銷量II——銷售隊(duì)伍建設(shè)與銷售效率優(yōu)化（廖衍明）

課程前言：
人海戰(zhàn)術(shù)、搞關(guān)系、打雞血、獎(jiǎng)金刺激、末尾淘汰……這些都是國內(nèi)制造型企業(yè)開展銷售工作的常用招數(shù)，而帶來的結(jié)果是企業(yè)年復(fù)一年的在銷售團(tuán)隊(duì)上投入數(shù)以千萬計(jì)的資金，少量運(yùn)氣好的獲得增長，大多數(shù)運(yùn)氣不夠好的陷入增長停滯、人員流失、不斷換人、保持停滯的惡性循環(huán)。以上的常規(guī)手段不可否認(rèn)是非常重要的手段，但很多企業(yè)對(duì)這些手段過度依賴，以至于整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)入了一種畸形狀態(tài)。
要做好工業(yè)品銷售，企業(yè)主和銷售負(fù)責(zé)人必須認(rèn)識(shí)到工業(yè)品銷售不同于一般消費(fèi)品，它是面向企業(yè)而非普通消費(fèi)者。因此，一個(gè)在一般消費(fèi)品領(lǐng)域很有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員，轉(zhuǎn)做工業(yè)品銷售時(shí)可能做得很差，因?yàn)閮烧呙嫦虻目蛻舨煌?，需要的能力結(jié)構(gòu)也不同。工業(yè)品銷售人員常見的障礙包括同質(zhì)化嚴(yán)重、找不到賣點(diǎn)、拼命打價(jià)格戰(zhàn)、依賴政策、與客戶關(guān)系無法建立更無法深入……其實(shí)這些問題都不是根本性問題，完全可以通過一套系統(tǒng)的、科學(xué)的設(shè)計(jì)來優(yōu)化、改善甚至扭轉(zhuǎn)企業(yè)的銷售狀況。
 
課程大綱：
一、 戰(zhàn)略思考：影響工業(yè)品企業(yè)銷量的六大因素

二、 如何規(guī)劃與建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)
1. 銷售漏斗絕非你想象的那么簡單
2. 像做生產(chǎn)一樣做銷售：科學(xué)銷售流程
3. 用數(shù)據(jù)化的思維建設(shè)和管理銷售團(tuán)隊(duì)
4. 用營銷思維重新審視銷售團(tuán)隊(duì)的分工
5. 如何建立能夠支持業(yè)績達(dá)成的銷售團(tuán)隊(duì)考核與激勵(lì)設(shè)計(jì)
6. 工業(yè)品銷售組織的教練機(jī)能建設(shè)
7. 銷售問題的診斷與解決：帶著問題來，帶著答案走

三、 從不可能中找到可能——速贏教你如何找到產(chǎn)品賣點(diǎn)
1. 一樣的產(chǎn)品，賣出不一樣的效果，破除工業(yè)品同質(zhì)化競爭的魔咒效果
2. 銷售人員的最大障礙：價(jià)格沒優(yōu)勢、品質(zhì)沒優(yōu)勢、服務(wù)沒優(yōu)勢、產(chǎn)品沒賣點(diǎn)
3. 銷售管理者如何學(xué)會(huì)用策劃顧問的眼光看產(chǎn)品
4. “賣點(diǎn)”不是你想象：銷售賣點(diǎn)VS 營銷賣點(diǎn)
5. 銷售管理者如何對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行銷售賣點(diǎn)結(jié)構(gòu)化分析
6. 現(xiàn)場實(shí)操：工業(yè)品賣點(diǎn)的交叉提取技術(shù)

四、 把話說出來，把合同帶回去——團(tuán)隊(duì)伙伴成長提速
1. “話術(shù)”也不是你想象：銷售話術(shù)VS 成交話術(shù)
2. 所有人都自以為懂，卻沒幾個(gè)人會(huì)用的顧問式銷售利器：SPIN
3. 企業(yè)如何正確運(yùn)用SPIN進(jìn)行銷售話術(shù)分析
4. 提速一：通過科學(xué)的訓(xùn)練設(shè)計(jì)建立員工運(yùn)用SPIN的習(xí)慣
5. 銷售大咖教你如何用FABE設(shè)計(jì)成交話術(shù)
6. 破解死背話術(shù)的尷尬，如何實(shí)現(xiàn)“靈活運(yùn)用”？
7. 提速二：建立員工FABE的條件反射

五、 情感利益雙綁定，實(shí)現(xiàn)持續(xù)合作與忠誠——銷售序列員工成長全案分析
1. 銷售人員的招聘與面試
2. 新晉銷售人員的培訓(xùn)內(nèi)容安排
3. 銷售人員的滾動(dòng)式考核方法
4. 銷售人員的晉升路徑設(shè)計(jì)
 
授課講師：廖衍明老師
國內(nèi)權(quán)威培訓(xùn)師與培訓(xùn)管理專家，香港理工大學(xué)客座講師、STT專業(yè)問題解決技術(shù)創(chuàng)始人，亞組委特聘講師，《哈佛商業(yè)評(píng)論》華南俱樂部特聘顧問。廖老師擁有廣闊視野和豐富的企業(yè)從業(yè)背景,曾在外資、合資和國企擔(dān)任市場經(jīng)理、IT總監(jiān)、戰(zhàn)略規(guī)劃負(fù)責(zé)人、總經(jīng)理、商學(xué)院院長等職。廖老師進(jìn)入管理培訓(xùn)業(yè)十年來，一直在美資及中資管理咨詢公司主管培訓(xùn)體系規(guī)劃與建設(shè)、培訓(xùn)質(zhì)量評(píng)估、課程研發(fā)、講師培養(yǎng)等工作，主導(dǎo)并參與了多個(gè)海外課程的本土化工作，在實(shí)用型課程開發(fā)和培訓(xùn)師訓(xùn)練上擁有寶貴的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，特別擅長針對(duì)現(xiàn)場個(gè)案及日常工作實(shí)務(wù)進(jìn)行分析與指導(dǎo)，運(yùn)用多種培訓(xùn)方法，快速調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與性和積極性，培訓(xùn)現(xiàn)場滿意度一直保持在95%以上。廖老師所提供的管理方法、理念源于傳統(tǒng)，穩(wěn)扎穩(wěn)打，風(fēng)險(xiǎn)極小，直指企業(yè)核心價(jià)值，能夠快速幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)價(jià)值的增長，幫助企業(yè)提升營業(yè)額，企業(yè)最高負(fù)責(zé)人對(duì)廖老師的介入與協(xié)助均贊美有嘉。
 
【核心課程】
《第六項(xiàng)修煉：培訓(xùn)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)、跟進(jìn)和評(píng)估》、《決勝高層——企業(yè)核心團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀熔煉》、《溝通式管理——企業(yè)如何快速培養(yǎng)優(yōu)秀管理干部》《STT企業(yè)培訓(xùn)師快速提升》、《銷售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)（高階版）》、《沖出亞馬遜——銷售特種兵訓(xùn)練營》、《實(shí)現(xiàn)持續(xù)營銷的雙贏談判技巧》《六頂思考帽》等
備注：具體課程及內(nèi)容可視客戶實(shí)際進(jìn)行系統(tǒng)調(diào)研，針對(duì)性開發(fā)與設(shè)計(jì)。     
 
電子通訊：oppo手機(jī)、河南移動(dòng)、廣州電信、飛利浦、中通服公司、歐新手機(jī)、惠陽聯(lián)想電子工業(yè)有限公司、歌爾聲學(xué)股份有限公司、廣州雅耀電器有限公司、北大方正集團(tuán)有限公司、步步高電子、TCL公司、美的集團(tuán)、山東超越數(shù)控電子有限公司、中國網(wǎng)通、中國聯(lián)通、中國移動(dòng)、好太太集團(tuán)、東芝電子、寶潔公司、欖菊集團(tuán)、TCL顯示科技（惠州）有限公司、柯尼卡美能達(dá)商用科技（無錫）有限公司、北京紫光華宇軟件股份有限公司，國美
制造行業(yè)：三一重工、斗山機(jī)械、滬東重機(jī)有限公司，中航工業(yè)北京航空材料研究院，萊州日進(jìn)機(jī)械有限公司等。
物流行業(yè)：中國郵政、順風(fēng)集團(tuán)、優(yōu)速快遞、聯(lián)昊通快遞、網(wǎng)豐物流集團(tuán)等。
快消品業(yè)：伊利、華潤雪花、伊利、中國煙草、中糧新疆屯河股份有限公司、貴州省煙草專賣局(公司)、太平洋恩利集團(tuán)、絕味集團(tuán)、立白集團(tuán)、立邦涂料、華潤涂料、巴德士涂料、虎彩集團(tuán)有限公司、武漢中糧、湖南富興集團(tuán)等。
連鎖行業(yè): 周大福、普利司通（惠州）合成橡膠有限公司，華潤萬家，絕味食品股份有限公司等。
美容行業(yè)：完美集團(tuán)、流行美連鎖、仟草坊美容、姿燕莎美蓉、七街健身美容俱樂部等。
紡織鞋服：晶苑集團(tuán)、踏步、深圳虎威制衣有限公司廣州分公司、雷迪洋服、白馬集團(tuán)、太平鳥服飾、捷路運(yùn)動(dòng)、七朵云褲業(yè)、東莞東興商標(biāo)織繡有限公司，浙江雪歌服飾有限公司，湛江中湛紡織有限公司等。
房產(chǎn)地產(chǎn)：仁恒置地集團(tuán)，深圳市星河物業(yè)管理有限公司、亞興置業(yè)、上河物業(yè)、中頤物業(yè)、湘銀房地產(chǎn)
汽車行業(yè)：廣州大通機(jī)械有限公司、神龍汽車有限公司、天津一汽豐田、本田汽車、柳州五菱等。
金融保險(xiǎn)：中國農(nóng)業(yè)銀行、中國建設(shè)銀行、華南證券、光大永明保險(xiǎn)、中國人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司、圓融集團(tuán)、華泰保險(xiǎn)、太平洋保險(xiǎn)等。
能源化工：中石化、中石油、深圳赤灣石油基地股份有限公司、中海油、廣州電力、科力遠(yuǎn)新能源股份、沙角電廠、山東彼岸電力、深圳燃?xì)饧瘓F(tuán)、山東電力集團(tuán)、深圳核電物業(yè)等。
農(nóng)資醫(yī)藥：云南白藥、湖南農(nóng)大動(dòng)物藥業(yè)有限公司、方盛制藥、海王生物工程、中科生物、中美史克、三九集團(tuán)、深圳市中控生物識(shí)別技術(shù)有限公司、深圳市康泰來醫(yī)療設(shè)備有限公司，南京博潤醫(yī)療集團(tuán)，馬應(yīng)龍藥業(yè)集團(tuán)股份有限公司，南京博潤醫(yī)療集團(tuán)等。
鋼鐵礦業(yè)：攀鋼集團(tuán)、山西大土河焦化有限公司等。