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高效成交-顧問式銷售技能提升(彭進)

參加對象:總經理、銷售總監(jiān)、銷售主管;技術性產品銷售人員、服務性產品銷售人員、工業(yè)品銷售人員,以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員

公開課編號 GKK6244
主講老師 彭進
參加費用 3200元
課時安排 2天
近期開課時間 2014-12-26
舉辦地址 加載中...

其他開課時間
  • 開課地址: 開課時間:

公開課大綱
課程背景】
您是否面臨如下四大“棘手”難題:
  • 成交遲緩——提供了大量的免費服務,但客戶卻還是一再的拖延成交或者干脆拒絕。
  • 低價競爭——客戶總是壓價、壓價、再壓價,對產品的價值視而不見。
  • 需求難握——總是抓不住客戶的深層次需求,無法與客戶成為伙伴。
  • 技能低下——高手一將難求,新手又成長緩慢。                                        
【培訓收益】
您在課程中的六大收獲:
  • 洞悉客戶心理,將成交達成率提高50%以上。
  • 走出價格泥潭,賣出你真正的價值,讓競爭對手自然出局。
  • 定位客戶價值,準確判定“有效客戶”和“優(yōu)質客戶”,把精力花在該花的地方。
  • 把握主動權,告別“低人一等”的感受,讓銷售過程專業(yè)而優(yōu)雅、平等而自然。
  • 賣并快樂著,提升銷售過程中客戶的愉悅度,讓客戶成為你的銷售大員。
  • 簡單而易行,運用簡明的 “顧問式銷售原則”和高效的“流程和系統(tǒng)”。
課程簡介:
  • 顧問式銷售體系不僅是一個銷售培訓,同時也是一套方法論。以銷售流程為基礎,綜合集成心理學和行為學、根據客戶的實際情況量身定制改進方案。
  • 在當今社會,產品趨于同質化,需要通過不同的方式去打造專業(yè)銷售能力,同時,將產品或者解決方案轉化成客戶可能碰到的問題,從而更體現(xiàn)真正做到以客戶為中心的顧問式銷售。
  • 顧問式銷售體系的目標是幫助銷售人員在銷售機會來臨的時候,識別潛在客戶業(yè)務的“痛”,然后結合對客戶的了解和對自身能力的了解,引導買家分析問題、得出結論,協(xié)助他們自己找到解決辦法。
 
顧問式銷售的一句話概括:幫助客戶解決問題,而不是推銷自己的產品!
 
單元一:銷售人員的“挑戰(zhàn)”  幫助銷售人員梳理在銷售過程中常遇到的問題和挑戰(zhàn)。
  • 了解銷售人員的銷售和銷售管理的角色劃分
  • 了解銷售人員在銷售和銷售管理中所面臨的挑戰(zhàn)
  • 學習“挑戰(zhàn)”的影響
  • 分析“挑戰(zhàn)”背后的原因
單元二:系統(tǒng)銷售的力量  理解客戶的購買心理,他們對銷售人員的“策略”,背后的原因,以及應對之道。 在了解客戶購買策略的基礎上,重新審視以往銷售行為。
  • 傳統(tǒng)的賣方流程及弊端
  • 買方應對傳統(tǒng)銷售的策略
  • 買家-賣家之間的周旋和博弈
  • 重新審視:銷售挑戰(zhàn)背后的原因
  • 顧問式銷售體系總覽
案例討論:公司實例--傳統(tǒng)的銷售方式
單元三:銷售人員的定位
  • 自我角色定位,明確成功的“天時”,“地利”和“人和”
  • 客戶的清晰識別定位
  • 銷售人員崗位模型
單元四:建立信任  學習基于心理學的溝通方法,迅速打破客戶的戒備心理,獲得信任,并在銷售過程中持續(xù)增強客戶關系的策略。
  • 客戶心理分析
Kano曲線模型——全面了解客戶的需求分類
峰終理論——如何把控在服務和交流過程中,客戶的最佳體驗點
  • 案例分享討論
  • 心理學原則在溝通中的運用
OK—Not OK 的原則——如何在銷售活動中時刻保持客戶的良好感覺
VAK 多感官溝通法——了解客戶感知這個社會的習慣
鏡像匹配原則——客戶的最喜歡的人是誰?
  • 情景練習:互動溝通的模式練習
  • 溝通餅狀圖
  • 高效互動式溝通
  • 本單元對應的 顧問式銷售 原則
單元五:事先約定  學會在銷售過程中掌握主動權,并巧妙應對銷售過程中客戶的“拖延”和“含糊”,管理客戶的預期,事先解除“成交隱患”。
  • 事先約定的價值
  • 事先約定的形式
  • 事先約定的運用場景
  • 事先約定的5 要素
  • 練習---構建屬于你的事先約定腳本
  • 本單元對應的 顧問式銷售 原則
單元六:提問策略  通過學習提問策略和技巧,大幅提升收集信息的能力,并探尋客戶的真正需求,幫助銷售人員從傳統(tǒng)的“產品式銷售”轉變?yōu)?ldquo;咨詢式銷售”。
  • TA-交互心理學:保持客戶購買時的沖動
  • 反向提問策略:用問題來回答問題去挖掘客戶最深層次關心的內容
  • 懷柔話術
  • 心理學原則應用:是強者掌控還是弱者掌控?
鐘擺理論
消極反向提問
弱者vs 強者
  • 研討:僅僅有SPIN 提問策略夠嗎?
  • 練習
  • 本單元對應的 顧問式銷售 原則
單元七:挖掘客戶的痛  所謂“無痛,無銷售”,學習通過挖掘客戶的痛,將其從理性層面引導至感性層面, 從而以“咨詢師”的身份而非“銷售”的身份幫助客戶解決“痛”。
  • 研討“痛”和“需求”的不同
  • “痛”的三要素
  • “痛的漏斗”
  • 情景練習1
  • 第三方故事策略及運用
  • 客戶的痛及賣方優(yōu)勢的巧妙結合
  • 情景練習2
  • 本單元對應的 顧問式銷售 原則
單元八:了解客戶的預算  通過各種技巧和方法,準確了解客戶愿意及能夠為產品所投入的預算,從而有助于銷售人員迅速甄別客戶及提供合適的解決方案。
  • “錢”背后的深層問題
  • 顧問式銷售 挖掘預算的方法
  • 猴爪理論
  • 本單元對應的 顧問式銷售 原則
單元九:決策流程  幫助銷售人員迅速找到決策者及了解到決策流程中的各關鍵要素,避免銷售過程中的“意 外”。
  • 明晰客戶決策流程要素
WHO
WHAT
WHERE
WHEN
WHY
HOW
  • 明晰客戶決策流程的方法
  • 決策地圖
  • 見到最終決策人的策略
  • 練習
  • 本單元對應的 顧問式銷售 原則
單元十:方案及展示  針對客戶的痛,預算及決策流程做針對性的方案展示。
  • 方案及展示的4 要素
  • 方案及展示的結構及流程
  • 終極約定
  • 本單元對應的 顧問式銷售 原則
單元十一:防止反悔  防止客戶反悔,確保訂單落實,杜絕“煮熟的鴨子”飛走的情況。
  • 防止反悔3 要素
  • 防止競爭敵手的反擊
本單元對應的 顧問式銷售 原則
 
【培訓講師】
彭進老師(Marquis)
原華為印度銷售管理部部長,具有超過10年的銷售及銷售管理經驗。搭建整個代表處的銷售管理體系,同時兼任大客戶經理;羅森博格印度國家經理,作為新市場、新品牌、新產品第一年就獲得了近500萬美金的銷售業(yè)績,同時,搭建印度分公司,組建印度公司團隊;聚波科技有限公司北方區(qū)負責人,主要從事于為客戶提供射頻解決方案。10年銷售生涯。實施過許多重大項目,對重大項目攻關、銷售項目管理、片區(qū)客戶關系管理、工業(yè)品品牌運作有自己獨到的經驗。
 
培訓客戶:美的集團、長城電子集團、華西證券、烽火科技集團、福建富士通、江蘇牧羊集團、深信服科技公司、同洲電子集團、深圳宇順、九洲電器、深圳云海通信、深瑞電力、賽藍科技、北航深圳研究院、富士通軟件公司、四川西科微波、蘇州金龍客車集團、重慶長安汽車集團、徐工集團、徐工科技、徐工筑路、徐工液壓件、徐工風華科技、徐工金屬結構、 倍力集團、徐挖機械、江蘇蘇潤建設集團、天地集團、天地鋼構、天地重工、恒久集團、利民化工、西關化工、蘇能環(huán)保、上海千思服飾、廣東星藝裝飾、天地人裝飾、北京北控電信通、廣東南方數(shù)碼、廣州新軟計算機、深圳新國都、河北遠東通信、河北先河科技股份、惠州金蝶、北京華力創(chuàng)通、廣州五羊本田等等。

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