高效成交—顧問式銷售技能提升（彭進）

【課程背景】
當今市場隨著產品競爭的日趨激烈，成本日益激增，企業(yè)的銷售方式或銷售模式決定了企業(yè)的命脈。本顧問式銷售體系濃縮華為銷售精華，分享世界最前沿銷售理念與實戰(zhàn)技巧，以解決客戶問題為核心切入點，以客戶的購買心理和決策過程為中心，通過有效的挖掘、引導買方最深層次的需求，讓銷售人員掌控全局，向成交層層推進。
《顧問式銷售體系》能幫助您解決：
1、銷售體系問題——缺乏科學且行之有效的銷售流程，造成效率低下、客戶流失，無法多勞多得。
2、銷售人員問題——對銷售團隊的選拔、培養(yǎng)、管理缺乏有效的方法而感到無力。
3、銷售管理問題——缺乏高效的銷售管理平臺而感到忙亂、低效。
4、銷售技能問題——缺乏有效的銷售技巧而總是感覺無法掌控各個銷售環(huán)節(jié)，被客戶“牽著鼻子走”。
5、培訓效果問題——進行了多次內部和外部的培訓，效果卻不明顯而感到失望。
                                                                                       【培訓收益】
您在課程中的六大收獲：
  洞悉客戶心理，將成交達成率提高50%以上。
  走出價格泥潭，賣出你真正的價值，讓競爭對手自然出局。
  定位客戶價值，準確判定“有效客戶”和“優(yōu)質客戶”，把精力花在該花的地方。
  把握主動權，告別“低人一等”的感受，讓銷售過程專業(yè)而優(yōu)雅、平等而自然。
  賣并快樂著，提升銷售過程中客戶的愉悅度，讓客戶成為你的銷售大員。
 
 
 
《Consulting Selling System 顧問式銷售》簡介：
1、顧問式銷售體系不僅是一個銷售培訓，同時也是一套方法論。以銷售流程為基礎，綜合集成心理學和行為學、根據客戶的實際情況量身定制改進方案。
2、在當今社會，產品趨于同質化，需要通過不同的方式去打造專業(yè)銷售能力，同時，將產品或者解決方案轉化成客戶可能碰到的問題，從而更體現真正做到以客戶為中心的顧問式銷售。
3、顧問式銷售體系的目標是幫助銷售人員在銷售機會來臨的時候，識別潛在客戶的業(yè)務的“痛”，然后結合對客戶的了解和對自身能力的了解，引導買家分析問題、得出結論，協(xié)助他們自己找到解決辦法。
 
顧問式銷售的一句話概括：幫助客戶解決問題，而不是推銷自己的產品！
 
【培訓大綱】
單元一：銷售人員的“挑戰(zhàn)” 幫助銷售人員梳理在銷售過程中常遇到的問題和挑戰(zhàn)
  了解銷售人員的銷售和銷售管理的角色劃分
  了解銷售人員所面臨的挑戰(zhàn)—銷售和銷售管理
  學習“挑戰(zhàn)”的影響
  分析“挑戰(zhàn)”背后的原因

單元二：系統(tǒng)銷售的力量 理解客戶的購買心理，他們對銷售人員的“策略”，背后的原因，以及應對之道。 在了解客戶購買策略的基礎上，重新審視以往銷售行為。
  傳統(tǒng)的賣方流程及弊端
  買方應對傳統(tǒng)銷售的策略
  買家-賣家之間的周旋和博弈
  重新審視：銷售挑戰(zhàn)背后的原因
  顧問式銷售體系總覽
案例討論：公司實例--傳統(tǒng)的銷售方式

單元三：銷售人員的定位
  自我角色定位，明確成功的“天時”，“地利”和“人和”，告別沒有目的的銷售行為
  清晰定位目標客戶，讓銷售活動有的放矢
  銷售人員崗位模型

單元四：建立信任 學習基于心理學的溝通方法，迅速打破客戶的戒備心理，獲得信任，并在銷售過程中持續(xù) 增強客戶關系的策略。
  客戶心理分析
Kano曲線模型—全面了解客戶的需求分類
峰終理論—如何把控在服務和交流過程中，客戶的最佳體驗點
  案例分享討論
  心理學原則在溝通中的運用
OK—Not OK 的原則—如何在銷售活動中時刻保持客戶的良好感覺
VAK 多感官溝通法—了解客戶去感知這個社會的習慣
鏡像匹配原則—客戶的最喜歡的人是誰？
  情景練習：互動溝通的模式練習
  溝通餅狀圖
  高效互動式溝通
  本單元對應的 顧問式銷售 原則

單元五：事先約定 學會在銷售過程中掌握主動權，并巧妙應對銷售過程中客戶的“拖延”和“含糊”管理 客戶的期待，事先解除“成交隱患”。
  事先約定的價值
  事先約定的形式
  事先約定的運用場景
  事先約定的5 要素
  練習---構建屬于你的事先約定腳本
  本單元對應的 顧問式銷售 原則

單元六：提問策略 通過學習提問策略和技巧，大幅提升收集信息的能力，并探尋客戶的真正需求，幫助銷售人員從傳統(tǒng)的“產品式銷售”轉變?yōu)?ldquo;咨詢式銷售”。
  TA-交互心理學：保持客戶購買時的沖動
  反向提問策略：用問題來回答問題去挖掘客戶最深層次關心的內容
  懷柔話術：
  心理學原則應用：是強者掌控還是弱者掌控？
鐘擺理論
消極反向提問
弱者vs 強者
  研討：僅僅有SPIN 提問策略夠嗎？
  練習
  本單元對應的 顧問式銷售 原則

單元七：挖掘客戶的痛 所謂“無痛，無銷售”，學習通過挖掘客戶的痛，將其從理性層面引導至感性層面， 從而以“咨詢師”的身份而非“銷售”的身份幫助客戶解決“痛”。
  研討“痛”和“需求”的不同
  “痛”的三要素
  “痛的漏斗”
  情景練習1
  第三方故事策略及運用
  客戶的痛及賣方優(yōu)勢的巧妙結合
  情景練習2
  本單元對應的 顧問式銷售 原則

單元八：了解客戶的預算 通過各種技巧和方法，準確了解客戶愿意及能夠為產品所投入的預算，從而有助于銷售人員迅速甄別客戶及提供合適的解決方案。
  “錢”背后的深層問題
  顧問式銷售 挖掘預算的方法
  猴爪理論
  本單元對應的 顧問式銷售 原則

單元九：決策流程 幫助銷售人員迅速找到決策者及了解到決策流程中的各關鍵要素，避免銷售過程中的“意 外”。
  明晰客戶決策流程要素
WHO
WHAT
WHERE
WHEN
WHY
HOW
  明晰客戶決策流程的方法
  決策地圖
  見到最終決策人的策略
  練習
  本單元對應的 顧問式銷售 原則

單元十：方案及展示 針對客戶的痛，預算及決策流程做針對性的方案展示
  方案及展示的4 要素
  方案及展示的結構及流程
  終極約定
  本單元對應的 顧問式銷售 原則

單元十一：防止反悔 防止客戶反悔，確保訂單落實，杜絕“煮熟的鴨子”飛走
  防止反悔3 要素
  防止競爭敵手的反擊
本單元對應的 顧問式銷售 原則
 
 
 
【培訓講師】
彭進老師（Marquis）
原華為印度銷售管理部部長，具有超過10年的銷售及銷售管理經驗。搭建整個代表處的銷售管理體系，同時兼任大客戶經理；羅森博格印度國家經理，作為新市場、新品牌、新產品第一年就獲得了近500萬美金的銷售業(yè)績，同時，搭建印度分公司，組建印度公司團隊；聚波科技有限公司北方區(qū)負責人，主要從事于為客戶提供射頻解決方案。10年銷售生涯。實施過許多重大項目，對重大項目攻關、銷售項目管理、片區(qū)客戶關系管理、工業(yè)品品牌運作有自己獨到的經驗。
 
培訓客戶：美的集團、長城電子集團、華西證券、烽火科技集團、福建富士通、江蘇牧羊集團、深信服科技公司、同洲電子集團、深圳宇順、迪威視訊、九洲電器、深圳云海通信、深瑞電力、賽藍科技、北航深圳研究院、富士通軟件公司、四川西科微波、蘇州金龍客車集團、重慶長安汽車集團、徐工集團、徐工科技、徐工筑路、徐工液壓件、徐工風華科技、徐工金屬結構、 倍力集團、徐挖機械、江蘇蘇潤建設集團、天地集團、天地鋼構、天地重工、恒久集團、利民化工、西關化工、蘇能環(huán)保、上海千思服飾、廣東星藝裝飾、天地人裝飾、北京北控電信通、廣東南方數碼、廣州新軟計算機、深圳新國都、河北遠東通信、河北先河科技股份、惠州金蝶、北京華力創(chuàng)通、廣州五羊本田等等。