高效成交—顧問(wèn)式銷售技能提升（彭進(jìn)）

【課程背景】
當(dāng)今市場(chǎng)隨著產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，成本日益激增，企業(yè)的銷售方式或銷售模式?jīng)Q定了企業(yè)的命脈。本顧問(wèn)式銷售體系濃縮華為銷售精華，分享世界最前沿銷售理念與實(shí)戰(zhàn)技巧，以解決客戶問(wèn)題為核心切入點(diǎn)，以客戶的購(gòu)買心理和決策過(guò)程為中心，通過(guò)有效的挖掘、引導(dǎo)買方最深層次的需求，讓銷售人員掌控全局，向成交層層推進(jìn)。
《顧問(wèn)式銷售體系》能幫助您解決：
1、銷售體系問(wèn)題——缺乏科學(xué)且行之有效的銷售流程，造成效率低下、客戶流失，無(wú)法多勞多得。
2、銷售人員問(wèn)題——對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的選拔、培養(yǎng)、管理缺乏有效的方法而感到無(wú)力。
3、銷售管理問(wèn)題——缺乏高效的銷售管理平臺(tái)而感到忙亂、低效。
4、銷售技能問(wèn)題——缺乏有效的銷售技巧而總是感覺(jué)無(wú)法掌控各個(gè)銷售環(huán)節(jié)，被客戶“牽著鼻子走”。
5、培訓(xùn)效果問(wèn)題——進(jìn)行了多次內(nèi)部和外部的培訓(xùn)，效果卻不明顯而感到失望。
                                                                                       【培訓(xùn)收益】
您在課程中的六大收獲：
  洞悉客戶心理，將成交達(dá)成率提高50%以上。
  走出價(jià)格泥潭，賣出你真正的價(jià)值，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手自然出局。
  定位客戶價(jià)值，準(zhǔn)確判定“有效客戶”和“優(yōu)質(zhì)客戶”，把精力花在該花的地方。
  把握主動(dòng)權(quán)，告別“低人一等”的感受，讓銷售過(guò)程專業(yè)而優(yōu)雅、平等而自然。
  賣并快樂(lè)著，提升銷售過(guò)程中客戶的愉悅度，讓客戶成為你的銷售大員。
 
 
 
《Consulting Selling System 顧問(wèn)式銷售》簡(jiǎn)介：
1、顧問(wèn)式銷售體系不僅是一個(gè)銷售培訓(xùn)，同時(shí)也是一套方法論。以銷售流程為基礎(chǔ)，綜合集成心理學(xué)和行為學(xué)、根據(jù)客戶的實(shí)際情況量身定制改進(jìn)方案。
2、在當(dāng)今社會(huì)，產(chǎn)品趨于同質(zhì)化，需要通過(guò)不同的方式去打造專業(yè)銷售能力，同時(shí)，將產(chǎn)品或者解決方案轉(zhuǎn)化成客戶可能碰到的問(wèn)題，從而更體現(xiàn)真正做到以客戶為中心的顧問(wèn)式銷售。
3、顧問(wèn)式銷售體系的目標(biāo)是幫助銷售人員在銷售機(jī)會(huì)來(lái)臨的時(shí)候，識(shí)別潛在客戶的業(yè)務(wù)的“痛”，然后結(jié)合對(duì)客戶的了解和對(duì)自身能力的了解，引導(dǎo)買家分析問(wèn)題、得出結(jié)論，協(xié)助他們自己找到解決辦法。
 
顧問(wèn)式銷售的一句話概括：幫助客戶解決問(wèn)題，而不是推銷自己的產(chǎn)品！
 
【培訓(xùn)大綱】
單元一：銷售人員的“挑戰(zhàn)” 幫助銷售人員梳理在銷售過(guò)程中常遇到的問(wèn)題和挑戰(zhàn)
  了解銷售人員的銷售和銷售管理的角色劃分
  了解銷售人員所面臨的挑戰(zhàn)—銷售和銷售管理
  學(xué)習(xí)“挑戰(zhàn)”的影響
  分析“挑戰(zhàn)”背后的原因

單元二：系統(tǒng)銷售的力量 理解客戶的購(gòu)買心理，他們對(duì)銷售人員的“策略”，背后的原因，以及應(yīng)對(duì)之道。 在了解客戶購(gòu)買策略的基礎(chǔ)上，重新審視以往銷售行為。
  傳統(tǒng)的賣方流程及弊端
  買方應(yīng)對(duì)傳統(tǒng)銷售的策略
  買家-賣家之間的周旋和博弈
  重新審視：銷售挑戰(zhàn)背后的原因
  顧問(wèn)式銷售體系總覽
案例討論：公司實(shí)例--傳統(tǒng)的銷售方式

單元三：銷售人員的定位
  自我角色定位，明確成功的“天時(shí)”，“地利”和“人和”，告別沒(méi)有目的的銷售行為
  清晰定位目標(biāo)客戶，讓銷售活動(dòng)有的放矢
  銷售人員崗位模型

單元四：建立信任 學(xué)習(xí)基于心理學(xué)的溝通方法，迅速打破客戶的戒備心理，獲得信任，并在銷售過(guò)程中持續(xù) 增強(qiáng)客戶關(guān)系的策略。
  客戶心理分析
Kano曲線模型—全面了解客戶的需求分類
峰終理論—如何把控在服務(wù)和交流過(guò)程中，客戶的最佳體驗(yàn)點(diǎn)
  案例分享討論
  心理學(xué)原則在溝通中的運(yùn)用
OK—Not OK 的原則—如何在銷售活動(dòng)中時(shí)刻保持客戶的良好感覺(jué)
VAK 多感官溝通法—了解客戶去感知這個(gè)社會(huì)的習(xí)慣
鏡像匹配原則—客戶的最喜歡的人是誰(shuí)？
  情景練習(xí)：互動(dòng)溝通的模式練習(xí)
  溝通餅狀圖
  高效互動(dòng)式溝通
  本單元對(duì)應(yīng)的 顧問(wèn)式銷售 原則

單元五：事先約定 學(xué)會(huì)在銷售過(guò)程中掌握主動(dòng)權(quán)，并巧妙應(yīng)對(duì)銷售過(guò)程中客戶的“拖延”和“含糊”管理 客戶的期待，事先解除“成交隱患”。
  事先約定的價(jià)值
  事先約定的形式
  事先約定的運(yùn)用場(chǎng)景
  事先約定的5 要素
  練習(xí)---構(gòu)建屬于你的事先約定腳本
  本單元對(duì)應(yīng)的 顧問(wèn)式銷售 原則

單元六：提問(wèn)策略 通過(guò)學(xué)習(xí)提問(wèn)策略和技巧，大幅提升收集信息的能力，并探尋客戶的真正需求，幫助銷售人員從傳統(tǒng)的“產(chǎn)品式銷售”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;咨詢式銷售”。
  TA-交互心理學(xué)：保持客戶購(gòu)買時(shí)的沖動(dòng)
  反向提問(wèn)策略：用問(wèn)題來(lái)回答問(wèn)題去挖掘客戶最深層次關(guān)心的內(nèi)容
  懷柔話術(shù)：
  心理學(xué)原則應(yīng)用：是強(qiáng)者掌控還是弱者掌控？
鐘擺理論
消極反向提問(wèn)
弱者vs 強(qiáng)者
  研討：僅僅有SPIN 提問(wèn)策略夠嗎？
  練習(xí)
  本單元對(duì)應(yīng)的 顧問(wèn)式銷售 原則

單元七：挖掘客戶的痛 所謂“無(wú)痛，無(wú)銷售”，學(xué)習(xí)通過(guò)挖掘客戶的痛，將其從理性層面引導(dǎo)至感性層面， 從而以“咨詢師”的身份而非“銷售”的身份幫助客戶解決“痛”。
  研討“痛”和“需求”的不同
  “痛”的三要素
  “痛的漏斗”
  情景練習(xí)1
  第三方故事策略及運(yùn)用
  客戶的痛及賣方優(yōu)勢(shì)的巧妙結(jié)合
  情景練習(xí)2
  本單元對(duì)應(yīng)的 顧問(wèn)式銷售 原則

單元八：了解客戶的預(yù)算 通過(guò)各種技巧和方法，準(zhǔn)確了解客戶愿意及能夠?yàn)楫a(chǎn)品所投入的預(yù)算，從而有助于銷售人員迅速甄別客戶及提供合適的解決方案。
  “錢”背后的深層問(wèn)題
  顧問(wèn)式銷售 挖掘預(yù)算的方法
  猴爪理論
  本單元對(duì)應(yīng)的 顧問(wèn)式銷售 原則

單元九：決策流程 幫助銷售人員迅速找到?jīng)Q策者及了解到?jīng)Q策流程中的各關(guān)鍵要素，避免銷售過(guò)程中的“意 外”。
  明晰客戶決策流程要素
WHO
WHAT
WHERE
WHEN
WHY
HOW
  明晰客戶決策流程的方法
  決策地圖
  見(jiàn)到最終決策人的策略
  練習(xí)
  本單元對(duì)應(yīng)的 顧問(wèn)式銷售 原則

單元十：方案及展示 針對(duì)客戶的痛，預(yù)算及決策流程做針對(duì)性的方案展示
  方案及展示的4 要素
  方案及展示的結(jié)構(gòu)及流程
  終極約定
  本單元對(duì)應(yīng)的 顧問(wèn)式銷售 原則

單元十一：防止反悔 防止客戶反悔，確保訂單落實(shí)，杜絕“煮熟的鴨子”飛走
  防止反悔3 要素
  防止競(jìng)爭(zhēng)敵手的反擊
本單元對(duì)應(yīng)的 顧問(wèn)式銷售 原則
 
 
 
【培訓(xùn)講師】
彭進(jìn)老師（Marquis）
原華為印度銷售管理部部長(zhǎng)，具有超過(guò)10年的銷售及銷售管理經(jīng)驗(yàn)。搭建整個(gè)代表處的銷售管理體系，同時(shí)兼任大客戶經(jīng)理；羅森博格印度國(guó)家經(jīng)理，作為新市場(chǎng)、新品牌、新產(chǎn)品第一年就獲得了近500萬(wàn)美金的銷售業(yè)績(jī)，同時(shí)，搭建印度分公司，組建印度公司團(tuán)隊(duì)；聚波科技有限公司北方區(qū)負(fù)責(zé)人，主要從事于為客戶提供射頻解決方案。10年銷售生涯。實(shí)施過(guò)許多重大項(xiàng)目，對(duì)重大項(xiàng)目攻關(guān)、銷售項(xiàng)目管理、片區(qū)客戶關(guān)系管理、工業(yè)品品牌運(yùn)作有自己獨(dú)到的經(jīng)驗(yàn)。
 
培訓(xùn)客戶：美的集團(tuán)、長(zhǎng)城電子集團(tuán)、華西證券、烽火科技集團(tuán)、福建富士通、江蘇牧羊集團(tuán)、深信服科技公司、同洲電子集團(tuán)、深圳宇順、迪威視訊、九洲電器、深圳云海通信、深瑞電力、賽藍(lán)科技、北航深圳研究院、富士通軟件公司、四川西科微波、蘇州金龍客車集團(tuán)、重慶長(zhǎng)安汽車集團(tuán)、徐工集團(tuán)、徐工科技、徐工筑路、徐工液壓件、徐工風(fēng)華科技、徐工金屬結(jié)構(gòu)、 倍力集團(tuán)、徐挖機(jī)械、江蘇蘇潤(rùn)建設(shè)集團(tuán)、天地集團(tuán)、天地鋼構(gòu)、天地重工、恒久集團(tuán)、利民化工、西關(guān)化工、蘇能環(huán)保、上海千思服飾、廣東星藝裝飾、天地人裝飾、北京北控電信通、廣東南方數(shù)碼、廣州新軟計(jì)算機(jī)、深圳新國(guó)都、河北遠(yuǎn)東通信、河北先河科技股份、惠州金蝶、北京華力創(chuàng)通、廣州五羊本田等等。