銷售渠道運(yùn)營(yíng)與管理(鮑英凱)

培訓(xùn)方式：
講師授課、案例分析、小組討論、角色演練、視頻分享及游戲活動(dòng)。

培訓(xùn)目標(biāo)：
1.掌握著大量的市場(chǎng)信息；
2.按照專業(yè)渠道銷售的標(biāo)準(zhǔn)來思考和行事；
3.了解渠道銷售全過程及各階段渠道銷售工作要點(diǎn)，做到在正確的時(shí)間、對(duì)正確的人、做正確的事提高客戶訪談的能力，準(zhǔn)確確定訪談和銷售對(duì)象；
4.學(xué)會(huì)如何正確選擇經(jīng)銷商及需要堅(jiān)守的原則；
5.了解渠道沖突管理的內(nèi)容、實(shí)質(zhì)并掌握應(yīng)對(duì)方法。

前    言：
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨殘酷，如何抓住機(jī)遇尋求突破？
海外出口轉(zhuǎn)國內(nèi)銷售，企業(yè)的戰(zhàn)略調(diào)整如何轉(zhuǎn)危為安？
現(xiàn)代企業(yè)危機(jī)的出路何在？是產(chǎn)品，是技術(shù)，是資金，是人才？

本課程中我們將需思考的一些最基本問題：
1.我們賣的是什么？-行業(yè)的對(duì)手眾多紛紜，我們靠什么取勝？
2.賣給誰？-客戶的選擇日益增多，但我們的客戶在哪里？
3.他們有什么特點(diǎn)？
4.他們大多在什么地方賣？
5.我們產(chǎn)品（用戶）通過誰賣（買）？-渠道主導(dǎo)市場(chǎng)還是品牌引導(dǎo)消費(fèi)？
6.他們?yōu)槭裁磿?huì)賣我們的產(chǎn)品？
7.他們?yōu)槭裁磿?huì)賣別人的產(chǎn)品？

《銷售渠道運(yùn)營(yíng)與管理》主講：鮑先生（10月24日）
第一章：危機(jī)與危機(jī)管理
　　不可回避的危機(jī)
　　危機(jī)面前容易出現(xiàn)的錯(cuò)誤
　　如何在思想上正確對(duì)待危機(jī)的出現(xiàn)
　　如何具體處理所面臨的危機(jī)
　　制度健全
　　迅速反應(yīng)
　　尊重事實(shí)
　　承擔(dān)責(zé)任
　　坦誠溝通
　　靈活變通
第二章：渠道的建設(shè)與經(jīng)銷商管理
　　渠道設(shè)計(jì)的原則與要素
　　外部環(huán)境
　　內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)
　　渠道管理的四項(xiàng)原則
　　渠道建設(shè)的6大目標(biāo)
　?。ㄒ唬?jīng)銷商的選擇：
　　　　我們要經(jīng)銷商做什么？
　　　　廠家對(duì)經(jīng)銷商的期望---
　　　　理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是---
　　　　選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是---
　　　　渠道建設(shè)中的幾種思考：
　　　　銷售商、代理商數(shù)量越多越好？
　　　　自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好？
　　　　網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好？
　　　　一定要選實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商？
　　　　合作只是暫時(shí)的？
　　　　渠道政策是越優(yōu)惠越好？
　　　　我們的結(jié)論是     
　　　　經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品：  
　　　　經(jīng)銷商對(duì)廠家的期望：
　　　　廠家應(yīng)盡的義務(wù)
　　　　廠家可以提供的幫助
　　　　廠家額外提供的服務(wù)
　　　　我們的結(jié)論是--
　　　　對(duì)方的需求，正是你對(duì)其管理的切入點(diǎn)
　　（二）．經(jīng)銷商的管理：
　　　　渠道營(yíng)銷管理四原則
　　　　如何制訂分銷政策
　　　　分銷權(quán)及專營(yíng)權(quán)政策
　　　　價(jià)格和返利政策
　　　　年終獎(jiǎng)勵(lì)政策
　　　　促銷政策
　　　　客戶服務(wù)政策
　　　　客戶溝通和培訓(xùn)政策
　　　　銷售業(yè)績(jī)是唯一的評(píng)估內(nèi)容嗎？
　　　　確定業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)
　　　　定額
　　　　重要的可量化的信息補(bǔ)充
　　　　產(chǎn)品組合和市場(chǎng)滲透
　　　　評(píng)估年度業(yè)績(jī)    
　　　　定額完成率
　　　　銷售政策的認(rèn)同和執(zhí)行
　　　　客戶滿意度
　　　　市場(chǎng)增長(zhǎng)率
　　　　市場(chǎng)份額
　　　　★ 討論：渠道管理中的幾個(gè)難點(diǎn)
　?。ㄈ绾胃玫嘏c經(jīng)銷商打好交道：
　　　　與潛在經(jīng)銷商的溝通技巧
　　　　表達(dá)誠意，了解對(duì)方
　　　　充分表達(dá)自我
　　　　有效溝通的方法
　　　　明確溝通的重點(diǎn)是什么
　　　　溝通的重要性
　　　　對(duì)于要溝通的事情的好壞分析
　　　　用何種手段和方法實(shí)行
　　　　兩點(diǎn)注意：
　　　　思想敏銳，能說會(huì)干的人不一定是溝通能力強(qiáng)的人
　　　　溝通時(shí)一定要留意對(duì)方的情緒
　　　　有效溝通的聽、說、讀、寫
　　　　做一個(gè)“有心人”---
　　　　當(dāng)客戶猶豫時(shí)；
　　　　當(dāng)客戶疑慮時(shí)；
　　　　當(dāng)客戶的要求過于苛刻時(shí)；
　　　　當(dāng)客戶的興趣不大時(shí)；
　?。ㄋ模罌_突的管理：
　　　　渠道之間有哪些沖突？
　　　　市場(chǎng)范圍的沖突；
　　　　經(jīng)營(yíng)價(jià)格的沖突；
　　　　經(jīng)營(yíng)品種的沖突；
　　　　經(jīng)營(yíng)方式的沖突；
　　　　經(jīng)營(yíng)素質(zhì)的沖突；
　　　　渠道沖突的實(shí)質(zhì)：
　　　　利益的沖突是：
　　　　渠道沖突的應(yīng)對(duì)：
　　　　嚴(yán)格界定經(jīng)營(yíng)范圍
　　　　界定價(jià)格體系
　　　　界定渠道的級(jí)別（從公司直接進(jìn)貨的不都是一級(jí)客戶）
　　　　不同類型渠道不同政策
　　　　新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化
　　　　對(duì)我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求
　?。ㄎ澹N售隊(duì)伍管理：
　　　　銷售隊(duì)伍的管理：
　　　　銷售代表與經(jīng)銷商的不同作用
　　　　銷售的基本素質(zhì)及如何提高
　　　　銷售人員的4項(xiàng)基本工作
　　　　銷售拜訪制度的建立
　　　　庫存
　　　　銷售完成
　　　　市場(chǎng)政策的執(zhí)行
　　　　市場(chǎng)信息反饋
　　　　財(cái)務(wù)
　　　　渠道管理中的觀念轉(zhuǎn)變                   
　　　　在得到實(shí)際回款之前的銷售額并不是真正的銷售。
　　　　控制風(fēng)險(xiǎn)并不會(huì)損害銷售。
　　　　現(xiàn)金到手之前銷售并沒有完成。
　　　　公司所掙的每一分錢都經(jīng)由我們的雙手而實(shí)現(xiàn)。
　　　　貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益。
　　　　那是我們的錢--客戶不過是暫借而已。
　　　　越及時(shí)提醒客戶就越早地收到貨款。
　　　　客戶從來都不會(huì)因被提醒付款而不滿
　　（六）．客戶信用管理與銷售預(yù)警系統(tǒng)：
　　　　銷售量不正常波動(dòng)
　　　　內(nèi)外部過量庫存
　　　　關(guān)鍵人員變動(dòng)
　　　　新產(chǎn)品和新市場(chǎng)開發(fā)不利
　　　　帳齡急劇惡化
　　　　產(chǎn)品質(zhì)量大幅下滑
第三章：課堂演練

【培訓(xùn)師資 鮑英凱】
一、講師介紹
　　北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；
　　美國南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；
　　營(yíng)銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營(yíng)銷管理培訓(xùn)。

二、講師背景
　　曾任荷蘭飛利浦、德國西門子、法國施耐德等國際知名公司的經(jīng)銷商管理、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)等職位。
　　目前仍就職于財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)，擔(dān)任大中華區(qū)的營(yíng)銷管理工作。具有豐富的商業(yè)實(shí)戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，包括渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務(wù)談判、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)等全方面流程培訓(xùn)，擁有豐富的針對(duì)中高層管理人員和一線銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗(yàn)。以獨(dú)到的管理營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，講解結(jié)合互動(dòng)、情景式培訓(xùn)，基礎(chǔ)知識(shí)與實(shí)際運(yùn)用并重，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與。培訓(xùn)方式靈活，語言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員參與性強(qiáng)，氣氛熱烈，廣受參訓(xùn)學(xué)員的強(qiáng)烈好評(píng)。

三、授課風(fēng)格
　　鮑老師作為擁有知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)又不失輕松快樂。他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗(yàn)融入培訓(xùn)實(shí)踐中，使技能培訓(xùn)效果得到增強(qiáng)，從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員互動(dòng)提問的授課方式，深得學(xué)員和客戶愛戴及各個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的信任。

四、主講課程
　　《無懼挑戰(zhàn)-金牌銷售的大客戶開發(fā)和維護(hù)》、《銷售渠道建設(shè)與管理》、《工業(yè)制品的銷售與隊(duì)伍建設(shè)》、《經(jīng)銷商管理》、《中層營(yíng)銷管理人員的管理技能》、《團(tuán)隊(duì)管理》、《雙贏談判技巧》、《大客戶管理》、《激勵(lì)技巧》、《目標(biāo)管理》、《市場(chǎng)營(yíng)銷》、《銷售技巧》、《績(jī)效管理》、《情景管理的藝術(shù)》等；

五、培訓(xùn)過的部分客戶
　　美國AQA公司、IBM中國有限公司、ABB集團(tuán)、華為、中興通訊、海格、德國菲尼克斯電氣、青島中化實(shí)業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長(zhǎng)城集團(tuán)、萬豐奧特控股集團(tuán)、西安德寶、江蘇華通、天津市達(dá)恩機(jī)電、清華同方、清華萬博，富特波爾容器有限公司、青島海爾、博科信息產(chǎn)業(yè)深圳有限公司等。