狼性營銷—顧問式巔峰銷售技巧（ 郭楚凡）

【課程目的】
本課程將幫助您和您的企業(yè)：
訓練我們的銷售經(jīng)理進行銷售潛能深化，深刻領(lǐng)悟顧問式銷售之精髓
從更廣泛和更高的層面、角度、立場來看待我們與客戶的生意
全面準確了解客戶之真實需要，從價值出發(fā)使顧客認同我們的產(chǎn)品與價格
使學員具備正確的心態(tài)與素質(zhì)，掌握更多的尋找、開發(fā)客戶的渠道與方法
掌握客戶抱怨及投訴處理技巧，全面提升客戶經(jīng)理客戶關(guān)系維護技巧
緩減員工壓力

【課程內(nèi)容】
一、成為優(yōu)秀的銷售精英
  1、銷售精英的自我認知
2、銷售人員職業(yè)生涯三部曲
3、優(yōu)秀銷售精英的精品素質(zhì)
練習：百問不倒
二、精心準備——是狼就得準備
1、心智準備：愿不愿與敢不敢
目標：從“心”解決員工的原動力問題
注明：阻止駱駝前行的不是沙漠，而是心中沒有綠洲
2、知識準備：懂不懂與透不透
營銷知識：弗洛伊德與營銷實踐
客戶心理：AIDMAS理論
商務禮儀：銷售商務禮儀的精髓
即時訓練：人生三件寶
目標：解決員工的專業(yè)性問題
注明：專業(yè)就是一針見血
3、技巧準備：會不會與熟不熟
自我管理客戶管理
溝通技巧談判技巧
目標：讓員工明白，會比懂更重要
注明：紙上談兵是迷局
4、工具準備:銷售實用工具箱
5、客戶開發(fā):打開局面有方法
開發(fā):十種經(jīng)典開發(fā)策略
篩選：不是“MAN”靠邊站
討論：銷售人員具備什么最重要?
討論：如何開拓客戶最快？
三、激起興趣——一見就要如故
1、拜訪的時機和對象
2、首次拜訪的目的
3、建立信任的方法
4、溝通技巧:搜集信息并拉近距離
問—銷售變被動為主動
聽—獲得信息拉近距離
說—光輝前景恐怖故事
5、查—參透四類性格機理
軟化強勢的“曹操”
激發(fā)內(nèi)隱的“諸葛”
逼迫和藹的“劉備”
扇動外化的“張飛”
演練：問、聽、說的交流溝通技巧
演練：分小組演練——應對四種不同性格的人
四、探尋需求——掏空客戶內(nèi)心
1、創(chuàng)造需求—SPIN顧問式銷售策略
Situation   -背景問題—隨風潛入夜
Problem     -難點問題—問題似大堆
Implication –隱含問題—暗示得與失
Need        -示益問題—潤物細無聲
案例：沒有需求，照樣購買
演練：有效挖掘客戶需求
2、窮盡客戶的需求5W2H
案例：小小問題引出的禍患
3、分析需求-層次與層面
馬斯洛需求五個層次
決策、管理和執(zhí)行層
案例：創(chuàng)造需求的買眼鏡故事
討論：如何消除客戶的防備心理？
五、呈現(xiàn)方案——挑起客戶欲望
1、呈現(xiàn)手段:綜合利用手段
手頭:手勢及肢體語言對呈現(xiàn)效果影響
口頭:詢問-介紹-確認法疊加客戶滿意
語言的抑揚頓挫
抓住對方注意力
案頭:方案的撰寫技巧
2、呈現(xiàn)方式:善用FABE法則
F-特點：客戶貌似喜歡特點
A-優(yōu)點：客戶天生敏感差異
B-利益：客戶最終在乎利益
E-舉例：更加希望現(xiàn)實佐證
3、呈現(xiàn)策略：把握呈現(xiàn)時機
海盜型—以訂單為中心—危機時期銷售策略/快刀型銷售人員策略
顧問型—以需求為中心—正常時期銷售策略/慢熱型銷售人員策略
關(guān)系型—以”人”為中心—銷售后期維系策略/情商型銷售人員策略
4、呈現(xiàn)目標：引發(fā)客戶幻想
演練：如何給客戶介紹產(chǎn)品或方案
討論：當你到達客戶現(xiàn)場，發(fā)現(xiàn)對手與客戶打成一片，此時你將用何策略？
六、異議處理——化解客戶飛刀
1、客戶五把異議飛刀：
沉默——無聲的刀
問題——連環(huán)的刀
表現(xiàn)——直接的刀
懷疑——鈍厚的刀
批評——尖銳的刀
2、化刀四步——先處理心情
認同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問
案例：身價40萬的85后姑娘
3、化刀細節(jié)——再處理事情
沒有時間、考慮考慮
我不需要、價錢太貴……
練習：如何應對“太貴了”、“沒時間”……
討論：當客戶指責你時，你該如何處理？
七、談判成交——踢好臨門一腳
1、談判的要素：時間、地點、雙方、策略
2、談判策略：開價策略、接受策略、老虎鉗法、請示領(lǐng)導、服務貶值、折中策略、 紅臉白臉、蠶食策略
3、價格談判：客戶五輪砍價
第一輪：見面就砍
第二輪：就價論價
第三輪：搬出對手
第四輪：請示領(lǐng)導
第五輪：蛋中挑骨
4、談判詭道；制造錯覺、攻心奪氣、詭辯邏輯
5、準確把握成交時機：客戶的“秋波
成交信號：語言信號、非語言信號
6、射門十種腳法
案例：成交現(xiàn)場的異外

郭楚凡介紹
一、任職資歷：
■40多歲，常駐廣州，清華大學學士，交通大學MBA
■職業(yè)培訓師（培訓講師）資深管理顧問
■華為管理模式講師
■中國管理研究院特聘教授研究員
■國際項目管理協(xié)會會員
■中國管理研究院特聘教授研究員
■清華大學、北京大學、中山大學、瑞士維多利亞大學、加拿大新華商學院總  裁班/MBA班客座教授
■華陽集團、數(shù)碼視訊、東方正通、九州風神、阿蓋特科技、商惠、麥迪爾等公司顧問
二、工作背景：
   擁有12年企業(yè)高中層管理經(jīng)驗和8年培訓與咨詢經(jīng)驗，曾任中興通訊HR經(jīng)理、中國聯(lián)通市場總監(jiān)、華為公司華南地區(qū)總經(jīng)理7年；郭老師將世界五百強企業(yè)華為公司的先進工作經(jīng)驗和管理實踐與先進管理理論結(jié)合起來，引進世界知名企業(yè)寶潔、可口可樂、百事可樂等公司的管理思想，提煉、優(yōu)化了數(shù)百項企業(yè)管理的模型和工具，并將之用于管理咨詢和管理培訓中去，取得了客戶的廣泛認同和高度認同，被稱為狼性營銷領(lǐng)導者，狼性人力創(chuàng)新者，華為管理布道者
三、培訓課程：
通用管理類課程：
《非人力資源經(jīng)理的人力資源管理》、《跨部門溝通與協(xié)作》、《情景領(lǐng)導力》、《目標與計劃管理》、《打造高績效團隊》
市場營銷類課程：
《消費者行為學與營銷戰(zhàn)略》、《有效制定年度營銷計劃》、《打造狼性營銷團隊》、《狼性營銷之大客戶銷售技巧》、《大客戶營銷的項目管理》、《新產(chǎn)品上市的組織與管理》
四、授課特點和風格：
特點：
郭老師善于總結(jié)規(guī)律，系統(tǒng)全面的思考理解事物，革新傳統(tǒng)概念式授課方式和空洞無物訓練形式，通過演練、角色扮演、情景模擬、管理游戲、案例討論、頭腦風暴、演講、座談、分享等形式，張弛有度、實效傳遞，使參訓者在各個領(lǐng)域得以突破。
風格：
郭老師始終站在企業(yè)管理顧問和培訓業(yè)務的第一線，在專業(yè)咨詢背景之下為企業(yè)提供資深講師的顧問式培訓服務，使得他對于不同企業(yè)的培訓需求有著獨特的理解。他認為衡量一次培訓效果的標準不完全是學員的知識攝入量，更重要的是改變思想方法與提升思維技巧，也就是能否有效的提升其工作或管理能力。他認為，一門好的培訓課程應該具備以下的條件：定制化而非標準化：
每個企業(yè)的行業(yè)背景、發(fā)展階段、企業(yè)文化和員工狀況大不相同，只有根據(jù)企業(yè)自身的實際情況定制課程內(nèi)容，才會有良好的培訓效果，因此課前的需求訪談（電話、郵件、現(xiàn)場查看、查閱管理文件、管理者訪談）至關(guān)重要
顧問式而非簡單化：
成人培訓的任務不是單純的傳授知識，而是提供解決方案，沒有學員的主動參與，就不會有好的解決方案。于是，課程的結(jié)構(gòu)設(shè)計和授課方式往往更為重要。他認為對于一名職業(yè)培訓師來說，重要的是在于提供管理解決方案和業(yè)務解決方案
復合式而非單一化：
在講授某一門課程的時候，應當讓聽眾聯(lián)想到實際應用的目的。例如，他把管理技能與客戶服務、團隊建設(shè)與客戶滿意融入到課程當中，從而使學員在單位時間內(nèi)產(chǎn)生了復合式學習的效果，使學員產(chǎn)生了強烈的工作驅(qū)動力
五、服務客戶(部分、排名不分先后)：
ABB、施耐德、德力西、西門子、通用電氣、廣東移動、吉林移動、江蘇移動、廣東電信、湖南電信、華為、浙江電信、廣東聯(lián)通、海南聯(lián)通、內(nèi)蒙古聯(lián)通、青海聯(lián)通、江西聯(lián)通、北京網(wǎng)通、廣東網(wǎng)通、上海網(wǎng)通、中國鐵通、湖南廣電、國家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、三九制藥、中國石化、中國石油、三井化學、三菱電機、江中制藥股份、聯(lián)想集團、江門供電局、順德粵鴻基房產(chǎn)、中國聯(lián)通                                  流行美國際連鎖、奔邁頌怡塑膠鋼制品、廣東皮寶制藥、太原市松影電子、太原市泛華櫥柜、山西翰彩包裝印刷、中一精鍛股份、湖南省韶山環(huán)球鑄造廠、明珠家具集團、深圳市信濠精密組件、深圳兆能電子、香港眾鑫科、浩白凈環(huán)保、勝微科技、九州風神、冠美家具、粵華物業(yè)、地一大道、天寶興業(yè)、城市之星、懷遠物流、龍凈環(huán)保、理想電腦、數(shù)碼視訊、東方正通、華陽集團……
六、 客戶的鼓勵和期待：
“郭老師是我所遇到的國內(nèi)最優(yōu)秀的培訓師之一！”
——流行美國際連鎖機構(gòu)董事長賴生
“郭老師是中國最成功的實戰(zhàn)派培訓師之一，他的課程深受廣大學員歡迎！”
——尚德（中國）培訓集團副總裁陳秋
“郭老師具有十多年大型企業(yè)管理經(jīng)驗，他的培訓課程最容易讓員工理解接受。”
——奔邁頌怡塑膠鋼制品公司運作經(jīng)理李文通
“聽朋友說，郭老師的課很好，一聽，果然是好。一聽就知道是管理企業(yè)的人，有血有肉，有情有理，聽了確實受益。”                             
——香港眾鑫科電子有限公司董事長  陳生
“郭老師是最優(yōu)秀的咨詢與培訓老師之一，他的培訓課程深受客戶與學員的歡迎！”
 ——中一精鍛股份有限公司（白城連桿）董事長  高生
“郭老師講課聲情并茂，內(nèi)涵豐富，我受到了很大的啟發(fā)。”
——東方正通有限公司董事長張驥
郭老師的課，集深刻的道理、豐富的經(jīng)驗、還有激情和風趣幽默于一身，如果評獎，一定可以獲獎。
 ——盛維新世紀有限公司副總裁崔宏
“我曾經(jīng)聽過北京一些教授的課，感覺不錯?，F(xiàn)在聽了郭老師的課，感覺也很好，而且是那種不僅好聽，而且好用的好。”
——山西經(jīng)理人協(xié)會副會長  任先生