裝企“營銷通關(guān)”家訓(xùn)班（陳義紅）

我們永遠(yuǎn)在做兩件事情：如何讓產(chǎn)品好賣，如何賣好我們的產(chǎn)品；然，縱觀過去的十年裝修行業(yè)，似乎我們哪一件事也沒有干好。營銷是一個(gè)“推”“拉”游戲，所謂“推”就是推銷我們的產(chǎn)品和服務(wù)，主要在“銷”上做文章，簡稱推銷；所謂“拉”，就是用各種方法和手段去激活目標(biāo)客戶的潛在需求，形成一種市場的拉力，這樣客戶就會慕名而來，主動尋找某個(gè)品牌或者產(chǎn)品，主要在“營”上做文章，簡稱營銷；很顯然，過去我們做推銷做的太多了而忽視真正的營銷工作，換句話說就是“推”多，“拉”少；走過我們才發(fā)現(xiàn)，以往的方式方法貌似每次都有一點(diǎn)效果，但是效果越來越差；電話不好打了、廣告沒有效果了、活動客戶沒有興趣了、自然上門的客戶幾乎沒有了等等。究其原因一句話，“推”多“拉”少。所以我們現(xiàn)在必須做到“推”“拉”結(jié)合，以“拉”為主，相輔相成。

裝企營銷，從戰(zhàn)略上思考，重點(diǎn)在做“勢”和“點(diǎn)”；在戰(zhàn)術(shù)上主體思想要做“新”、服務(wù)方式上做“情感鏈接”、銷售模式上做“系統(tǒng)銷售力”；力求說服力強(qiáng)、針對性強(qiáng)、可信度強(qiáng)并且符合當(dāng)?shù)匚幕厣?br /> “勢”營銷，簡而言之就是通過運(yùn)作，制造品牌的話語權(quán)，這個(gè)話語權(quán)可以是整個(gè)市場也可以是局部某一個(gè)小區(qū)、某一個(gè)特定的人群；在價(jià)格競爭激烈的環(huán)境當(dāng)中塑造企業(yè)的品牌形象，只有品牌溢價(jià)才有銷售溢價(jià)。
“點(diǎn)”營銷，主要通過客戶點(diǎn)對點(diǎn)的進(jìn)行深度營銷，過去我們是通過點(diǎn)對點(diǎn)的推銷方式讓客戶上門，這種粗暴而單一的方式嚴(yán)重影響客戶的購買意愿，我們必須重新理解點(diǎn)對點(diǎn)營銷基于客戶什么樣的需求來進(jìn)行，客戶的消費(fèi)需求已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出產(chǎn)品本身的需求，就像你購買手機(jī)一樣，功能是一方面，款式設(shè)計(jì)是否滿足你的情感需求變得尤為重要。
“價(jià)”格促銷，似乎成為家居裝飾行業(yè)營銷的主旋律。團(tuán)購、特價(jià)、直銷價(jià)、網(wǎng)絡(luò)價(jià)等等層出不窮。結(jié)果來了一群客戶，但很多都不是你要的客戶，最終還是“死”在價(jià)格上。是價(jià)格促銷問題嗎，當(dāng)然不是，單純的價(jià)格營銷只能帶來“買便宜”的客戶，能不能把價(jià)格營銷轉(zhuǎn)變成價(jià)值營銷，讓客戶“占便宜”成為價(jià)格促銷成功與否的關(guān)鍵。
“精準(zhǔn)”營銷，客戶是個(gè)體的概念，市場是群體的概念，企業(yè)是盈利的機(jī)構(gòu)，所以注定我們無法服務(wù)大市場，我們只能服務(wù)小市場也叫小群體，營銷自然也是一樣；所以目標(biāo)客戶的定位要非常清晰、分析透徹；誰想服務(wù)大眾，讓所有客戶選擇你，誰就“死”的快，精準(zhǔn)客戶定位顯得比以前任何時(shí)期都重要。
“系統(tǒng)”營銷，現(xiàn)在的營銷不再是單一的產(chǎn)品或某項(xiàng)競爭力，而是以市場定位為中心，配置對應(yīng)的營銷服務(wù)模式和系統(tǒng)銷售管理兩個(gè)基點(diǎn)，三位一體才能形成競爭優(yōu)勢。“定位”是找準(zhǔn)客戶、研究客戶；“服務(wù)”是客戶進(jìn)門的體驗(yàn)值，通過我們的服務(wù)讓客戶體驗(yàn)后的心理感覺，到底我們值多少錢，到底客戶心理愿意花多少錢，這是銷售成功的關(guān)鍵；系統(tǒng)銷售管理是面對客戶如何進(jìn)行細(xì)分，如何快速、有效把控客戶，讓客戶從心里面真正認(rèn)識我們的企業(yè)優(yōu)勢和買點(diǎn)。否則，你有再多再好的優(yōu)勢，也只是孤芳自賞，客戶沒有感覺到是不會買單的！

這次家訓(xùn)，我想這樣安排----

步驟	為什么
第一步、構(gòu)建企業(yè)的“勢”	因?yàn)槲覀冃枰袌鲈捳Z權(quán)
第二步、建立我們與客戶“點(diǎn)對點(diǎn)”情感鏈接方式	因?yàn)槲覀兊目蛻粜枰?/td>
第三步、先“破”后“立”，構(gòu)建我們的銷售話術(shù)，把我們的劣勢轉(zhuǎn)變成優(yōu)勢	因?yàn)槲覀円痪€銷售人員這方面太不專業(yè)了
第四步、建立客戶進(jìn)店后的體驗(yàn)營銷	因?yàn)槲覀兊目蛻舨皇嵌芜M(jìn)店率低，就是交了定金退單率高，我們太需要修善了
第五部、開年?duì)I銷方案的分享發(fā)布	因?yàn)檫@是一套成品營銷方案，從思路、主題創(chuàng)意到執(zhí)行流程、話術(shù)設(shè)計(jì)都是全新的，帶回去可以直接借鑒使用
最后一步、通關(guān)	就是每一個(gè)人都要會說會做，這可能有點(diǎn)難，因?yàn)槲覀兲枰皶r(shí)準(zhǔn)確掌握以上學(xué)習(xí)內(nèi)容，不能走過場
三天時(shí)間記得安排好，別錯過最佳時(shí)期