的影響
“國八條”對政府機關(guān)的影響
“國八條”對大企業(yè)的影響
“國八條”對銷售的影響
2、約請的注意事項
約請時機
約請的六個注意事項
飯局潛規(guī)則
3、宴請禮儀
餐飲地點的選擇
座位的安排
點菜規(guī)矩
宴請過程中的談資
4、酒錢花在刀刃上
宴請的“陷阱”
如何提高宴請的效益
5、酒桌上的忌諱
案例：曾總和同事在酒桌上擺平洪主任……
 
第四講  送禮的藝術(shù)
案例：小孫郵寄禮物，反而遭來痛罵……
1、送禮的“犯規(guī)動作”
2、送禮的時間點和場合
3、送禮的時機
4、送禮的說辭
5、如何選擇合適的禮物
6、送禮攻略
案例：小曹用一箱水果搞掂關(guān)鍵人物……
 
第五講  搞掂內(nèi)線
案例：飛飛怎么跟客戶說這種話……
1、內(nèi)線的多元化訴求
2、內(nèi)線的幾種類型
3、確立內(nèi)線關(guān)系的表達方式
 
第六講  編織關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
案例：陳主任和方總的關(guān)系維度……
1、政企大客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)分析
政企大客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)圖
政企大客戶內(nèi)部關(guān)系的潛規(guī)則
辦公室政治
政企大客戶對外的關(guān)系訴求
2、編織關(guān)系網(wǎng)的要點
編織關(guān)系網(wǎng)的基本規(guī)則
關(guān)系尺度的把握
有效進行上層公關(guān)
3、復(fù)雜關(guān)系的處理
轉(zhuǎn)介紹關(guān)系的處理
謹防客戶內(nèi)部的政治矛盾和利益糾葛
4、關(guān)系鏈的傳遞
什么是關(guān)系鏈
關(guān)系鏈的傳遞規(guī)律
如何運用關(guān)系鏈
案例：四層關(guān)系，導(dǎo)致小張丟了一個項目……
 
【培訓(xùn)師：王浩老師介紹】
 
實戰(zhàn)背景：
21年實戰(zhàn)經(jīng)驗，帶過11只不同類型的團隊
曾任：省政府秘書、遠東科技市場總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、摩托羅拉政府項目銷售總監(jiān)、智博科技集團執(zhí)行總裁等職
 
培訓(xùn)資歷：
清華、北大總裁班客座教授，營銷公社首席專家
聚成、時代光華、北大縱橫等培訓(xùn)機構(gòu)特約講師；用友商學(xué)院、華為商學(xué)院特聘講師；中國就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心《營銷師》主講老師；國內(nèi)著名實效派培訓(xùn)師，擅長案例講解、技能提升、診斷式教學(xué)
天津商業(yè)大學(xué)信息工程學(xué)士、新加坡瑞勃學(xué)院MBA、天津大學(xué)組織行為學(xué)博士
 
研究方向：
精益營銷、銷售行為學(xué)、驅(qū)動力管理
 
授課亮點：
全案例教學(xué)  ——2100多個原創(chuàng)案例，從鋪陳、講解到剖析，讓你超值享受；
診斷式教學(xué)  ——開放提問，幫助學(xué)員厘清問題的本質(zhì)，提出解決方案，讓你滿載而歸；
情景模擬考試——900多道考題，按實戰(zhàn)情景設(shè)計，現(xiàn)場考試，讓你鞏固學(xué)習(xí)成果；
實效工具    ——配套課程的操作工具，簡潔實用，讓你有超值收益。
 
學(xué)員反饋：
鐘奮強（廣東科密集團董事長  雙博士）——
王老師有功力！本次我們在北大做了五天的培訓(xùn)，前面有四個老師授課，王老師是最后一個出場。在這種情況下，王老師的課堂氣氛還是排名第一！
周生俊（金夫人集團董事長）——
王浩老師的《創(chuàng)新管理-驅(qū)動力》課程給了我很多啟發(fā)，例如通過“快樂積分”激發(fā)員工和干部的積極性，太妙了！這解決了我多年來的困惑。王老師給我們提供了許多低成本、高效率的管理策略。
藍燁（前方正科技副總裁）——
我聽過的課培訓(xùn)相當(dāng)多，包括在聯(lián)想和方正。比較而言，王老師的全案例教學(xué)是一大亮點。這些案例不僅真實、新鮮，更是給我許多啟發(fā)。其中的“過程管理”這部分，屬于銷售管理的疑難雜癥，但王老師給出的方法，操作性強，針對性好。
孫亞軍（北京泰德匯智副總經(jīng)理）——
王老師講課過程輕輕不失幽默，多個案例分析的很透徹、詳細。老師從自身管理經(jīng)驗出發(fā)，舉了許多案例，在分析案例的基礎(chǔ)上，總結(jié)方法與工具，參考價值很高。
崔佳（天津消基化工副總經(jīng)理）——
本次課程對銷售管理過程進行了系統(tǒng)梳理，思路一下變得很清新。一些管理技巧，以前沒有聽說過，收獲不小。另外，還認識了很多企業(yè)界朋友，相互學(xué)習(xí)一下，挺好！