大客戶銷(xiāo)售與談判--客戶決策循環(huán)解析及對(duì)策（王鑒）

課程收獲:
1.解讀客戶購(gòu)買(mǎi)決策的六個(gè)階段 – 需求認(rèn)知、評(píng)估選擇、消除顧慮、決定、執(zhí)行、改變
2.識(shí)別客戶組織體系的三類人員 – 接納者、影響者、權(quán)力者，有效實(shí)施目標(biāo)滲透
3.根據(jù)買(mǎi)方購(gòu)買(mǎi)階段不同調(diào)整銷(xiāo)售關(guān)鍵動(dòng)作，找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話，做對(duì)事
4.摸清買(mǎi)方評(píng)估選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)，化解供需差異，在貨比三家中勝出
5.分析競(jìng)爭(zhēng)地位，制定克服自身弱點(diǎn)的策略，并壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
6.在項(xiàng)目實(shí)施中預(yù)防和消除買(mǎi)方的突變，從一筆業(yè)務(wù)發(fā)展更多銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
 
課程內(nèi)容
1．客戶購(gòu)買(mǎi)決策循環(huán)
 從需求到購(gòu)買(mǎi) – 大客戶決策心理分析
 價(jià)格異議真相 – 銷(xiāo)售行為的三大誤區(qū)
 客戶購(gòu)買(mǎi)決策的六個(gè)階段
 項(xiàng)目采購(gòu)流程的六個(gè)環(huán)節(jié)2．銷(xiāo)售漏斗管理理論
 銷(xiāo)售漏斗管理的六個(gè)階段
 項(xiàng)目銷(xiāo)售周期與指標(biāo)特征
 銷(xiāo)售漏斗分析方法與應(yīng)用策略3．需求認(rèn)知 – 發(fā)掘購(gòu)買(mǎi)的需求度
 SPIN銷(xiāo)售技法解析與應(yīng)用
 理解客戶的運(yùn)行現(xiàn)狀與業(yè)務(wù)要求
 整合產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢(shì)與利益訴求
 提供解決方案，呈現(xiàn)項(xiàng)目效益
4．評(píng)估選擇 – 解決產(chǎn)品的匹配度
 客戶用哪些標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估和選擇供應(yīng)商？
 為何失去客戶 – 供需方匹配度分析
 填補(bǔ)項(xiàng)目供需差異的四大經(jīng)典戰(zhàn)術(shù)5．消除顧慮 – 建立客戶的信任度
  認(rèn)知“客戶關(guān)注轉(zhuǎn)移曲線”
  采購(gòu)的“負(fù)面后果”效應(yīng)
 顧慮的預(yù)警信號(hào)及其存在跡象
 處理客戶顧慮的方法6．決定階段 – 項(xiàng)目成交路徑
 識(shí)別切入焦點(diǎn) – 接納者，影響者，權(quán)力者
 對(duì)接購(gòu)買(mǎi)方向 – 商業(yè)，財(cái)務(wù)，技術(shù)，關(guān)系
 把握客戶關(guān)系 – 敵人、中立者，導(dǎo)師7．執(zhí)行階段 – 消除項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)度
 關(guān)注“客戶學(xué)習(xí)曲線”
 新玩具期、學(xué)習(xí)期和收效期的特征
 付出與成效不同步的項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)期
 預(yù)防和消除客戶“滿意指數(shù)漏斗”
 
8．改變階段 – 維護(hù)雙方的關(guān)系度
 導(dǎo)致客戶改變的內(nèi)外因素
 客戶分類與區(qū)域管理模式
 客戶關(guān)系維護(hù)與二次開(kāi)發(fā)策略
培訓(xùn)講師
王鑒
顧問(wèn)式銷(xiāo)售專家
IPTA國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師
中國(guó)《培訓(xùn)》雜志核心推薦講師
中國(guó)培訓(xùn)行業(yè)品牌機(jī)構(gòu)聯(lián)盟理事
澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士（MBA）
【從業(yè)經(jīng)歷】
原世界500強(qiáng)美國(guó)輝瑞公司膠囊事業(yè)部（CAPSUGEL）中國(guó)區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理，精于顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)與大客戶銷(xiāo)售策略，已成功開(kāi)展數(shù)千人次的銷(xiāo)售技巧與客戶管理培訓(xùn)與咨詢。美國(guó)輝瑞公司為全球第一大制藥企業(yè)，CAPSUGEL也是世界最大的膠囊制造商，全球市場(chǎng)份額在50%以上。之前，王鑒就職于總部位于英國(guó)的TARANTULA營(yíng)銷(xiāo)咨詢公司任資深客戶經(jīng)理。
【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】
傳授領(lǐng)先的顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)與大客戶銷(xiāo)售策略，獲美國(guó)Huthwaite等權(quán)威銷(xiāo)售研究機(jī)構(gòu)培訓(xùn)授證，教案體系與歐美專業(yè)課程接軌，致力于參訓(xùn)學(xué)員實(shí)戰(zhàn)技能和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升，入選中國(guó)《培訓(xùn)》雜志等行業(yè)主流機(jī)構(gòu)“精品課程”。中國(guó)培訓(xùn)行業(yè)品牌機(jī)構(gòu)聯(lián)盟理事，《商界評(píng)論》等知名營(yíng)銷(xiāo)學(xué)術(shù)期刊撰稿人，并應(yīng)邀擔(dān)任2007年中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)與發(fā)展年會(huì)論壇嘉賓主持。
 
【培訓(xùn)風(fēng)格】
采用情景式培訓(xùn)法，運(yùn)用相關(guān)的角色模擬和案例分析詮釋實(shí)用的客戶溝通和成交技巧，并結(jié)合視聽(tīng)教材，幫助專業(yè)銷(xiāo)售人士和企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策者審視客戶，理清購(gòu)買(mǎi)決策流程，制定在銷(xiāo)售周期的不同點(diǎn)都能成功的策略，從而在長(zhǎng)而復(fù)雜的銷(xiāo)售過(guò)程中把握機(jī)會(huì)。同時(shí)為學(xué)員提供一整套強(qiáng)化練習(xí)方案供訓(xùn)后使用，促使其在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中積累經(jīng)驗(yàn)，為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。
 
【服務(wù)客戶】
艾默生電氣（美國(guó)），三星電子（韓國(guó)），三菱重工（日本），歐瑞蓮化妝品（瑞典），中國(guó)移動(dòng)通信，美的空調(diào)，深圳拓普微科技，太平洋財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，陽(yáng)光財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，蘇源電力實(shí)業(yè)，信音電子有限公司（臺(tái)灣），輻基斯玻璃鋼有限公司（美國(guó)），霍克復(fù)合材料有限公司（美國(guó)），江蘇亨通集團(tuán)，藤倉(cāng)光電（中日合資），上?，F(xiàn)代制藥，優(yōu)耐銅材有限公司（美國(guó)），塞維拉上吳電梯軌道系統(tǒng)（西班牙），威林國(guó)際工業(yè)公司，建屋發(fā)展集團(tuán)（中國(guó)房地產(chǎn)百?gòu)?qiáng)），江蘇長(zhǎng)城軸承，南昌雙惟教育，西風(fēng)空氣軸承有限公司（英國(guó)），立合斯頓科技有限公司（馬來(lái)西亞），泰諾風(fēng)保泰集團(tuán)（德國(guó)），普杰無(wú)紡布有限公司（美國(guó)），蘇州工業(yè)園區(qū)國(guó)際科技園，青島雙星集團(tuán)，富士通通信（日本），江蘇華程集團(tuán)，北京中牧股份，優(yōu)必得石油設(shè)備有限公司（美國(guó)），青島美光機(jī)械，習(xí)遠(yuǎn)工程咨詢，中國(guó)北車(chē)集團(tuán)，悅達(dá)汽車(chē)，資生堂中國(guó)投資有限公司（日本），賽格導(dǎo)航科技股份，上海信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，上海航空公司，上海國(guó)際貨運(yùn)航空，上海外航服務(wù)公司，上海工業(yè)自動(dòng)化儀表所，中化國(guó)際（控股）股份、旭輝集團(tuán)（中國(guó)房地產(chǎn)百?gòu)?qiáng)）、上海維拉通信設(shè)備、上海天逸電器，歐迪恩汽車(chē)部件（臺(tái)灣），天津企業(yè)管理培訓(xùn)中心，中電電氣，中國(guó)網(wǎng)通，SiRF導(dǎo)航技術(shù)（美國(guó)），Mattson半導(dǎo)體（美國(guó)），MasterLock鎖具（美國(guó)），杜拉維特潔具（德國(guó)），Insearch國(guó)際學(xué)院（澳大利亞），TUV南德意志集團(tuán)（德國(guó)），AL精益企業(yè)（法國(guó)）等上百家企業(yè)、組織