顧問式銷售技術(shù) - 客戶需求發(fā)掘及成交技法（王鑒）

課程特色
  采用情景式培訓(xùn)法，運(yùn)用相關(guān)的角色模擬和案例分析詮釋實(shí)用的銷售知識(shí)和操作流程
  專有培訓(xùn)視聽輔助教材，生動(dòng)形象，幫助學(xué)員在銷售技能領(lǐng)域快速起步、拓展
培訓(xùn)收獲
  銷售解決方案，而不光是一個(gè)冷冰冰的產(chǎn)品
  傾聽，而不是以自我為中心對(duì)買方說個(gè)不停
  隨客戶購(gòu)買心理和行為變化而調(diào)整策略
  把產(chǎn)品和解決方案與客戶需求聯(lián)系起來
  懂得不成功的銷售在于沒有區(qū)分明顯需求和隱含需求
  掌握如何向高層決策者銷售，提升效率與客戶忠誠(chéng)度

課程大綱
 
1．銷售模式分析
  大宗生意的四大難點(diǎn)
  成功銷售的三項(xiàng)原則
  銷售角色類型與業(yè)績(jī)關(guān)聯(lián)指數(shù)
 
2．銷售訪談流程
  開場(chǎng) – 簡(jiǎn)潔得體，直入主題
  調(diào)查 – 發(fā)現(xiàn)問題，發(fā)掘需求
  顯示能力 – 提供解決方案
  取得承諾 – 實(shí)現(xiàn)銷售進(jìn)展
 
3．銷售開場(chǎng)控制
  以客戶為中心，靈活應(yīng)變
  取得客戶同意，對(duì)其提問
  不過早說出解決方案
 
4．SPIN技法解析
  三萬五千次銷售的成功模式
  四種提問技法讓客戶說“買”
  認(rèn)知“讓馬口渴”銷售法則
  角色操演:SPIN策劃與運(yùn)用 
 
5．客戶需求發(fā)掘
  先需求，后方案
  區(qū)分明顯需求和隱含需求
  規(guī)避客戶“需求陷阱”
  物有所值 – 購(gòu)買“價(jià)值等式”分析
 
6．產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)
  你如何介紹產(chǎn)品 – 特征、優(yōu)點(diǎn)、利益？
  顯示能力的途徑 –FAB特征利益轉(zhuǎn)化
  情境練習(xí):設(shè)計(jì)產(chǎn)品利益
 
7．客戶承諾獲取
  檢查是否已談及所有關(guān)鍵事項(xiàng)
  總結(jié)產(chǎn)品利益
  建議后續(xù)行動(dòng)
  情境練習(xí):策劃銷售進(jìn)展
 
8．銷售訪談規(guī)劃
  銷售結(jié)果 – 進(jìn)展還是拖延？
  SMART目標(biāo)設(shè)定和SPIN問題準(zhǔn)備
  情境練習(xí):編制訪談?dòng)?jì)劃
 
培訓(xùn)講師
王鑒
顧問式銷售專家
IPTA國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師
中國(guó)《培訓(xùn)》雜志核心推薦講師
中國(guó)培訓(xùn)行業(yè)品牌機(jī)構(gòu)聯(lián)盟理事
澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士（MBA）
【從業(yè)經(jīng)歷】
原世界500強(qiáng)美國(guó)輝瑞公司膠囊事業(yè)部（CAPSUGEL）中國(guó)區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理，精于顧問式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略，已成功開展數(shù)千人次的銷售技巧與客戶管理培訓(xùn)與咨詢。美國(guó)輝瑞公司為全球第一大制藥企業(yè)，CAPSUGEL也是世界最大的膠囊制造商，全球市場(chǎng)份額在50%以上。之前，王鑒就職于總部位于英國(guó)的TARANTULA營(yíng)銷咨詢公司任資深客戶經(jīng)理。
【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】
傳授領(lǐng)先的顧問式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略，獲美國(guó)Huthwaite等權(quán)威銷售研究機(jī)構(gòu)培訓(xùn)授證，教案體系與歐美專業(yè)課程接軌，致力于參訓(xùn)學(xué)員實(shí)戰(zhàn)技能和銷售業(yè)績(jī)的提升，入選中國(guó)《培訓(xùn)》雜志等行業(yè)主流機(jī)構(gòu)“精品課程”。中國(guó)培訓(xùn)行業(yè)品牌機(jī)構(gòu)聯(lián)盟理事，《商界評(píng)論》等知名營(yíng)銷學(xué)術(shù)期刊撰稿人，并應(yīng)邀擔(dān)任2007年中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)與發(fā)展年會(huì)論壇嘉賓主持。
 
【培訓(xùn)風(fēng)格】
采用情景式培訓(xùn)法，運(yùn)用相關(guān)的角色模擬和案例分析詮釋實(shí)用的客戶溝通和成交技巧，并結(jié)合視聽教材，幫助專業(yè)銷售人士和企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策者審視客戶，理清購(gòu)買決策流程，制定在銷售周期的不同點(diǎn)都能成功的策略，從而在長(zhǎng)而復(fù)雜的銷售過程中把握機(jī)會(huì)。同時(shí)為學(xué)員提供一整套強(qiáng)化練習(xí)方案供訓(xùn)后使用，促使其在實(shí)際銷售過程中積累經(jīng)驗(yàn)，為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。