旺季銷售逆襲之快速成交（薛斌鵬）

前  言：
  煮酒論英雄；
   過去的客戶需求與現(xiàn)今客戶需求分析；
   過去銷售顧問能力模型與現(xiàn)今銷售顧問能力模型分析；
   銷售話術(shù)訓(xùn)練方式與銷售結(jié)構(gòu)訓(xùn)練方式的分析。
  五花八門
   行動學(xué)習(xí)搜集銷售中常見問題；
   整理歸類問題。
            注：所有問題在課堂當(dāng)場將會全部解決。

訓(xùn)練一：“開”
  開場的意義與顧客心理
  開場注意事項
  一般的開場結(jié)構(gòu)（自我介紹、產(chǎn)品簡單賣點、促銷活動、環(huán)境介紹）
   結(jié)構(gòu)演練
  特殊的開場結(jié)構(gòu)（問價格、顧客疑惑、主動提需求、價格問題）
   結(jié)構(gòu)演練
  場景模擬演練PK賽

訓(xùn)練二：“問”
  收集信息的重要性
  詢問的注意事項
  問題表制作
  一般的信息收集結(jié)構(gòu)
   結(jié)構(gòu)演練
  特殊狀況處理結(jié)構(gòu)
   結(jié)構(gòu)演練

訓(xùn)練三：“推”
  顧客的購買心理分析
  構(gòu)圖結(jié)構(gòu)：通用賣點現(xiàn)場制作
   結(jié)構(gòu)演練
  焦點塑造（塑造、對比）
   結(jié)構(gòu)演練
  下降式法介紹
   結(jié)構(gòu)演練

訓(xùn)練四：“答”
  反對問題的顧客心理分析
  反對問題處理的基本手法
  否定類異議：
   現(xiàn)場收集：款式不好，顏色不喜歡，沒有某某品牌好，款式太少，顏色不正...
   否定類顧客異議結(jié)構(gòu)說明
   否定類顧客異議結(jié)構(gòu)演練
  疑問類異議：
   現(xiàn)場收集：會不會褪色，起球，變不變形，促銷產(chǎn)品會不會比較差，會不會跑毛...
   疑問類顧客異議結(jié)構(gòu)說明
   疑問類顧客異議結(jié)構(gòu)演練
  比較類異議：
   現(xiàn)場收集：跟某某品牌有什么差別，款式好像都類似，同樣產(chǎn)品為什么比較貴
   比較類顧客異議結(jié)構(gòu)說明
   比較類顧客異議結(jié)構(gòu)演練
  拖延類異議：
   現(xiàn)場收集：過幾天過來，下次再來，帶老公來，等促銷再來...
   拖延類顧客異議結(jié)構(gòu)說明
   拖延類顧客異議結(jié)構(gòu)演練
  價格類異議：
   現(xiàn)場收集：算便宜一點，零頭去掉，再打點折，太貴了，超出預(yù)算...
   價格問題類顧客異議結(jié)構(gòu)說明
   價格問題類顧客異議結(jié)構(gòu)演練
  贈品類異議：
   現(xiàn)場收集：多送一份贈品，把某某東西送我，把那條領(lǐng)帶送我...
   贈品類顧客異議結(jié)構(gòu)說明
   贈品類顧客異議結(jié)構(gòu)演練

訓(xùn)練五：“成”
  成交的難點分析
  成交的結(jié)構(gòu)說明
  成交的結(jié)構(gòu)訓(xùn)練

總覽全局：
1、  行動學(xué)習(xí)世界咖啡館技術(shù)——課程知識點回顧
2、  “中國好銷售”總決賽
3、  課程后續(xù)行動計劃輸出
4、  考試
5、    致謝和互動問答

講師介紹： 
 薛斌鵬老師擁有八年以上鞋服品牌培訓(xùn)工作經(jīng)驗，先后在婷美集團(tuán)等多家服飾企業(yè)任職，并擔(dān)任培訓(xùn)經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)等重要職位。在賣場管理、銷售技巧提升、心態(tài)管理、行動學(xué)習(xí)等方面有著豐富的實踐經(jīng)驗，擅長團(tuán)隊能力激發(fā)，店長技能培訓(xùn)，督導(dǎo)技能培訓(xùn)，終端銷售技巧，提升終端業(yè)績，零售店鋪細(xì)節(jié)管理，企業(yè)培訓(xùn)體系搭建、消費者心理分析等專業(yè)培訓(xùn)課題。通過多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗，薛老師積累了豐富的門店銷售、渠道銷售、大客戶銷售等方面的專業(yè)咨詢顧問服務(wù)經(jīng)驗，是一名具備深厚理論素養(yǎng)與實戰(zhàn)經(jīng)驗的專業(yè)講師與咨詢顧問。
薛斌鵬老師通過大量的門店調(diào)研，針對終端存在的實際問題開發(fā)課件，授課時結(jié)合大量實際案例講解理論、標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程，抓住影響銷售業(yè)績的細(xì)節(jié)和關(guān)鍵點，讓學(xué)員在演練中反思自我、總結(jié)話術(shù)，通俗易懂的授課風(fēng)格和簡單實用的內(nèi)容深受各區(qū)域?qū)W員的喜歡。課程內(nèi)容以學(xué)員工作中實際問題為大綱，授課方式以引導(dǎo)催化學(xué)員自我洞悉為主線，真實案例分析為輔線，以解決學(xué)員實在存在問題為導(dǎo)向，尤其側(cè)重“實戰(zhàn)演練”，將“培”與“訓(xùn)”完美結(jié)合，并以最終員工課后培訓(xùn)落地為最終目標(biāo)。
——授課風(fēng)格——
采用幽默風(fēng)趣、互動式、體驗式、模擬、訓(xùn)練講授教學(xué)，結(jié)合實戰(zhàn)案例分析與現(xiàn)場學(xué)員狀態(tài)，讓學(xué)員在沙盤模擬與高漲的參與學(xué)習(xí)氛圍中達(dá)到學(xué)習(xí)的最佳效果！
——經(jīng)典近期成功操作項目——
成功案例1、CAMKIDS零售督導(dǎo)技能提升項目
成功案例2、康踏集團(tuán)零售督導(dǎo)技能提升項目
成功案例3、波司登年度終端優(yōu)化項目
成功案例4、廣州巧合服飾集團(tuán)區(qū)域經(jīng)理技能提升項目
成功案例5、羅萊家紡終端業(yè)績提升項目
成功案例6、博洛尼售后服務(wù)體系搭建項目
成功案例7、廣州新俊略年度團(tuán)隊凝聚力打造項目
成功案例8、中國移動終端優(yōu)化銷售提升項目
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——服務(wù)過的部分品牌——
朗姿女裝、波司登羽絨服、巧合服飾、勁霸男裝、與狼共舞男裝、天創(chuàng)鞋業(yè)、凱撒皮具、三彩服飾、麗雪服飾、布同女裝、KIKC男裝、棒球小子、卡丁童裝、重慶萊諾女裝、西安朵以女裝、瑪斯米亞女裝、駱駝鞋服、安子國際服飾、婷美內(nèi)衣、廣東美思內(nèi)衣、曼妮芬內(nèi)衣、皇家麗美、康踏服飾、朗悅女裝等。